《我把一切告訴你2》
作者：萬里依然
出版：中信出版社 |
下午,，辦公室進(jìn)來一高一矮倆人。趙一笑介紹道：“這位是集團(tuán)企劃總監(jiān),，雨總,。”“這位是高總,，這位是凌經(jīng)理,。”我忙起身迎接,。
大家剛寒暄完,，凌經(jīng)理便拿出畫冊，攤到桌上,，一邊翻畫冊,，一邊講解。耐著性子聽完他們公司和旋轉(zhuǎn)模型介紹后,，我時間精貴,，說話全是開門見山：“高總，不瞞您說,，我對貴公司的旋轉(zhuǎn)模型挺欣賞,，只不過我們合作還存在幾個小小障礙。要不,，我就當(dāng)面直說了,？”
高總和小凌連忙點(diǎn)頭�,！案呖�,，咱們先不談產(chǎn)品特性和價格，要是我能促成此事,，或者您為了促成合作今天請企劃部相關(guān)同事一起去吃一餐,，然后再嗨一回，前后要您破費(fèi)3000多元,，您該不會心疼這錢吧,？”
“雨總啊，您說這話,，那可算見外了哦,，呵呵。不用您開口,，今天我們就有這打算,，即使生意沒做成,，能請到雨總賞光，大家交個朋友,，那也是件非常榮幸的事情�,。 备呖倽M臉堆笑,。
“好,，既然您有此美意，那我和企劃部心領(lǐng)就是,。餐免了，您把這頓飯錢轉(zhuǎn)變成兩套手模開版費(fèi),，您會心疼嗎,？”
“這，這……”高總舌頭有點(diǎn)打拌,。
“呵呵,，高總，關(guān)于貴公司未來發(fā)展和雙方合作的事,，我有一些不成熟見解,，想與高總和凌經(jīng)理一起探討探討，但凡說得不好,，還請您二位多擔(dān)待,，多指正啊�,！�
“客氣,，客氣啦�,！备呖偤土杞�(jīng)理忙回道,。
“我有4點(diǎn)看法。第一,，雖然您是首創(chuàng)旋轉(zhuǎn)模型的廠家,，但賣的是創(chuàng)意，而非高科技產(chǎn)品,。我相信過不了多久,，會有很多同行模仿跟進(jìn)。現(xiàn)在價格沒對比,，但今后必然陷入價格戰(zhàn),，但目前沒競品出現(xiàn)，您就該抓住所有能抓住的機(jī)會,，多開發(fā)客戶,；第二,，這次我們因某個原因沒合作成功，但不代表以后沒有您的同行與我們合作,；第三,，A集團(tuán)不會因?yàn)闆]做模型企宣品，就導(dǎo)致銷售不暢,，但您會因?yàn)闆]和A集團(tuán)合作成功,，而遭受潛在損失；第四,，誰符合A集團(tuán)合作要求,，誰就有可能成為集團(tuán)供應(yīng)商。和大集團(tuán)合作首要條件是要排隊(duì)站隊(duì),，您成為集團(tuán)供應(yīng)商后,，其他促銷品是否也有可能搭上順風(fēng)船？至少可以說有希望大增吧,！但如果您到現(xiàn)在還沒來排隊(duì),，縱然您有千款產(chǎn)品，跟A集團(tuán)又有何關(guān)系,？企劃部又能幫到您什么忙,？”
“雨總，謝謝您提醒,，您說吧,，我們和A集團(tuán)合作，有什么條件,？”
“A集團(tuán)有眾多分公司,，我手上有三個企劃部，如果您想把旋轉(zhuǎn)模型打入我們銷售系統(tǒng),，光有3D效果圖還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，各分公司老大們看完圖后，沒感覺,，沒認(rèn)知,，沒實(shí)踐，如何采購,？所以,，我建議您公司一次性提供6件大號旋轉(zhuǎn)手模給企劃部，我安排部門先推到市場上去做實(shí)效測試,，效果好的話,，呵呵，高總,，還用再描述訂單數(shù)量嗎,？”
高總神色驚異,，我繼續(xù)侃侃而談：“在促銷活動中，我認(rèn)為旋轉(zhuǎn)模型是個好幫手,，但需要市場檢驗(yàn),，需要銷售部和經(jīng)銷商了解認(rèn)可，需要各大公司老總對此肯定,。我先介紹一下這邊的采購情況,，既然高總您覺得自己產(chǎn)品好，不妨對這塊業(yè)務(wù)量作個匡算,。第一,，分公司眾多。集團(tuán)有眾多直營市場,，需要大量企宣物料支援銷售,。第二，渠道眾多,。集團(tuán)每年為幾千名經(jīng)銷商提供很多促銷樣品，經(jīng)銷商看中后,，會到集團(tuán)采購促銷品,，我們也順道賺點(diǎn)差價。第三,，C市分公司企劃部剛承接江蘇市場的地面推廣業(yè)務(wù),，模型馬上就能派上用場，一旦市場認(rèn)可,，呵呵,，也許3個分公司都會跟風(fēng)認(rèn)可，那就相當(dāng)于您做成了三單生意,�,！�
……
話是敲門磚，真把事情講透了,，很多事情也就好辦了,。果然，高總吐口了：“雨總,，大家合作前景當(dāng)然很好啦,，這點(diǎn)我深信不疑。但我們公司確實(shí)有相關(guān)規(guī)定,，不見訂金不開手模,。不過雨總所說也確實(shí)有道理，再加上雨總的面子肯定要給,，不如先提供3件樣品,，成嗎,？”
“高總，呵呵,，咱不是在過家家玩游戲,，我們談?wù)摰氖?0個億的銷售市場。每個分公司企劃部拿兩件樣品,，要分別拜訪經(jīng)銷商,，在不同地域市場促銷活動中去嘗試效果，就這我還嫌少呢,。高總,，您寧愿請企劃部吃3000多元錢的飯，也不愿意花費(fèi)同樣多的錢去做手模,？和我談一次生意,，就相當(dāng)和三家公司在談生意，上哪里找這等美事,？”
“道理我懂,，只不過——只不過企劃部測試效果萬一不好，我不太好向公司交差,，呵呵,，還望雨總體會我的難處啊�,！�
“即使最后因?yàn)樾Ч蚨鴽]有合作成,，您沒獲利，但我保證您能得到‘名’,！我可以叫手下人把活動現(xiàn)場照片拍下來,，照片內(nèi)容有促銷場景、印有A集團(tuán)LOGO的模型和產(chǎn)品堆頭,。您拿這些照片再去拜訪其他客戶,，憑A集團(tuán)響亮的牌子，哪家快銷品公司不想跟風(fēng)隨流,？說句不好聽的,，您就相當(dāng)于花了幾千元錢，給自己公司作了一個大廣告,，貴嗎,？更大的可能是，您名利雙收�,�,！哈哈�,！逼鋵�(shí)我心里明白,，按對方報價,，6個手模大概有1萬多元，但實(shí)際不值這數(shù),，自然少說點(diǎn)投入,，對方聽起來舒服一些。
還沒等高總反應(yīng)過來,，我繼續(xù)扮演強(qiáng)勢角色：“對了,，實(shí)話說，要是您公司舍不得出錢,，只愿送3件手模,，那咱們干脆免談。企劃部下市場,，手模要沒帶足,，會影響推廣效果，那多一事還不如少一事呢,。再說了,，部門事情又多又雜，我們非親非故,，何必要玩命推您家產(chǎn)品,？”
高總眼睛看著畫冊，好像還在盤算,。見他心思似乎還在猶豫，我的火氣不免有點(diǎn)兒上冒,，這家伙確實(shí)和凌經(jīng)理是一路人,，我又解釋描述，又幫忙出謀劃策,，他們居然仍在思前想后,，裹足不前，還想不想做生意了,？老子沒時間陪你們玩,，干脆以退為進(jìn)，再說句狠話逐客算了：“高總,，要是您還想再考慮考慮,，沒關(guān)系，慎重一點(diǎn)也好,。呵呵,，對不住，我手頭還有點(diǎn)兒事,，就先不陪你們了,。一笑啊,，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)陪兩位老大再說會兒話�,！闭f完,，我沖一笑丟了一個眼色。
“好,，既然雨總愿意幫我們推手模的事情,，那我就一定按照雨總意思辦。不過手模制作難度比較高,，可能要10天左右的時間,，您看這邊……”
“10天？呵呵,，高總啊,，10天就算了吧，企劃部兩支隊(duì)伍最近就要開始下市場,，等不及嘍,，最多給7天時間。好,，就先這樣吧,，您回去多想想辦法，10天我真等不起,�,！蔽疫@大牌裝的，明明心里已經(jīng)癢癢得不行了,，但還在提要求,，唉，演戲就要演到位嘛,。
“對了,，雨總，還有件事情可能得麻煩您一下,，要不要我們先簽訂個協(xié)議,？我好回去跟公司有個交代�,！�
“呵呵,，高總，您覺得簽個協(xié)議您的權(quán)益一定就能得到保證,？采購數(shù)量,、單價和付款方式還沒談，如何簽協(xié)議？”
“雨總,，您誤會我的意思了,。我只是覺得有個書面文字的東西，至少能表示A集團(tuán)和企劃部的誠意,，我回去安排工廠做手模動力更大呀,，至于合同具體內(nèi)容我們還可以友好協(xié)商嘛�,！币环捳f完,，我感覺高總是個謹(jǐn)慎之人。
我才不想簽訂任何形式的協(xié)議呢,，純屬添亂,。我馬上接口道：“高總，您是初次和A集團(tuán)合作吧,，可能還不了解我們的流程,。協(xié)議起草后，要經(jīng)過律師審,、財務(wù)看,、審計核、老總批,，過了五關(guān)后辦公室才能蓋章,。實(shí)話說，我們現(xiàn)在還處在考察階段,，沒必要走那么長的流程,，去搞個用處不大的協(xié)議吧。旋轉(zhuǎn)模型好,，自然合作順暢,；模型價值不大，就是簽訂了正式合同,，又有誰會去認(rèn)真執(zhí)行呢,？還是那話,，高總?cè)绻嘈牌髣澆�,，那我們就從測試開始往下一路走下去。如果不信任企劃部,，沒關(guān)系,，您現(xiàn)在停手還來得及，我只當(dāng)交個朋友,，再看以后是否有機(jī)會合作,，您說是吧？”
送走高總和凌經(jīng)理，我拍著趙一笑肩膀說：“你打的報告,，一則沒實(shí)物展示,，二則沒市場反饋意見，你叫廖總?cè)绾闻�,？如果換作是你,，既然不好發(fā)表意見，你還會批嗎,？不罵人就算不錯了,！還有，定購任何一款模型,，都要一兩萬元錢,，錢雖小，但面子事大�,�,！萬一市場效果反饋不佳，靠,，我們企劃部以后還怎么混,？今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎？好事不出門,，壞事傳千里,，這事萬一傳到老逸耳朵里，他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢,！”
“好,，我清楚談話思路了。簡而言之,，你在談判中,，對高總不斷威逼利誘，一切以公司和企劃部的利益為重,�,！币恍π欧赝摇�
“你只說出了一半,，還有呢,？”
在A集團(tuán)做了一年多甲方，我對甲方游說乙方的套路,，已頗有心得,。因?yàn)槲沂菑淖鲆曳狡鸺业模浅Ａ私庖曳降男膽B(tài)和欲望,，由此對癥下藥,，更是一打一個準(zhǔn),！此外，我曾以廣告公司身份承包報社版面,，上服務(wù)廣告客戶,，下面對報社，哈,，咱還懂丙方心態(tài)呢,。好嘛，現(xiàn)在我又新晉擁有了甲方心態(tài),，橫跨甲方,、乙方和丙方心態(tài)，對付高總這類一般性的客戶,，不用費(fèi)多大勁,，談判游刃有余。
當(dāng)然,，憑借A集團(tuán)超然的實(shí)力,，談判時也有大牌心態(tài)作祟，有點(diǎn)兒高高在上的味道,，也算咱的一大談判優(yōu)勢,。在企劃部我盡量抓住機(jī)會，讓大家學(xué)到真本領(lǐng),，這時不僅能增進(jìn)大家的感情,，更能提高業(yè)務(wù)水平。就像上次接待孟總那樣,，每次事后的點(diǎn)評非常關(guān)鍵,。當(dāng)然，我也在不斷反思中取得實(shí)際進(jìn)步,。這些案例都是剛剛發(fā)生的事件,，都是大家親身經(jīng)歷過的，眾人談起來更有感覺,。見趙一笑的總結(jié)已經(jīng)上路,，我笑道：“一笑，對于這場談判,，你真明白我思路了,？呵呵，你來總結(jié)總結(jié),，說道說道吧,�,！�
“我確實(shí)沒想到你獅子大張口,，居然要6件手模，給3件還不要！這大牌裝的,，夠份兒,！三個企劃部各帶兩件手模下市場，實(shí)戰(zhàn)效果好的話,，就是三大分公司銷售部集體采購,，然后其他分公司再跟風(fēng)，似乎是個天量大單,。呵呵,，老大，商業(yè)故事編得邏輯通順,，充滿誘惑,，算是成功把高總洗腦了。但你不愿意和他們簽個協(xié)議,，就不擔(dān)心跑單,？”
“你該知道我做事的風(fēng)格，一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼,！我不喜歡中途反復(fù)匯報,，等出結(jié)果時，全是水到渠成的事,，各位大佬還會有驚喜,？靠，洗洗睡吧,。我看好旋轉(zhuǎn)模型,，市場反饋好，帶上實(shí)物和市場調(diào)研報告,，往廖總面前一擺,，那是啥效果？當(dāng)然,，蒙頭做事有利有弊,，要么給大佬留下深刻印象，要么一出發(fā)就可能跑偏,，白費(fèi)力氣,。但具體到手模上，企劃部不必投入人,、財,、物，值得冒險,。至于跑單嘛,，我吃準(zhǔn)高總了,，人只要有欲望，就不怕他跑單,。更何況即使合作失敗,，他所獲得的油水還少嗎？他會掂量的,。
“還有,，談判時，我作了四點(diǎn)準(zhǔn)備,。第一,，你越想得到的，越要表現(xiàn)出不在乎的意思,。我不在乎模型,，叫他們過來干什么？但在談判時,，切忌不能大說特說,，以免被人要挾。第二,，你原來打算只要一件手模送給廖總看,，唉，可見餡餅畫得不夠大,，他們能相信你說的話,？免費(fèi)做一件模型也是做，做6件也是做,，索性敞開來談,，反正背靠集團(tuán)這棵大樹，隨便畫,，不用擔(dān)心圓不了場,！第三，我常用排隊(duì)站隊(duì)理論引誘客戶,，這點(diǎn)是他們期待已久的,，你就順著他們想聽的說唄，嘿嘿,，以利誘之嘛,。第四，替客戶著想,，高總最擔(dān)心浪費(fèi)投入而沒有效果,，我用兩招化解他的心魔，一是吃飯公關(guān)理論,，二是照片理論,�,？浚f到最后,，我都覺得幾千元替他打了一個大廣告，我們吃虧了呢,，哈哈,。”
“行,！老大,，全明白啦，下回知道如何欺負(fù)乙方了,，呵呵,！”一笑笑道。
“再給你提個醒,，甲方隨意說句話,，乙方聽起來都感覺像圣旨。所以今后談判時,，你要多描繪前景,，少作承諾，不失信于乙方,，你就能把乙方玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),！看來你只學(xué)了點(diǎn)兒皮毛，還要繼續(xù)努力,。還有一點(diǎn),，業(yè)余時間多讀點(diǎn)兒書，時不時就能從書里借鑒一些知識,�,！�
“哇，聽老大這話里有話啊,，呵呵,，不會是又到了要講故事的時間吧？”
“1918年,，駐扎在中東的英軍奉命進(jìn)攻杰里科,。師部收到指示，要先拿下密奇曼希村,，為進(jìn)攻杰里科作準(zhǔn)備,。師長派某旅去攻占密奇曼希村所在險要山峰。指揮官感到任務(wù)艱巨,，很棘手,。這時,，一位叫吉樂的少校忽然想起《圣經(jīng)》里提到過密奇曼希：敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營。某日,，頭領(lǐng)喬納森負(fù)責(zé)偵查腓力斯人的排兵布陣,。他在山間小徑上不斷搜索，尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來,，喬納森帶隊(duì)突然從敵軍身后殺出,，瞬間打垮了敵軍。吉樂根據(jù)《圣經(jīng)》記載,，建議旅長仿效喬納森,。旅長派人經(jīng)過偵察，發(fā)現(xiàn)確有一條羊腸小道如《圣經(jīng)》中所描述的那樣,，在山后通往頂峰,。于是他馬上改為正面佯攻，再派一個連隊(duì)突襲土耳其人后方,，奇襲大獲成功,。誰也沒料到，時隔數(shù)千年后,，英國部隊(duì)重演《圣經(jīng)》中喬納森故伎,，竟然再次取得成功，世人皆謂之奇跡,。講這故事,，我是要告訴你，我在A集團(tuán)的很多做法都是過去經(jīng)驗(yàn)的積累,，而過去的很多做法都是從書里學(xué)來的,。”
“老大,，要不明天我去買本《圣經(jīng)》讀讀,？”
“哼，跟小黃學(xué)耍貧嘴,，趕緊去買吧,，滾！”