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作者：（日）緒方知行
出版：浙江人民出版社 |
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作者：（日）鈴木敏文
出版：中信出版社 |
說起7-11便利店，大家都不會感到陌生。曾有經(jīng)濟學家分析稱,，7-11等品牌的24小時不歇業(yè)便利店,，讓“不夜城”從概念轉(zhuǎn)化為了現(xiàn)實，影響和改變了許多都市人的生活方式,。
7-11便利店本來發(fā)源于美國,，被日本企業(yè)伊藤洋華堂以購買特許經(jīng)營權的形式引進到日本。這項交易的掌舵者鈴木敏文（時任伊藤洋華堂董事）發(fā)現(xiàn)美國7-11連鎖服務模式在日本無法適用,，又自行研究編制了迎合最挑剔的日本消費者的便利店經(jīng)營方案,，方案內(nèi)容包括每日出售定制的新鮮面包、飯團,、便當,、風味小食品，以極大的韌性和耐性說服配送企業(yè),、品牌供應商改變供應模式,。1987年起，日本的7-11便利店開始代收水,、電,、煤氣等費用。1990-1992年,，伊藤洋華堂通過收購掌控了7-11便利店持有者美國南方公司的控股權,，鈴木敏文本人也成為了公司新一屆社長。
鈴木敏文不是一個傳統(tǒng)型的零售業(yè)經(jīng)營高手,，他最擅長的,，是完成行業(yè)規(guī)則和習慣的重新組合，打破行業(yè)舊有經(jīng)營方式和盈利模式,，以心理學而非管理,、營銷知識來指導銷售事務,，被業(yè)界視為用于創(chuàng)新與破壞的代表人物，繼稻盛和夫之后獲得“經(jīng)營之神”的美譽,。他所做出的成績,，不僅是當今消費者從商業(yè)形態(tài)上可見的、大獲成功的伊藤洋華堂和7-11便利店,，而且在于創(chuàng)新了中高端購物商場與連鎖便利店模式,。中信出版社2010年10月曾引進出版鈴木敏文自傳《我的零售人生》，這位在世傳奇企業(yè)家在書中回顧了自己數(shù)十年事業(yè)發(fā)展的歷程,。
日本商業(yè),、流通產(chǎn)業(yè)領域知名評論作家緒方知行對鈴木敏文進行過長達三十多年的跟蹤報道，他根據(jù)鈴木敏文多年來在7-11日本公司內(nèi)部會議上的歷次講話紀要,，擷取精華,，編著了《經(jīng)營的原點》一書。這本書近日由國內(nèi)最優(yōu)秀的財經(jīng)出版公司“湛廬文化”,，以及浙江人民出版社引進到中國內(nèi)地,。書中內(nèi)容即是鈴木敏文作為公司領導者、教導者,、培訓者,，向7-11日本公司及其下屬的各家門店店長傳遞的經(jīng)營原則、思考方法,、解決實際問題的舉措要求,，等等。在筆者看來,，《經(jīng)營的原點》一書不僅可以解釋7-11便利店為何能在日本以及隨后引進該連鎖便利店的中國等市場取得巨大成功,，也能向鈴木敏文的日本、中國同行提供一種參照,，即企業(yè)領導者應該怎樣發(fā)揮領導和教導培訓的職能作用的參照,。
鈴木敏文在經(jīng)營7-11日本公司時，敏銳洞察到信息系統(tǒng)化的技術應用趨勢,，建立了世界第一套連鎖店訂貨信息化系統(tǒng),，使訂貨從傳統(tǒng)手寫方式，變身為通過終端機掃描條形碼進行處理的先進方法,。在此基礎上,，鈴木敏文還進一步引入POS系統(tǒng)，提高銷售效率,，并再度完成“全球首創(chuàng)”,，使之活用到對銷售數(shù)據(jù)的細化分析、改進供銷存領域,。鈴木敏文還主導7-11日本公司,，在外包概念還沒得到推廣的1970年代,，就進行了全面的外部委托經(jīng)營。
值得一提的是,，率先在商品零售行業(yè)引入POS系統(tǒng)后,，鈴木敏文一直向7-11日本公司的其他經(jīng)營管理人員強調(diào),，絕對不能一味依賴POS數(shù)據(jù)替代其他環(huán)節(jié)的信息收集,、甄別判斷及決策。在他看來,，POS系統(tǒng)只能反映存貨銷售信息,、經(jīng)驗性信息，卻無法告訴企業(yè)商品熱賣或滯銷的原因,，不能幫助經(jīng)營管理人員改善進貨,、陳列、促銷等工作,。他要求7-11日本公司經(jīng)營管理層要退回原點,，思索“顧客的期望值是什么，他們?yōu)槭裁催@么想”等問題,，在不同時段到不同區(qū)域開設的7-11門店進行調(diào)研分析,，不斷捕捉銷售規(guī)律及其演變特點。他還指出,，POS數(shù)據(jù)并不能顯示店內(nèi)沒有但顧客需要的商品（清單）,，因此企業(yè)需要加強對其他地區(qū)、其他業(yè)態(tài),、其他連鎖便利店的商品銷售動向的監(jiān)測,，要根據(jù)全方位的變化提出與之適應的假設，繼而小心求證,，不斷改善做得不到位不恰當?shù)牡胤健?BR> 《經(jīng)營的原點》一書收錄的講話中,，鈴木敏文就曾提到，相比幾十年前的短缺時代,、賣方時代,，如今消費者的心態(tài)、消費特點已發(fā)生了徹底變化,，銷售的方法必須與時俱進地有所調(diào)整,，企業(yè)必須時刻謹記“顧客需要什么”這一前提，并在此基礎上推進各項業(yè)務,。在他看來,，氣溫、濕度,、天氣等氣象條件對顧客心理都會有很大影響,，因而他帶頭做起,，讓7-11日本公司的經(jīng)營管理人員都能及時將氣象等外部信息的變動，轉(zhuǎn)化為店面商品陳列,、促銷政策,、分時段進貨訂單等安排的變化�,！督�(jīng)營的原點》書中第6章“打造天氣營銷新體質(zhì)”就此做了詳細的說明,。
在負責日本7-11經(jīng)營的同時，鈴木敏文仍擔任伊藤洋華堂執(zhí)行董事,，他將前一方面經(jīng)營體會而形成的“零售企業(yè)單品管理”思想,，用于對中高端購物商場的改革操作，一舉使伊藤洋華堂真正實現(xiàn)了從賣方市場經(jīng)營思想到尊重顧客,、符合買方市場經(jīng)營規(guī)律的過渡,。當2008年經(jīng)濟危機深刻影響到日本消費者生活水平、支付力的時候,，伊藤洋華堂推出了體現(xiàn)與顧客需求同感共鳴,、智能經(jīng)營的折扣廣場，其經(jīng)營大獲成功,。
鈴木敏文及其團隊都曾自嘲為,，對零售一無所知的“門外漢”。但就是這樣一個,、一批門外漢,，卻改寫了零售業(yè)的行業(yè)規(guī)則、業(yè)態(tài),、經(jīng)營模式,、盈利法則。他有一句意味深長的話,，非常值得中國的商業(yè)研究者,、實踐者思考，“我至今都認為零售企業(yè)需要足夠的靈活——朝令夕改不是問題”,。