多數(shù)情況下,，人們都會(huì)遵循理性思維辦事，但有些時(shí)候人們又很容易受情緒左右,，采取打破常規(guī)的行動(dòng),。最近,，有位同事向我講述他買車經(jīng)歷——他本來(lái)打算買一輛豐田，結(jié)果卻匪夷所思地買回雷諾,，只因豐田4S店的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,、出言不遜，感覺(jué)非常窩火的他掉頭走進(jìn)附近的雷諾店,，直接開票提車……閱讀《一個(gè)房地產(chǎn)操盤手的感悟》,，不由令我想到同事買車的故事。無(wú)論是推銷房地產(chǎn),，抑或銷售汽車,，還是做其他任何生意，商家都不能“眼里只有錢”,，誰(shuí)能洞悉人性,、溝通心靈，誰(shuí)就能擁有經(jīng)營(yíng)成功的勝算或籌碼,。
作者從自己35年的房地產(chǎn)談判,、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié),，提煉出房地產(chǎn)談判應(yīng)具備的各項(xiàng)技巧,。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買賣等細(xì)枝末節(jié)，而是專注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧,。更重要的是,，蘊(yùn)含其中的哲理會(huì)讓你洞悉人性，輕松掌握可應(yīng)對(duì)任何狀況的談判技能,。作者約翰·波特,，澳大利亞波特集團(tuán)創(chuàng)始人，原Villa
World首席執(zhí)行官,，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開發(fā)商之一”,。
波特在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面自然屬于出類拔萃與行業(yè)翹楚，但他所做的生意并不止于房地產(chǎn)（盡管讓他財(cái)源滾滾的生意來(lái)自于房地產(chǎn)）,，他還在書中多次談到買車賣車經(jīng)歷,。感覺(jué)他屬于不折不扣的商業(yè)奇才，聆聽他的生意經(jīng),，所有渴望發(fā)家致富包括那些白手起家者,，都能從中受到有益啟示。
建立融洽關(guān)系至關(guān)重要,。波特表示,，人們永遠(yuǎn)會(huì)選擇和他們喜歡的人做生意，假如要說(shuō)一個(gè)百分比的話,，可能90%的房產(chǎn)銷售都是由于買家喜歡那個(gè)推銷的中介促成的,；很多生意談不成也是因?yàn)殇N售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心,，甚至不討喜。
“二道販子”也能賺錢,。書中波特以自己親歷證明,，經(jīng)商致富，不一定要自己生產(chǎn)商品,，通過(guò)買東西再倒賣出去賺差價(jià)也是不錯(cuò)的路徑,。買一輛價(jià)格低廉的二手車，開上數(shù)月或者一兩年,，再好好保養(yǎng)一次轉(zhuǎn)手賣掉,，還能圖個(gè)好價(jià)錢；買一套房,，選擇合適機(jī)會(huì)再拋售出去,，大賺一筆……波特做這些事情得心應(yīng)手游刃有余。其實(shí)這種做法,，在北京,、上海、廣州,、深圳這些特大城市并不鮮見,，早些年好些人就靠倒騰房地產(chǎn)發(fā)家致富。在物價(jià)不斷上漲的背景下,，房產(chǎn)等固定增產(chǎn)增值是理所當(dāng)然的事情,，至于轉(zhuǎn)手倒賣能賺多少則取決于買賣時(shí)機(jī)。
學(xué)會(huì)感情投資意義非凡,。波特認(rèn)為,，銷售者與客戶之間并非只有冷冰冰的金錢交易關(guān)系，假如僅僅追求一手交錢一手交貨式的買賣,，那么雙方關(guān)系勢(shì)必難以維持久遠(yuǎn),。注重與客戶建立感情是作者實(shí)踐得出的結(jié)論，書中寫道：“我們徹底改變了策略,，在一開始的四五天內(nèi),，我們一點(diǎn)兒也不急著讓他們買地，而是花很多時(shí)間玩摩托艇,、游泳,、喝酒、吃飯,，并且和當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖們建立了不錯(cuò)的關(guān)系,。”應(yīng)將必要的感情投資與那些以權(quán)錢交易為手段指向損公肥私的“感情投資”嚴(yán)格區(qū)分開來(lái),。人是感情動(dòng)物,，即使在經(jīng)濟(jì)交易活動(dòng)中也仍然帶著感情行事,，人們大多喜歡跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意，要達(dá)到熟悉或信任,，就需要先進(jìn)行感情交流、溝通以致融洽,。
要有無(wú)孔不入無(wú)縫不鉆的釘子精神,。波特和鄰居尼克于同一天在報(bào)紙上刊登售車廣告，“那天下午,，一輛車停在了他家門口,，一個(gè)潛在買家下車后按了他家的門鈴，在響了幾次后,，還是沒(méi)有人開門,。”于是波特走上前去自我介紹,，然而說(shuō)尼克的車確實(shí)挺漂亮,，但英國(guó)車在澳大利亞開多少有點(diǎn)不適應(yīng)，它們更適合在寒冷的地方跑,，而且還得經(jīng)常給它上油,。隨后波特邀請(qǐng)買家格雷去看他保養(yǎng)煥然一新的車，當(dāng)格雷試駕一小時(shí)回來(lái)后,，給波特帶來(lái)一張6900澳元的全價(jià)支票,。雖說(shuō)“挖鄰居墻角”多少顯得不厚道，但我們也該想到,，就算波特不“自告奮勇”,，鄰居的那單生意也會(huì)因其漫不經(jīng)心的爽約而錯(cuò)失良機(jī)。波特做生意實(shí)在有一套,，他絕不是一般的精明,。其實(shí)做任何事情都要有這種鉆勁，否則機(jī)會(huì)只能失之交臂,。
波特能夠成為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開發(fā)商之一”,，與他擁有高超的生意談判技巧密不可分。當(dāng)賣家不肯接受自己開價(jià)時(shí),，他選擇等待,，在等待期約同一個(gè)中介去看另一棟房子，迫使賣家重新考慮售價(jià),，這體現(xiàn)欲擒故縱,。在和客戶談判過(guò)程中，他在9項(xiàng)條款中對(duì)8項(xiàng)作出讓步,，讓客戶感到非常放松并且喪失警惕,，卻在最后一項(xiàng)價(jià)格問(wèn)題上堅(jiān)持自己原則,，結(jié)果以細(xì)微砍價(jià)順利成交，這體現(xiàn)舍卒保帥,。因?yàn)檎勆馀c客戶共進(jìn)午餐時(shí),，在第一個(gè)小時(shí)盡量不和對(duì)方談任何生意，這體現(xiàn)迂回漸進(jìn),。還有主張買房時(shí)最好夫妻一同去,，男人夸獎(jiǎng)優(yōu)點(diǎn)、女人挑出缺點(diǎn),，丈夫說(shuō)“這附近有一所學(xué)校,，走路沒(méi)多久就有幾家便利店，孩子可以在附近騎腳踏車”,，妻子立馬反駁“我們的孩子不能去那所學(xué)校,，而且我不喜歡他們直接騎車去商店，路上有很多車,�,！边@體現(xiàn)“演雙簧”……這些堪稱房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)典案例的故事所顯露出來(lái)的談判智慧令人嘆為觀止，哪怕你不經(jīng)銷房地產(chǎn)甚至不做任何生意,，閱讀此書亦會(huì)讓你受益良多,。
本書在謀篇布局上似存遺憾，整體架構(gòu)有些散漫,，各個(gè)章節(jié)內(nèi)容之間缺乏一線貫穿的邏輯關(guān)聯(lián),，好在各個(gè)章節(jié)均可獨(dú)立成篇，能從多個(gè)角度引發(fā)讀者共鳴和促使讀者思考,。
