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理財機構純銷售模式暗含資金風險
2011-06-01   作者:劉振盛  來源:21世紀經(jīng)濟報道
 
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    近日,,位于成都核心商務區(qū)的一家專做財務診斷、家庭理財規(guī)劃方案的第三方理財機構準備給客戶舉辦一場理財培訓班,這家公司的收費標準是,,財務診斷方案300元,全套理財規(guī)劃3000元,。按照原先設想,,預計會有20名客戶會參加培訓班。
  到了第二天上午,,從9點半一直延遲到10點過,,兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼,最終卻只有一位客戶慕名前來參加,�,!翱赡苁窃谥苣┥衔缗e行,大家都不愿意參加,�,!逼渲幸晃焕碡攷熑绱私忉尩馈�
   多位業(yè)內(nèi)人士表示,,這從側面也反映出,,目前眾多第三方理財機構對客戶資源幾乎缺少管理的能力,基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷售渠道,。
  “另一方面現(xiàn)在這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高,,并且以銷售業(yè)績?yōu)閷颍瑢Ω鞣N產(chǎn)品的風控能力存在擔憂,也很容易形成銷售誤導,�,!鄙虾R患业谌嚼碡敊C構負責人表示。

  理財,、銷售的角色錯位

  在成都市金牛區(qū)的一家理財公司,,偌大的整層辦公室里,辦公人數(shù)并不多,,顯得有些冷冷清清,,若非墻上的標示指引,讓人很難聯(lián)想到這是一家銷售信托產(chǎn)品的公司,。
  一位理財經(jīng)理領著記者穿過冷清的辦公區(qū),,來到一間小會議室,拿出信托產(chǎn)品說明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議,,按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷售顧問角色,。
  “現(xiàn)在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品,前陣子還有兩三個信托產(chǎn)品在銷售,,但是已經(jīng)賣完了,。我們公司目前是以固定收益類產(chǎn)品為主,就只有信托產(chǎn)品這一塊,�,!边@位理財經(jīng)理介紹說,其實際相當于信托公司的一個銷售中心,。
  記者粗略統(tǒng)計,,從4月至5月,該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷售記錄,�,!捌骄總月只有4-5款產(chǎn)品推出,銷售能力一般,�,!背啥家晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士表示。
  記者在另一家同樣主打銷售信托產(chǎn)品的理財公司發(fā)現(xiàn),,其銷售數(shù)量略多,,每個月約為13款,合作的機構包括中融信托,、吉林信托,、新時代信托、新華信托,,資金投向包括陽光私募,、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項目。
  不過,在問到理財公司提供的增值服務時,,其理財經(jīng)理表示,,后續(xù)服務僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動,更個性化,、細致的服務無法提供,。
  “這些機構純粹是求著信托公司來代銷產(chǎn)品,依靠提取傭金生存,。先不說是否有實力幫客戶做理財規(guī)劃或者資產(chǎn)配置,,甚至就沒有判斷能力替客戶挑選產(chǎn)品,尤其是對于成立1-2年的第三方理財機構,,這個問題更為明顯,。”上述業(yè)內(nèi)人士認為,。
  按照行規(guī),第三方理財機構在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成,,銷售規(guī)模越大,,獲得的傭金比例也越高。相反,,也有剛成立不久的公司負責人抱怨,,其提取的傭金比例僅在0.8%。
  一般而言,,從客戶規(guī)模,、客戶成交數(shù)量可以判斷出一家理財機構是否具備能力幫助客戶管理資金,從而達到資產(chǎn)配置的目標,。
  “雖然沒有明確的統(tǒng)計數(shù)據(jù),,但據(jù)我了解,在成都地區(qū)公司的客戶量并不大,,大家現(xiàn)在都還比較頭疼,,生存還是比較艱難的�,!鄙鲜龀啥紭I(yè)內(nèi)人士表示,。
  在客戶成交量方面,以單月的銷售規(guī)模作分水嶺,,月銷售額在1個億以下的,,基本上沒有能力與金融機構談判,從容挑選理財產(chǎn)品,�,!肮烙嬋珖秶鷥�(nèi)只有4-5家公司能做到這個水平。”
  上述上海一家第三方理財機構負責人表示,,如果僅靠與銀行內(nèi)部人員勾結,,挖私人銀行墻腳做飛單,結果也會只是一兩單的成交量,,要想讓客戶持續(xù)購買產(chǎn)品,,關鍵還在于公司的專業(yè)判斷能力是否強,是否可以取得客戶的信任,。
  “銷售僅僅是開始,,后續(xù)的服務才是關鍵�,!彼f,,可以說這一行業(yè)目前比較混亂,短視的機構很多,,沒有想明白究竟該干什么的機構也非常多,。

  流水的理財師

  半年多前,曾在成都某家理財產(chǎn)品研究機構工作多年的李麗(化名)轉戰(zhàn)到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管,。他很快發(fā)現(xiàn),,培養(yǎng)公司的專業(yè)理財人才確實相當困難。
  原因有兩個,,首先專業(yè)水準高的從業(yè)人員,,需要投入的工資、培訓等成本就比較高,,并且見效慢,,而第三方理財機構資金普遍弱小。
  用李麗自己的話來講,,培養(yǎng)新手在一年之內(nèi)都未必見成效,,現(xiàn)在很多機構的做法是,如果理財經(jīng)理半年內(nèi)拉不到客戶下單基本上就得走人,。
  其次,,大部分理財機構都是自愿成為單純的銷售渠道,從業(yè)人員也自然只是銷售人員,,而不是專業(yè)的理財師,。
  但李麗并不滿足于此,“專業(yè)的第三方理財機構在具備一定客戶基礎上,,還應該具備專業(yè)性的資產(chǎn)配置能力,。”他認為,。
  無奈之下,,他們只好把目光瞄準了銀行的私人銀行部,。
  “我們從外資行挖了不少的理財師過來�,!彼f,,一般而言,挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力,,并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間,。但他也很快就發(fā)現(xiàn),雖然是從外資行跳槽過來,,但這些理財師并沒有帶來理想中的客戶量,。“原先私人銀行的很多客戶其實并不接觸信托產(chǎn)品這一塊,,而現(xiàn)在第三方理財除了信托產(chǎn)品外,,其他方面提供的產(chǎn)品實際也是有限�,!彼治龅�,。
  相對于李麗所在的公司,記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),,其他大部分機構的做法更為簡單,。
  “把人招進來后,簡單培訓如何給客戶打電話,、銷售技巧,至于金融知識方面的系統(tǒng)培訓等,,基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢,。給高端客戶分析資產(chǎn)配置就更談不上了�,!币晃粯I(yè)內(nèi)人士介紹說,。
  “從去年下半年以來,很多第三方面理財機構便如雨后春筍般冒出,,發(fā)展模式基本都是一些金融機構的中高層拉大旗,,然后再召集一批人來做銷售。他們的風險控制能力如何,?在以銷售為主導的前提下,,是否會存在誤導投資者的情況?”上述上海的業(yè)內(nèi)人士擔憂說,。
  可供印證的例子是,,在記者采訪當中,發(fā)現(xiàn)各家公司的理財經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風險時,,基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品,,諸如土地擔保等風險控制措施,,然后,理財經(jīng)理會告訴投資者,,在諸多的風控措施保護下,,預期收益實際上就是承諾收益。而對于產(chǎn)品結構風險,、經(jīng)濟周期風險以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談,。

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