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第4課 向小孩子學習 　　優(yōu)秀的銷售人員,，其探索之心永不停歇,。也就是說,，他們時時刻刻都在探尋客戶的意愿和需求—通過問問題，而不是滔滔不絕一味推銷,。很多銷售人員在客戶面前時，一開口就是談自己的事,，將自己的人生歷程做一番詳述,，以求客戶對自己“非常熟悉”。然后就覺得已經(jīng)與客戶成為朋友了,，因為客戶連自己在哪里上的學,、對芹菜過敏這種事都一清二楚了。然后話題一轉,，把所在公司及其歷史再講述一遍……最后才把話題轉到要推銷的產(chǎn)品上來,，說自己的產(chǎn)品有多么好、能給對方帶來何種好處,，其中穿插著對方非買不可的種種理由,。這一通套路下來，此銷售人員感覺已經(jīng)完美地做完了分內(nèi)之事,，并且自我感覺非常好,。殊不知，從他說到芹菜的時候客戶就對他的話充耳不聞,，腦子里想的全是中午到哪里吃飯的念頭,。 　　銷售其實是一個非常簡單的過程，在此過程中，你要通過合理安排的問題來弄明白如何迎合對方的需求,，而不是無休止地單方闡述,。通過問題，你能夠深入了解客戶的情況,，他們所關心在意的東西也會浮出水面,，從而可以因勢利導直奔銷售主題。 　　那么,，銷售人員該向誰學習問問題的技巧呢,？答案是—小孩子！ 　　一般而言,，孩子們在問題的數(shù)量方面要遠勝成年人,，因為他們有著無與倫比的好奇心。我常常對孩子們的交流能力欽佩不已,，而通過觀察孩子們與他人互動的情景,，我能夠?qū)W到很多。 　　也許你也有過類似經(jīng)歷：你的小孩想要買個新玩具,、新游戲等東西,，即便是心里早就明白大人不會同意，他們也總是毫無畏懼地開口發(fā)問,。有時候,，他們剛剛開口，你就答應了他們的請求,，他們反而會感到驚訝,。他們的問題很簡單，往往是這樣的：“爸,，媽,，給我買個放電池的、手持型電子玩具吧,，能玩568個游戲呢,！”通常情況下，如果不是作為好成績的鼓勵或表現(xiàn)良好的獎賞,，你的答案都是“不行”,。然后呢？他絕不會就這樣罷休：“怎么了,？為什么不買,？什么時候給我買？要是……行不行,？”而這也只是第一波攻勢而已,。下一波隨后即來：“怎么了,？為什么不買？什么時候給我買,？要是……行不行,？”要么他達到目的，要么把你惹毛了,，否則他是不會放棄的,。 　　在與客戶打交道的時候，銷售人員也應該借鑒小孩子這種天生的無畏和好奇,。即便客戶拒絕了你，也不要輕易放棄,，可以追問一下他們現(xiàn)在的情況和對你的產(chǎn)品（或服務）的看法,。更進一步的話，可以問問他們何時或在什么情況下才會跟你做生意,。這樣一來,，跟小孩子們一樣，你往往能夠找到客戶之所以猶豫不決的原因,，并設法達成合作條件以謀取雙贏,。 　　所以我建議大家在開始推銷之前或者跟小孩子相處一下，或者觀察下孩子們的做法,，從中偷師學藝,。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁