利率市場化大門的開啟，銀行業(yè)靠吃利差的盈利模式正悄然生變,，中間業(yè)務(wù)日益成為眾多銀行新的利潤增長點和競爭焦點,。其中，作為財富管理的高端業(yè)務(wù),，私人銀行業(yè)務(wù)更是成為眾銀行戰(zhàn)略布局的重點,。
招商銀行是國內(nèi)首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)以高速發(fā)展態(tài)勢而備受矚目，其客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)連續(xù)5年以年均30%以上的速度增長,，并從2010年起連續(xù)3年保持了盈利態(tài)勢,。
在當前國內(nèi)外經(jīng)濟形勢下，招行如何能在與各銀行乃至信托,、券商,、基金、保險,、私募等各路理財大軍的激烈競爭中脫穎而出,，引起人們關(guān)注。為此,，本報記者近日專訪了招商銀行副行長丁偉,。
私人銀行業(yè)務(wù)未來5年仍將高速發(fā)展
上海證券報：從今年上半年招行提交的成績單上看，私人銀行仍保持了較高的發(fā)展態(tài)勢,，未來還能保持這樣的發(fā)展勢頭嗎,？
丁偉：作為國內(nèi)首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，招行經(jīng)過5年的發(fā)展,，已經(jīng)形成了以專業(yè)投資顧問服務(wù)為核心的完整的服務(wù)體系,，并建立了一支包含專家團隊、市場研究團隊,、客戶經(jīng)理團隊,、產(chǎn)品研發(fā)團隊以及IT支持團隊在內(nèi)的私人銀行服務(wù)團隊，搭建了品種齊全的開放式產(chǎn)品平臺和適應(yīng)私人銀行客戶需求的增值服務(wù)體系和營銷活動平臺,，為眾多高端客戶提供全方位的財富管理服務(wù),。
截至目前，招商私人銀行中心已在全國22個核心城市搭建27家中心,，服務(wù)團隊超過300多人,。到6月底，私人銀行客戶接近2萬人,，戶均超過2000萬元,，管理客戶總資產(chǎn)超過4000億元，相比成立之初的客戶數(shù)增長約4.5倍,，管理客戶總資產(chǎn)增長約5.5倍,，客戶和管理總資產(chǎn)連續(xù)5年以年均30%以上的速度保持了高速成長。2010年,，招行私人銀行業(yè)務(wù)率先在國內(nèi)同業(yè)中實現(xiàn)盈利,，2011年實現(xiàn)稅前利潤8.4億元，2012年上半年實現(xiàn)稅前利潤7.2億元,。
過去五年是中國經(jīng)濟快速增長帶動社會財富積累不斷增加,。從未來發(fā)展看,，隨著中國富裕程度提升，預(yù)計到2015年,，中國有望超過日本,，成為全球第二大財富來源地。因此,，未來私人銀行仍將保持一定的發(fā)展態(tài)勢。即使增長速度相比此前有所放緩,，但未來5年仍將保持相對較高的發(fā)展態(tài)勢,。
三大引擎驅(qū)動大零售業(yè)務(wù)上臺階
上海證券報：今年上半年五大行凈利潤平均速度增長近15%，但中間業(yè)務(wù)收入仍難抵銀行利差優(yōu)勢日漸喪失帶來的壓力,。隨著利率市場化前行,，監(jiān)管日趨嚴格，招行如何破題,？
丁偉：銀監(jiān)會主席助理閻慶民曾公開表示,，作為財富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行將成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口,。
未來發(fā)展趨勢看,，在銀行利差收窄的情況下，中間業(yè)務(wù)成為銀行盈利能力重要的一環(huán),。不過通過今年上半年銀行業(yè)的運營來看,，中間業(yè)務(wù)在短時間內(nèi)得到突破有困難。
就招行而言,，中間業(yè)務(wù)收入的增長主要是通過信用卡,，代理銷售保險、基金,、理財產(chǎn)品等所產(chǎn)生的收入,。
我們曾給自己定過一個目標，就是零售業(yè)務(wù)對全行的利潤貢獻度要以每年3%的速度增長,，長遠的目標就是要實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)利潤占全行總利潤的40%,，而目前零售業(yè)務(wù)已占招行全行利潤的32%左右。
目前推動大零售業(yè)務(wù)前行的三大引擎是財富管理,、小微貸款,、消費信貸。其中,，財富管理會占據(jù)越來越重要的地位,。
關(guān)于小微貸款，我們很有信心做出自己的特色,。目前招行小微貸款可比口徑上半年增量位居同業(yè)第一,。
“最合適時間提供最恰當服務(wù)”
上海證券報：私人銀行業(yè)務(wù)正風生水起,，目前除了銀行，來自券商,、信托,、私募、基金,、保險等各路理財大軍也紛紛相中了這塊蛋糕,。其中，招行又是如何打動客戶的,？
丁偉：前幾年只是商業(yè)銀行試水私人銀行業(yè)務(wù),，現(xiàn)在其他金融機構(gòu)包括第三方財富管理、信托,、證券等機構(gòu)也紛紛介入這個領(lǐng)域,。每個機構(gòu)優(yōu)勢都不相同。
私人銀行服務(wù)的核心是以客戶為中心的財富管理服務(wù),，我們通過“1+N”的專業(yè)團隊,，充分了解客戶的財富目標和風險偏好等，為其出具一套個性化的資產(chǎn)配置方案,，在方案實施過程中,，還要定期檢視產(chǎn)品表現(xiàn)或根據(jù)市場環(huán)境的變化及時調(diào)整。我們一直強調(diào),，財富管理是動態(tài)過程,，產(chǎn)品銷售不是起點，更不是終點,。
同時,，我們還提供包括融資、IPO,、并購等整合全行資源,，為高端客戶提供ONE
BANK的整合金融服務(wù)。
財富管理又是開放的,。銀行最大的優(yōu)勢在于對客戶信譽的甄別,，因此，我們可以提供金融服務(wù)獲取手續(xù)費的同時,，還可以聯(lián)手其他機構(gòu),，實現(xiàn)多方共贏，為客戶提供多方投資需求,。
在最合適的時間提供最恰當?shù)姆⻊?wù),，是理財?shù)膬?nèi)核。
比如,，去年下半年,，我們第一時間敏銳地察覺股市風險,，建議客戶加倉債券等固定收益類投資。實踐證明,，當初的決策是正確的�,，F(xiàn)在隨著一些高端客戶對于資產(chǎn)全球配置的需求渴望，我們通過海外平臺,，為境內(nèi)資金找尋合適的境外投資機會,。目前國內(nèi)已經(jīng)到了財富交接期，如何實現(xiàn)財富穩(wěn)步傳承,，真正實現(xiàn)“助客戶家業(yè)長青”,，也是理財?shù)闹匾獌?nèi)容之一。
私人銀行需要精細化管理和長時間積累,，包括經(jīng)營深度、私人銀行家培育,、交易系統(tǒng),、客戶信息完善、境內(nèi)外投資機遇把握等等,。這是一個不斷細分,、專業(yè)能力不斷完善的過程。踏踏實實做好這些工作,，就能在競爭的“藍�,！敝歇殬湟粠谩�
財富管理是動態(tài)過程,，產(chǎn)品銷售不是起點,，更不是終點；在最合適的時間提供最恰當?shù)姆⻊?wù),，是理財?shù)膬?nèi)核,；私人銀行需要精細化管理和長時間積累，這是一個不斷細分,、專業(yè)能力不斷完善的過程,。踏踏實實做好這些工作，就能在競爭的“藍�,！敝歇殬湟粠�,。