伴隨監(jiān)管層多通道審批制度的開閘,，一場史無前例的新基金產(chǎn)品“大躍進(jìn)”拉開序幕,，月均20只新產(chǎn)品成立的高頻發(fā)行使得渠道癥結(jié)再次凸顯,。
基金意識到,，在渠道為個別寡頭所壟斷的銷售格局下，所謂的“擴(kuò)容”大部分情況下只不過是銀行與基金公司不對等關(guān)系的“交易”,。由此,，一個全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢想。
當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí),，當(dāng)下的基金銷售渠道呈現(xiàn)出怎樣一種生態(tài)特征,？所謂的多元化發(fā)展突破口會出現(xiàn)在何處？這對于基金行業(yè)的發(fā)展又意味著什么,？本期調(diào)查將鏡頭推向或許正處于變革黎明前的基金銷售渠道,。
基金：銷售困境 期盼變局
108只，這是今年上半年新成立基金（A,、B基金合并）的數(shù)目,，如果將A、B基金分開算,，上半年的發(fā)行頻率已經(jīng)超過了月均成立20只的水平,；而去年同期，這一數(shù)字是64只,，即便是2010年全年成立的新基金也“只有”153只,，或許說“只有”并不恰當(dāng)，因?yàn)橐荒瓿闪?53只新基金在此前國內(nèi)基金行業(yè)發(fā)展歷史中已是最高紀(jì)錄,。
與此同時,，基金公司紛紛宣布將密集申報(bào)發(fā)行新產(chǎn)品,。有公司計(jì)劃年內(nèi)上報(bào)8只，有的則制定了10只的目標(biāo),。證監(jiān)會公布的新基金產(chǎn)品申報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，截至6月下旬，今年以來獲批新基金總數(shù)為146只,，而申報(bào)還在繼續(xù)進(jìn)行。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,，按照目前的審批和發(fā)行速度,，全年成立的新基金數(shù)量有望達(dá)到200只。
與熱火朝天的發(fā)行數(shù)量形成鮮明對比的是,，基金發(fā)行的效率似乎并不“給力”,。
數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日,，今年以來新基金總募集規(guī)模為1769.25億元,，基金平均募集規(guī)模為16.38億元。去年同期,，新基金總募集規(guī)模1110.52億元,，平均募集規(guī)模17.35億元，而去年全年基金平均募集規(guī)模為19.94億元,，從中不難發(fā)現(xiàn),，今年新基金發(fā)行的平均首募規(guī)模出現(xiàn)下降。
尤其是臨近上半年收官,，市場資金緊缺,，作為基金銷售最主要渠道的銀行為了應(yīng)對存貸比考核，將銷售熱情轉(zhuǎn)至大面積發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品上,，新基金首募規(guī)�,！懊繘r愈下”，某基金發(fā)行首日顆粒無收,、某基金發(fā)行清淡不得已延長募集期的消息開始見諸報(bào)端,。
統(tǒng)計(jì)顯示，6月以來基金首募平均規(guī)模僅為10.41億份,，三分之二新基金都不滿10億元,，規(guī)模最小的一只聯(lián)接基金首募吸金僅為2.89億元。
“太難發(fā)了,�,！辈簧倩鸸厩廊藛T發(fā)出如此感慨。在他們看來,，渠道擁堵是導(dǎo)致新基金發(fā)行效率下降的最直接因素：“合作的銀行就這么幾家,，幾十家基金公司都要發(fā)新基金,，有的同時發(fā)三、四只產(chǎn)品,，銀行連檔期都排不過來,，"注意力分散"了發(fā)行效率自然下降；另外銀行目前的很大一個任務(wù)是攬存,，一旦銀行"有自己的想法",，在基金銷售商往往熱情不足，我們便不得不面對首募清淡的結(jié)果”,。
既然如此困難,，為何還要硬著頭皮發(fā)新基金？調(diào)查發(fā)現(xiàn),，這也與當(dāng)下銀行主導(dǎo)下的基金銷售渠道格局有關(guān),。
“確實(shí)有基于產(chǎn)品線布局的需要，但今年拼命上馬新基金更多的是為了保住市場份額的無奈之舉,�,！鄙虾Ｒ患疑习肽臧l(fā)行了2只新基金的市場渠道副總告訴記者：“由于銷售新基金有高額傭金，銀行渠道對于老基金的持續(xù)營銷興趣不大,，不少銀行理財(cái)經(jīng)理甚至勸說客戶贖回老基金來投資新基金,。”
分析人士稱,，在如此“贖老買新”的銷售模式下,，一方面基金的發(fā)行成了“左手倒右手”的存量游戲，另一方面也在行業(yè)內(nèi)形成新基金發(fā)行的囚徒困境：不發(fā),，面臨被同行“抽血”的風(fēng)險,；發(fā)，面臨勞師動眾后首募慘淡甚至血本無歸的風(fēng)險,。
統(tǒng)計(jì)顯示,，上半年公募基金管理資產(chǎn)規(guī)模縮水1600億元,，一季度和二季度均出現(xiàn)凈贖回,。“在整體規(guī)模不增反降的蛋糕分割游戲中,，多數(shù)基金公司不得不選擇把包括創(chuàng)新通道在內(nèi)的6大通道占滿,，否則不進(jìn)則退�,！鄙鲜龇治鋈耸勘硎�,。
不少業(yè)內(nèi)人士將此困境歸結(jié)于基金銷售渠道的單一化�,！霸谌狈ψ銐蜻x擇的背景下,，基金公司在與銀行打交道過程中處于相對被動的地位,。”滬上某基金公司負(fù)責(zé)市場的副總告訴記者,，“特別是中小基金公司,，由于沒有話語權(quán)，基金銷售很大程度上只能是"依附"銀行,，在發(fā)行檔期,、傭金費(fèi)率、銷售資源調(diào)動方面屬于某種意義上的"看天吃飯",，說到底,，就是銷售渠道領(lǐng)域的競爭不充分�,！�
自然而然，一個打破寡頭壟斷,、全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢想,。
銀行：地位難撼 內(nèi)部混戰(zhàn)
然而，當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí),，銀行在基金銷售方面的地位似乎難以撼動,。
根據(jù)證券業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，2010年開放式基金銷售總額直銷渠道占比31%,，券商渠道占比9%,，銀行渠道占比60%。商業(yè)銀行,，尤其是大型國有商行代銷在基金銷售中占據(jù)絕對主導(dǎo)地位,。
中國銀行總行個人金融總部楊柳表示，在過去的十年,，商業(yè)銀行成為基金行業(yè)的主要銷售渠道有著很多必然因素,。因?yàn)槲覈^去金融業(yè)主要是商業(yè)銀行，所以商業(yè)銀行擁有雄厚的客戶基礎(chǔ),，完善的產(chǎn)品線,，能夠滿足客戶全方位的金融需求�,；鹱鳛楫a(chǎn)品線上一個重要的選擇,，也順理成章地選擇了銀行作為主要的銷售渠道�,！霸谖磥硐喈�(dāng)一段時間內(nèi)銀行作為基金銷售主渠道的地位不會改變”,。
“基金銷售需要渠道具有足夠數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)分布、客戶資源和銷售團(tuán)隊(duì),，短時期看目前中國金融行業(yè)內(nèi)銀行作為基金銷售主要渠道的地位沒有什么角色能夠挑戰(zhàn),�,！蹦郴鹧芯繖C(jī)構(gòu)總監(jiān)也表達(dá)了相似看法。
雖然整體上銀行處于強(qiáng)勢地位,，但不少跡象表明,，銀行體系內(nèi)部的競爭正在使得渠道格局暗中生變。
傳統(tǒng)上,，基金托管基本屬于五大行的“勢力范圍”,。銀河證券基金研究中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2010年底,，在納入統(tǒng)計(jì)范圍的781只基金中,，工商銀行所托管的基金共有230只，托管基金份額7187.52億份,，占比29.68%,，處于領(lǐng)先地位；建設(shè)銀行托管基金共202只,，托管基金份額5720.75億份,，占比23.62%，緊隨其后,；中國銀行托管105只基金,，托管份額4106.81億份，占比16.96%,；農(nóng)業(yè)銀行托管基金94只,，份額2890.55億份，占比11.94%,；托管在交通銀行的基金數(shù)量為59只,，托管份額為2131.22億份，占比8.80%,。
換句話說,，截至去年末，五大行在基金托管業(yè)務(wù)中托管只數(shù)占比為88.35%,，托管份額占比更是超過九成,，達(dá)到91.00%。
“大型國有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢最明顯,，客戶資源也相對豐富,，對于基金公司來說，五大行是其在銷售道路上繞不開的合作對象,�,！闭诎l(fā)行新基金的某基金公司市場總監(jiān)告訴記者，此次發(fā)行他們選擇的托管行是建設(shè)銀行,。
而在五大行中,，工行和建行占據(jù)絕對主導(dǎo),，不過今年中行在基金托管業(yè)務(wù)方面開始發(fā)力，一舉打破了兩強(qiáng)相爭的格局,。數(shù)據(jù)顯示,，截至5月30日，今年以來選擇在中行托管的基金有20只,，正在發(fā)行的新基金中有5只選擇在中行托管,，也就是說目前中行確定托管的基金已達(dá)25只，而同期工行托管基金數(shù)量為29只,，建行托管20只,。
分析人士表示，托管市場出現(xiàn)如此變化,，或是由于部分大銀行托管部門負(fù)責(zé)人更換,，引起托管策略發(fā)生變化�,！敖衲曛行械耐泄軘�(shù)量都有擴(kuò)容趨勢,，明顯可以感覺其在基金托管方面采取了更為進(jìn)取的態(tài)度�,！鄙鲜鋈耸勘硎尽�
除了“上層空間”的角力,，隨著新基金發(fā)行提速,，中小銀行憑借自身優(yōu)勢，逐漸在這個“大個子的游戲”中找到了自己的位置,。
今年許多中小銀行也頻頻斬獲新基金托管資格,，截至6月，去年在相關(guān)業(yè)務(wù)并未實(shí)現(xiàn)突破的浦發(fā),、華夏和深發(fā)展(000001,股吧)今年以來分別托管了2只,、1只和1只新基金。此外,，中信,、民生和興業(yè)也在今年與基金公司成功“牽手”，分別托管3只,、2只和1只新基金,。
值得一提的是，近年來招行憑借自身較高規(guī)格客戶資源和高效率的首募成績,，在眾多商業(yè)銀行中脫穎而出,，成為能夠挑戰(zhàn)大行基金托管地位的重要力量。數(shù)據(jù)顯示,，今年以來招行托管新基金12只,，在發(fā)的新基金中有1只選擇托管招行,。目前招行的新基金托管數(shù)量排名第五。
在基金扎堆發(fā)行背景下,，大銀行要價過高,、渠道擁擠、首募成績平平成為基金公司挖掘中小銀行合作潛力的主要動力,�,！爸行°y行在新基金發(fā)行方面給予我們的配合力使得雙方合作非常平等愉快，而在震蕩市中,，更加積極的溝通,、銷售姿態(tài)往往能給基金公司帶來驚喜�,！睖夏郴鸸靖笨偙硎�,。
在北京某基金研究機(jī)構(gòu)總經(jīng)理看來，基金銷售市場的誘人利潤成為各銀行群雄逐鹿的最大動力,�,！盎鹦袠I(yè)近3萬億的管理資金總量頗具誘惑力，以至于誰都想分得其中一杯羹,�,！痹撊耸勘硎荆捎阢y行渠道的強(qiáng)勢,，其在基金銷售傭金費(fèi)率上掌握著主動權(quán),。
根據(jù)業(yè)內(nèi)多家基金公司渠道人士透露，基金銷售中渠道的尾隨傭金繼續(xù)呈上升趨勢,�,！澳壳靶袠I(yè)平均水平在50%左右，其中,，工行仍以60%-65%的管理費(fèi)提成位居首位,，而第二陣營則是建行、中行和招行等具備發(fā)行規(guī)模優(yōu)勢的大行,。中信,、民生則大概在平均水平上下”。
而隨著《證券投資基金銷售管理辦法(修訂版)》（下稱《辦法》）的正式出臺,，外資銀行代銷基金的腳步也漸行漸近,。
匯豐中國個人金融理財(cái)業(yè)務(wù)總監(jiān)邱怡靜明確表示：“最新發(fā)布的《辦法》明確了在華外資法人銀行可以向中國證監(jiān)會申請基金銷售業(yè)務(wù)資格，對此,，匯豐表示歡迎,。我們計(jì)劃在獲得監(jiān)管批準(zhǔn)之后，積極地開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)�,！�
此外,，花旗、渣打,、恒生等外資銀行也對開展中國內(nèi)地基金銷售業(yè)務(wù)表示期待,。
分析人士稱，外資行對代銷基金的興趣,，包含著對打造更全方位產(chǎn)品平臺的希望,，對提升中間業(yè)務(wù)收入水平的期許以及通過滿足客戶更為全面的財(cái)富管理需求和提供財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)助來提高客戶黏性的渴求。
不過該人士同時指出,，外資行進(jìn)軍中國內(nèi)地基金代銷市場,，還需要一系列的準(zhǔn)備，包括資格審核批復(fù),、結(jié)算系統(tǒng)對接運(yùn)行以及相關(guān)基金產(chǎn)品和公司的選擇洽談等,，“目前似乎還沒有哪家外資行開始代銷基金的消息，不過外資行的參與對于改善當(dāng)前基金銷售渠道生態(tài)的作用值得關(guān)注”,。
第三方銷售：多年苦守 等待突破
在銀行體系之外,，存在著諸如券商代銷、基金直銷等途徑,，然而在銀行的強(qiáng)勢壟斷面前,，這些途徑似乎長期扮演著“非主流”的角色。而《辦法》的出臺為基金第三方獨(dú)立銷售鳴響“發(fā)令槍”,，成為近期業(yè)界最為熱議的話題,，市場也把更多希望寄托在這個在門外徘徊許久現(xiàn)如今終于一只腳邁進(jìn)大門的身影上。
相關(guān)資料顯示,，在不少海外市場第三方銷售機(jī)構(gòu)是公募基金的主要銷售渠道，如美國第三方銷售比重占70%,，英國在55%以上,。分析人士稱，《辦法》的出臺意味著業(yè)內(nèi)盼望已久的基金第三方銷售牌照發(fā)放的前提條件已經(jīng)具備,，牌照的正式發(fā)放指日可待,。
記者多方采訪獲悉，等待多年之后,，現(xiàn)如今有多路資本意欲挺進(jìn)基金第三方銷售,，大大小小的公司已經(jīng)達(dá)到幾十家。消息人士稱,，目前好買基金研究中心,、上海諾亞財(cái)富、北京展恒理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu),，都在準(zhǔn)備材料,、忙著做測試,，“10月正式向證監(jiān)會提交基金代銷資格的申請�,！蓖瑫r,，也有些機(jī)構(gòu)因?yàn)樽蚤T檻或盈利模式不明確而暫時未決定申請。如上海朝陽永續(xù),、德圣基金研究中心等機(jī)構(gòu)則表示正在考慮中,；上海阿爾法基金研究中心、易天富基金研究中心會視后續(xù)進(jìn)展來決定進(jìn)入,，或?qū)ふ液献鳈C(jī)構(gòu)共同開展,。
好買基金CEO楊文斌認(rèn)為，未來2到3年內(nèi)至少會出現(xiàn)50到100家基金第三方銷售公司,。在其看來,，大量基金銷售機(jī)構(gòu)會破土而出，其鯰魚效應(yīng)將帶動整個行業(yè)更加關(guān)注投資人的真實(shí)利益和訴求,，并帶動基金產(chǎn)品的創(chuàng)新,，提升投資人的整體滿意度。同時,，對于改變基金業(yè)目前“重首發(fā),、輕持續(xù)”、“邊申購,、邊贖回”等各種痼疾,，推動基金公司實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰等，都具有現(xiàn)實(shí)的意義,。
在上海一合資基金公司副總看來,，最近幾年，第三方銷售,、支付應(yīng)該僅僅是扮演基金銷售渠道的補(bǔ)充作用,，對于銀行而言談不上威脅。不過,，長遠(yuǎn)來看,，基金網(wǎng)上銷售會逐漸為市場所接受，形成一個統(tǒng)一的網(wǎng)上結(jié)算平臺也將是大勢所趨,，銀行也不愿落后于潮流,，關(guān)鍵要看參與各方如何達(dá)成一個共贏方案，一起將蛋糕做大,。
德圣基金研究中心總經(jīng)理江賽春認(rèn)為,，第三方銷售最大的問題在于公募基金銷售手續(xù)費(fèi)太低，發(fā)展龐大的中小客戶群成本又太高。公募基金銷售費(fèi)率低,，客戶平均資產(chǎn)金額小,，因此盈利空間有限，必須靠量取勝,，但客戶存量小又普遍是第三方的弱點(diǎn),。《辦法》引入了增值服務(wù)費(fèi)來探索增加第三方銷售盈利空間的途徑,，也為第三方的專業(yè)優(yōu)勢預(yù)留價值空間,。但增值服務(wù)費(fèi)如何收，如何被投資者接受,，都還需要摸索,。
一位業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，基金銷售是一個走量的過程,，公募基金體量大,，單筆投資的毛利很低。如果以每年1%的傭金計(jì),，對于平地起步的第三方銷售公司來說,，一年至少要做到20億至30億元以上規(guī)模的量，兩三千萬元的收入才能達(dá)到盈虧臨界點(diǎn),，恐怕就要經(jīng)歷3年到5年的投入期,。
“現(xiàn)在看來無論誰來做第三方銷售，都不可能期望短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā),，都需要做好摸索探路和長期投入的準(zhǔn)備,。”江賽春表示：“如果以投機(jī)心態(tài)加入,，可能會為了短期利益而帶來潛在風(fēng)險,；適當(dāng)提高門檻或許有利于進(jìn)行一定的甄別。但除了資金要求外,，更重要的應(yīng)該是專業(yè)和專注,，這在《辦法》中以股東和高管的任職資格中體現(xiàn)�,！�
“道路曲折,，前途光明,�,！北本┠郴鸸靖笨�?cè)绱嗽u述當(dāng)下基金銷售渠道格局演繹：“從多方開源、有效規(guī)范方面,，我們可以明顯感受到監(jiān)管層對維護(hù)銷售市場正常競爭秩序,、建立全方位多層次銷售渠道格局的意圖，而一個有效的、充分競爭的格局是當(dāng)下正處于發(fā)展瓶頸階段的基金行業(yè)的共同期許,，堅(jiān)持和探索的過程難免痛苦,，但一個多元化的夢想值得期許，我們樂觀其成,�,！�