曾被寄予厚望的哈藥直銷業(yè)務(wù),,在“被傳銷”后不得不“低調(diào)”改道,。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》從確切渠道獲悉,哈藥直銷業(yè)務(wù)目前仍在整頓期,,此次整頓始于2010年6月份,,并原定為一個(gè)月時(shí)間,。
直銷業(yè)務(wù)曾被哈藥定義為生物工程,、疫苗和直銷三大支柱產(chǎn)業(yè)之一,“現(xiàn)在,,哈藥內(nèi)部已經(jīng)幾乎不再提"三個(gè)支柱"的說(shuō)法了,。”有接近哈藥的知情人士告訴記者,。
雖然如此,,哈藥仍在積極申請(qǐng)將直銷范圍從黑龍江一地向外擴(kuò)大,而預(yù)計(jì)哈藥理順直銷業(yè)務(wù)最遲需到2012年初,。
重新定位
“無(wú)論對(duì)國(guó)家還是哈藥,,直銷現(xiàn)在都還是個(gè)敏感詞�,!辈稍L中,,有接近哈藥的知情人士向本報(bào)表示,現(xiàn)在,,哈藥對(duì)于直銷業(yè)務(wù)的“提法”和“定位”已經(jīng)明顯有了很大不同。
2007年,,哈藥集團(tuán)曾多次公開(kāi)高調(diào)表示,,集團(tuán)正在實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,生物工程,、疫苗和直銷將成為未來(lái)哈藥集團(tuán)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型后的三大支柱產(chǎn)業(yè),。而在此前的2006年8月,哈藥集團(tuán)向商務(wù)部正式提出直銷牌照申請(qǐng),,并于2年后的2008年11月獲批,,也成為國(guó)內(nèi)首家獲得直銷牌照的醫(yī)藥公司和A股上市公司。
據(jù)知情人士透露,,為獲得直銷牌照,,哈藥保守估計(jì)付出在1億元以上。
對(duì)于此前沒(méi)有任何直銷經(jīng)驗(yàn)的哈藥來(lái)說(shuō),,重金拿下這塊牌子的意義和期望已經(jīng)不言而明,,“隨著近幾年直銷行業(yè)的規(guī)范,國(guó)家政策的支持,,最受益的還是真正務(wù)實(shí)的大企業(yè),,直銷將成為哈藥業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口,。”時(shí)任哈藥直銷首席總顧問(wèn)的鄭鳳強(qiáng)接受媒體采訪時(shí)曾如此表示,。
“3億元啟動(dòng)資金,,3年內(nèi)不求利潤(rùn),直接使用價(jià)值152億元的哈藥品牌,�,!睘榱酥变N業(yè)務(wù),哈藥可謂重金下注,,哈藥集團(tuán)甚至公開(kāi)表示,,已經(jīng)制定了未來(lái)8到10年直銷業(yè)務(wù)銷售100億元的目標(biāo)。
據(jù)悉,,哈藥集團(tuán)為哈藥直銷項(xiàng)目準(zhǔn)備的第一批資金是2000萬(wàn)元現(xiàn)金,,并在2009年4月正式升級(jí)為哈藥集團(tuán)全資子公司——哈藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司,在哈藥直銷起步初期,,其主要任務(wù)是擴(kuò)大直銷區(qū)域和建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。
2009年12月1日,在經(jīng)過(guò)一年的準(zhǔn)備之后,,哈藥集團(tuán)宣布其直銷業(yè)務(wù)開(kāi)始試運(yùn)行,。
但半年后,由于地方的獎(jiǎng)勵(lì)和宣傳方式走形,,哈藥直銷很快陷入“被傳銷”境地,,并不得不于2010年6月開(kāi)始進(jìn)行規(guī)范整頓,6月10日開(kāi)始暫停新會(huì)員加盟手續(xù),。
“還是缺乏經(jīng)驗(yàn),,不清楚怎么控制,下面的管理確實(shí)是出了問(wèn)題,�,!鼻笆鲋槿耸扛嬖V記者。
“部分人不按公司要求規(guī)范進(jìn)行宣講,,不經(jīng)公司審核授權(quán)私自印刷制作宣傳資料和網(wǎng)站,,向市場(chǎng)釋放虛假信息和所謂不實(shí)利好消息,干擾市場(chǎng)一線,�,!�2010年6月10日,這篇發(fā)表于哈藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司網(wǎng)站上的“規(guī)范業(yè)務(wù)行為,,夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ),,全面推進(jìn)正式營(yíng)業(yè)啟動(dòng)進(jìn)程”通告里,如此描述當(dāng)時(shí)哈藥直銷的處境,。
事實(shí)上,,原本規(guī)定一個(gè)月的整頓期迄今仍未結(jié)束,,之前組建的直銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也受到了不同程度的影響。
“直銷業(yè)務(wù)目前還在整頓階段,,對(duì)于這塊業(yè)務(wù),,目前哈藥集團(tuán)不便發(fā)表任何評(píng)論�,!惫幖瘓F(tuán)宣傳部部長(zhǎng)高也向本報(bào)表示,。
哈藥集團(tuán)旗下“哈藥直銷管理中心網(wǎng)站”公布的最新數(shù)據(jù)顯示,哈藥目前共有259名登記備案的直銷員,。
而從其公布的《直銷員計(jì)酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度》來(lái)看,,實(shí)行銷售傭金分配制度,“直銷員報(bào)酬不存在任何團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”,,最高獎(jiǎng)勵(lì)是“直銷員銷售金額累計(jì)在50000元以上時(shí),,按直銷員個(gè)人當(dāng)月銷售額的30%提取銷售傭金”。
有接近哈藥人士告訴記者,,現(xiàn)在看來(lái),,哈藥對(duì)于直銷的前景過(guò)于樂(lè)觀,低估了管理風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的連帶影響,,“加上現(xiàn)階段他們核準(zhǔn)的直銷范圍只是在黑龍江省內(nèi),,不少業(yè)務(wù)實(shí)際都已經(jīng)暫停了�,!彼f(shuō),。
而前述知情人士也向記者透露,目前,,哈藥對(duì)于直銷業(yè)務(wù)的定位也有所改變,,“雖然前景很看好,但至少現(xiàn)階段,,還是以低調(diào)和穩(wěn)妥為主,集團(tuán)內(nèi)部也都很少提直銷業(yè)務(wù),�,!�
“北京公司正在申請(qǐng)直銷地區(qū)增加,應(yīng)該最遲在明年初,,直銷這塊業(yè)務(wù)就可以大致理順了,。”該人士透露,。
藥企欲搶直銷牌照
其實(shí),,不止哈藥看到了直銷的誘惑力。
“行業(yè)內(nèi)關(guān)注這一塊的企業(yè)太多了,,而且都是知名公司,,直銷模式是最吸引大家的地方,。”華北制藥集團(tuán)銷售總監(jiān)王高俊接受本報(bào)采訪時(shí)表示,。
在華北制藥任職前,,王高俊曾有2年在全球知名直銷公司如新的經(jīng)驗(yàn),他認(rèn)為,,直銷模式中,,快速的擴(kuò)張模式和對(duì)傳統(tǒng)扁平化營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn),使其尤其具有生命力,。
“有一些企業(yè)其實(shí)在營(yíng)銷模式中,,已經(jīng)開(kāi)始借鑒一些直銷的元素,都取得了很好的效果,�,!彼劦剑阅壳霸颇习姿幍难栏嗪吞焓苛Φ牡鄄炊铻槔�,,由廠家直供終端或者消費(fèi)者社區(qū),,供應(yīng)鏈條就有直銷特色。
而王高俊進(jìn)一步指出,,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō),,相對(duì)于藥品而言,保健品和日化更適合走直銷路線,,“直銷最大的特點(diǎn)就是要維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性,,這樣選擇高毛利的保健品和日化,顯然比藥品更加合適,�,!�
對(duì)此,國(guó)內(nèi)某知名維生素生產(chǎn)代工企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)接受本報(bào)采訪時(shí)也表示認(rèn)同,,他告訴記者,,比如現(xiàn)在的商超銷售渠道,一級(jí)代理商一般是20%的利潤(rùn),,賣場(chǎng)為30%,,有時(shí)負(fù)責(zé)推銷的店員還要5%;而藥店的話一般要求35%的毛利率,。不留給中間渠道足夠的利潤(rùn)空間,,產(chǎn)品沒(méi)法賣好。
來(lái)自商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司的數(shù)據(jù)顯示:截至目前,,全國(guó)共批準(zhǔn)27家直銷企業(yè),,其中13家日化企業(yè),14家醫(yī)藥保健企業(yè)。在14家保健品企業(yè)中,,天士力集團(tuán)旗下金士力佳友(天津)有限公司也是被核準(zhǔn)的直銷公司,,但與哈藥不同的是,其已經(jīng)被核準(zhǔn)增加了包括北京,、沈陽(yáng),、丹東等城市為直銷范圍。
“據(jù)我所知,,很多制藥企業(yè)現(xiàn)在都在了解和準(zhǔn)備直銷牌照的申請(qǐng),。”前述知情人士說(shuō),。但是“藥企更要重視體制機(jī)制的問(wèn)題,,因?yàn)橹变N做起來(lái)并不容易”。王高俊提醒說(shuō),。