5月18日,，中央銀行自年初起第五次上調(diào)存款準備金率,，受存貸比的約束,，銀行面臨巨大的吸儲壓力,。銀保業(yè)務(wù)因為明顯擠占存款余額,，而明顯遭遇銀行的“冷漠”,。
銀行：更愿賣基金或自己的產(chǎn)品
“自年初起,，擠占存款余額的中間業(yè)務(wù),，特別是躉交類保險產(chǎn)品就很不受銀行歡迎,。銀行通過存款考核,，限制這類產(chǎn)品的銷售,。”某中型保險公司銀保部相關(guān)人士對《證券日報》保險周刊記者表示,，“同樣是中間業(yè)務(wù),，銀行更愿意賣基金或銀行自己的理財類產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品即使賣出去,，錢也還是存在銀行的,。”
據(jù)銀率網(wǎng)金融研究中心近日發(fā)布的《銀行理財產(chǎn)品市場月報》顯示,，各商業(yè)銀行在今年4月份共發(fā)行產(chǎn)品1507款,，同比增長67.3%，環(huán)比增長0.87%,。
與之相反,，銀行保險產(chǎn)品的銷量卻大大下降，并拖累整個保險行業(yè)的規(guī)模保費,�,！敖衲晡覀冦y保渠道的保費收入是去年的三分之二。如果不考慮銀保方面的影響,，我們公司的規(guī)模保費是略超去年的,，銀保給公司業(yè)績拖了后腿�,！蹦惩赓Y壽險公司分公司負責人對記者表示,。
今年3月，全國壽險保費收入1095億元,，較2月份的1123億元環(huán)比下降2.4%,，2月份保費較1月環(huán)比下降8.3%。而去年同期,，這兩個環(huán)比數(shù)據(jù)為6.2%和-5.3%,。
對此，工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部楊軍處長介紹,，“在某一時點上,，各項個人理財產(chǎn)品的規(guī)模與儲蓄存款的規(guī)模確實存在此消彼長的關(guān)系，因此,，銀行在銷售個人理財產(chǎn)品時也有所取舍和側(cè)重,。近期通貨膨脹率走高，客戶不愿資產(chǎn)縮水,，目前主流的保險產(chǎn)品都是投資理財型產(chǎn)品,，功能偏重于投資理財，保險保障功能反而較弱,。相比之下,，銀行理財產(chǎn)品因種類較多,、期限靈活、購買贖回都很方便,，收益也比同期限的存款高,，收益穩(wěn)健，而較具有競爭性,�,！�
關(guān)于銀行對銷售保險的態(tài)度，楊表示,，“比起銷售基金和銀行理財?shù)犬a(chǎn)品,，銷售保險產(chǎn)品存在諸多不確定性。首先,，銀行代理收取的保費收入一旦支付給保險公司,，這部分資金將由保險公司自己支配，其運用方向不一定是銀行存款,，即使是投向銀行存款也不一定就存在代理銷售銀行,；其次，客戶在銀行購買保險產(chǎn)品,，部分保險公司掌握了客戶信息,，甚至撇開銀行對客戶進行二次營銷。對此,，銀保雙方雖然簽署了客戶信息保密協(xié)議,，但很難監(jiān)督和執(zhí)行。另外,，從給銀行帶來的中間業(yè)務(wù)收益看,，與其他銀行理財類產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品也并不占優(yōu)勢,�,！�
但是很顯然，保險產(chǎn)品也是銀行不能拋棄的,�,！氨M管存在以上種種情況，保險產(chǎn)品銀行肯定還會保留,。首先，每一個客戶都會有現(xiàn)實的或潛在的保險需求,，為了更好地服務(wù)客戶,，銀行希望有一定量保險產(chǎn)品的銷售；其次,，保險產(chǎn)品的銷售手續(xù)費收入也是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,。還有一點,，銀行業(yè)很看重保險公司的一些業(yè)務(wù)合作資源，如托管,、同業(yè)存款等,。”
但是,，銀行在選擇合作保險公司時,，顯然比以前更“刁”了。
2010年11月,，為了規(guī)范銀行保險銷售行為,，銀監(jiān)會下發(fā)《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，規(guī)定“商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作,，銷售合作公司的保險產(chǎn)品,。”
為此,，銀行在合作保險公司的選擇上也更有主動權(quán),，“銀行在選擇保險公司的時候，首先是看其產(chǎn)品好不好,，能不能滿足客戶需求,。當然，從互利合作方面講,，保險公司能否向銀行提供同業(yè)存款,、保險資產(chǎn)托管合作、保險公司員工代發(fā)工資等個人金融業(yè)務(wù)合作等因素也會考慮到,�,！睏畋硎尽�
險企：三大策略應(yīng)對
而保險公司對這一情況又有什么樣的反應(yīng)呢,？
對于銀保新規(guī)的影響,，無論大小公司都不能否認�,！锻ㄖ返囊陨蟽身椧�(guī)定,，使得本來稀缺的銀行資源顯得更加緊俏，保險公司與銀行的合作關(guān)系面臨重新洗牌,。為了爭取到更多的網(wǎng)店資源,，保險公司如八仙過海各顯神通。有資金實力的公司就用大額存款與銀行簽訂合作協(xié)議,，資金少的中小險企就打出感情牌,，加強深層接觸；而還有些公司則與政策玩起了躲貓貓。
“我們中小型保險公司沒有大額存款與銀行互換,，只能加強與銀行基層銷售人員的溝通,，多培訓(xùn)，多做善后服務(wù),，少給銀行找麻煩,，多推期交產(chǎn)品，多做讓利客戶,、對銀行有益,、簡單易懂便于銀行人員銷售的產(chǎn)品。與銀行的高層態(tài)度相反,，因為傭金收益高,，基層的銀行銷售人員反而更喜歡銷售保險類產(chǎn)品�,！蹦持行‰U企銀保人員表示,。
如果說，大額存款和深層接觸屬于正常途徑,，有些保險公司的行為就有待商榷了,。
記者長期關(guān)注文慧園一家建設(shè)銀行網(wǎng)點，該網(wǎng)點只銷售某家上市險企產(chǎn)品,。在銀監(jiān)會明確規(guī)定保險公司撤柜后,，該銀行的保險公司駐點營銷員先是隔三差五到銀行“串門”，后來便在銀行開了“暗柜”,，躲進銀行的墨色玻璃門里,，等有業(yè)務(wù)再出來講解。近期,，“風聲”已過,，幾乎每天都能在該網(wǎng)點看到保險營銷員。
并且,，該營銷員與銀行人員關(guān)系很好,，平時幫著銀行工作人員招呼客戶，銀行工作人員對其“幫助”投桃報李,。記者在到該銀行辦理定期存款時,，銀行工作人員便告訴記者，現(xiàn)在銀行有利息更高,，回報更好的定期存款方式,，隨后便叫來了保險公司的營銷員，記者才明白,，這種所謂的定期就是保險,。
銀行與保險公司這種融洽的關(guān)系背后有什么,，不清楚，但是這的確有利于保險公司產(chǎn)品的銷售,。
“對于銀行來說，銀行代理保險業(yè)務(wù)收入只占銀行中間業(yè)務(wù)中很小一部分,，在對銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展上,，銀行無論是在機構(gòu)設(shè)置、人力資源配置,，還是在業(yè)務(wù)推動上遠沒有保險公司主動和積極,。”楊軍表示,。
盡管形勢嚴峻,，保險公司在選擇合作銀行上還是很“挑”。他們更愿意與工,、農(nóng),、建、交,、中等網(wǎng)點多的銀行合作,。“小銀行,，一個城市沒幾個網(wǎng)點,，產(chǎn)品怎么賣得動呢。再說現(xiàn)在攬儲壓力這么大,，他們自顧不暇啊,。”某外資公司分公司負責人表示,。