未來兩三年內(nèi)，這個泥沙俱下的行業(yè)或?qū)⒈l(fā)一個標(biāo)志性的風(fēng)險事件,，然后引起金融監(jiān)管部門的重視,，設(shè)定準(zhǔn)入門檻。
“銀行私人銀行部客戶經(jīng)理提供客戶名單,，第三方財富管理公司銷售人員打電話營銷產(chǎn)品,，雙方傭金五五分成�,！边@種俗稱“飛單”的行為,，近期屢屢發(fā)生。
一個例子是,，去年8月,，中融信托的財富管理中心曾因為做“飛單”，招致招行,、建行,、深發(fā)展等銀行的震怒，中融信托被迫將財富管理中心停業(yè)整頓半個月,。但記者多方調(diào)查,，今年3月12日，由中融信托第一財富管理中心整體轉(zhuǎn)制為恒天財富,，卻繼續(xù)大做“飛單”,。
“飛單”僅僅是這個行業(yè)亂象的冰山一角，其背后正是第三方財富管理公司激進(jìn)的銷售文化,。
自2010年11月諾亞財富在紐交所上市后,，其上市市值10億美金帶來的造富效應(yīng)，加上進(jìn)入沒有任何門檻,，第三方財富管理公司雨后春筍般涌現(xiàn)出來,。
業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計,，單是在北京，大大小小的第三方財富管理公司就達(dá)兩三百家之多,，產(chǎn)品發(fā)行能力較強(qiáng)的有恒天財富,、展恒財富、中天嘉華等,。
值得注意的是,，他們從單純的產(chǎn)品營銷，正在逐步介入到私募基金管理,，完成從找錢到管錢的“驚險一躍”,。
甚至連北京一位第三方財富管理公司總經(jīng)理自己都擔(dān)憂，未來兩三年內(nèi),，這個泥沙俱下的行業(yè)或?qū)⒈l(fā)一個標(biāo)志性的風(fēng)險事件,，然后引起金融監(jiān)管部門的重視，設(shè)定準(zhǔn)入門檻,。
“這個風(fēng)險點,，極有可能出在第三方財富管理公司自己做一般合伙人（GP），通過有限合伙企業(yè)募集資金,，對投資者承諾保底收益,，但最終無法兌付�,！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理表示,。
“他們的運(yùn)作就像包工頭文化,�,！币晃恍磐泄靖吖苋绱诵稳莸谌截敻还芾硇袠I(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式。
具體而言,，第三方財富管理公司從信托公司手中“承包”一個信托產(chǎn)品的發(fā)行,，比如約定按1.5%-2%獲得傭金，公司再把銷售任務(wù)“分包”給各個業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人再與理財經(jīng)理約定,，后者按0.5%-0.7%獲得傭金。
在這樣的文化氛圍和激勵機(jī)制下,，產(chǎn)品銷售往往成了唯一的導(dǎo)向,。為了挖掘客戶，第三方財富管理公司的理財經(jīng)理“各顯神通”,。
恒天財富的理財經(jīng)理高歡（化名）說,，他所做的事情，實際上是將客戶的發(fā)掘工作,，再次“轉(zhuǎn)包”給銀行的客戶經(jīng)理,。
“一般的電話營銷，打一百個電話做成一單就算幸運(yùn)了，而按銀行的客戶名單去打電話,，可能打一百個電話,，可以做成5到10單�,！备邭g說,，銀行的客戶理財觀點相對成熟�,！百I過信托產(chǎn)品的人,，聽完產(chǎn)品發(fā)行方、預(yù)期收益,、抵押措施等信息,，可能很快就買了，沒買過的人,，你還要慢慢從信托理財理念開始講起,。”
而這樣做,，必須給銀行的理財經(jīng)理進(jìn)行“利益輸送”,，高歡給他們的傭金遠(yuǎn)高于銀行的標(biāo)準(zhǔn)。
“管理層不想得罪銀行,，對紀(jì)律強(qiáng)調(diào)很嚴(yán),，但是一線銷售員和銀行‘內(nèi)鬼’勾結(jié)并不少見�,！苯咏闾熵敻坏娜耸空f,，
“激進(jìn)”銷售文化，必然導(dǎo)致管理層對基層員工的行為失控,。
市面上的第三方財富管理公司,，大都宣稱自己是“中立、客觀,、專業(yè)”的“第三方”理財顧問,，為客戶篩選理財產(chǎn)品，設(shè)計資產(chǎn)配置方案,。
但仔細(xì)分析其商業(yè)模式,，卻存在一大硬傷，即第三方財富管理公司并非是從客戶手中獲得咨詢費(fèi),，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬,，而是從信托公司和PE管理人手中，按募集資金的多寡獲得傭金,。
第三方財富管理公司為此在各地舉辦各種會議,，“從宏觀經(jīng)濟(jì)談到理財策略,，從財富價值觀談到資產(chǎn)配置，目的只有一個,，把手上的產(chǎn)品賣出去,。”高歡對記者坦言,，所謂的財富管理,，對于絕大多數(shù)第三方財富管理公司而言，既無內(nèi)在的動力,，客觀上也不具備能力,。
目前，公募基金,、銀行理財產(chǎn)品,、保險產(chǎn)品等，第三方財富管理公司都不能直接分銷,，其主打的產(chǎn)品是信托和PE,，以信托為主。這使得,，第三方財富管理公司不僅產(chǎn)品類型單一,，而且產(chǎn)品資源非常有限。
財富管理的核心是資產(chǎn)配置,，“第三方手上就那么幾個產(chǎn)品在銷,，一線的理財經(jīng)理必然是力推那幾個產(chǎn)品，資產(chǎn)配置從何談起,？”一位銀行的高級私人銀行客戶經(jīng)理說,。
“誠實點講，我們就是賣產(chǎn)品的,�,！鼻笆鲈诒本┑牡谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理認(rèn)為,，第三方要做的,，是精選產(chǎn)品，保證手上隨時有兩三只好產(chǎn)品,，供客戶挑選,。
驚險一躍：擔(dān)當(dāng)私募基金的GP
掌握了大量的高凈值客戶后，第三方公司的野心也開始膨脹,。
“具備較強(qiáng)的理財產(chǎn)品發(fā)行能力之后,，可以介入上游的項目融資和理財產(chǎn)品開發(fā)�,！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理說,，一方面進(jìn)入上游可以獲得更高的收益,，另一方面有了穩(wěn)定的項目來源，才能不受制于信托公司,。
“信托公司現(xiàn)在也在發(fā)展自己的直銷渠道,，好產(chǎn)品很難拿到�,！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理認(rèn)為,，如果產(chǎn)品來源不穩(wěn)定，龐大的銷售團(tuán)隊將“徒耗錢糧”,，而且很快就會流失,。
不少第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子，一個團(tuán)隊負(fù)責(zé)找項目,，宣稱要以“投行”的思維提供項目融資,，另一個團(tuán)隊做信托產(chǎn)品和PE的分銷，渴望成為第二個諾亞財富,。
找到需要融資的項目（主要是房地產(chǎn)）之后,，他們有兩種操作辦法：一種是“借殼”信托公司，做一個集合資金信托計劃,，然后包銷該信托計劃,。一些小信托公司項目來源缺乏，愿意收取一定的“通道費(fèi)”提供此類“貼牌”,�,；蛘撸谌截敻还芾砉静粡男磐泄臼掷锓殖�,，而是向融資方收取財務(wù)顧問費(fèi),。
另一種是不要信托的“殼”，直接做成有限合伙的基金,。第三方財富管理公司自己或關(guān)聯(lián)公司充當(dāng)GP（一般合伙人）,，投資者充當(dāng)LP。
為了規(guī)避合伙人數(shù)不得超過50人的限制,，可以采用一個有限合伙企業(yè)投資另一個有限合伙企業(yè)“嵌套”結(jié)構(gòu),。
目前市場上PE滿天飛，但募資困難,，因此第三方財富管理公司和PE關(guān)系曖昧,。
第三方財富管理公司幫GP找LP，一般能獲得2%-4%的傭金,，高于能從信托公司獲得的1.5%-2%的傭金標(biāo)準(zhǔn),。但一些財富管理公司現(xiàn)在希望全產(chǎn)業(yè)鏈“通吃”，自己做GP,，操作起來雖然難,，但這是其夢想所在,。
“當(dāng)能夠匹配投融資的兩頭之后，第三方財富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍,�,！币晃徽哐芯咳耸勘硎荆瑥淖隼碡敭a(chǎn)品發(fā)行,，到自己做資產(chǎn)管理,，實際上是“驚險一躍”。
危險征兆
然而,，這個行業(yè)高度膨脹的同時卻暗藏危機(jī),。
其一是以銷售傭金為主導(dǎo)的盈利模式，誘發(fā)各種違規(guī)行為,。上文提及的“飛單”,，則可能侵犯了客戶的隱私權(quán)。
更重要的是,，一位政策研究人士擔(dān)心,，第三方財富公司介入PE管理可能會釀成風(fēng)險事件。
第三方財富管理公司發(fā)行信托產(chǎn)品,，即便理財經(jīng)理對客戶有一定的誤導(dǎo),，后果尚不嚴(yán)重。因為信托產(chǎn)品絕大多數(shù)都是“準(zhǔn)固定收益類產(chǎn)品”,，信托公司內(nèi)部風(fēng)控較嚴(yán),，且具備一定的風(fēng)險兜底能力。
而第三方財富管理公司絕大多數(shù)是民營企業(yè),，資本金極少,，不具備風(fēng)險兜底能力。如果自己做GP,，發(fā)行有限合伙基金的LP份額,，一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，將其當(dāng)成“固定收益產(chǎn)品”來賣,，后果極其嚴(yán)重,。
“做資產(chǎn)管理要極其慎重，掂量下自己的團(tuán)隊和能力,，即便你能找來錢,，不意味著你能管好錢,�,！鼻笆鲂磐泄靖吖苷f。
在前述政策研究人士看來,，第三方財富管理行業(yè)目前魚龍混雜,，亂象重重,，未來兩三年內(nèi)可能出現(xiàn)一個標(biāo)志性的風(fēng)險事件，然后金融監(jiān)管部門就會介入,。
“就像擔(dān)保業(yè)那樣,，后來中科智出事了，各方就開始重視,，現(xiàn)在就有了監(jiān)管,。”他舉例說,。
不過,，盡管目前亂象叢生，但誰也無法否認(rèn)這個行業(yè)野蠻生長的力量,。諾亞財富去年在紐交所掛牌,，市值一度超過10億美元，就從側(cè)面說明,，投資者對中國財富管理行業(yè)的青睞,。
而財富管理行業(yè)分為兩大板塊，一個板塊是理財產(chǎn)品的生產(chǎn),，一個板塊是理財產(chǎn)品發(fā)行,。前一個板塊正在多元化，理財產(chǎn)品生產(chǎn)商既包括銀行,，也包括公募基金,、信托公司、券商,、保險公司等,。后一個板塊上，銀行目前仍然占據(jù)渠道的壟斷優(yōu)勢,，但其地位正在被削弱,。
“這正是我們的未來所在�,！鼻笆龅谌截敻还芾砉究偨�(jīng)理表示,，由于利率管制，目前存款利率無法戰(zhàn)勝CPI,，因而儲蓄存款紛紛從銀行“出逃”,，進(jìn)入資產(chǎn)管理行業(yè)，今年以來尤其明顯,。
銀行系理財產(chǎn)品雖然總體風(fēng)險較低,，但收益僅僅是略高于同期存款利率�,！暗谌截敻还芾砉編椭邇糁悼蛻籼与x銀行存款的同時,，進(jìn)一步逃離銀行理財,。”前述第三方財富管理公司總經(jīng)理表示,。