多數(shù)情況下,，人們都會遵循理性思維辦事，但有些時候人們又很容易受情緒左右,，采取打破常規(guī)的行動,。最近，有位同事向我講述他買車經(jīng)歷——他本來打算買一輛豐田,，結(jié)果卻匪夷所思地買回雷諾,，只因豐田4S店的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,、出言不遜，感覺非常窩火的他掉頭走進(jìn)附近的雷諾店,，直接開票提車……閱讀《一個房地產(chǎn)操盤手的感悟》,，不由令我想到同事買車的故事。無論是推銷房地產(chǎn),，抑或銷售汽車,，還是做其他任何生意，商家都不能“眼里只有錢”,，誰能洞悉人性,、溝通心靈，誰就能擁有經(jīng)營成功的勝算或籌碼,。
作者從自己35年的房地產(chǎn)談判,、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對自己多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié),，提煉出房地產(chǎn)談判應(yīng)具備的各項(xiàng)技巧,。作者并沒有局限于房地產(chǎn)買賣等細(xì)枝末節(jié)，而是專注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧,。更重要的是,，蘊(yùn)含其中的哲理會讓你洞悉人性，輕松掌握可應(yīng)對任何狀況的談判技能,。作者約翰·波特,，澳大利亞波特集團(tuán)創(chuàng)始人，原Villa
World首席執(zhí)行官,，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開發(fā)商之一”。
波特在房地產(chǎn)經(jīng)營方面自然屬于出類拔萃與行業(yè)翹楚,，但他所做的生意并不止于房地產(chǎn)（盡管讓他財源滾滾的生意來自于房地產(chǎn)）,，他還在書中多次談到買車賣車經(jīng)歷。感覺他屬于不折不扣的商業(yè)奇才,，聆聽他的生意經(jīng),，所有渴望發(fā)家致富包括那些白手起家者，都能從中受到有益啟示,。
建立融洽關(guān)系至關(guān)重要,。波特表示，人們永遠(yuǎn)會選擇和他們喜歡的人做生意,，假如要說一個百分比的話,，可能90%的房產(chǎn)銷售都是由于買家喜歡那個推銷的中介促成的；很多生意談不成也是因?yàn)殇N售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心,，甚至不討喜,。
“二道販子”也能賺錢,。書中波特以自己親歷證明，經(jīng)商致富,，不一定要自己生產(chǎn)商品,，通過買東西再倒賣出去賺差價也是不錯的路徑。買一輛價格低廉的二手車,，開上數(shù)月或者一兩年,，再好好保養(yǎng)一次轉(zhuǎn)手賣掉，還能圖個好價錢,；買一套房,，選擇合適機(jī)會再拋售出去，大賺一筆……波特做這些事情得心應(yīng)手游刃有余,。其實(shí)這種做法,，在北京、上海,、廣州,、深圳這些特大城市并不鮮見，早些年好些人就靠倒騰房地產(chǎn)發(fā)家致富,。在物價不斷上漲的背景下,，房產(chǎn)等固定增產(chǎn)增值是理所當(dāng)然的事情，至于轉(zhuǎn)手倒賣能賺多少則取決于買賣時機(jī),。
學(xué)會感情投資意義非凡,。波特認(rèn)為，銷售者與客戶之間并非只有冷冰冰的金錢交易關(guān)系,，假如僅僅追求一手交錢一手交貨式的買賣,，那么雙方關(guān)系勢必難以維持久遠(yuǎn)。注重與客戶建立感情是作者實(shí)踐得出的結(jié)論,，書中寫道：“我們徹底改變了策略,，在一開始的四五天內(nèi)，我們一點(diǎn)兒也不急著讓他們買地,，而是花很多時間玩摩托艇,、游泳、喝酒,、吃飯,，并且和當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖們建立了不錯的關(guān)系�,！睉�(yīng)將必要的感情投資與那些以權(quán)錢交易為手段指向損公肥私的“感情投資”嚴(yán)格區(qū)分開來,。人是感情動物，即使在經(jīng)濟(jì)交易活動中也仍然帶著感情行事，人們大多喜歡跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意,，要達(dá)到熟悉或信任,，就需要先進(jìn)行感情交流、溝通以致融洽,。
要有無孔不入無縫不鉆的釘子精神,。波特和鄰居尼克于同一天在報紙上刊登售車廣告，“那天下午,，一輛車停在了他家門口,，一個潛在買家下車后按了他家的門鈴，在響了幾次后,，還是沒有人開門,。”于是波特走上前去自我介紹,，然而說尼克的車確實(shí)挺漂亮,，但英國車在澳大利亞開多少有點(diǎn)不適應(yīng)，它們更適合在寒冷的地方跑,，而且還得經(jīng)常給它上油,。隨后波特邀請買家格雷去看他保養(yǎng)煥然一新的車，當(dāng)格雷試駕一小時回來后,，給波特帶來一張6900澳元的全價支票,。雖說“挖鄰居墻角”多少顯得不厚道，但我們也該想到,，就算波特不“自告奮勇”,，鄰居的那單生意也會因其漫不經(jīng)心的爽約而錯失良機(jī)。波特做生意實(shí)在有一套,，他絕不是一般的精明,。其實(shí)做任何事情都要有這種鉆勁，否則機(jī)會只能失之交臂,。
波特能夠成為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開發(fā)商之一”,，與他擁有高超的生意談判技巧密不可分。當(dāng)賣家不肯接受自己開價時,，他選擇等待，在等待期約同一個中介去看另一棟房子,，迫使賣家重新考慮售價,，這體現(xiàn)欲擒故縱。在和客戶談判過程中,，他在9項(xiàng)條款中對8項(xiàng)作出讓步,，讓客戶感到非常放松并且喪失警惕，卻在最后一項(xiàng)價格問題上堅(jiān)持自己原則,，結(jié)果以細(xì)微砍價順利成交,，這體現(xiàn)舍卒保帥,。因?yàn)檎勆馀c客戶共進(jìn)午餐時，在第一個小時盡量不和對方談任何生意,，這體現(xiàn)迂回漸進(jìn),。還有主張買房時最好夫妻一同去，男人夸獎優(yōu)點(diǎn),、女人挑出缺點(diǎn),，丈夫說“這附近有一所學(xué)校，走路沒多久就有幾家便利店,，孩子可以在附近騎腳踏車”,，妻子立馬反駁“我們的孩子不能去那所學(xué)校，而且我不喜歡他們直接騎車去商店,，路上有很多車,。”這體現(xiàn)“演雙簧”……這些堪稱房地產(chǎn)營銷經(jīng)典案例的故事所顯露出來的談判智慧令人嘆為觀止,，哪怕你不經(jīng)銷房地產(chǎn)甚至不做任何生意,，閱讀此書亦會讓你受益良多。
本書在謀篇布局上似存遺憾,，整體架構(gòu)有些散漫,，各個章節(jié)內(nèi)容之間缺乏一線貫穿的邏輯關(guān)聯(lián)，好在各個章節(jié)均可獨(dú)立成篇,，能從多個角度引發(fā)讀者共鳴和促使讀者思考,。
