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第4課 向小孩子學(xué)習(xí) 　　優(yōu)秀的銷售人員,，其探索之心永不停歇。也就是說,，他們時(shí)時(shí)刻刻都在探尋客戶的意愿和需求—通過問問題，而不是滔滔不絕一味推銷,。很多銷售人員在客戶面前時(shí),，一開口就是談自己的事，將自己的人生歷程做一番詳述，以求客戶對(duì)自己“非常熟悉”,。然后就覺得已經(jīng)與客戶成為朋友了,，因?yàn)榭蛻暨B自己在哪里上的學(xué)、對(duì)芹菜過敏這種事都一清二楚了,。然后話題一轉(zhuǎn),，把所在公司及其歷史再講述一遍……最后才把話題轉(zhuǎn)到要推銷的產(chǎn)品上來，說自己的產(chǎn)品有多么好,、能給對(duì)方帶來何種好處,，其中穿插著對(duì)方非買不可的種種理由。這一通套路下來,，此銷售人員感覺已經(jīng)完美地做完了分內(nèi)之事,，并且自我感覺非常好。殊不知,，從他說到芹菜的時(shí)候客戶就對(duì)他的話充耳不聞,，腦子里想的全是中午到哪里吃飯的念頭。 　　銷售其實(shí)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的過程,，在此過程中,，你要通過合理安排的問題來弄明白如何迎合對(duì)方的需求，而不是無休止地單方闡述,。通過問題,，你能夠深入了解客戶的情況，他們所關(guān)心在意的東西也會(huì)浮出水面,，從而可以因勢(shì)利導(dǎo)直奔銷售主題,。 　　那么，銷售人員該向誰學(xué)習(xí)問問題的技巧呢,？答案是—小孩子,！ 　　一般而言，孩子們?cè)趩栴}的數(shù)量方面要遠(yuǎn)勝成年人,，因?yàn)樗麄冇兄鵁o與倫比的好奇心,。我常常對(duì)孩子們的交流能力欽佩不已，而通過觀察孩子們與他人互動(dòng)的情景,，我能夠?qū)W到很多,。 　　也許你也有過類似經(jīng)歷：你的小孩想要買個(gè)新玩具、新游戲等東西,，即便是心里早就明白大人不會(huì)同意,，他們也總是毫無畏懼地開口發(fā)問。有時(shí)候,，他們剛剛開口,，你就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求,，他們反而會(huì)感到驚訝。他們的問題很簡(jiǎn)單,，往往是這樣的：“爸,，媽，給我買個(gè)放電池的,、手持型電子玩具吧,，能玩568個(gè)游戲呢！”通常情況下,，如果不是作為好成績(jī)的鼓勵(lì)或表現(xiàn)良好的獎(jiǎng)賞,，你的答案都是“不行”。然后呢,？他絕不會(huì)就這樣罷休：“怎么了,？為什么不買？什么時(shí)候給我買,？要是……行不行,？”而這也只是第一波攻勢(shì)而已。下一波隨后即來：“怎么了,？為什么不買,？什么時(shí)候給我買？要是……行不行,？”要么他達(dá)到目的,，要么把你惹毛了，否則他是不會(huì)放棄的,。 　　在與客戶打交道的時(shí)候,，銷售人員也應(yīng)該借鑒小孩子這種天生的無畏和好奇。即便客戶拒絕了你,，也不要輕易放棄,，可以追問一下他們現(xiàn)在的情況和對(duì)你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的看法。更進(jìn)一步的話,，可以問問他們何時(shí)或在什么情況下才會(huì)跟你做生意,。這樣一來，跟小孩子們一樣,，你往往能夠找到客戶之所以猶豫不決的原因,，并設(shè)法達(dá)成合作條件以謀取雙贏。 　　所以我建議大家在開始推銷之前或者跟小孩子相處一下,，或者觀察下孩子們的做法,，從中偷師學(xué)藝。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁