“各支行請注意:根據(jù)分行安排,,從下個月開始,,放開銷售XX公司惠福寶一代(一年期高現(xiàn)價產(chǎn)品)的銷售,,請各支行及時做好安排,,聯(lián)絡客戶,做好銷售工作,�,!�
這是某銀行分行近期下發(fā)給各支行的新通知。事實上,,自去年以來,,包括四大上市險企在內(nèi)的不少大、中型保險公司紛紛轉變銀保銷售策略,,銀保渠道側重銷售期繳產(chǎn)品,。這一轉變對保險公司的業(yè)務價值貢獻比較大,,但“銷售一款期繳產(chǎn)品比躉繳產(chǎn)品更難”,,銷售銀行有些“吃不消”。
某銀行銀保人士表示,,為“提防”保險公司轉型,,該銀行已經(jīng)開始加緊銷售躉繳產(chǎn)品,,與保險公司的合作策略也有所改變,未來可能傾向與主推躉繳型銀保產(chǎn)品的保險公司合作,。
銀行“提防”險企轉型
“與我們合作的一家壽險公司,,連續(xù)三年的業(yè)務互換費用都沒有結清,我們發(fā)現(xiàn)該壽險公司近期有脫離銀保的計劃,,銀保似乎對他們不太重要了,,我們要警惕他們轉型!”上述銀行銀保人士表示,。
該人士表示,,“去年我們就已經(jīng)有所察覺,所以在2014年三四季度大力銷售一年期躉繳產(chǎn)品,,今年開門紅,,部分躉繳型產(chǎn)品也是"放開"銷售�,!�
事實上,,銀行銷售策略的轉變,源于保險公司對銷售渠道,、產(chǎn)品結構的調(diào)整,。自去年以來不少險企更加注重個險渠道的建設,銀保渠道則更加注重期繳產(chǎn)品的銷售,。
同業(yè)數(shù)據(jù)顯示,,中國人壽2014年的規(guī)模保費收入中,個險渠道收入占比在60%以上,。而在其過300億元的個險新單中,,躉繳僅占其中的8%左右,期繳則超過了90%,。
同樣,,平安壽險2014年的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示,其2300余億元的收入中,,個險渠道收入同樣超過2000億元,,占比接近90%。400余億元的個險首年新單中,,同樣采取了大賣期繳的戰(zhàn)略,,期繳占比與國壽一樣均超90%。
從泰康人壽同業(yè)數(shù)據(jù)來看,,其個險新單10年期以上保費占比高過國壽和平安,,在85%以上。全年來看,,泰康人壽的個險首年收入82億元,,其中躉繳7.3億元,,2-9年期的產(chǎn)品收入僅3億元,其余72億元均為10年期以上產(chǎn)品,。
此前在銀保渠道主打躉繳高現(xiàn)價產(chǎn)品的中郵人壽,,也開始業(yè)務結構調(diào)整。2014年,,中郵人壽雖然銀保新單規(guī)模保費下滑了11.7個百分點,,但在期繳業(yè)務上卻實現(xiàn)大幅增長,達到了19.61億元,,同比增長81.6%,。
銀保期繳有多難賣?
對壽險公司來說,,業(yè)內(nèi)最看重的是其每年的新業(yè)務保費和新業(yè)務結構,。因為續(xù)期業(yè)務可以被認為是“一年勞動,多年受益”,,從第二年起代理人即可從中解脫出來,,交由集團公司少量的運營維護人員來處理。
從業(yè)務價值來說,,一款壽險保單,,除了繳費方式(躉繳或者期繳)之外,如果其它包括保險責任在內(nèi)的一切條款都相同,,那么期繳和躉繳給保險公司帶來的內(nèi)含價值差別巨大,,期繳業(yè)務可以產(chǎn)生數(shù)倍于躉繳業(yè)務的利潤(內(nèi)含價值)。
對保險公司來說,,期繳銷售無疑是“多多益善”,。但對銀行來說,銷售躉繳和期繳有何具體差異,?
有銀保銷售人士表示,,投保人往往認為分期繳費會帶來許多麻煩,不如一次性繳清合同內(nèi)的保費來得方便,,尤其是對于收入不太穩(wěn)定而手中又剛好有筆錢的投保人來說,,為避免將來可能發(fā)生的因繳費困難而導致退保所造成的經(jīng)濟損失,他們往往會希望趁著經(jīng)濟條件允許,,一次性支付全部保費,。
此外,投保人對國家的銀行存款利率政策概念模糊,,認為一次性繳清合同期內(nèi)的保費比較安全,。同時,銷售人員有的為考核,、有的為晉級保級,、有的為眼前經(jīng)濟利益等諸多原因,引導投保人投保一次性繳清合同期內(nèi)的保費的積極性較高,。
另外,,《證券日報》(保險周刊微信公眾號:zqrbbaoxian)記者也了解到,銷售期繳產(chǎn)品更占用銀行資源,。近年來銀行也通過各種方式釋放銀行柜面資源,,部分銀行甚至是直接在網(wǎng)上銀行、銀行官網(wǎng)等渠道銷售銀保產(chǎn)品,。
銀行銷售期繳難于躉繳,,去年的銀保銷售數(shù)據(jù)也在一定程度上印證了這一點。
在同業(yè)數(shù)據(jù)顯示的43家人身保險公司中,,2014年銀保期繳規(guī)模保費負增長的保險公司達到了25家,,占比超過一半。
在銀保市場期繳規(guī)模保費方面,,這43家保險公司中2014年共實現(xiàn)保費收入321.85億元,,同比下滑11.9%,不少保險公司2014年與2013年比起來下滑嚴重,。(注:文中引用同業(yè)數(shù)據(jù)以最終年報披露為準)