在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)日趨紅火的大背景下,，保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)步伐亦進(jìn)一步加快,。近日,，中國(guó)平安旗下中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱平安產(chǎn)險(xiǎn))與淘寶網(wǎng)再次攜手簽署合作協(xié)議,，網(wǎng)上車險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式登陸中國(guó)平安官方旗艦店,；與此同時(shí)，人保產(chǎn)險(xiǎn)借微博平臺(tái)拓寬電話車險(xiǎn)營(yíng)銷,，截至目前,，“粉絲”已近兩萬人,。
對(duì)此,，業(yè)內(nèi)人士在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)評(píng)論說,，新興網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或?qū)⒊蔀楸ｋU(xiǎn)公司撬動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的又一支點(diǎn),。但是,，只有解決了諸如投保人需求,、信息和承保政策及監(jiān)管規(guī)定等多方信息無縫對(duì)接等問題,，該渠道才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康發(fā)展,。
入駐“淘寶”賣車險(xiǎn)開辟直銷新通道
以“創(chuàng)新”見長(zhǎng)的平安產(chǎn)險(xiǎn)近年來一直積極拓展公司官網(wǎng)之外的車險(xiǎn)網(wǎng)銷新渠道,。3月24日，公司與淘寶網(wǎng)攜手簽署合作協(xié)議,，平安車險(xiǎn)投保功能在淘寶上線,。今后，投保者通過淘寶網(wǎng)購(gòu)買平安商業(yè)車險(xiǎn)將享受15%的優(yōu)惠,，據(jù)悉，此投保模式在業(yè)內(nèi)尚屬首家,。
其實(shí)，早在2010年,，中國(guó)平安就已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上建立了自己的旗艦店,，但銷售產(chǎn)品多以短期險(xiǎn)為主，比如交通意外保險(xiǎn),、國(guó)內(nèi)旅游保險(xiǎn),、境外旅游保險(xiǎn)等,。此番將產(chǎn)品拓展到相對(duì)復(fù)雜的車險(xiǎn)領(lǐng)域,，包括第三者責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn),、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車盜搶險(xiǎn)等主要基本險(xiǎn)險(xiǎn)種以及玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn),、車身劃痕險(xiǎn)等比較熱門的附加險(xiǎn)險(xiǎn)種都可在淘寶直接訂購(gòu)、支付,。淘寶用戶可以根據(jù)自己的投保需要自由選擇，直接使用淘寶用戶名ID進(jìn)行車險(xiǎn)投保和保費(fèi)支付,。
在用戶體驗(yàn)方面,，據(jù)平安產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人介紹,，通過淘寶網(wǎng)投保平安車險(xiǎn)的用戶同樣可享受到平安官網(wǎng)直銷的優(yōu)惠與便捷。以往車主在平安官網(wǎng)上可享受到的一分鐘精準(zhǔn)報(bào)價(jià),、十分鐘完成投保流程,、量身定制各種套餐等等服務(wù)同樣可以通過淘寶網(wǎng)的中國(guó)平安官方旗艦店實(shí)現(xiàn),，此外在保費(fèi)上也可享受和平安官網(wǎng)投保一樣的優(yōu)惠價(jià)格,。對(duì)于人們普遍關(guān)心的出險(xiǎn)理賠等問題,，平安產(chǎn)險(xiǎn)承諾無論通過任何渠道投保的平安車險(xiǎn)產(chǎn)品,，均可享受由平安統(tǒng)一提供的優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù),。
微博等同呼叫中心契合年輕群體生活
天津的80后女孩小艾前段時(shí)間購(gòu)置了一輛兩廂車,。平日里小艾喜歡上微博，在這個(gè)共享平臺(tái)上,，小艾關(guān)注了人保電話車險(xiǎn)的微博,，學(xué)到了最新、最全、最快的車險(xiǎn)知識(shí),。比如關(guān)于交強(qiáng)險(xiǎn)的購(gòu)買和理賠,，原先她一直以為是多買多賠，可是在與人保微博的客服交流后,，她終于明白,，“每輛機(jī)動(dòng)車只需投保一份交強(qiáng)險(xiǎn)，即使購(gòu)買多份,，也只能獲得一份賠償,。”
其實(shí),，像小艾這樣每天關(guān)注人保電話車險(xiǎn)微博的用戶還有很多,。自去年5月該公司洞察先機(jī)，成為業(yè)界首家開通新浪微博的企業(yè)后,，目前的粉絲人數(shù)已接近兩萬名,；而通過每日消費(fèi)者車險(xiǎn)服務(wù)解答、養(yǎng)車生活小常識(shí)等實(shí)用信息及一系列貼合消費(fèi)者服務(wù)的微博活動(dòng),，人保電話車險(xiǎn)微博人氣迅速提升,，粉絲數(shù)量與日俱增。
關(guān)于微博營(yíng)銷的目標(biāo)群體定位,，人保集團(tuán)電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人說：“我們的主要客戶群是年輕人,，微博本身其實(shí)相當(dāng)于電話車險(xiǎn)呼叫中心的另一種形式，通過微博營(yíng)銷一方面契合了年輕群體的生活習(xí)性,，另一方面改變了原來距離感明顯的品牌傳播,，讓人保電話車險(xiǎn)變得更像是消費(fèi)者的朋友，品牌與用戶之間的關(guān)系變得更加真實(shí),、親密,。”
“此外,，通過微博與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)也是公司對(duì)于解決‘遠(yuǎn)程交易造成的客戶關(guān)懷缺失’等問題的有益嘗試,。”上述負(fù)責(zé)人進(jìn)一步表示,，當(dāng)前電話車險(xiǎn)客戶關(guān)懷服務(wù)缺失已成為整體車險(xiǎn)電銷市場(chǎng)急需解決的問題,。而微博的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”則有助于將人與人之間零距離溝通的特性運(yùn)用到品牌、產(chǎn)品傳播中,。
據(jù)了解,，人保電話車險(xiǎn)此前舉行的“曬過年”、“有獎(jiǎng)問答”等一系列微博活動(dòng)都得到大量粉絲的追捧,，有一萬多名消費(fèi)者參與互動(dòng),。
“網(wǎng)銷”撬動(dòng)營(yíng)銷變革千億保費(fèi)待挖掘
除了兩大業(yè)界巨頭分別在淘寶和微博上發(fā)力外,，事實(shí)上，許多保險(xiǎn)公司都或多或少開始接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，有的通過公司自己開發(fā)的官網(wǎng)直銷,，有的借道第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站促銷。與狂轟濫炸的電話,、鋪天蓋地的郵件和到處掃街掃樓的傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式相比,，敲敲鍵盤、點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能獲得權(quán)威投保資訊并實(shí)現(xiàn)足不出戶購(gòu)買保險(xiǎn)的網(wǎng)銷方式無異于一場(chǎng)營(yíng)銷變革,。
作為一個(gè)新興渠道,，雖然網(wǎng)銷收入目前在總保費(fèi)中的占比還不足1%，但未來前景顯然不可小覷,。全球管理咨詢公司麥肯錫近日發(fā)布報(bào)告稱,，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)將從目前的4億多增加到7.5億,。IBM則預(yù)測(cè),，到2020年，保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%,。
但是,，這一估計(jì)數(shù)字在人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部總經(jīng)理蔣新偉的眼中，仍顯保守,。他認(rèn)為，到2020年,，整個(gè)中國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè),，預(yù)計(jì)電子自助渠道占比將達(dá)到20%,，“保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)銷售渠道的革命,，三五年以后,，整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)發(fā)生一些重大的變化,，尤其是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。按照蔣新偉的預(yù)測(cè),，中國(guó)的網(wǎng)銷市場(chǎng)未來10年，將至少有千億元的保費(fèi)潛力等待深挖,。
網(wǎng)上“叫賣”經(jīng)驗(yàn)淺“人機(jī)互動(dòng)”不成熟
不過，作為一個(gè)新興渠道,，網(wǎng)銷雖然擁躉者眾多，卻也面臨著一些發(fā)展瓶頸,，比如前期系統(tǒng)開發(fā)的成本投入,、如何實(shí)現(xiàn)投保人需求,、信息和保險(xiǎn)公司承保政策及監(jiān)管規(guī)定三方信息無縫對(duì)接,，如何完成在線支付、如何規(guī)避與其他營(yíng)銷渠道的沖突等,。
淘寶網(wǎng)一位內(nèi)部人士表示,，由于保險(xiǎn)企業(yè)網(wǎng)上“叫賣”經(jīng)驗(yàn)尚淺,，目前尚處于試水階段,，而且受制于其條款的復(fù)雜性，還難以在網(wǎng)上直接銷售更為復(fù)雜的長(zhǎng)期產(chǎn)品,。
“網(wǎng)銷的巨大發(fā)展空間沒有爭(zhēng)議,，關(guān)鍵是什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品適合網(wǎng)銷,，如何方便消費(fèi)者淘寶,，還需逐步開發(fā),�,！逼桨布瘓F(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍稱,，目前“人與機(jī)器”的互動(dòng)機(jī)制還未完全解決，包括誠(chéng)信,、合同,、支付等問題,，若要在一個(gè)平臺(tái)上完成所有操作,，并非易事,。
