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總有一些保險(xiǎn)人在公開(kāi)演講或文章中預(yù)測(cè)“中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)將持續(xù)高速增長(zhǎng)”,。對(duì)此，筆者認(rèn)為,，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)30年的發(fā)展成績(jī)的確有目共睹,，但問(wèn)題也不容忽視。
保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)單一 重投資輕保障
許多壽險(xiǎn)代理人喜歡講這樣一句話(huà)：不管客戶(hù)買(mǎi)的是什么,，總之他比那些沒(méi)有保險(xiǎn)的人起碼多獲得了一些保障,。從理論上說(shuō)，這句話(huà)似乎是成立的,。但究其購(gòu)買(mǎi)的具體險(xiǎn)種來(lái)看，可能更多是銷(xiāo)售人員自我寬心罷了,。
通過(guò)分析2010年度的壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入分配情況我們可以得知,，銀保保費(fèi)收入仍然在總保費(fèi)收入中占有過(guò)半比例。而從銀保產(chǎn)品本身來(lái)看,，除中美大都會(huì)等個(gè)別險(xiǎn)企開(kāi)始在銀保專(zhuān)柜銷(xiāo)售健康保險(xiǎn)外,，絕大部分公司還是以投連、萬(wàn)能,、短期兩全分紅險(xiǎn)為主要銀保產(chǎn)品,，推行一種以?xún)?chǔ)蓄為基準(zhǔn)，以保障為輔助功能的產(chǎn)品策略,�,？蛻�(hù)經(jīng)常誤以為自己買(mǎi)到了保障，實(shí)際上他的大部分資金還是用于儲(chǔ)蓄功能,。
另外,，綜觀(guān)個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，投連、萬(wàn)能的光環(huán)逐漸淡去,，兩全分紅再次主導(dǎo)市場(chǎng),。根據(jù)2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，分紅險(xiǎn)占到了個(gè)壽保費(fèi)收入超過(guò)70%的比例,，個(gè)別公司高達(dá)90%,。而像純保障類(lèi)險(xiǎn)種在整個(gè)保費(fèi)規(guī)模中的占比卻少得可憐。還是那句老話(huà)：如果保險(xiǎn)都去做投資了,，那么保險(xiǎn)保障又該由誰(shuí)來(lái)做呢,？
客戶(hù)資源過(guò)分集中 重富輕貧
從中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)自去年4月開(kāi)始,，出現(xiàn)了明顯的增速放緩現(xiàn)象,。分析成因，個(gè)人認(rèn)為：一方面是銀保業(yè)務(wù)大幅度縮水,；另一方面是壽險(xiǎn)代理人的增援門(mén)檻逐步提高,；還有一點(diǎn)，是客戶(hù)資源過(guò)分集中化,。
從人均保單件數(shù)來(lái)看,，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)的差距還比較大。但就部分地區(qū)來(lái)說(shuō),，這種差距在今天看來(lái)越發(fā)微乎其微,，特別是北京、上海等一線(xiàn)城市,。由于長(zhǎng)期從事一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作,，我們的感觸就非常明顯：現(xiàn)在遇到一個(gè)家挺擁有七八張保單，甚至是十幾張保單的客戶(hù)是非常平常的事情,，發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)恐怕也不過(guò)如此吧,。部分大型保險(xiǎn)公司針對(duì)這種情況，專(zhuān)門(mén)成立了保費(fèi)續(xù)期部門(mén),，在提醒客戶(hù)交納續(xù)期保費(fèi)的同時(shí),，向消費(fèi)者推薦公司近期熱銷(xiāo)產(chǎn)品，做好客戶(hù)的二度開(kāi)發(fā)工作,。
收入分配的結(jié)構(gòu)性因素致使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重,。許多公司頻打中高端牌，將單件保單的規(guī)模保費(fèi)門(mén)檻不斷提高,。相反對(duì)于一些更需要保障的邊緣弱勢(shì)群體卻并不十分關(guān)注,，這讓許多人開(kāi)始覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一種奢侈行為。以中國(guó)一線(xiàn)城市為例,，所謂中高端客戶(hù)不斷地被“二度開(kāi)發(fā)”,，而新增客戶(hù)數(shù)相對(duì)困難,，那么一旦中高端市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求趨于飽和，誰(shuí)來(lái)為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的明天買(mǎi)單,？在這里,，我們呼吁險(xiǎn)企將客戶(hù)的準(zhǔn)入門(mén)檻放得再低一些，讓更多人參與到商業(yè)保險(xiǎn)的保障范圍當(dāng)中來(lái),，使整個(gè)行業(yè)良性發(fā)展,。
營(yíng)銷(xiāo)模式：輕產(chǎn)品重關(guān)系走到盡頭
國(guó)際著名保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)LIMRA認(rèn)為：中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)正處于由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的階段當(dāng)中。
所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，是指通過(guò)人情方式,，把保單銷(xiāo)售給自己周?chē)挠H戚朋友；而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是指消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有了一些趨于理性的認(rèn)識(shí),，透過(guò)對(duì)產(chǎn)品的了解選擇符合自己需求的產(chǎn)品,。在這個(gè)過(guò)渡時(shí)期，需要有更加專(zhuān)業(yè)的從業(yè)人員涌現(xiàn)出來(lái),，改變過(guò)去那種粗放式經(jīng)營(yíng)模式,，轉(zhuǎn)變過(guò)去那種一家獨(dú)大的銷(xiāo)售思路。
如果從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的這一階段來(lái)理解,，可能市場(chǎng)上每一款在售的產(chǎn)品都是從業(yè)人員所應(yīng)該掌握的對(duì)象,；從金融理財(cái)規(guī)劃這個(gè)角度來(lái)看，保險(xiǎn)作為金融理財(cái)?shù)囊粋�(gè)重要工具,，又與其他金融產(chǎn)品有不可分割的聯(lián)系,。如此說(shuō)來(lái)，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)角色的轉(zhuǎn)型,，保險(xiǎn)人還有很長(zhǎng)一段路程要走,。
作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們自是希望保險(xiǎn)行業(yè)高速穩(wěn)定地發(fā)展,。但在面對(duì)成績(jī)的時(shí)候,，我個(gè)人覺(jué)得我們還是需要更加理性、謙虛,、謹(jǐn)慎。如此,，我們才有更多的黃金30年可以去期待,。