3月23日，工行互聯(lián)網(wǎng)金融主打品牌“E-ICBC”亮相，其“三大平臺(tái)”之一“融E行”正是工行版的直銷銀行,。
據(jù)記者了解,，目前建行、中信銀行,、河北銀行等也在加緊研發(fā)直銷銀行。而自北京銀行2013年9月率先破冰后，18個(gè)月間國內(nèi)直銷銀行的數(shù)量已達(dá)20家,。
面對(duì)一哄而上的直銷銀行，網(wǎng)銀聯(lián)盟副理事長(zhǎng),、中信銀行信貸部副總經(jīng)理王鵬虎對(duì)表示:“我認(rèn)為國內(nèi)的直銷銀行走得不對(duì),。首先從體制上講，沒有獨(dú)立執(zhí)行,，甚至事業(yè)部都沒有,；其次從運(yùn)營(yíng)講，和物理網(wǎng)點(diǎn)扯不清關(guān)系,，要么存在競(jìng)爭(zhēng),，或者把物理網(wǎng)點(diǎn)的客戶轉(zhuǎn)化，運(yùn)營(yíng)上還沒有體現(xiàn)出OnLine的特點(diǎn)；最后產(chǎn)品和物理網(wǎng)點(diǎn)差不多,，沒有體現(xiàn)為簡(jiǎn)單,、標(biāo)準(zhǔn)化和年輕的特點(diǎn)�,！�
“網(wǎng)銀翻版”的尷尬：
亟待獨(dú)立運(yùn)作
直銷銀行在國內(nèi)迅速崛起,，其背后折射的是商業(yè)銀行為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)而主動(dòng)求變。但問題是,，銀行缺乏明確的定位,。“銀行現(xiàn)在不太容易像直銷,，因?yàn)殂y行在本位方面有點(diǎn)搞不明白,，是一個(gè)服務(wù)提供商還是一個(gè)通道商�,！本W(wǎng)銀聯(lián)盟秘書長(zhǎng),、北京易誠互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)曾碩對(duì)記者表示。
曾碩以基金營(yíng)銷為例分析稱,，銀行本身在對(duì)金融產(chǎn)品的銷售策略上是不確定的,，相較于銀行網(wǎng)點(diǎn)零售，電子銀行部和直銷銀行部賣基金強(qiáng)調(diào)線上更方便的體驗(yàn),，用戶轉(zhuǎn)移購買渠道,，但在實(shí)際收益上，會(huì)降低銀行作為傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)的代銷收益,。而這會(huì)造成銀行各部門之間的競(jìng)爭(zhēng),。
德勤研報(bào)認(rèn)為，盡管同樣采用線上模式經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù),，直銷銀行本質(zhì)上區(qū)別于傳統(tǒng)電子銀行,。在目標(biāo)客戶定位上，電子銀行面向不同層次客戶提供多樣化服務(wù),，實(shí)現(xiàn)線下服務(wù)線上化,，而直銷銀行定位大眾客戶中的特殊群體，提供有限的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,；在組織架構(gòu)上,，電子銀行是零售銀行條線的渠道部門，直銷銀行通常以獨(dú)立事業(yè)部的形式存在,，甚至成為獨(dú)立法人,。
對(duì)于組織架構(gòu)，王鵬虎表示,，從國際經(jīng)驗(yàn)來看,，直銷銀行是獨(dú)立運(yùn)作的銀行，INGDerect、澳洲Ubank全部是獨(dú)立法人的直銷銀行,，和原來傳統(tǒng)銀行是隔離的,。
而在現(xiàn)實(shí)操作層面，國內(nèi)直銷銀行大多隸屬于電子銀行部,，但也有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)部門,，比如包商銀行“小馬bank”。
“國內(nèi)的直銷銀行基本上是網(wǎng)上銀行的翻版,，比網(wǎng)銀做得體驗(yàn)要好一些,、炫一些。但整個(gè)的運(yùn)營(yíng)模式,、體制,、產(chǎn)品，包括營(yíng)銷的模式,、品牌運(yùn)營(yíng)的模式，基本上和傳統(tǒng)銀行扯不清楚關(guān)系,�,！蓖貔i虎說。
事實(shí)上,，銀行內(nèi)部也對(duì)直銷銀行“獨(dú)立”有著強(qiáng)烈訴求,。一位民生銀行高管曾對(duì)記者表示，目前該行直銷銀行隸屬于電子銀行部,，只要監(jiān)管允許,，愿意將其獨(dú)立成子公司。
直銷銀行的出路：
聚焦年輕,、長(zhǎng)尾客戶群
除了組織體系獨(dú)立運(yùn)作,，王鵬虎強(qiáng)調(diào)，直銷銀行在運(yùn)營(yíng)模式也應(yīng)是獨(dú)立的,，幾乎和物理網(wǎng)點(diǎn)不發(fā)生關(guān)系,，純網(wǎng)上運(yùn)作。在產(chǎn)品特點(diǎn)上,，產(chǎn)品比傳統(tǒng)銀行少得多,、標(biāo)準(zhǔn)化、有吸引力,、好玩,，客戶群以年輕時(shí)尚的個(gè)人客戶為主。
可惜的是,，目前國內(nèi)直銷銀行在產(chǎn)品和客群定位上鮮有做“減法”的魄力,，更多是獲客和物理渠道的延伸。
德勤報(bào)告認(rèn)為，直銷銀行在大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷,、純線上運(yùn)營(yíng),、產(chǎn)品性價(jià)比高和體驗(yàn)好、快速應(yīng)對(duì)客戶等方面滿足了“數(shù)字一代”對(duì)金融產(chǎn)品的精致需求,。
平安銀行推出的橙子銀行,，代表了數(shù)字時(shí)代新型銀行模式，可算得上國內(nèi)為數(shù)不多的具有鮮明定位的直銷銀行樣本,。平安銀行北京分行財(cái)富管理部總經(jīng)理?xiàng)铎o在網(wǎng)銀聯(lián)盟論壇上介紹,，橙子銀行定位于年輕人的銀行，在年齡上定位于25歲到45歲的年輕群體,，更重要的是心態(tài)上,、價(jià)值觀和生活方式的年輕，習(xí)慣于數(shù)字化的模式,�,！昂�(jiǎn)單、好玩,、賺錢”平安橙子總結(jié)的關(guān)鍵詞,。數(shù)據(jù)顯示，目前橙子銀行已經(jīng)有在線客戶70萬,，25歲到45歲的客戶,，占到總客戶的74%。
在王鵬虎看來,，根據(jù)“二八法則”,，未來傳統(tǒng)銀行服務(wù)20%的客戶是大中型企業(yè)和高凈值客戶，需求復(fù)雜,，靠機(jī)器,、系統(tǒng)和模型處理不了，通過付出人力成本做更好,；而直銷銀行服務(wù)80%的長(zhǎng)尾客戶,。
曾碩認(rèn)為，這正是銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵難點(diǎn),，因?yàn)槟壳耙暯呛陀^念還停留在銀行流程的電子化和線上化,，沒有真正完成轉(zhuǎn)變。比如對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用,，“直銷銀行整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的東西和生活化的場(chǎng)景與數(shù)據(jù)的應(yīng)用,、采集、增值,、經(jīng)營(yíng)都是離不開的,，但是這塊銀行的觀念目前沒有完善起來,。”
與此同時(shí),，微眾銀行,、網(wǎng)商銀行等民營(yíng)銀行相繼定位于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銀行，多位業(yè)界人士均認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)銀行和直銷銀行只是概念的差異,，本質(zhì)相同。在沒有網(wǎng)點(diǎn)情況下,，銀行開戶“面簽”要求,，是制約互聯(lián)網(wǎng)銀行拓展業(yè)務(wù)的桎梏。
據(jù)了解,，今年1月央行下發(fā)的《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》已經(jīng)進(jìn)入試點(diǎn)階段,。對(duì)此，王鵬虎表示,，監(jiān)管是一個(gè)逐漸放開的過程,，直銷銀行開戶將是第一個(gè)關(guān)口。如果遠(yuǎn)程開戶的監(jiān)管一旦放開了,，直銷銀行會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)的征兆,。
