中國的商業(yè)銀行自股改以來,，經(jīng)營效益實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,。其中,，零售銀行崛起的力量不容置疑,，且貢獻(xiàn)度與日俱增,。但在全球金融危機(jī)襲擊下,，中國金融業(yè)與中國經(jīng)濟(jì)一樣處于增長的十字路口,。零售銀行如何既保持高速增長又與時(shí)俱進(jìn)，在當(dāng)前環(huán)境下顯得更為重要,。
零售業(yè)務(wù)已成為中國銀行業(yè)新的發(fā)展重點(diǎn),，在銀行戰(zhàn)略中的地位日益提升。從收入結(jié)構(gòu)方面,，隨著銀行收入的多元化推進(jìn),，零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年,，16家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入在利潤中的占比為20.12%,。從增長情況來看，零售銀行收入的增長要高于利潤的增速,。2011年上半年,，16家上市銀行利息凈收入增速26.29%，而手續(xù)費(fèi)與傭金凈收入增速達(dá)到45.96%,。
在蓬勃發(fā)展中,，中國零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)出新的特征。
一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為零售銀行發(fā)展指明方向,。調(diào)結(jié)構(gòu)重民生的政策導(dǎo)向?yàn)橄M(fèi)信貸,、信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間,。政策鼓勵(lì)民間資本的創(chuàng)業(yè)投資，鼓勵(lì)創(chuàng)新型企業(yè)上市,，會(huì)使創(chuàng)投貸款,、個(gè)人結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)迎來比較好的發(fā)展機(jī)遇,。
二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)煥發(fā)新活力,。其一，個(gè)人貸款逐步從個(gè)人住房信貸向個(gè)人汽車,、個(gè)人綜合,、個(gè)人住房裝修、個(gè)人信用,、助學(xué)貸款等個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域全方位拓展,。國內(nèi)零售銀行管理體系不斷健全，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在擔(dān)保方式,、還款方式等方面不斷加強(qiáng)創(chuàng)新以滿足客戶的個(gè)性化貸款需求,。其二，互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,。零售銀行在不斷將柜面產(chǎn)品搬到電子渠道,，不斷開發(fā)B2B、B2C等電子渠道特色產(chǎn)品,。3G,、平板電腦、數(shù)字電視等一些新技術(shù)的廣泛應(yīng)用,，進(jìn)一步促進(jìn)了電子銀行渠道的擴(kuò)展,，產(chǎn)品更加豐富完善，服務(wù)更趨交互式,、個(gè)性化,。
三是理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長。2011年,，在國家宏觀調(diào)控背景下出現(xiàn)了高風(fēng)險(xiǎn)市場的大幅縮水和CPI持續(xù)高漲下的存款負(fù)利率化,，穩(wěn)健型銀行理財(cái)產(chǎn)品大行其道。與當(dāng)初外幣為主的理財(cái)格局不同,，人民幣理財(cái)成為市場主體,，掛鉤股票的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)不再是需求主體，取而代之的則是信貸類為基礎(chǔ)的綜合性理財(cái)產(chǎn)品,。由于門檻不高,，所涉及的投資者也大幅增加，根據(jù)央行2011年第三季度投資者統(tǒng)計(jì)調(diào)查,，有21.3%的儲(chǔ)戶傾向于投資“基金理財(cái)產(chǎn)品”類,，這其中仍然是銀行理財(cái)為主,。截止到2011年半年末，理財(cái)產(chǎn)品余額已經(jīng)發(fā)展到了3.3萬億,。
四是高凈值人群涌現(xiàn)引發(fā)零售銀行分層拓展,。根據(jù)貝恩的咨詢報(bào)告，2010年中國個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬億人民幣,。其中,，規(guī)模50萬人的高凈值人群共持有達(dá)15
萬億人民幣的可投資資產(chǎn)；超過2 萬人的超高凈值人群個(gè)人財(cái)富總量達(dá)到3.4
萬億人民幣,。中國高凈值人群投資理念日趨成熟，財(cái)富目標(biāo)更加多元化,，財(cái)富管理渠道向使用專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變,。商業(yè)銀行加大了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，私人財(cái)富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升,。
五是零售銀行組織架構(gòu)創(chuàng)新,。2011年5月，銀監(jiān)會(huì)相關(guān)文件提出,，把單戶500萬元（含）以下的小企業(yè)視同零售貸款處理,。該政策出臺(tái)之前，有商業(yè)銀行已經(jīng)在調(diào)整零售條線的組織架構(gòu),。如建行在今年初便已將小企業(yè)業(yè)務(wù)由對公業(yè)務(wù)條線納入零售業(yè)務(wù)條線管理,，并提出以社區(qū)金融為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷模式,。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是零售銀行組織架構(gòu)的創(chuàng)新,；民生銀行針對小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務(wù)本就歸屬零售銀行部管理；光大銀行的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)也歸屬零售業(yè)務(wù)部管理,。
一是市場反復(fù)波動(dòng),，使零售業(yè)務(wù)難度加大。2012年,，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)面臨更多不確定性,，資本市場振蕩，大宗商品高位徘徊,，使理財(cái)業(yè)務(wù)難度加大,。美元匯率波動(dòng)劇烈，個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)面臨許多不穩(wěn)定的因素,，這些都是零售銀行業(yè)務(wù)面臨的具體挑戰(zhàn),。
二是理財(cái)產(chǎn)品面臨監(jiān)管和穩(wěn)定的考驗(yàn)。銀行理財(cái)定位尚未完全理清,，監(jiān)管措施依然尚未形成體系,。目前僅有成文的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,、《商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》等寥寥幾部，其他的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管均是以通知,、甚至窗口指導(dǎo)的方式來進(jìn)行的,。
2011年末銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》，其著重指出“要加強(qiáng)對發(fā)行期在1個(gè)月以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管”,，而后監(jiān)管層在多個(gè)場合指出,，要嚴(yán)格執(zhí)行貸存比指標(biāo)日均考核，嚴(yán)禁通過發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行高息攬儲(chǔ),，規(guī)避監(jiān)管要求,、進(jìn)行監(jiān)管套利；原則上不再批準(zhǔn)發(fā)行1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品,。雖然對于銀行所發(fā)行的一般意義上的開放式理財(cái)產(chǎn)品并沒有太大影響,，但理財(cái)業(yè)務(wù)總體面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)加大。
此外,，中國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,，提供交易和保值的產(chǎn)品較多，提供增值的產(chǎn)品很少而且很不成熟,，一旦資本市場回暖,，銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模無疑面臨沖擊。
三是第三方支付興起導(dǎo)致商業(yè)銀行面臨支付脫媒的挑戰(zhàn),。2011年第三方支付行業(yè)翹首以盼的支付牌照終于落地,，40家非金融機(jī)構(gòu)分兩批獲得支付業(yè)務(wù)許可證，第三方支付行業(yè)正式合法化,。以支付寶,、財(cái)付通為代表的第三方支付平臺(tái)，服務(wù)已覆蓋B2B,、B2C,、C2C以及跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款,、網(wǎng)絡(luò)融資和公共事業(yè)繳費(fèi)等眾多領(lǐng)域,。
第三方支付平臺(tái)自身已形成相對獨(dú)立、與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系,，直接以較低的價(jià)格提供與銀行相同或相近的服務(wù),，已然對銀行的結(jié)算、代理收付等中間業(yè)務(wù)造成了明顯的擠占,。第三方支付平臺(tái)已開始將資源優(yōu)勢延伸至線下,，通過鋪設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費(fèi)系統(tǒng)開展線下收單、醫(yī)保支付等業(yè)務(wù)，對銀行形成了新的競爭,。
此外,，第三方支付平臺(tái)對銀行電子銀行業(yè)務(wù)形成了替代。用戶注冊第三方支付賬戶后,，即可通過互聯(lián)網(wǎng),、手機(jī)等完成賬戶資金的轉(zhuǎn)移支付，其中收付款管理,、轉(zhuǎn)賬匯款,、信用卡還款、網(wǎng)上繳費(fèi),、網(wǎng)上基金,、網(wǎng)上保險(xiǎn)等與銀行網(wǎng)銀的功能并無明顯差異，用戶無需注冊銀行網(wǎng)銀就能便利地實(shí)現(xiàn)大部分支付要求,，使部分電子銀行客戶出現(xiàn)分流,。
中國銀行業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇在零售銀行。中國零售銀行的發(fā)展尚處于起步階段,，與國際銀行同業(yè)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹唷８骷毅y行業(yè)務(wù)模式趨同,，仍然處于低層次競爭,。在高附加值、高技術(shù)含量,、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶市場上,，與在全球配置資產(chǎn)、提供綜合金融服務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)存在較大差距,。在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面,，外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系,，而國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)大多處于以存款為主的貨幣理財(cái)階段,。
如何進(jìn)一步把握零售市場快速增長的機(jī)遇，如何優(yōu)化零售業(yè)務(wù)的盈利模式,，如何建立有效的客戶關(guān)系管理體系,，已成為中國銀行業(yè)面臨的一場“集體突圍戰(zhàn)”。
一是創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品,。新年伊始,，中國第四次全國金融工作會(huì)議落幕，會(huì)議鮮明提出“要堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)要求”,，為后危機(jī)時(shí)代金融發(fā)展戰(zhàn)略指明方向,。中國經(jīng)濟(jì)增長正在邁向新一輪周期的起點(diǎn)，面臨從出口驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大轉(zhuǎn)換,。
商務(wù)部日前公布《“十二五”商務(wù)發(fā)展主要任務(wù)和重點(diǎn)工作》,，具體指標(biāo)包括：社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增15%左右,，2015年達(dá)32萬億元�,！皵U(kuò)大內(nèi)需”目標(biāo)首次有了量化指標(biāo),。
與之相適應(yīng)的是應(yīng)為消費(fèi)可持續(xù)增長提供一個(gè)良好的金融環(huán)境，中國商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),，推動(dòng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型,，一方面，不斷完善已有的消費(fèi)信貸產(chǎn)品,，加強(qiáng)個(gè)人客戶資產(chǎn)管理項(xiàng)目發(fā)展,，讓現(xiàn)有消費(fèi)信貸產(chǎn)品更加貼近居民的真實(shí)需求，另一方面,，不斷創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品,，深入挖掘客戶與市場需求。
二是加快向高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,。商業(yè)銀行應(yīng)迅速提高核心競爭力,，填補(bǔ)高端產(chǎn)品空白。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地求變,，增加產(chǎn)品差異性,。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，在政策允許的情況下,，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債,、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等,，利用目前境外代客理財(cái)?shù)恼叻艑捚鯔C(jī),，將資產(chǎn)組臺(tái)的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等；二是期限多樣化．合理配比收益率,，實(shí)現(xiàn)多樣化的流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配,；三是人民幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)結(jié)合，引入外幣理財(cái)產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動(dòng),。在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理實(shí)現(xiàn)收益浮動(dòng)化和產(chǎn)品系列化。
三是豐富電子支付產(chǎn)品功能,。目前,，商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域主要提供標(biāo)準(zhǔn)化的電子支付產(chǎn)品，包括B2C支付,、B2B支付,、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應(yīng)電子商務(wù)市場發(fā)展趨勢，商業(yè)銀行應(yīng)借鑒第三方支付平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn),，開發(fā)個(gè)性化的增值功能,，增強(qiáng)電子商務(wù)流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
一是要結(jié)合市場需求,，加快手機(jī)支付,、電話支付、在線分期付款等產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)踐,，增強(qiáng)客戶黏性,，鞏固支付業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位；二是要深入研究不同行業(yè)的電子商務(wù)流程特點(diǎn),，將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的支付產(chǎn)品向兩端進(jìn)行功能延伸,，為航空、鐵路,、旅游,、保險(xiǎn)、公共事業(yè)等不同的垂直行業(yè)提供個(gè)性化的電子支付解決方案,；三是可以在電子支付流程中提供資金監(jiān)管,、信用擔(dān)保等中介服務(wù)，以保障買賣雙方交易資金的安全性,，促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈信用等級的提升,；四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”（俗稱“超級網(wǎng)銀”），通過“一點(diǎn)接入,、多點(diǎn)對接”的系統(tǒng)架構(gòu)，為客戶提供具有統(tǒng)一身份驗(yàn)證,、跨行賬戶管理,、跨行資金匯劃、跨行資金歸集,、統(tǒng)一直聯(lián)平臺(tái),、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理等功能的一站式網(wǎng)上支付管理新平臺(tái)。
四是推進(jìn)理財(cái)中心機(jī)構(gòu)建設(shè),。理財(cái)中心的一個(gè)重要標(biāo)志就是其優(yōu)質(zhì)的客戶結(jié)構(gòu),。因此，要進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)中心對高端客戶的服務(wù)力度,，加快由傳統(tǒng)交易中心向“營銷中心”,、“關(guān)系維護(hù)中心”的轉(zhuǎn)變。理財(cái)中心要擴(kuò)大核心存款,，為業(yè)務(wù)增長提供低成本資金保障,，更要擴(kuò)展客戶基礎(chǔ)，使業(yè)務(wù)增長與客戶基礎(chǔ)的擴(kuò)大保持協(xié)調(diào)同步。