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證券業(yè)熱盼已久的資管業(yè)務大松綁漸行漸近,，券商紛紛摩拳擦掌做好備戰(zhàn),。在此背景下,，未來將有大量的資管產品集中面世,。那么,，券商將面臨的一個問題是,，銷售能力能否跟得上,？在為資管業(yè)務松綁大聲叫好的同時,，券商也應該制定適合自己的渠道合作差異化策略,，避免陷入哄搶渠道的惡性競爭之中,。
目前，國內開展資管業(yè)務的機構眾多,，基金公司,、銀行、信托公司等機構對券商資管業(yè)務形成了一定的威脅,。其中,，在產品銷售上，銀行渠道對券商的重要性毋庸置疑,。近年來,，隨著券商資管產品的發(fā)行對銀行渠道依賴程度加深，券商資管銷售成本也在快速上升,。據(jù)了解,，現(xiàn)階段券商資管產品通過銀行代銷，除了要支付渠道費用之外,，還要收取部分銷售額度提成,，甚至客戶的托管費用都要給銀行分一杯羹。今年以來,，券商為了血拼業(yè)務規(guī)模,，“賠本吆喝”的也大有人在。
值得欣慰的是，部分券商已意識到一味以同質化的產品和公募基金,、私募產品拼銀行渠道,，其發(fā)展前景不容樂觀�,？梢钥隙ǖ氖�,，隨著資管產品進一步豐富，有越來越多的產品需要通過渠道銷售,。那么,，目前的代銷渠道無疑需要擴容。實際上,，除了大型銀行,，一些第三方理財機構，以及位于二,、三線城市的城商行都可以擴充到券商資管產品的代銷隊伍當中,。
現(xiàn)階段，第三方銷售機構的牌照正逐步放開,，未來券商資管產品完全能借助專業(yè)的第三方銷售機構銷售,，為券商資管業(yè)務帶來更加多元化銷售渠道。據(jù)了解,，在海外成熟市場,，第三方理財機構是金融產品的主力軍。以美國市場為例,，第三方機構銷售的產品比重達70%,。
除了積極擴充外部渠道外，券商內部銷售渠道也有待完善,。近年來,，券商營業(yè)部代銷自家資管產品的業(yè)績一直不盡如人意，一方面除了資管產品品種有限外,，另一方面就是內部利益分配有問題,。曾有券商人士形容，經紀業(yè)務部門代銷資管產品的內部核算是一個“世紀難題”,。讓人困惑的是,，券商自家的營業(yè)部渠道資源都被公募基金看重，為何券商自己的資管產品反而舍近求遠呢,？
隨著券商業(yè)務的轉型,，通過整合公司內部資源，打造全產業(yè)鏈已成為業(yè)內共識,。在此基礎上,，券商利用自有渠道銷售資管產品也將得到進一步發(fā)展。值得一提的是,，近期廣東某中型券商資管部門負責人算了一筆賬：新發(fā)行的一只理財產品銷售中,，經紀業(yè)務部門包銷了募集規(guī)模的六成。
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