在收藏界,，對(duì)古玩的定價(jià)向來(lái)沒(méi)有精確的標(biāo)準(zhǔn)，除了一定的市場(chǎng)行情之外還存在太多的人為因素,。同樣一件藏品,，放在“有錢(qián)難買(mǎi)心情好”的人士手里,，即便價(jià)再高,，也是志在必得；而對(duì)于那些心另有所屬的顧客,，就算賣(mài)家一再降價(jià)卻不見(jiàn)得能打動(dòng)他,。因此，古玩買(mǎi)賣(mài)雙方,，一個(gè)想要低價(jià)買(mǎi),，一個(gè)想要高價(jià)賣(mài),，這就要看砍價(jià)博弈了。
絕招之一：摸清底細(xì) 欲買(mǎi)先貶
一件古玩藝術(shù)品,，買(mǎi)家心理價(jià)位是1萬(wàn)元,，賣(mài)家很可能喊價(jià)10萬(wàn)元，這種心理價(jià)差在古玩收藏圈里完全不算是新鮮事,。有些賣(mài)家是相當(dāng)有底氣的,，他會(huì)說(shuō)出自己的這件東西如何之好，賣(mài)這個(gè)價(jià)“還虧了”,。要是買(mǎi)家缺乏經(jīng)驗(yàn),，恰好又資金充足，很可能會(huì)被這陣勢(shì)唬得一愣一愣的,，最后高價(jià)成交,。
筆者認(rèn)為，其實(shí)古玩買(mǎi)賣(mài)中叫高價(jià)挺正常,，不同的藝術(shù)品在不同欣賞眼光的人看來(lái),，價(jià)值就不一樣。關(guān)鍵是看買(mǎi)家懂不懂行,，是否了解該件藝術(shù)品,，能不能看出其中暗藏的瑕疵，從而說(shuō)服賣(mài)家,。
俗話說(shuō)“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,，意思就是賣(mài)家通常是要比買(mǎi)家更了解所要交易的古玩藝術(shù)品，比如究竟是什么朝代的,、是官窯還是民窯,、哪里修補(bǔ)過(guò)、進(jìn)貨價(jià)是多少,，等等,。當(dāng)然，也不排除有賣(mài)家“道行”淺,，讓買(mǎi)家撿漏的情況,。賣(mài)家可以唱好，買(mǎi)家也可以貶損,，凈挑缺點(diǎn)來(lái)說(shuō),。有一次，筆者在廣州的一家古玩商店,，看中了一只清代的和田玉鼻煙壺,，對(duì)方開(kāi)價(jià)10萬(wàn)元，介紹說(shuō)這只鼻煙壺玉質(zhì)溫潤(rùn),，達(dá)到了羊脂美玉的級(jí)別,，而且雕工十分精美,。筆者很認(rèn)真地看了一番指出，這只鼻煙壺的玉質(zhì)并沒(méi)有達(dá)到羊脂玉的級(jí)別,，而且還有一定的瑕疵,，只是通過(guò)雕刻巧妙地掩飾了。古代有“良玉不琢”的說(shuō)法,，工匠在雕琢鼻煙壺時(shí)講究“無(wú)綹不做花”,，遇到潔白細(xì)膩或橙黃可心的玉料，大都不雕花紋,，以保持玉質(zhì)自身的天然之美,。老板見(jiàn)是遇到了行家，最后以4萬(wàn)元與筆者成交,。事實(shí)上,，這只鼻煙壺的市場(chǎng)價(jià)格在4萬(wàn)~6萬(wàn)元之間。
筆者提醒收藏愛(ài)好者,，買(mǎi)家想要把價(jià)格砍下來(lái),，首先就是要摸清那件古玩藝術(shù)品的底細(xì)，做到比賣(mài)家更清楚,，能“貶”得有理有據(jù),。這時(shí)，再給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格,，通常就容易成交,。
絕招之二：交上朋友 誠(chéng)意打動(dòng)
不少藏友都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在別人家里看中了一件東西,，可對(duì)方既不缺錢(qián),，也有足夠的地方存放，因此抱了“不到價(jià)就不賣(mài)”的態(tài)度,，很難以理想的價(jià)位買(mǎi)下來(lái),。筆者的一位朋友吳先生曾經(jīng)在一位賣(mài)家那里看中了一對(duì)配茶幾的清中期酸枝太師椅，賣(mài)家叫價(jià)9萬(wàn)元,，吳先生認(rèn)為6萬(wàn)元可以成交,，可對(duì)方死活不松口。
古董紅木家具的定價(jià),，比起瓷器,、玉器來(lái)說(shuō)要好把握一些，首先是看木料,，再看年代和工藝,，往往能衡量出一個(gè)市場(chǎng)普遍能接受的價(jià)位來(lái),。朋友估價(jià)6萬(wàn)元,，就是考慮了多方面的情況得出的結(jié)論,。據(jù)他了解，這位賣(mài)家購(gòu)買(mǎi)這對(duì)椅子的時(shí)間比較早,，當(dāng)時(shí)的價(jià)格相對(duì)要便宜一些,，因此這個(gè)開(kāi)價(jià)也不會(huì)讓賣(mài)家虧本。但是,，這位賣(mài)家完全沒(méi)有賣(mài)椅子的打算,，他給出的這個(gè)價(jià)格目的是讓人望而卻步，別再追著他買(mǎi),。對(duì)此,，吳先生心里明白，硬著講價(jià)是不可能以6萬(wàn)元買(mǎi)下的,，于是他采取了軟磨硬泡的辦法,。
首先，吳先生查閱資料,，對(duì)這款椅子做了更多的了解,，比如背板上雕刻著獅子環(huán)繞銅錢(qián)、周?chē)泻J紋飾,，這其中有“太師少師”的講究,。吳先生經(jīng)常借故去找這位賣(mài)家，并不急于表明自己還不死心,，而是聊家具,，聊這對(duì)椅子。賣(mài)家也揣摩出他的用意,，幾次直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“你這么喜歡,，就8.8萬(wàn)元賣(mài)給你吧，討個(gè)好意頭,�,！边@時(shí)候，吳先生總是笑呵呵地說(shuō)自己沒(méi)有那么多資金,。磨蹭了兩個(gè)月時(shí)間,，他的誠(chéng)意打動(dòng)了這位賣(mài)家，對(duì)方終于以6萬(wàn)元成交,。
吳先生總結(jié)說(shuō),，軟磨硬泡是一種砍價(jià)的技巧，但也要注意把握分寸,，不要讓對(duì)方感覺(jué)到是死纏爛打,、不達(dá)目的不罷休的“無(wú)賴(lài)”行為。同時(shí)，也要找到與賣(mài)家的共同語(yǔ)言,，玩古玩收藏的人與普通生意人不一樣,，遇到知音的時(shí)候往往愿意給個(gè)“交朋友”的價(jià)。
絕招之三：聲東擊西 迂回還價(jià)
由范偉,、高秀敏表演的小品《賣(mài)貓》,，里面那個(gè)為了通過(guò)買(mǎi)貓而得到裝貓食的那只古董碗的買(mǎi)貓人給人留下了深刻的印象。在古玩藝術(shù)品買(mǎi)賣(mài)中,，這種“買(mǎi)貓”的把戲經(jīng)常上演,，甚至還是一種砍價(jià)的技巧。
2006年,，藏家何先生在北京的一個(gè)古玩店里看中了一枚墨法化齊四字刀幣,，心里打定主意是要志在必得，但他按捺住心里的狂喜和渴望,，裝作對(duì)另外幾枚銅錢(qián)大感興趣的樣子向老板問(wèn)價(jià),，老板一一回答之后，他又一副漫不經(jīng)心的樣子問(wèn)了這枚刀幣與另外幾枚古錢(qián)幣的價(jià)格,。對(duì)于這枚刀幣,，老板叫價(jià)2000元。何先生一聽(tīng),，第一感覺(jué)是“價(jià)格可以壓低”,，可他還是不動(dòng)聲色地與老板就那幾枚銅錢(qián)費(fèi)勁地討價(jià)還價(jià)，還做出一副非買(mǎi)不可的架勢(shì),。老板開(kāi)出的價(jià)格是6枚銅錢(qián)1500元,，拉扯了近一個(gè)小時(shí)，最后何先生提出：“好吧,，我買(mǎi),，但是你順便要加那枚刀幣給我�,！崩习逡�(jiàn)何先生敗下陣來(lái),，答應(yīng)：“可以，但是你要加100元,�,！�
最后，何先生以1600元的價(jià)格得到了6枚銅錢(qián)和這枚珍稀的刀幣,。他說(shuō),，其實(shí)那6枚銅錢(qián)最多只值600元，老板以為高價(jià)賣(mài)掉了,，卻不知道這枚刀幣的售價(jià)少于2000元就是虧本了,。對(duì)于何先生來(lái)說(shuō),，等于以1000元的價(jià)格就買(mǎi)到了這枚刀幣。
為什么要如此大費(fèi)周折地“表演”呢,？何先生說(shuō),，如果他直接跟老板表明很想買(mǎi)這枚刀幣，可能老板會(huì)開(kāi)價(jià)3000元甚至更高,，即便是再怎么講價(jià),，自己已經(jīng)露出了“一見(jiàn)鐘情”的底牌,，怎么砍都占不到心理優(yōu)勢(shì),。
絕招之四：以物換物 各取所需
一件古玩藝術(shù)品，賣(mài)家開(kāi)出了價(jià)格實(shí)在是久攻不下,，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是否就只有乖乖掏錢(qián)的份呢,？未必，還有應(yīng)對(duì)辦法,。藏家馬先生說(shuō),，實(shí)在不行，不妨試試拿東西與對(duì)方交換,，或者拿東西再加點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi),，這個(gè)方法得到不少賣(mài)家的運(yùn)用。
馬先生說(shuō),，對(duì)于玩古玩的人士來(lái)說(shuō),，很多人采用“以藏養(yǎng)藏”的方法來(lái)持續(xù)自己的收藏，平時(shí)會(huì)賣(mài)掉一些自己不那么喜歡了,、或者層次不夠高的藏品,，回收到的資金再用于購(gòu)買(mǎi)其他藏品，從而豐富自己的收藏,。藏家之間,，常常會(huì)看上別人的某件東西。馬先生在圈子里,，是有名的“換東西”高手,，他很少直接以全額付款的方式去買(mǎi)東西。有一次,，他看中別人的一件玉器,，對(duì)方叫價(jià)3萬(wàn)元，見(jiàn)價(jià)格談不下來(lái),，他想到對(duì)方曾經(jīng)對(duì)自己的一件粉彩瓷瓶“一見(jiàn)鐘情”,，出價(jià)8000元購(gòu)買(mǎi)。他盤(pán)算著,，那件瓷器是在幾年前以1600元的價(jià)格買(mǎi)來(lái)的,，于是他提出,，用這只瓶子再加1萬(wàn)元交換。最后,，這筆買(mǎi)賣(mài)做成了,。
“古玩買(mǎi)賣(mài)講究時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不到的時(shí)候,，東西放很久也不能以理想的價(jià)格賣(mài)出去,。”馬先生的那件粉彩瓷瓶,，原本是想以1.2萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)出去的,，放了兩年時(shí)間也等不到“有心有力”的人士。而對(duì)方的那件玉器,，確實(shí)是值3萬(wàn)元,，這么一交換，使他既出手了想賣(mài)的東西,，又花較少價(jià)錢(qián)買(mǎi)到了想買(mǎi)的寶貝,。
馬先生說(shuō)，藏友不僅要善于拿自己的東西與別人交換,，也可以靈活變通,，比如說(shuō)張三想要李四的瓶子，自己可以先想辦法換回瓶子,，再去與張三交易,。換東西的好處就是等于變相地賣(mài)出了自己的東西，還能通過(guò)差價(jià)撿到便宜,。