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證券業(yè)熱盼已久的資管業(yè)務(wù)大松綁漸行漸近,，券商紛紛摩拳擦掌做好備戰(zhàn),。在此背景下，未來將有大量的資管產(chǎn)品集中面世,。那么,，券商將面臨的一個(gè)問題是，銷售能力能否跟得上,？在為資管業(yè)務(wù)松綁大聲叫好的同時(shí),，券商也應(yīng)該制定適合自己的渠道合作差異化策略，避免陷入哄搶渠道的惡性競爭之中,。
目前,，國內(nèi)開展資管業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)眾多，基金公司,、銀行,、信托公司等機(jī)構(gòu)對券商資管業(yè)務(wù)形成了一定的威脅。其中,，在產(chǎn)品銷售上,，銀行渠道對券商的重要性毋庸置疑。近年來,，隨著券商資管產(chǎn)品的發(fā)行對銀行渠道依賴程度加深,，券商資管銷售成本也在快速上升,。據(jù)了解，現(xiàn)階段券商資管產(chǎn)品通過銀行代銷,，除了要支付渠道費(fèi)用之外,，還要收取部分銷售額度提成，甚至客戶的托管費(fèi)用都要給銀行分一杯羹,。今年以來,，券商為了血拼業(yè)務(wù)規(guī)模，“賠本吆喝”的也大有人在,。
值得欣慰的是,，部分券商已意識(shí)到一味以同質(zhì)化的產(chǎn)品和公募基金、私募產(chǎn)品拼銀行渠道,，其發(fā)展前景不容樂觀,。可以肯定的是,，隨著資管產(chǎn)品進(jìn)一步豐富,，有越來越多的產(chǎn)品需要通過渠道銷售。那么,，目前的代銷渠道無疑需要擴(kuò)容,。實(shí)際上，除了大型銀行,，一些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu),，以及位于二、三線城市的城商行都可以擴(kuò)充到券商資管產(chǎn)品的代銷隊(duì)伍當(dāng)中,。
現(xiàn)階段,，第三方銷售機(jī)構(gòu)的牌照正逐步放開，未來券商資管產(chǎn)品完全能借助專業(yè)的第三方銷售機(jī)構(gòu)銷售,，為券商資管業(yè)務(wù)帶來更加多元化銷售渠道,。據(jù)了解，在海外成熟市場,，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是金融產(chǎn)品的主力軍,。以美國市場為例，第三方機(jī)構(gòu)銷售的產(chǎn)品比重達(dá)70%,。
除了積極擴(kuò)充外部渠道外,，券商內(nèi)部銷售渠道也有待完善。近年來,，券商營業(yè)部代銷自家資管產(chǎn)品的業(yè)績一直不盡如人意,，一方面除了資管產(chǎn)品品種有限外，另一方面就是內(nèi)部利益分配有問題。曾有券商人士形容,，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門代銷資管產(chǎn)品的內(nèi)部核算是一個(gè)“世紀(jì)難題”,。讓人困惑的是，券商自家的營業(yè)部渠道資源都被公募基金看重,，為何券商自己的資管產(chǎn)品反而舍近求遠(yuǎn)呢？
隨著券商業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,，通過整合公司內(nèi)部資源,，打造全產(chǎn)業(yè)鏈已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。在此基礎(chǔ)上,，券商利用自有渠道銷售資管產(chǎn)品也將得到進(jìn)一步發(fā)展,。值得一提的是，近期廣東某中型券商資管部門負(fù)責(zé)人算了一筆賬：新發(fā)行的一只理財(cái)產(chǎn)品銷售中,，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門包銷了募集規(guī)模的六成,。
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