近日,，位于成都核心商務區(qū)的一家專做財務診斷、家庭理財規(guī)劃方案的第三方理財機構準備給客戶舉辦一場理財培訓班，這家公司的收費標準是,，財務診斷方案300元，全套理財規(guī)劃3000元,。按照原先設想,，預計會有20名客戶會參加培訓班。
到了第二天上午,，從9點半一直延遲到10點過,，兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼，最終卻只有一位客戶慕名前來參加,�,！翱赡苁窃谥苣┥衔缗e行，大家都不愿意參加,�,！逼渲幸晃焕碡攷熑绱私忉尩馈�
多位業(yè)內(nèi)人士表示,，這從側面也反映出,，目前眾多第三方理財機構對客戶資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷售渠道,。
“另一方面現(xiàn)在這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高,，并且以銷售業(yè)績?yōu)閷颍瑢Ω鞣N產(chǎn)品的風控能力存在擔憂，也很容易形成銷售誤導,�,！鄙虾Ｒ患业谌嚼碡敊C構負責人表示。
理財,、銷售的角色錯位
在成都市金牛區(qū)的一家理財公司,，偌大的整層辦公室里，辦公人數(shù)并不多,，顯得有些冷冷清清,，若非墻上的標示指引，讓人很難聯(lián)想到這是一家銷售信托產(chǎn)品的公司,。
一位理財經(jīng)理領著記者穿過冷清的辦公區(qū),，來到一間小會議室，拿出信托產(chǎn)品說明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議,，按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷售顧問角色,。
“現(xiàn)在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品，前陣子還有兩三個信托產(chǎn)品在銷售,，但是已經(jīng)賣完了,。我們公司目前是以固定收益類產(chǎn)品為主，就只有信托產(chǎn)品這一塊,�,！边@位理財經(jīng)理介紹說，其實際相當于信托公司的一個銷售中心,。
記者粗略統(tǒng)計,，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷售記錄,�,！捌骄總�月只有4-5款產(chǎn)品推出，銷售能力一般,�,！背啥家晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士表示。
記者在另一家同樣主打銷售信托產(chǎn)品的理財公司發(fā)現(xiàn),，其銷售數(shù)量略多,，每個月約為13款，合作的機構包括中融信托,、吉林信托,、新時代信托、新華信托,，資金投向包括陽光私募,、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項目。
不過，在問到理財公司提供的增值服務時,，其理財經(jīng)理表示,，后續(xù)服務僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個性化,、細致的服務無法提供,。
“這些機構純粹是求著信托公司來代銷產(chǎn)品，依靠提取傭金生存,。先不說是否有實力幫客戶做理財規(guī)劃或者資產(chǎn)配置,，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選產(chǎn)品，尤其是對于成立1-2年的第三方理財機構,，這個問題更為明顯,。”上述業(yè)內(nèi)人士認為,。
按照行規(guī)，第三方理財機構在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成,，銷售規(guī)模越大,，獲得的傭金比例也越高。相反,，也有剛成立不久的公司負責人抱怨,，其提取的傭金比例僅在0.8%。
一般而言,，從客戶規(guī)模,、客戶成交數(shù)量可以判斷出一家理財機構是否具備能力幫助客戶管理資金，從而達到資產(chǎn)配置的目標,。
“雖然沒有明確的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，但據(jù)我了解，在成都地區(qū)公司的客戶量并不大,，大家現(xiàn)在都還比較頭疼,，生存還是比較艱難的�,！鄙鲜龀啥紭I(yè)內(nèi)人士表示,。
在客戶成交量方面，以單月的銷售規(guī)模作分水嶺,，月銷售額在1個億以下的,，基本上沒有能力與金融機構談判，從容挑選理財產(chǎn)品,�,！肮烙嬋珖秶鷥�(nèi)只有4-5家公司能做到這個水平。”
上述上海一家第三方理財機構負責人表示,，如果僅靠與銀行內(nèi)部人員勾結,，挖私人銀行墻腳做飛單，結果也會只是一兩單的成交量,，要想讓客戶持續(xù)購買產(chǎn)品,，關鍵還在于公司的專業(yè)判斷能力是否強，是否可以取得客戶的信任,。
“銷售僅僅是開始,，后續(xù)的服務才是關鍵�,！彼f,，可以說這一行業(yè)目前比較混亂，短視的機構很多,，沒有想明白究竟該干什么的機構也非常多,。
流水的理財師
半年多前，曾在成都某家理財產(chǎn)品研究機構工作多年的李麗（化名）轉戰(zhàn)到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管,。他很快發(fā)現(xiàn),，培養(yǎng)公司的專業(yè)理財人才確實相當困難。
原因有兩個,，首先專業(yè)水準高的從業(yè)人員,，需要投入的工資、培訓等成本就比較高,，并且見效慢,，而第三方理財機構資金普遍弱小。
用李麗自己的話來講,，培養(yǎng)新手在一年之內(nèi)都未必見成效,，現(xiàn)在很多機構的做法是，如果理財經(jīng)理半年內(nèi)拉不到客戶下單基本上就得走人,。
其次,，大部分理財機構都是自愿成為單純的銷售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷售人員,，而不是專業(yè)的理財師,。
但李麗并不滿足于此，“專業(yè)的第三方理財機構在具備一定客戶基礎上,，還應該具備專業(yè)性的資產(chǎn)配置能力,。”他認為,。
無奈之下,，他們只好把目光瞄準了銀行的私人銀行部,。
“我們從外資行挖了不少的理財師過來�,！彼f,，一般而言，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力,，并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間,。但他也很快就發(fā)現(xiàn)，雖然是從外資行跳槽過來,，但這些理財師并沒有帶來理想中的客戶量,。“原先私人銀行的很多客戶其實并不接觸信托產(chǎn)品這一塊,，而現(xiàn)在第三方理財除了信托產(chǎn)品外,，其他方面提供的產(chǎn)品實際也是有限�,！彼治龅�,。
相對于李麗所在的公司，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，其他大部分機構的做法更為簡單,。
“把人招進來后，簡單培訓如何給客戶打電話,、銷售技巧，至于金融知識方面的系統(tǒng)培訓等,，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢,。給高端客戶分析資產(chǎn)配置就更談不上了�,！币晃粯I(yè)內(nèi)人士介紹說,。
“從去年下半年以來，很多第三方面理財機構便如雨后春筍般冒出,，發(fā)展模式基本都是一些金融機構的中高層拉大旗,，然后再召集一批人來做銷售。他們的風險控制能力如何,？在以銷售為主導的前提下,，是否會存在誤導投資者的情況？”上述上海的業(yè)內(nèi)人士擔憂說,。
可供印證的例子是,，在記者采訪當中，發(fā)現(xiàn)各家公司的理財經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風險時,，基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品,，諸如土地擔保等風險控制措施,，然后，理財經(jīng)理會告訴投資者,，在諸多的風控措施保護下,，預期收益實際上就是承諾收益。而對于產(chǎn)品結構風險,、經(jīng)濟周期風險以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談,。