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周末得空與一老友小聚暢聊,。這位朋友在咨詢行業(yè)做銷售工作,，筆者不解的問了句外行話,，咨詢也需要銷售？
朋友瞪大眼睛說,，當(dāng)然,！朋友在咨詢行業(yè)浸淫數(shù)年，談起銷售頗有心得,。他的工作就是經(jīng)常拜訪企業(yè)HR高管,，談的內(nèi)容當(dāng)然不是讓對方買產(chǎn)品，而是了解企業(yè)的人力資源管理面臨哪些困境,，幫助分析問題原因,。“至于對方要不要我們提供人員幫助解決,，那就看我把脈是否抓到要害了,。”朋友言語中相當(dāng)?shù)淖孕拧?BR> 銷售是價值實現(xiàn)的最后一環(huán),，也是對技術(shù)含量要求非常高的一項工作,。酒香也怕巷子深，任何行業(yè)都需要銷售,。筆者由此想到了金融行業(yè),，尤其是財富管理業(yè)務(wù)�,？赡芎芏嗳硕加羞^這樣的經(jīng)歷：一個陌生電話打進來,，告訴你，有一款如何如何好的保險產(chǎn)品,，希望你購買,；或是證券公司客戶經(jīng)理定期或不定期發(fā)給你的薦股短信。我想大多數(shù)人都會選擇掛掉電話,，也鮮有人去認真讀那些促銷短信,。
金融業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)業(yè)，以提供服務(wù)創(chuàng)造價值為宗旨,。若要完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,，金融業(yè)要在銷售環(huán)節(jié)做出巨大的改變。對于財富管理業(yè)務(wù),，銷售人員就是理財規(guī)劃師,，而這類人才在中國仍然非常匱乏。再來還原兩個熟悉的場景：在銀行理財室里,，一位理財專員像報菜名一樣,，說出這周發(fā)售的一連串理財產(chǎn)品的期限和收益率，根本容不得你一點思考時間,，更枉論交流了,；在證券公司,，一位客戶經(jīng)理告訴你，某股筑底價值凸顯,，近期迎來修復(fù)性反彈,，你甚至可以懷疑把這句話的主語換做其他股票，仍然適用,。
之所以發(fā)生上面所述情景,，是因為金融銷售人員的專業(yè)技能不高。追根溯源,，又與金融業(yè)對銷售環(huán)節(jié)不夠重視有關(guān),。金融領(lǐng)域優(yōu)秀的人才不屑于去做理財規(guī)劃。雖然金融機構(gòu)開始認識到問題所在,，并且把粗獷式銷售產(chǎn)品的客戶經(jīng)理改名為理財專員,、金融規(guī)劃師，但也僅僅是換個名字而已,，人還是那些人,。
作為銷售人員不一定會生產(chǎn)產(chǎn)品，但一定要對產(chǎn)品完全的熟悉,，這樣才能給客戶提供更匹配的產(chǎn)品,。金融業(yè)在初級發(fā)展階段，金融產(chǎn)品屬于稀缺品,，不需要銷售,，甚至消費者會搶著求購，曾經(jīng)排長隊買國庫券的場景也不過是在二十年前,。但如今隨著人們財富的增加以及金融產(chǎn)品的豐富,，人們對財富管理有更高的要求。舉個例子,，同樣是三十歲的年輕人,，一個是公務(wù)員，一個是創(chuàng)業(yè)者,，他們對自身財富管理的需求肯定會不一樣,。個人資產(chǎn)多少用于股票和基金類，有多少配置于固定收益類,，并且每一類都有很多種產(chǎn)品。理財規(guī)劃師要根據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢變化,，以及客戶個體的微觀需求,，來確定如何分布于各類金融品，還要隨時進行調(diào)整,。
這種工作是很具有挑戰(zhàn)性的,，并且在西方發(fā)達國家收入也是不菲的,。然而在時下的中國，能夠提供這樣服務(wù)的人才卻并不多,。各大銀行重點發(fā)展的私人銀行也許可以實現(xiàn),，不過這種定位于600萬元資產(chǎn)以上群體的高端業(yè)務(wù)卻很難惠及大眾。但中國中產(chǎn)階層人群的日益擴大卻是不爭的事實,，銀行目前卻對這類群體的理財需求無能為力,，這也催生了一批創(chuàng)新型的第三方理財公司，比如宜信就在重點開拓資產(chǎn)在10萬到100萬美元之間的人群,，并將稱為大眾富裕階層,。在中國，這種稱謂可能比中產(chǎn)階級更為精確,。
肉就擺在那里,，你不去拿，總要有人拿,。在上世紀80年代的美國,，一批非銀行、券商類財富管理公司就是看準了用戶需求,，迅速成長起來,。不過在中國，第三方財富管理公司甚至是銀行以外的其他金融機構(gòu),，都還面臨著另一個問題,，信任。
人們對銀行的信任,，更多的是包含有國家信用的成分,。而對于其他機構(gòu)，中國人卻信心不足,。這其實是契約精神缺乏造成的,。在中國財富管理系列論壇上，王連洲老先生發(fā)出了“誠信和道德現(xiàn)在成了奢飾品,，我們的投資者放心把錢交給別人打理嗎”這樣的感慨,。在財富管理領(lǐng)域，某種程度上,，誠信甚至比前面提到的專業(yè)技能更為重要,。無論銀行、券商,、基金,、保險還是第三方公司，提供的理財服務(wù)說到底都屬于信托——信任托管。財富管理銷售過程,，同樣是信任建立的過程,。
最后，講一個不一定確切的典故,。相傳十字軍東征時期,，歐洲的貴族們長期帶兵出征，便將財產(chǎn)交付給一些人代管,，久而久之,，這些人成為了最早的私人銀行家。在生死之間,，可以放心將財富托管出去,，靠的不是中國人最為依賴的血脈聯(lián)系，而是契約精神,。這恐怕是當(dāng)前中國的財富管理最需要學(xué)習(xí)的,。
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