《我把一切告訴你2》
作者：萬里依然
出版：中信出版社 |
下午,，辦公室進來一高一矮倆人。趙一笑介紹道：“這位是集團企劃總監(jiān),，雨總,。”“這位是高總,，這位是凌經(jīng)理�,！蔽颐ζ鹕碛�,。
大家剛寒暄完，凌經(jīng)理便拿出畫冊,，攤到桌上,，一邊翻畫冊，一邊講解,。耐著性子聽完他們公司和旋轉(zhuǎn)模型介紹后,，我時間精貴，說話全是開門見山：“高總,，不瞞您說,，我對貴公司的旋轉(zhuǎn)模型挺欣賞，只不過我們合作還存在幾個小小障礙,。要不,，我就當(dāng)面直說了？”
高總和小凌連忙點頭,�,！案呖偅蹅兿炔徽劗a(chǎn)品特性和價格,，要是我能促成此事,，或者您為了促成合作今天請企劃部相關(guān)同事一起去吃一餐，然后再嗨一回,，前后要您破費3000多元,，您該不會心疼這錢吧？”
“雨總啊,，您說這話,，那可算見外了哦，呵呵,。不用您開口,，今天我們就有這打算，即使生意沒做成,，能請到雨總賞光,，大家交個朋友,，那也是件非常榮幸的事情啊,！”高總滿臉堆笑,。
“好，既然您有此美意,，那我和企劃部心領(lǐng)就是,。餐免了，您把這頓飯錢轉(zhuǎn)變成兩套手模開版費,，您會心疼嗎,？”
“這，這……”高總舌頭有點打拌,。
“呵呵,，高總，關(guān)于貴公司未來發(fā)展和雙方合作的事,，我有一些不成熟見解,，想與高總和凌經(jīng)理一起探討探討，但凡說得不好,，還請您二位多擔(dān)待,，多指正啊�,！�
“客氣,，客氣啦�,！备呖偤土杞�(jīng)理忙回道,。
“我有4點看法。第一,，雖然您是首創(chuàng)旋轉(zhuǎn)模型的廠家,，但賣的是創(chuàng)意，而非高科技產(chǎn)品,。我相信過不了多久,，會有很多同行模仿跟進。現(xiàn)在價格沒對比,，但今后必然陷入價格戰(zhàn),，但目前沒競品出現(xiàn)，您就該抓住所有能抓住的機會,，多開發(fā)客戶,；第二，這次我們因某個原因沒合作成功，但不代表以后沒有您的同行與我們合作,；第三,，A集團不會因為沒做模型企宣品，就導(dǎo)致銷售不暢,，但您會因為沒和A集團合作成功,，而遭受潛在損失；第四,，誰符合A集團合作要求,，誰就有可能成為集團供應(yīng)商。和大集團合作首要條件是要排隊站隊,，您成為集團供應(yīng)商后,，其他促銷品是否也有可能搭上順風(fēng)船？至少可以說有希望大增吧,！但如果您到現(xiàn)在還沒來排隊，縱然您有千款產(chǎn)品,，跟A集團又有何關(guān)系,？企劃部又能幫到您什么忙？”
“雨總,，謝謝您提醒,，您說吧，我們和A集團合作,，有什么條件,？”
“A集團有眾多分公司，我手上有三個企劃部,，如果您想把旋轉(zhuǎn)模型打入我們銷售系統(tǒng),，光有3D效果圖還遠遠不夠，各分公司老大們看完圖后,，沒感覺,，沒認知,，沒實踐,，如何采購？所以,，我建議您公司一次性提供6件大號旋轉(zhuǎn)手模給企劃部,，我安排部門先推到市場上去做實效測試，效果好的話,，呵呵,，高總，還用再描述訂單數(shù)量嗎？”
高總神色驚異,，我繼續(xù)侃侃而談：“在促銷活動中,，我認為旋轉(zhuǎn)模型是個好幫手，但需要市場檢驗,，需要銷售部和經(jīng)銷商了解認可,，需要各大公司老總對此肯定。我先介紹一下這邊的采購情況,，既然高總您覺得自己產(chǎn)品好,，不妨對這塊業(yè)務(wù)量作個匡算。第一,，分公司眾多,。集團有眾多直營市場，需要大量企宣物料支援銷售,。第二,，渠道眾多。集團每年為幾千名經(jīng)銷商提供很多促銷樣品,，經(jīng)銷商看中后,，會到集團采購促銷品，我們也順道賺點差價,。第三,，C市分公司企劃部剛承接江蘇市場的地面推廣業(yè)務(wù)，模型馬上就能派上用場,，一旦市場認可,，呵呵，也許3個分公司都會跟風(fēng)認可,，那就相當(dāng)于您做成了三單生意,。”
……
話是敲門磚,，真把事情講透了，很多事情也就好辦了,。果然,，高總吐口了：“雨總，大家合作前景當(dāng)然很好啦,，這點我深信不疑,。但我們公司確實有相關(guān)規(guī)定，不見訂金不開手模,。不過雨總所說也確實有道理,，再加上雨總的面子肯定要給，不如先提供3件樣品,，成嗎？”
“高總,，呵呵,，咱不是在過家家玩游戲,，我們談?wù)摰氖?0個億的銷售市場,。每個分公司企劃部拿兩件樣品，要分別拜訪經(jīng)銷商,，在不同地域市場促銷活動中去嘗試效果,，就這我還嫌少呢。高總,，您寧愿請企劃部吃3000多元錢的飯,，也不愿意花費同樣多的錢去做手模？和我談一次生意,，就相當(dāng)和三家公司在談生意,，上哪里找這等美事？”
“道理我懂,，只不過——只不過企劃部測試效果萬一不好，我不太好向公司交差,，呵呵,，還望雨總體會我的難處啊�,！�
“即使最后因為效果原因而沒有合作成,，您沒獲利，但我保證您能得到‘名’,！我可以叫手下人把活動現(xiàn)場照片拍下來,，照片內(nèi)容有促銷場景,、印有A集團LOGO的模型和產(chǎn)品堆頭,。您拿這些照片再去拜訪其他客戶，憑A集團響亮的牌子,，哪家快銷品公司不想跟風(fēng)隨流,？說句不好聽的，您就相當(dāng)于花了幾千元錢,，給自己公司作了一個大廣告,，貴嗎,？更大的可能是，您名利雙收�,�,！哈哈�,！逼鋵嵨倚睦锩靼�,，按對方報價，6個手模大概有1萬多元,，但實際不值這數(shù),，自然少說點投入，對方聽起來舒服一些,。
還沒等高總反應(yīng)過來,，我繼續(xù)扮演強勢角色：“對了，實話說,，要是您公司舍不得出錢,，只愿送3件手模，那咱們干脆免談,。企劃部下市場,，手模要沒帶足，會影響推廣效果,，那多一事還不如少一事呢,。再說了，部門事情又多又雜,，我們非親非故,，何必要玩命推您家產(chǎn)品？”
高總眼睛看著畫冊,，好像還在盤算,。見他心思似乎還在猶豫，我的火氣不免有點兒上冒,，這家伙確實和凌經(jīng)理是一路人,，我又解釋描述，又幫忙出謀劃策,，他們居然仍在思前想后,，裹足不前，還想不想做生意了,？老子沒時間陪你們玩,，干脆以退為進，再說句狠話逐客算了：“高總,，要是您還想再考慮考慮,，沒關(guān)系，慎重一點也好,。呵呵,，對不住，我手頭還有點兒事,，就先不陪你們了,。一笑啊，你現(xiàn)在負責(zé)陪兩位老大再說會兒話,�,！闭f完，我沖一笑丟了一個眼色,。
“好,，既然雨總愿意幫我們推手模的事情，那我就一定按照雨總意思辦,。不過手模制作難度比較高,，可能要10天左右的時間，您看這邊……”
“10天,？呵呵,，高總啊，10天就算了吧,，企劃部兩支隊伍最近就要開始下市場,，等不及嘍，最多給7天時間,。好,，就先這樣吧，您回去多想想辦法,，10天我真等不起�,！蔽疫@大牌裝的,，明明心里已經(jīng)癢癢得不行了，但還在提要求,，唉,，演戲就要演到位嘛。
“對了,，雨總,，還有件事情可能得麻煩您一下，要不要我們先簽訂個協(xié)議,？我好回去跟公司有個交代,�,！�
“呵呵，高總,，您覺得簽個協(xié)議您的權(quán)益一定就能得到保證,？采購數(shù)量、單價和付款方式還沒談,，如何簽協(xié)議,？”
“雨總，您誤會我的意思了,。我只是覺得有個書面文字的東西,，至少能表示A集團和企劃部的誠意，我回去安排工廠做手模動力更大呀,，至于合同具體內(nèi)容我們還可以友好協(xié)商嘛,。”一番話說完,，我感覺高總是個謹慎之人,。
我才不想簽訂任何形式的協(xié)議呢，純屬添亂,。我馬上接口道：“高總,，您是初次和A集團合作吧，可能還不了解我們的流程,。協(xié)議起草后,，要經(jīng)過律師審、財務(wù)看,、審計核,、老總批，過了五關(guān)后辦公室才能蓋章,。實話說,，我們現(xiàn)在還處在考察階段，沒必要走那么長的流程,，去搞個用處不大的協(xié)議吧,。旋轉(zhuǎn)模型好，自然合作順暢,；模型價值不大,，就是簽訂了正式合同，又有誰會去認真執(zhí)行呢,？還是那話,，高總?cè)绻嘈牌髣澆浚俏覀兙蛷臏y試開始往下一路走下去,。如果不信任企劃部,，沒關(guān)系,，您現(xiàn)在停手還來得及，我只當(dāng)交個朋友,，再看以后是否有機會合作,，您說是吧？”
送走高總和凌經(jīng)理,，我拍著趙一笑肩膀說：“你打的報告,，一則沒實物展示，二則沒市場反饋意見,，你叫廖總?cè)绾闻�,？如果換作是你，既然不好發(fā)表意見,，你還會批嗎,？不罵人就算不錯了！還有,，定購任何一款模型,，都要一兩萬元錢，錢雖小,，但面子事大�,。∪f一市場效果反饋不佳,，靠,，我們企劃部以后還怎么混？今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎,？好事不出門,，壞事傳千里，這事萬一傳到老逸耳朵里,，他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢,！”
“好，我清楚談話思路了,。簡而言之,，你在談判中，對高總不斷威逼利誘,，一切以公司和企劃部的利益為重�,！币恍π欧赝�,。
“你只說出了一半，還有呢,？”
在A集團做了一年多甲方,，我對甲方游說乙方的套路,，已頗有心得。因為我是從做乙方起家的,，非常了解乙方的心態(tài)和欲望,，由此對癥下藥，更是一打一個準(zhǔn),！此外,，我曾以廣告公司身份承包報社版面，上服務(wù)廣告客戶,，下面對報社,，哈，咱還懂丙方心態(tài)呢,。好嘛,，現(xiàn)在我又新晉擁有了甲方心態(tài)，橫跨甲方,、乙方和丙方心態(tài),，對付高總這類一般性的客戶，不用費多大勁,，談判游刃有余,。
當(dāng)然，憑借A集團超然的實力,，談判時也有大牌心態(tài)作祟,，有點兒高高在上的味道，也算咱的一大談判優(yōu)勢,。在企劃部我盡量抓住機會,，讓大家學(xué)到真本領(lǐng)，這時不僅能增進大家的感情,，更能提高業(yè)務(wù)水平,。就像上次接待孟總那樣，每次事后的點評非常關(guān)鍵,。當(dāng)然,，我也在不斷反思中取得實際進步。這些案例都是剛剛發(fā)生的事件,，都是大家親身經(jīng)歷過的,，眾人談起來更有感覺。見趙一笑的總結(jié)已經(jīng)上路,，我笑道：“一笑,，對于這場談判，你真明白我思路了？呵呵,，你來總結(jié)總結(jié),，說道說道吧�,！�
“我確實沒想到你獅子大張口,，居然要6件手模，給3件還不要,！這大牌裝的,，夠份兒！三個企劃部各帶兩件手模下市場,，實戰(zhàn)效果好的話,，就是三大分公司銷售部集體采購，然后其他分公司再跟風(fēng),，似乎是個天量大單,。呵呵，老大,，商業(yè)故事編得邏輯通順,，充滿誘惑，算是成功把高總洗腦了,。但你不愿意和他們簽個協(xié)議,，就不擔(dān)心跑單？”
“你該知道我做事的風(fēng)格,，一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼,！我不喜歡中途反復(fù)匯報，等出結(jié)果時,，全是水到渠成的事,，各位大佬還會有驚喜？靠,，洗洗睡吧,。我看好旋轉(zhuǎn)模型，市場反饋好,，帶上實物和市場調(diào)研報告,，往廖總面前一擺，那是啥效果,？當(dāng)然,，蒙頭做事有利有弊，要么給大佬留下深刻印象,，要么一出發(fā)就可能跑偏,，白費力氣。但具體到手模上，企劃部不必投入人,、財、物,，值得冒險,。至于跑單嘛，我吃準(zhǔn)高總了,，人只要有欲望,，就不怕他跑單。更何況即使合作失敗,，他所獲得的油水還少嗎,？他會掂量的。
“還有,，談判時,，我作了四點準(zhǔn)備。第一,，你越想得到的,，越要表現(xiàn)出不在乎的意思。我不在乎模型,，叫他們過來干什么,？但在談判時，切忌不能大說特說,，以免被人要挾,。第二，你原來打算只要一件手模送給廖總看,，唉,，可見餡餅畫得不夠大，他們能相信你說的話,？免費做一件模型也是做,，做6件也是做，索性敞開來談,，反正背靠集團這棵大樹,，隨便畫，不用擔(dān)心圓不了場,！第三,，我常用排隊站隊理論引誘客戶，這點是他們期待已久的,，你就順著他們想聽的說唄,，嘿嘿，以利誘之嘛。第四,，替客戶著想,，高總最擔(dān)心浪費投入而沒有效果，我用兩招化解他的心魔,，一是吃飯公關(guān)理論,，二是照片理論�,？�,，說到最后，我都覺得幾千元替他打了一個大廣告,，我們吃虧了呢,，哈哈�,！�
“行,！老大，全明白啦,，下回知道如何欺負乙方了,，呵呵！”一笑笑道,。
“再給你提個醒,，甲方隨意說句話，乙方聽起來都感覺像圣旨,。所以今后談判時,，你要多描繪前景，少作承諾,，不失信于乙方,，你就能把乙方玩得團團轉(zhuǎn)！看來你只學(xué)了點兒皮毛,，還要繼續(xù)努力,。還有一點，業(yè)余時間多讀點兒書,，時不時就能從書里借鑒一些知識,。”
“哇,，聽老大這話里有話啊,，呵呵，不會是又到了要講故事的時間吧,？”
“1918年,，駐扎在中東的英軍奉命進攻杰里科,。師部收到指示，要先拿下密奇曼希村,，為進攻杰里科作準(zhǔn)備,。師長派某旅去攻占密奇曼希村所在險要山峰。指揮官感到任務(wù)艱巨,，很棘手,。這時，一位叫吉樂的少校忽然想起《圣經(jīng)》里提到過密奇曼希：敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營,。某日，頭領(lǐng)喬納森負責(zé)偵查腓力斯人的排兵布陣,。他在山間小徑上不斷搜索,，尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來，喬納森帶隊突然從敵軍身后殺出,，瞬間打垮了敵軍,。吉樂根據(jù)《圣經(jīng)》記載，建議旅長仿效喬納森,。旅長派人經(jīng)過偵察,，發(fā)現(xiàn)確有一條羊腸小道如《圣經(jīng)》中所描述的那樣，在山后通往頂峰,。于是他馬上改為正面佯攻,，再派一個連隊突襲土耳其人后方，奇襲大獲成功,。誰也沒料到,，時隔數(shù)千年后，英國部隊重演《圣經(jīng)》中喬納森故伎,，竟然再次取得成功,，世人皆謂之奇跡。講這故事,，我是要告訴你,，我在A集團的很多做法都是過去經(jīng)驗的積累，而過去的很多做法都是從書里學(xué)來的,�,！�
“老大，要不明天我去買本《圣經(jīng)》讀讀,？”
“哼,，跟小黃學(xué)耍貧嘴，趕緊去買吧,，滾,！”