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第3課 銷售6原則 　　我最初進(jìn)入施樂公司 ①當(dāng)推銷員，在接受培訓(xùn)時學(xué)會了一些事,，這些基本原理陪伴了我35年,，使我成為施樂公司全部1.1萬名推銷人員中的第一人。在其后20年自主創(chuàng)業(yè)的時間里,，它們依然是我的制勝法寶。 　　真正的銷售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷售書籍里都是作為基本原理進(jìn)行闡述的,。75年過去了,，它們未曾有過改變，再過75年,，估計也不會改變,。這6條基本原則中的前3條是我在施樂接受培訓(xùn)時學(xué)到的，那是在1976年,，地點是美國弗吉尼亞州里斯堡的施樂培訓(xùn)中心,。那時我們每天要在教室里學(xué)習(xí)12～14小時，每周要上課6天,。后3條原則是我在其后20年的實踐中總結(jié)出來的,。 　　1.了解產(chǎn)品。當(dāng)時我們對公司的產(chǎn)品—即施樂復(fù)印機(jī)—都達(dá)到了若指掌的程度,，甚至晚上做夢都會夢到它們,。我們得記住各種產(chǎn)品的相關(guān)知識，越多越好,。這樣在客戶面前才能表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熟悉以及強(qiáng)大的自信心,。回想一下,，你去買東西的時候,，有沒有碰到過對產(chǎn)品感到自豪或費心去記憶產(chǎn)品信息的售貨員？ 　　2.了解競爭對手,。與競爭對手相比,，你不僅有優(yōu)勢，也存在劣勢,，在競爭對手這一方來說也是如此,。只有知己知彼，你才能光明正大地贏他,。不要給客戶為競爭對手美言的機(jī)會,。 　　3.勤奮。當(dāng)時施樂公司對我們的工作定額是每天與10個潛在客戶取得聯(lián)系,，不論是親自會面還是電話拜訪都可以,。我告訴自己：“我能做的不止于此�,！庇谑�,，我給自己定了另一個目標(biāo)，我要每天打20個電話,。乍看起來好像沒什么,，但我真的堅持每天如此,；所以，我的此項工作量就是同事們的2倍,，也就是說,，每周100多個電話，每月400個,、每年4800個！此舉簡單有效,、貫徹始終,。 　　4.有條理。利用工具來制訂計劃,。對計劃的依賴要達(dá)到不能片刻偏離的程度,。此類工具可以是智能終端設(shè)備（如PDA、手機(jī)等）,、在線日程安排或是紙質(zhì)日程表,。類似工具在市場上應(yīng)有盡有，其中關(guān)鍵是計劃日程要科學(xué)有效,，并且一定要嚴(yán)格按照計劃表上的安排執(zhí)行,。盡量將其用在與潛在客戶或已有客戶的會面安排上。 　　5.堅定自信,。這四個字的意思無需解釋,，但要記住，堅定不是莽撞,，自信不同于固執(zhí),。所謂堅定自信，即絕不輕言放棄,、始終保持干勁和沖勁,。專注，專注,，再專注,。每天多做一點，終會積少成多,。另外需要記住,，所謂銷售，就是保住已有客戶的同時去發(fā)展?jié)撛诳蛻簟? 　　6.真誠,。不要以犧牲真誠為代價換取合同,。從沒有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來1個月或1年的好處,，但改變?nèi)松暮贤遣淮嬖诘摹? 　　銷售是人際宣傳的結(jié)果,，而在大多數(shù)情況下,，人們只聽取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻克”的對象,。如果別人對你的印象是一個真誠的推銷人員,，他們就會替你做宣傳，而你的路子也就多起來了,。 　　你想一下子記住銷售的秘訣嗎,？下面這個銷售保證卡是8小時的銷售培訓(xùn)課內(nèi)容的濃縮精華，是取得銷售成功的關(guān)鍵： 　　銷售保證卡 　　如果不能嚴(yán)格遵守,，此卡內(nèi)容就沒有任何意義,。 　　要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，你需要： 　　1.有條理—利用日程安排工具,，時刻保持與已有客戶和潛在客戶的聯(lián)系,； 　　2.堅定自信—積少成多。要做到每天都聯(lián)系新的客戶,； 　　3.真誠—名聲是你的唯一招牌,。設(shè)法讓人替你做宣傳。 　　此外還有兩點： 　　銷售是問詢,，而非敘述,；是傾聽，而非傾訴,。 　　銷售的本質(zhì)是人際傳播,。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁