“各支行請注意：根據(jù)分行安排,，從下個(gè)月開始，放開銷售XX公司惠福寶一代（一年期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品）的銷售,，請各支行及時(shí)做好安排,，聯(lián)絡(luò)客戶，做好銷售工作,�,！�
這是某銀行分行近期下發(fā)給各支行的新通知。事實(shí)上,，自去年以來,，包括四大上市險(xiǎn)企在內(nèi)的不少大、中型保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)變銀保銷售策略,，銀保渠道側(cè)重銷售期繳產(chǎn)品,。這一轉(zhuǎn)變對保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)比較大，但“銷售一款期繳產(chǎn)品比躉繳產(chǎn)品更難”,，銷售銀行有些“吃不消”,。
某銀行銀保人士表示，為“提防”保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型,，該銀行已經(jīng)開始加緊銷售躉繳產(chǎn)品,，與保險(xiǎn)公司的合作策略也有所改變，未來可能傾向與主推躉繳型銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司合作,。
銀行“提防”險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型
“與我們合作的一家壽險(xiǎn)公司,，連續(xù)三年的業(yè)務(wù)互換費(fèi)用都沒有結(jié)清，我們發(fā)現(xiàn)該壽險(xiǎn)公司近期有脫離銀保的計(jì)劃,，銀保似乎對他們不太重要了,，我們要警惕他們轉(zhuǎn)型,！”上述銀行銀保人士表示。
該人士表示,，“去年我們就已經(jīng)有所察覺,，所以在2014年三四季度大力銷售一年期躉繳產(chǎn)品，今年開門紅,，部分躉繳型產(chǎn)品也是"放開"銷售,。”
事實(shí)上,，銀行銷售策略的轉(zhuǎn)變,，源于保險(xiǎn)公司對銷售渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。自去年以來不少險(xiǎn)企更加注重個(gè)險(xiǎn)渠道的建設(shè),，銀保渠道則更加注重期繳產(chǎn)品的銷售,。
同業(yè)數(shù)據(jù)顯示,，中國人壽2014年的規(guī)模保費(fèi)收入中，個(gè)險(xiǎn)渠道收入占比在60%以上,。而在其過300億元的個(gè)險(xiǎn)新單中,，躉繳僅占其中的8%左右，期繳則超過了90%,。
同樣,，平安壽險(xiǎn)2014年的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，其2300余億元的收入中,，個(gè)險(xiǎn)渠道收入同樣超過2000億元,，占比接近90%。400余億元的個(gè)險(xiǎn)首年新單中,，同樣采取了大賣期繳的戰(zhàn)略,，期繳占比與國壽一樣均超90%。
從泰康人壽同業(yè)數(shù)據(jù)來看,，其個(gè)險(xiǎn)新單10年期以上保費(fèi)占比高過國壽和平安,，在85%以上。全年來看,，泰康人壽的個(gè)險(xiǎn)首年收入82億元,，其中躉繳7.3億元，2-9年期的產(chǎn)品收入僅3億元,，其余72億元均為10年期以上產(chǎn)品,。
此前在銀保渠道主打躉繳高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的中郵人壽，也開始業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整,。2014年,，中郵人壽雖然銀保新單規(guī)模保費(fèi)下滑了11.7個(gè)百分點(diǎn),，但在期繳業(yè)務(wù)上卻實(shí)現(xiàn)大幅增長，達(dá)到了19.61億元，同比增長81.6%,。
銀保期繳有多難賣,？
對壽險(xiǎn)公司來說，業(yè)內(nèi)最看重的是其每年的新業(yè)務(wù)保費(fèi)和新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。因?yàn)槔m(xù)期業(yè)務(wù)可以被認(rèn)為是“一年勞動(dòng)，多年受益”,，從第二年起代理人即可從中解脫出來,，交由集團(tuán)公司少量的運(yùn)營維護(hù)人員來處理。
從業(yè)務(wù)價(jià)值來說,，一款壽險(xiǎn)保單,，除了繳費(fèi)方式（躉繳或者期繳）之外，如果其它包括保險(xiǎn)責(zé)任在內(nèi)的一切條款都相同,，那么期繳和躉繳給保險(xiǎn)公司帶來的內(nèi)含價(jià)值差別巨大,，期繳業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生數(shù)倍于躉繳業(yè)務(wù)的利潤（內(nèi)含價(jià)值）。
對保險(xiǎn)公司來說,，期繳銷售無疑是“多多益善”,。但對銀行來說，銷售躉繳和期繳有何具體差異,？
有銀保銷售人士表示,，投保人往往認(rèn)為分期繳費(fèi)會帶來許多麻煩，不如一次性繳清合同內(nèi)的保費(fèi)來得方便,，尤其是對于收入不太穩(wěn)定而手中又剛好有筆錢的投保人來說,，為避免將來可能發(fā)生的因繳費(fèi)困難而導(dǎo)致退保所造成的經(jīng)濟(jì)損失，他們往往會希望趁著經(jīng)濟(jì)條件允許,，一次性支付全部保費(fèi),。
此外，投保人對國家的銀行存款利率政策概念模糊,，認(rèn)為一次性繳清合同期內(nèi)的保費(fèi)比較安全,。同時(shí)，銷售人員有的為考核,、有的為晉級保級,、有的為眼前經(jīng)濟(jì)利益等諸多原因，引導(dǎo)投保人投保一次性繳清合同期內(nèi)的保費(fèi)的積極性較高,。
另外,，《證券日報(bào)》（保險(xiǎn)周刊微信公眾號：zqrbbaoxian）記者也了解到，銷售期繳產(chǎn)品更占用銀行資源。近年來銀行也通過各種方式釋放銀行柜面資源,，部分銀行甚至是直接在網(wǎng)上銀行,、銀行官網(wǎng)等渠道銷售銀保產(chǎn)品。
銀行銷售期繳難于躉繳,，去年的銀保銷售數(shù)據(jù)也在一定程度上印證了這一點(diǎn),。
在同業(yè)數(shù)據(jù)顯示的43家人身保險(xiǎn)公司中，2014年銀保期繳規(guī)模保費(fèi)負(fù)增長的保險(xiǎn)公司達(dá)到了25家,，占比超過一半,。
在銀保市場期繳規(guī)模保費(fèi)方面，這43家保險(xiǎn)公司中2014年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入321.85億元,，同比下滑11.9%,，不少保險(xiǎn)公司2014年與2013年比起來下滑嚴(yán)重。（注：文中引用同業(yè)數(shù)據(jù)以最終年報(bào)披露為準(zhǔn)）
