近日,，位于成都核心商務(wù)區(qū)的一家專做財務(wù)診斷,、家庭理財規(guī)劃方案的第三方理財機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備給客戶舉辦一場理財培訓(xùn)班，這家公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是,，財務(wù)診斷方案300元,，全套理財規(guī)劃3000元。按照原先設(shè)想,，預(yù)計會有20名客戶會參加培訓(xùn)班,。
到了第二天上午，從9點半一直延遲到10點過,，兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼,，最終卻只有一位客戶慕名前來參加�,！翱赡苁窃谥苣┥衔缗e行,，大家都不愿意參加�,！逼渲幸晃焕碡攷熑绱私忉尩�,。
多位業(yè)內(nèi)人士表示，這從側(cè)面也反映出,，目前眾多第三方理財機(jī)構(gòu)對客戶資源幾乎缺少管理的能力,，基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷售渠道。
“另一方面現(xiàn)在這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高,，并且以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，對各種產(chǎn)品的風(fēng)控能力存在擔(dān)憂，也很容易形成銷售誤導(dǎo),。”上海一家第三方理財機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示,。
理財,、銷售的角色錯位
在成都市金牛區(qū)的一家理財公司，偌大的整層辦公室里,，辦公人數(shù)并不多,，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標(biāo)示指引，讓人很難聯(lián)想到這是一家銷售信托產(chǎn)品的公司,。
一位理財經(jīng)理領(lǐng)著記者穿過冷清的辦公區(qū),，來到一間小會議室，拿出信托產(chǎn)品說明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議,，按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷售顧問角色,。
“現(xiàn)在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品，前陣子還有兩三個信托產(chǎn)品在銷售,，但是已經(jīng)賣完了,。我們公司目前是以固定收益類產(chǎn)品為主，就只有信托產(chǎn)品這一塊,�,！边@位理財經(jīng)理介紹說，其實際相當(dāng)于信托公司的一個銷售中心,。
記者粗略統(tǒng)計,，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷售記錄,�,！捌骄總�月只有4-5款產(chǎn)品推出，銷售能力一般,�,！背啥家晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士表示。
記者在另一家同樣主打銷售信托產(chǎn)品的理財公司發(fā)現(xiàn),，其銷售數(shù)量略多,，每個月約為13款，合作的機(jī)構(gòu)包括中融信托,、吉林信托,、新時代信托、新華信托,，資金投向包括陽光私募,、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項目。
不過,，在問到理財公司提供的增值服務(wù)時,，其理財經(jīng)理表示，后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動,，更個性化,、細(xì)致的服務(wù)無法提供。
“這些機(jī)構(gòu)純粹是求著信托公司來代銷產(chǎn)品,，依靠提取傭金生存,。先不說是否有實力幫客戶做理財規(guī)劃或者資產(chǎn)配置,，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選產(chǎn)品，尤其是對于成立1-2年的第三方理財機(jī)構(gòu),，這個問題更為明顯,。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,。
按照行規(guī),，第三方理財機(jī)構(gòu)在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成，銷售規(guī)模越大,，獲得的傭金比例也越高,。相反，也有剛成立不久的公司負(fù)責(zé)人抱怨,，其提取的傭金比例僅在0.8%,。
一般而言，從客戶規(guī)模,、客戶成交數(shù)量可以判斷出一家理財機(jī)構(gòu)是否具備能力幫助客戶管理資金,，從而達(dá)到資產(chǎn)配置的目標(biāo)。
“雖然沒有明確的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，但據(jù)我了解,，在成都地區(qū)公司的客戶量并不大，大家現(xiàn)在都還比較頭疼,，生存還是比較艱難的,。”上述成都業(yè)內(nèi)人士表示,。
在客戶成交量方面,，以單月的銷售規(guī)模作分水嶺，月銷售額在1個億以下的,，基本上沒有能力與金融機(jī)構(gòu)談判,，從容挑選理財產(chǎn)品�,！肮烙嬋珖秶鷥�(nèi)只有4-5家公司能做到這個水平,。”
上述上海一家第三方理財機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示,，如果僅靠與銀行內(nèi)部人員勾結(jié),，挖私人銀行墻腳做飛單，結(jié)果也會只是一兩單的成交量,，要想讓客戶持續(xù)購買產(chǎn)品,，關(guān)鍵還在于公司的專業(yè)判斷能力是否強(qiáng)，是否可以取得客戶的信任,。
“銷售僅僅是開始，后續(xù)的服務(wù)才是關(guān)鍵�,！彼f,，可以說這一行業(yè)目前比較混亂，短視的機(jī)構(gòu)很多,，沒有想明白究竟該干什么的機(jī)構(gòu)也非常多,。
流水的理財師
半年多前，曾在成都某家理財產(chǎn)品研究機(jī)構(gòu)工作多年的李麗（化名）轉(zhuǎn)戰(zhàn)到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管,。他很快發(fā)現(xiàn),，培養(yǎng)公司的專業(yè)理財人才確實相當(dāng)困難。
原因有兩個,，首先專業(yè)水準(zhǔn)高的從業(yè)人員,，需要投入的工資、培訓(xùn)等成本就比較高,，并且見效慢,，而第三方理財機(jī)構(gòu)資金普遍弱小。
用李麗自己的話來講,，培養(yǎng)新手在一年之內(nèi)都未必見成效,，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)的做法是，如果理財經(jīng)理半年內(nèi)拉不到客戶下單基本上就得走人,。
其次,，大部分理財機(jī)構(gòu)都是自愿成為單純的銷售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷售人員,，而不是專業(yè)的理財師,。
但李麗并不滿足于此，“專業(yè)的第三方理財機(jī)構(gòu)在具備一定客戶基礎(chǔ)上,，還應(yīng)該具備專業(yè)性的資產(chǎn)配置能力,。”他認(rèn)為,。
無奈之下,，他們只好把目光瞄準(zhǔn)了銀行的私人銀行部。
“我們從外資行挖了不少的理財師過來,�,！彼f，一般而言,，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力,，并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間。但他也很快就發(fā)現(xiàn),，雖然是從外資行跳槽過來,，但這些理財師并沒有帶來理想中的客戶量,。“原先私人銀行的很多客戶其實并不接觸信托產(chǎn)品這一塊,，而現(xiàn)在第三方理財除了信托產(chǎn)品外,，其他方面提供的產(chǎn)品實際也是有限�,！彼治龅�,。
相對于李麗所在的公司，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，其他大部分機(jī)構(gòu)的做法更為簡單,。
“把人招進(jìn)來后，簡單培訓(xùn)如何給客戶打電話,、銷售技巧,，至于金融知識方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢,。給高端客戶分析資產(chǎn)配置就更談不上了,。”一位業(yè)內(nèi)人士介紹說,。
“從去年下半年以來,，很多第三方面理財機(jī)構(gòu)便如雨后春筍般冒出，發(fā)展模式基本都是一些金融機(jī)構(gòu)的中高層拉大旗,，然后再召集一批人來做銷售,。他們的風(fēng)險控制能力如何？在以銷售為主導(dǎo)的前提下,，是否會存在誤導(dǎo)投資者的情況,？”上述上海的業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂說。
可供印證的例子是,，在記者采訪當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)各家公司的理財經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風(fēng)險時，基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品,，諸如土地?fù)?dān)保等風(fēng)險控制措施,，然后，理財經(jīng)理會告訴投資者,，在諸多的風(fēng)控措施保護(hù)下,，預(yù)期收益實際上就是承諾收益。而對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險,、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談,。