茅臺(tái)似乎患上了大幅提價(jià)后遺癥,。自年初提價(jià)后,，日前，多個(gè)地方的經(jīng)銷商反映,，茅臺(tái)的中檔系列酒包括王子酒,、迎賓酒和低度酒（38°茅臺(tái)、43°茅臺(tái)）,，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象,。
滯銷發(fā)生在身上似乎匪夷所思，但業(yè)內(nèi)人士指出,，“中檔魔咒”其實(shí)是“茅,、五、瀘”等以國(guó)內(nèi)高端白酒為主的企業(yè)共同的難題,。
大幅提價(jià)后遺癥
近日,，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者在沈陽秋季糖酒會(huì)期間召開的貴州茅臺(tái)四個(gè)總經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)銷商懇談會(huì)上獲悉，部分地區(qū)的茅臺(tái)經(jīng)銷商反映茅臺(tái)的系列酒產(chǎn)品出現(xiàn)了一定程度的滯銷,、竄貨現(xiàn)象,。
出現(xiàn)滯銷、竄貨的主要是茅臺(tái)的中檔系列酒，包括王子酒,、迎賓酒和低度酒（38°茅臺(tái),、43°茅臺(tái)）。
某區(qū)域迎賓酒經(jīng)銷商對(duì)本報(bào)透露,，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域迎賓酒銷量比去年同期大概下滑了近50%,，正常年份全年的銷量是6000多件，但是今年到目前為止仍然有3000多件在倉(cāng)庫中,。而據(jù)他了解,，其所在的省份整個(gè)迎賓酒市場(chǎng)的經(jīng)銷商都有不少庫存。
一位貴州的經(jīng)銷商表示,，貴州茅臺(tái)對(duì)王子酒,、迎賓酒有了變化，“從戰(zhàn)略品種變成利潤(rùn)品種”,，大幅提價(jià)的過程中,，包裝并無大的變化，也因此出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象,。
有陜西經(jīng)銷商則“訴苦”,，提價(jià)后的價(jià)格定位已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐摹拔鼬P酒15年”差不多了。一位河南王子酒經(jīng)銷商表示,，王子酒的價(jià)格提升之后,，“銷售難度提高了”，原因是在河南市場(chǎng)上省外品牌如,、郎酒市場(chǎng)投入非常之大,，有的市場(chǎng)投入甚至達(dá)到銷售額的40%、50%,。
王子酒、迎賓酒提價(jià)是去年12月16日貴州茅臺(tái)平均上調(diào)其產(chǎn)品出廠價(jià)20%的一部分,。今年年初,，茅臺(tái)53度迎賓酒、53度王子酒零售價(jià)由此前的78元,、138元漲到109元,、199元，漲幅將近50%,。
有消息稱,，“十二五”期間包括系列酒、低度酒在內(nèi)的中檔酒被貴州茅臺(tái)重新定位為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，公司規(guī)劃到“十二五”末其400億年收入目標(biāo)中有100億由中檔酒貢獻(xiàn),。分析人士指出，能否解決好系列酒目前存在的問題,，關(guān)乎其400億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
分析人士認(rèn)為,，貴州茅臺(tái)系列酒產(chǎn)品出現(xiàn)提價(jià)后遺癥的最根本的原因是，貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商經(jīng)銷其高端產(chǎn)品時(shí),，主要都是依靠團(tuán)購(gòu),、茅臺(tái)的品牌拉力，而非是渠道控制力,。盛初營(yíng)銷咨詢合伙人黃磊昨日在接受本報(bào)記者采訪時(shí)也指出,，王子酒、迎賓酒的產(chǎn)品設(shè)計(jì)仍然沿用飛天茅臺(tái)的思路,、產(chǎn)品力一般也是一大原因,。
不過，并不是貴州茅臺(tái)所有的系列酒產(chǎn)品均存在滯銷,、竄貨的問題,。如今年5月底面世的定價(jià)在600多元的新品漢醬酒上市依賴鋪貨順利，銷售情況較好,。
高端白酒的“中檔魔咒”
滯銷,、竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)在貴州茅臺(tái)身上似乎匪夷所思，但是業(yè)內(nèi)人士指出,，茅臺(tái)目前所面臨的問題其實(shí)是“茅,、五、瀘”等以高端白酒為主的企業(yè)共同的難題,，高端白酒企業(yè)似乎都面臨“中檔魔咒”的困惑,。
盛初營(yíng)銷咨詢董事長(zhǎng)王朝成曾指出，高端白酒主要依靠品牌拉力,，而中高端白酒則對(duì)渠道推力要求更高,，兩種產(chǎn)品是完全不同的商業(yè)模式，因此以高檔白酒為主的企業(yè)如瀘州老窖要想同時(shí)做好高端白酒和中端白酒,，從商業(yè)模式上就難以兼容,。
2009年瀘州老窖旗下的主力產(chǎn)品之一老窖特曲也曾因?yàn)檫^度提價(jià)等原因出現(xiàn)銷量下滑，分析人士指出,，如今1573產(chǎn)品產(chǎn)量有限的瀘州老窖也因?yàn)閳?zhí)行“大招商,、招大商”策略，在多種產(chǎn)品上進(jìn)行推廣,，而面臨著中高端產(chǎn)品推廣上缺乏重點(diǎn)品種,、產(chǎn)品線太多、“子品牌自相殘殺”的質(zhì)疑,。
則通過設(shè)立反應(yīng)更為迅速,、權(quán)限更大的華東營(yíng)銷中心，加大推廣五糧醇等中端重點(diǎn)產(chǎn)品力度等方式破除這一“中檔魔咒”。
有數(shù)據(jù)顯示,，由于五糧醇等中檔產(chǎn)品保持了較高的增速,，今年上半年五糧液系列酒產(chǎn)品銷售總量同比增加30.50%。黃磊表示,，公司在與五糧液進(jìn)行五糧醇的合作時(shí),，在區(qū)域市場(chǎng)上引入了平臺(tái)商的概念，平臺(tái)商通常為所在區(qū)域的一個(gè)大經(jīng)銷商,，原先由廠家做的事情由平臺(tái)商來做,，平臺(tái)商完成控價(jià)等工作，這樣廠家在區(qū)域市場(chǎng)上就進(jìn)而掌握了一定的資源,，而不同于原先的總經(jīng)銷模式即廠家給銷售費(fèi)用,，區(qū)域市場(chǎng)主要依靠經(jīng)銷商自主進(jìn)行。
