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第7課 如何掌握“聽(tīng)”的技巧 　　“傾聽(tīng)”這件事既復(fù)雜又迷人,，并且跟任何一種技巧一樣,，是需要長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)才能掌握。在聽(tīng)人說(shuō)話(huà)時(shí)，謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)： 　　優(yōu)秀的傾聽(tīng)者會(huì)促使對(duì)方說(shuō)得更多,。而這正是了解對(duì)方需求的唯一方法,。 　　多聽(tīng)少說(shuō),。你總不能邊聽(tīng)邊說(shuō)吧,，所以，要想聽(tīng)得多,，就得說(shuō)得少,。 　　若有不明白的地方，就開(kāi)口問(wèn),。 　　不要打斷對(duì)方的話(huà),。給對(duì)方停頓的時(shí)間。 　　注意聽(tīng)對(duì)方的話(huà),，不要分心,。如果你們身在一間過(guò)冷或過(guò)熱的房間里,，你是否會(huì)去考慮溫度的事而走神？ 　　隨時(shí)記下你認(rèn)為重要的內(nèi)容,。因?yàn)槟悴豢赡馨褜?duì)方說(shuō)的話(huà)都記在腦子里,。并且，記筆記會(huì)給對(duì)方留下很好的印象,，因?yàn)榇伺e向?qū)Ψ奖砻髂悴粌H是在聽(tīng),，還想在會(huì)談結(jié)束后回顧對(duì)方的話(huà)。 　　適當(dāng)做出回應(yīng),，如“是的”,、“對(duì)”等。這樣對(duì)方就明白你是在聽(tīng)他（她）講話(huà)并能跟上他（她）的節(jié)奏,。你還可以使用非語(yǔ)言的回應(yīng)方式，如不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭表示你同意對(duì)方的觀點(diǎn)等,�,；貞�(yīng)會(huì)促使對(duì)方說(shuō)個(gè)不停，我們看到電視上那些優(yōu)秀的記者在采訪(fǎng)時(shí)就是如此做的,，它給人的信號(hào)是“我在聽(tīng)你講話(huà)”,，而此舉會(huì)令對(duì)方更樂(lè)意講下去。 　　如有必要,，可以跟對(duì)方核實(shí)一下信息,。有的地方聽(tīng)不懂是正常的，請(qǐng)對(duì)方對(duì)其進(jìn)行解釋也是正常的,。這樣做是在向?qū)Ψ奖硎灸愫茉谝馑�（她）的�?huà),。 　　偶爾復(fù)述一下對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，以確保你理解的與對(duì)方所表達(dá)的意思是一致的,。下面這些句式需要多加練習(xí),，直到變成你的語(yǔ)言習(xí)慣為止：“你是說(shuō)……”、“我沒(méi)理解錯(cuò)的話(huà),，……”等,。優(yōu)秀的傾聽(tīng)者能夠隨時(shí)復(fù)述對(duì)方的話(huà)。這樣做的效果非常好,，通過(guò)復(fù)述,，你能得到正確的理解，而對(duì)方能感覺(jué)到你是在認(rèn)真聽(tīng)他（她）講話(huà),。 　　 　　傾聽(tīng)的效果將直接影響到你身為推銷(xiāo)員的成敗,。因?yàn)槟愕墓ぷ鲀?nèi)容中最重要的一環(huán)就是理解客戶(hù)的意圖。而傾聽(tīng)的效果在于對(duì)客戶(hù)話(huà)語(yǔ)的準(zhǔn)確理解和記憶,。這種能力不是與生俱來(lái)的,，需要學(xué)習(xí)和練習(xí),。 　　人的思維速度總是快過(guò)語(yǔ)速。而這個(gè)時(shí)間差正好可以用于思考,。傾聽(tīng)的技巧之一就是將這個(gè)時(shí)間差好好利用,。拉夫·G.尼克爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《傾聽(tīng)》的文章,，文中介紹了在此段時(shí)間內(nèi)可以進(jìn)行的思維活動(dòng)： 　　1.在傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)時(shí),，試著預(yù)測(cè)他下一句會(huì)說(shuō)到什么，他的最終結(jié)論將是什么,。但是要注意,，不要妄下判斷，繼續(xù)聽(tīng)下去,。 　　2.想一想對(duì)方的觀點(diǎn)是否證據(jù)確鑿,，是否站得住腳。 　　3.聽(tīng)的過(guò)程中,，偶爾對(duì)前面聽(tīng)到的內(nèi)容在心里做個(gè)總結(jié),；只總結(jié)觀點(diǎn)和想法，不要去總結(jié)數(shù)據(jù),。 　　4.注意非語(yǔ)言線(xiàn)索,。留意對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等,，尋找話(huà)語(yǔ)之外的蛛絲馬跡,。 　　 　　記住，情緒會(huì)影響傾聽(tīng)的表現(xiàn),。也就是說(shuō),，你的情緒會(huì)影響到你聽(tīng)的方式和聽(tīng)的內(nèi)容。人們愛(ài)聽(tīng)他們認(rèn)同的話(huà)語(yǔ),，而這樣一來(lái),，客觀性就不復(fù)存在，你所聽(tīng)到的內(nèi)容也就不一定完全正確,。所以,，在聽(tīng)到某些你極為反對(duì)的觀點(diǎn)時(shí)，你的平常心就被打破了,，因?yàn)槟愕男睦镎�忙著�?duì)其進(jìn)行反駁呢,。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁(yè)