電梯公司奧的斯(OTIS)及其子公司西子奧的斯(XIZIOTIS)進(jìn)入中國市場(chǎng)多年,，近年來卻事故頻發(fā),，不斷爆出傷人甚至奪命事件,，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注,。
作為一家已擁有上百年歷史的跨國企業(yè),，奧的斯,、西子奧的斯在中國市場(chǎng)上是怎么賣電梯的,？是否存在不為人知的暗箱操作,？
近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以客戶身份,，分別與奧的斯,、西子奧的斯的銷售人員進(jìn)行面談,。
面對(duì)記者這個(gè)“客戶”,，他們?cè)敿?xì)介紹了如何幫客戶
“吃回扣”、如何操縱招標(biāo)等操作手法,。
三種合同 暗含不同“回扣”
近日,，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以買家身份，通過奧的斯某分公司,，聯(lián)系上奧的斯銷售人員黃明(化名)和西子奧的斯銷售人員陳華,。
和黃明見面之后，一聽說要買電梯,，他就開門見山地介紹了如何幫客戶吃回扣的操作手法,。
“代理商是其中很重要的一環(huán)�,！秉S明說,，一般來說，簽電梯合同有三種方式：
第一種是直銷合同,，采購方和廠家直接簽,，沒有任何第三方，也不會(huì)產(chǎn)生回扣等費(fèi)用,；
第二種,，還是采購方和廠家簽，但會(huì)有一個(gè)第三方出現(xiàn),，它可能是代理商,，他會(huì)拿走一部分傭金，然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣,。
第三種,，采購方和廠家不發(fā)生合同關(guān)系，而是廠家賣給代理商,，代理商再賣給采購方,。合同也是采購方和代理商來簽。
“因?yàn)槲覀兪峭馄�,，抓得緊,，不會(huì)允許有回扣的情況,。但國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做，所以就通過這樣的方式,�,！秉S明說。
在上述三種方式中,，黃明認(rèn)為第三種合同的操作空間最大,。
“第三種合同是采購方直接與代理商簽，我們會(huì)給代理商一個(gè)空間,，你們的回扣在這個(gè)空間里談,。比如我們80萬元賣給代理商，代理商100萬元賣給你,，這里面有20萬元的空間,。這種空間要比第二種更大些�,！秉S明說,。
黃明說，第一種與廠家簽合同,，是沒有回扣費(fèi)用產(chǎn)生的,；第二種也是與廠家簽，有費(fèi)用產(chǎn)生,，但合同上體現(xiàn)不出來,，廠家可以自我保護(hù)；第三種是與代理商簽合同,，費(fèi)用空間也最大,，表面上也與廠家無關(guān)。
黃明還透露,，第二種和第三種同時(shí)存在,，是因?yàn)椤坝械墓緯?huì)要求與廠家簽”，第二種就滿足這一要求,�,！拔覀儠�(huì)跟代理商簽一個(gè)代理協(xié)議，這是約定俗成的,。在商業(yè)合同達(dá)成之前,，三方一定會(huì)坐下來談。代理商把數(shù)額與你談好后,，廠家才會(huì)簽,。如果(提前)簽了，而你的利益得不到保障,，那我們不是砸自已的飯碗嗎,？”
“如果你們公司沒有強(qiáng)制要與廠家簽的話,，那與代理商簽最好，空間會(huì)更大,。如果你那邊能把價(jià)格抬得高,，空間就更大�,！秉S明說,。
“我們公司不允許我們這樣做的。如果你想這樣做,，我只能說給你介紹方法,。回頭要談的話,，我再把代理商約出來,�,！秉S明強(qiáng)調(diào),。
“公司不允許這樣做的話，那采購方的利益有沒有保證,？”記者問,。
“有啊。我們有代理商在,，他們可以給你保證,。我們?cè)谑澜缒茏?60年，在中國做了20多年,，到目前還是第一品牌,，如果連這個(gè)都保證不了，那我們還怎么做�,�,？”
“也就是說，公司只是明的不允許,，但是暗的還是可以的,？”
“所有的公司都這樣的�,！秉S明說,。
操縱招標(biāo)私人業(yè)主最好操作
不僅如此，黃明還表示可以操縱招投標(biāo),。他介紹了奧的斯在招投標(biāo)過程中的
“獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”,，“奧的斯有品牌優(yōu)勢(shì)，是世界第一品牌,，在招投標(biāo)時(shí)奧的斯永遠(yuǎn)是第一高價(jià),，因?yàn)槠放茢[在那里,，如果其他電梯是最高價(jià)，那別人會(huì)質(zhì)疑你,。這說明什么呢,？可以把價(jià)格做得很高，你的空間自然就更大了,�,！�
“電梯設(shè)備如果50萬元以上一定要進(jìn)行招投標(biāo)。有些公司會(huì)有招投標(biāo)部門,，會(huì)找?guī)讉�(gè)廠家來報(bào)價(jià),，這是內(nèi)部招標(biāo)。假設(shè)你確定采購?qiáng)W的斯電梯,，我可以找其他廠相熟的銷售人員來報(bào)價(jià),，他們也知道做不了，回頭再讓我們的代理商給他一點(diǎn)費(fèi)用,�,！�
“小項(xiàng)目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多，除非采購的人是大老板,，他掏自己的錢來買,。假如你不是大老板，而是用公家的錢,，如果我有權(quán)力的話,，我為什么不幫你做？”黃明反問,。
對(duì)一些大項(xiàng)目,，黃明同樣表示有辦法�,！跋褚恍┱牡罔F,、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等大型工程項(xiàng)目,，我們都有政府層面的關(guān)系,，這些其實(shí)也可以操作，只是比較費(fèi)勁,，要花很多精力,。”
在見到西子奧的斯銷售人員陳華(化名)后,，他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法,。
“一般把電梯合同采購分成兩部分，簽兩個(gè)合同,，一個(gè)是設(shè)備合同,，一個(gè)是安裝合同,，你可以把價(jià)格做到安裝費(fèi)用中去，因?yàn)榘惭b費(fèi)是工程費(fèi)用,，扣稅比較低,；如果做到設(shè)備合同中，因?yàn)橐辉鲋刀�,，所以扣得比較高,。比如安裝費(fèi)用是5萬元，那你做到6萬元,，這一萬元扣稅后就全部返給你,。基本上都是這樣操作,�,！标惾A說，設(shè)備費(fèi)用扣稅高,，雙方都沒賺到,，最后給國家交稅了。
“那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點(diǎn),？”記者問,。
“我們肯定比XX品牌靈活些，我們公司一年能賣四萬臺(tái),，他們只有幾千臺(tái)。你想想,，這個(gè)比例擺在這里,，差別肯定是有�,！标惾A表示,。
