“各支行請注意：根據(jù)分行安排,，從下個月開始,，放開銷售XX公司惠福寶一代（一年期高現(xiàn)價產(chǎn)品）的銷售,，請各支行及時做好安排,，聯(lián)絡客戶，做好銷售工作,�,！�
這是某銀行分行近期下發(fā)給各支行的新通知。事實上,，自去年以來,，包括四大上市險企在內(nèi)的不少大、中型保險公司紛紛轉變銀保銷售策略,，銀保渠道側重銷售期繳產(chǎn)品,。這一轉變對保險公司的業(yè)務價值貢獻比較大,，但“銷售一款期繳產(chǎn)品比躉繳產(chǎn)品更難”,，銷售銀行有些“吃不消”。
某銀行銀保人士表示,，為“提防”保險公司轉型,，該銀行已經(jīng)開始加緊銷售躉繳產(chǎn)品,，與保險公司的合作策略也有所改變，未來可能傾向與主推躉繳型銀保產(chǎn)品的保險公司合作,。
銀行“提防”險企轉型
“與我們合作的一家壽險公司,，連續(xù)三年的業(yè)務互換費用都沒有結清，我們發(fā)現(xiàn)該壽險公司近期有脫離銀保的計劃,，銀保似乎對他們不太重要了,，我們要警惕他們轉型！”上述銀行銀保人士表示,。
該人士表示,，“去年我們就已經(jīng)有所察覺，所以在2014年三四季度大力銷售一年期躉繳產(chǎn)品,，今年開門紅,，部分躉繳型產(chǎn)品也是"放開"銷售�,！�
事實上,，銀行銷售策略的轉變，源于保險公司對銷售渠道,、產(chǎn)品結構的調(diào)整,。自去年以來不少險企更加注重個險渠道的建設，銀保渠道則更加注重期繳產(chǎn)品的銷售,。
同業(yè)數(shù)據(jù)顯示,，中國人壽2014年的規(guī)模保費收入中，個險渠道收入占比在60%以上,。而在其過300億元的個險新單中,，躉繳僅占其中的8%左右，期繳則超過了90%,。
同樣,，平安壽險2014年的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，其2300余億元的收入中,，個險渠道收入同樣超過2000億元,，占比接近90%。400余億元的個險首年新單中,，同樣采取了大賣期繳的戰(zhàn)略,，期繳占比與國壽一樣均超90%。
從泰康人壽同業(yè)數(shù)據(jù)來看,，其個險新單10年期以上保費占比高過國壽和平安,，在85%以上。全年來看,，泰康人壽的個險首年收入82億元,，其中躉繳7.3億元,，2-9年期的產(chǎn)品收入僅3億元，其余72億元均為10年期以上產(chǎn)品,。
此前在銀保渠道主打躉繳高現(xiàn)價產(chǎn)品的中郵人壽,，也開始業(yè)務結構調(diào)整。2014年,，中郵人壽雖然銀保新單規(guī)模保費下滑了11.7個百分點,，但在期繳業(yè)務上卻實現(xiàn)大幅增長，達到了19.61億元,，同比增長81.6%,。
銀保期繳有多難賣？
對壽險公司來說,，業(yè)內(nèi)最看重的是其每年的新業(yè)務保費和新業(yè)務結構,。因為續(xù)期業(yè)務可以被認為是“一年勞動，多年受益”,，從第二年起代理人即可從中解脫出來,，交由集團公司少量的運營維護人員來處理。
從業(yè)務價值來說,，一款壽險保單,，除了繳費方式（躉繳或者期繳）之外，如果其它包括保險責任在內(nèi)的一切條款都相同,，那么期繳和躉繳給保險公司帶來的內(nèi)含價值差別巨大,，期繳業(yè)務可以產(chǎn)生數(shù)倍于躉繳業(yè)務的利潤（內(nèi)含價值）。
對保險公司來說,，期繳銷售無疑是“多多益善”,。但對銀行來說，銷售躉繳和期繳有何具體差異,？
有銀保銷售人士表示,，投保人往往認為分期繳費會帶來許多麻煩，不如一次性繳清合同內(nèi)的保費來得方便,，尤其是對于收入不太穩(wěn)定而手中又剛好有筆錢的投保人來說,，為避免將來可能發(fā)生的因繳費困難而導致退保所造成的經(jīng)濟損失，他們往往會希望趁著經(jīng)濟條件允許,，一次性支付全部保費,。
此外，投保人對國家的銀行存款利率政策概念模糊,，認為一次性繳清合同期內(nèi)的保費比較安全,。同時，銷售人員有的為考核,、有的為晉級保級,、有的為眼前經(jīng)濟利益等諸多原因，引導投保人投保一次性繳清合同期內(nèi)的保費的積極性較高,。
另外,，《證券日報》（保險周刊微信公眾號：zqrbbaoxian）記者也了解到，銷售期繳產(chǎn)品更占用銀行資源,。近年來銀行也通過各種方式釋放銀行柜面資源,，部分銀行甚至是直接在網(wǎng)上銀行、銀行官網(wǎng)等渠道銷售銀保產(chǎn)品,。
銀行銷售期繳難于躉繳,，去年的銀保銷售數(shù)據(jù)也在一定程度上印證了這一點。
在同業(yè)數(shù)據(jù)顯示的43家人身保險公司中,，2014年銀保期繳規(guī)模保費負增長的保險公司達到了25家,，占比超過一半。
在銀保市場期繳規(guī)模保費方面,，這43家保險公司中2014年共實現(xiàn)保費收入321.85億元,，同比下滑11.9%，不少保險公司2014年與2013年比起來下滑嚴重,。（注：文中引用同業(yè)數(shù)據(jù)以最終年報披露為準）
