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作者：周錫冰
出版社：中國(guó)民主法制出版社 |
大企業(yè)用規(guī)模取勝,，中小企業(yè)則是靠速度生存,。這是大企業(yè)與中小企業(yè)之間的生存博弈,。于是一個(gè)棘手的問(wèn)題擺在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面前,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)到底是靠規(guī)模還是靠速度呢,？對(duì)于身處區(qū)域市場(chǎng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，這似乎是一個(gè)非此即彼的二元悖論,。那些走在最前面,、眼里閃著藍(lán)光的業(yè)內(nèi)巨頭總是在用充滿(mǎn)血腥的口吻提醒著那些畏縮地站在他們身后的中小企業(yè)：“在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的商業(yè)江湖中,，規(guī)模是唯一的出路,，但你們已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)……”歷史始終是勝利者的歷史，但未來(lái)卻不一定是強(qiáng)勢(shì)者的天下,。正如西諺所說(shuō)：上帝為你關(guān)了一扇門(mén)也必然為你打開(kāi)一扇窗,。中小企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力，但也完全可以避免被大企業(yè)消滅的命運(yùn),，對(duì)此,，中小企業(yè)必須在夾縫中尋找市場(chǎng)，從而迅速地占領(lǐng)自己的市場(chǎng)空間,。
事實(shí)上,，靠規(guī)模取勝的生存法則暗含大企業(yè)的生存之道。筆者通過(guò)對(duì)一線(xiàn)企業(yè)的采訪(fǎng)調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)在適者生存的企業(yè)叢林中,，同樣存在著一批堅(jiān)持走第三條道路的中小企業(yè),，那就是--速度、冷門(mén),、利基,、市場(chǎng)細(xì)分、善待顧客,、專(zhuān)注,，只要將這幾個(gè)戰(zhàn)略運(yùn)用恰當(dāng)，成為區(qū)域冠軍就為時(shí)不遠(yuǎn),。盡管當(dāng)跨國(guó)公司憑借雄厚的資本力量、強(qiáng)大的品牌號(hào)召力,，以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)把全球化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在中國(guó)的中心城市發(fā)揮得淋漓盡致時(shí),，但是另外一個(gè)景象往往被跨國(guó)公司所忽略，那就是一群在三,、四級(jí)市場(chǎng)崛起的中小企業(yè)不僅擺脫資本雄厚的跨國(guó)公司的市場(chǎng)關(guān)注,，而且還開(kāi)辟了自己能獨(dú)占的冷門(mén)市場(chǎng)空間，這種局面的形成是非常自然的,。長(zhǎng)期以來(lái),，由于三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的滯后,，跨國(guó)公司通常把競(jìng)爭(zhēng)的主力指向了一,、二線(xiàn)城市，在它們的競(jìng)爭(zhēng)法則中,，核心在于“得大城市者得天下”,，這樣的戰(zhàn)略已經(jīng)成為它們目前制定戰(zhàn)略依據(jù)的黃金法則。因此,，在一,、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化狀態(tài)時(shí)，行業(yè)領(lǐng)先者們卻意外發(fā)現(xiàn)了另外一片“藍(lán)�,！�--競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的三,、四級(jí)市場(chǎng)，于是跨國(guó)公司紛紛“下鄉(xiāng)”又成了江湖的另一派風(fēng)景,。然而,，當(dāng)跨國(guó)公司都不約而同地把競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向三、四級(jí)市場(chǎng)后,，對(duì)于這些長(zhǎng)期在一,、二線(xiàn)城市養(yǎng)尊處優(yōu)的大企業(yè)而言，無(wú)疑是噩夢(mèng)的開(kāi)始,。它們突然發(fā)現(xiàn),，三,、四級(jí)市場(chǎng)并沒(méi)有它們想象得那么美好：這里雖然需求巨大，但對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),，成本過(guò)高,，而且專(zhuān)注于三、四級(jí)市場(chǎng)的中小企業(yè)強(qiáng)手如云,。
對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō),，行業(yè)領(lǐng)先者意味著強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、充足的資本優(yōu)勢(shì)和精湛的營(yíng)銷(xiāo)技巧,，在領(lǐng)先者面前,，這些習(xí)慣于靠一、二線(xiàn)城市取勝的大企業(yè)沒(méi)有了一點(diǎn)優(yōu)勢(shì),。在沉重的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下,，眾多的跨國(guó)企業(yè)選擇了放棄，要么關(guān)門(mén)大吉,，要么被并購(gòu),。貝塔斯曼在中國(guó)的失敗就是一個(gè)很好的例證。
事實(shí)上,，盡管大企業(yè)非常強(qiáng)悍,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們積極發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢(shì),，積極調(diào)整自己的戰(zhàn)略,，通過(guò)自身的努力竟然也在巨頭們的壟斷中，找到了適合自己生存的方式,，并且占據(jù)了一席屬于它們的市場(chǎng),。如：
當(dāng)微軟很小的時(shí)候，面對(duì)強(qiáng)大的IBM,，利用迂回戰(zhàn)術(shù),，積極尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手IBM的不足，努力開(kāi)拓自己的個(gè)性化服務(wù),，最后結(jié)局卻是微軟借用IBM的渠道,，開(kāi)拓了獨(dú)占的龐大的操作系統(tǒng)市場(chǎng)份額；
浙江商人項(xiàng)青松,，帶著374元,，在一片“下海”熱潮中,，選定龍游縣城作為自己創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn),，開(kāi)辦了宏聲電訊電器修理鋪，并于1988年8月,，首創(chuàng)了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)帶有放大器的室外有源電視無(wú)線(xiàn),；
格力扎扎實(shí)實(shí)地將專(zhuān)注精神用在空調(diào)的技術(shù)創(chuàng)新,、精品意識(shí)的培育、品牌含金量的鍛造和產(chǎn)品可靠性試驗(yàn)和研究上,。這種精神使格力十多年來(lái)只是力爭(zhēng)做好空調(diào)這一個(gè)領(lǐng)域,，因此打破了家電業(yè)搞價(jià)格戰(zhàn)、走多元化,、依賴(lài)家電渠道大鱷的三大宿命,。時(shí)至今日，格力空調(diào)已經(jīng)成長(zhǎng)為世界空調(diào)品牌之一,；
……
不幸的是,，很多企業(yè)一直把以規(guī)模取勝看成是企業(yè)的出路，而把強(qiáng)大的利基市場(chǎng)視為企業(yè)的末路,。幸運(yùn)的是,，在這種非此即彼的生存抉擇之外，還存在著第三條路徑--“速度,、冷門(mén)、利基,、市場(chǎng)細(xì)分,、善待顧客、專(zhuān)注”,。這是一條中小企業(yè)在三,、四級(jí)市場(chǎng)里以小敵大、以弱抗強(qiáng)的生存之道,，而它們?cè)谶@一過(guò)程中所展現(xiàn)出來(lái)的利基和差異化風(fēng)格,，是一種寶貴的生息之術(shù)。在這里,，我們會(huì)看到,，以農(nóng)村包圍城市、以三,、四級(jí)市場(chǎng)為主攻方向的娃哈哈,；以速度取勝的海爾；以善待顧客的格力,；以專(zhuān)注為捷徑的華為,，當(dāng)年這些在區(qū)域市場(chǎng)“各行其道”的中小企業(yè)，為我們打開(kāi)了一幅遼闊的生存圖景……
以一種全球化的眼光來(lái)看,，上述企業(yè)基本屬于那些“不足為外人道也”的群落,，它們的活動(dòng)軌跡常常停留在世界某個(gè)偏僻的縣鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村。但即使這樣,，它們?cè)趹?yīng)對(duì)經(jīng)過(guò)全球化深刻洗禮的行業(yè)領(lǐng)先者時(shí),，擺出的是一副更能體現(xiàn)“全球化”真意的姿態(tài)：你在中心城市為全球化“樹(shù)碑”,，我就在鄉(xiāng)村為全球化“立傳”；你從全球化的前線(xiàn)來(lái)到全球化的后方為全球化“拓荒”,，我就把這個(gè)全球化的后方變成全球化的前線(xiàn)并占據(jù)有利地形,。毫不夸張地說(shuō)，這些中小企業(yè)在三,、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的謀篇布局,、深耕細(xì)作，正是一種商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)里的“商道精神”,。而它們所展現(xiàn)出來(lái)的生存之道,，無(wú)疑極大地豐富了以弱勝?gòu)?qiáng)、以小搏大的游戲規(guī)則,。