《我把一切告訴你2》
作者：萬(wàn)里依然
出版：中信出版社 |
下午，辦公室進(jìn)來(lái)一高一矮倆人,。趙一笑介紹道：“這位是集團(tuán)企劃總監(jiān),，雨總�,！薄斑@位是高總,，這位是凌經(jīng)理�,！蔽颐ζ鹕碛印�
大家剛寒暄完,，凌經(jīng)理便拿出畫(huà)冊(cè)，攤到桌上,，一邊翻畫(huà)冊(cè),，一邊講解。耐著性子聽(tīng)完他們公司和旋轉(zhuǎn)模型介紹后,，我時(shí)間精貴,，說(shuō)話全是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“高總，不瞞您說(shuō),，我對(duì)貴公司的旋轉(zhuǎn)模型挺欣賞,，只不過(guò)我們合作還存在幾個(gè)小小障礙。要不,，我就當(dāng)面直說(shuō)了,？”
高總和小凌連忙點(diǎn)頭�,！案呖�,，咱們先不談產(chǎn)品特性和價(jià)格，要是我能促成此事,，或者您為了促成合作今天請(qǐng)企劃部相關(guān)同事一起去吃一餐,，然后再嗨一回，前后要您破費(fèi)3000多元,，您該不會(huì)心疼這錢(qián)吧,？”
“雨總啊，您說(shuō)這話,，那可算見(jiàn)外了哦,，呵呵。不用您開(kāi)口,，今天我們就有這打算,，即使生意沒(méi)做成，能請(qǐng)到雨總賞光,，大家交個(gè)朋友,，那也是件非常榮幸的事情啊,！”高總滿臉堆笑,。
“好，既然您有此美意,，那我和企劃部心領(lǐng)就是,。餐免了，您把這頓飯錢(qián)轉(zhuǎn)變成兩套手模開(kāi)版費(fèi)，您會(huì)心疼嗎,？”
“這,，這……”高總舌頭有點(diǎn)打拌。
“呵呵,，高總,，關(guān)于貴公司未來(lái)發(fā)展和雙方合作的事，我有一些不成熟見(jiàn)解,，想與高總和凌經(jīng)理一起探討探討,，但凡說(shuō)得不好，還請(qǐng)您二位多擔(dān)待,，多指正啊,。”
“客氣,，客氣啦,。”高總和凌經(jīng)理忙回道,。
“我有4點(diǎn)看法,。第一，雖然您是首創(chuàng)旋轉(zhuǎn)模型的廠家,，但賣(mài)的是創(chuàng)意,，而非高科技產(chǎn)品,。我相信過(guò)不了多久,，會(huì)有很多同行模仿跟進(jìn)。現(xiàn)在價(jià)格沒(méi)對(duì)比,，但今后必然陷入價(jià)格戰(zhàn),，但目前沒(méi)競(jìng)品出現(xiàn)，您就該抓住所有能抓住的機(jī)會(huì),，多開(kāi)發(fā)客戶,；第二，這次我們因某個(gè)原因沒(méi)合作成功,，但不代表以后沒(méi)有您的同行與我們合作,；第三，A集團(tuán)不會(huì)因?yàn)闆](méi)做模型企宣品,，就導(dǎo)致銷售不暢,，但您會(huì)因?yàn)闆](méi)和A集團(tuán)合作成功，而遭受潛在損失,；第四,，誰(shuí)符合A集團(tuán)合作要求，誰(shuí)就有可能成為集團(tuán)供應(yīng)商,。和大集團(tuán)合作首要條件是要排隊(duì)站隊(duì),，您成為集團(tuán)供應(yīng)商后,，其他促銷品是否也有可能搭上順風(fēng)船？至少可以說(shuō)有希望大增吧,！但如果您到現(xiàn)在還沒(méi)來(lái)排隊(duì),，縱然您有千款產(chǎn)品，跟A集團(tuán)又有何關(guān)系,？企劃部又能幫到您什么忙,？”
“雨總，謝謝您提醒,，您說(shuō)吧,，我們和A集團(tuán)合作，有什么條件,？”
“A集團(tuán)有眾多分公司,，我手上有三個(gè)企劃部，如果您想把旋轉(zhuǎn)模型打入我們銷售系統(tǒng),，光有3D效果圖還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，各分公司老大們看完圖后，沒(méi)感覺(jué),，沒(méi)認(rèn)知,，沒(méi)實(shí)踐，如何采購(gòu),？所以,，我建議您公司一次性提供6件大號(hào)旋轉(zhuǎn)手模給企劃部，我安排部門(mén)先推到市場(chǎng)上去做實(shí)效測(cè)試,，效果好的話,，呵呵，高總,，還用再描述訂單數(shù)量嗎,？”
高總神色驚異，我繼續(xù)侃侃而談：“在促銷活動(dòng)中,，我認(rèn)為旋轉(zhuǎn)模型是個(gè)好幫手,，但需要市場(chǎng)檢驗(yàn)，需要銷售部和經(jīng)銷商了解認(rèn)可,，需要各大公司老總對(duì)此肯定,。我先介紹一下這邊的采購(gòu)情況，既然高總您覺(jué)得自己產(chǎn)品好,，不妨對(duì)這塊業(yè)務(wù)量作個(gè)匡算,。第一，分公司眾多。集團(tuán)有眾多直營(yíng)市場(chǎng),，需要大量企宣物料支援銷售,。第二，渠道眾多,。集團(tuán)每年為幾千名經(jīng)銷商提供很多促銷樣品,，經(jīng)銷商看中后，會(huì)到集團(tuán)采購(gòu)促銷品,，我們也順道賺點(diǎn)差價(jià),。第三，C市分公司企劃部剛承接江蘇市場(chǎng)的地面推廣業(yè)務(wù),，模型馬上就能派上用場(chǎng),，一旦市場(chǎng)認(rèn)可，呵呵,，也許3個(gè)分公司都會(huì)跟風(fēng)認(rèn)可,，那就相當(dāng)于您做成了三單生意�,！�
……
話是敲門(mén)磚,，真把事情講透了，很多事情也就好辦了,。果然,，高總吐口了：“雨總，大家合作前景當(dāng)然很好啦,，這點(diǎn)我深信不疑,。但我們公司確實(shí)有相關(guān)規(guī)定，不見(jiàn)訂金不開(kāi)手模,。不過(guò)雨總所說(shuō)也確實(shí)有道理,，再加上雨總的面子肯定要給,，不如先提供3件樣品,，成嗎？”
“高總,，呵呵,，咱不是在過(guò)家家玩游戲，我們談?wù)摰氖?0個(gè)億的銷售市場(chǎng),。每個(gè)分公司企劃部拿兩件樣品,，要分別拜訪經(jīng)銷商，在不同地域市場(chǎng)促銷活動(dòng)中去嘗試效果,，就這我還嫌少呢,。高總，您寧愿請(qǐng)企劃部吃3000多元錢(qián)的飯，也不愿意花費(fèi)同樣多的錢(qián)去做手模,？和我談一次生意,，就相當(dāng)和三家公司在談生意，上哪里找這等美事,？”
“道理我懂,，只不過(guò)——只不過(guò)企劃部測(cè)試效果萬(wàn)一不好，我不太好向公司交差,，呵呵,，還望雨總體會(huì)我的難處啊�,！�
“即使最后因?yàn)樾Ч蚨鴽](méi)有合作成,，您沒(méi)獲利，但我保證您能得到‘名’,！我可以叫手下人把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片拍下來(lái),，照片內(nèi)容有促銷場(chǎng)景、印有A集團(tuán)LOGO的模型和產(chǎn)品堆頭,。您拿這些照片再去拜訪其他客戶,，憑A集團(tuán)響亮的牌子，哪家快銷品公司不想跟風(fēng)隨流,？說(shuō)句不好聽(tīng)的,，您就相當(dāng)于花了幾千元錢(qián)，給自己公司作了一個(gè)大廣告,，貴嗎,？更大的可能是，您名利雙收�,�,！哈哈�,！逼鋵�(shí)我心里明白,，按對(duì)方報(bào)價(jià)，6個(gè)手模大概有1萬(wàn)多元,，但實(shí)際不值這數(shù),，自然少說(shuō)點(diǎn)投入，對(duì)方聽(tīng)起來(lái)舒服一些,。
還沒(méi)等高總反應(yīng)過(guò)來(lái),，我繼續(xù)扮演強(qiáng)勢(shì)角色：“對(duì)了，實(shí)話說(shuō),，要是您公司舍不得出錢(qián),，只愿送3件手模,，那咱們干脆免談。企劃部下市場(chǎng),，手模要沒(méi)帶足,，會(huì)影響推廣效果，那多一事還不如少一事呢,。再說(shuō)了,，部門(mén)事情又多又雜，我們非親非故,，何必要玩命推您家產(chǎn)品,？”
高總眼睛看著畫(huà)冊(cè)，好像還在盤(pán)算,。見(jiàn)他心思似乎還在猶豫,，我的火氣不免有點(diǎn)兒上冒，這家伙確實(shí)和凌經(jīng)理是一路人,，我又解釋描述,，又幫忙出謀劃策，他們居然仍在思前想后,，裹足不前,，還想不想做生意了？老子沒(méi)時(shí)間陪你們玩,，干脆以退為進(jìn),，再說(shuō)句狠話逐客算了：“高總，要是您還想再考慮考慮,，沒(méi)關(guān)系,，慎重一點(diǎn)也好。呵呵,，對(duì)不住,，我手頭還有點(diǎn)兒事，就先不陪你們了,。一笑啊,，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)陪兩位老大再說(shuō)會(huì)兒話�,！闭f(shuō)完,，我沖一笑丟了一個(gè)眼色,。
“好,，既然雨總愿意幫我們推手模的事情，那我就一定按照雨總意思辦,。不過(guò)手模制作難度比較高,，可能要10天左右的時(shí)間,，您看這邊……”
“10天？呵呵,，高總啊,，10天就算了吧，企劃部?jī)芍ш?duì)伍最近就要開(kāi)始下市場(chǎng),，等不及嘍,，最多給7天時(shí)間。好,，就先這樣吧,，您回去多想想辦法，10天我真等不起,�,！蔽疫@大牌裝的，明明心里已經(jīng)癢癢得不行了,，但還在提要求,，唉，演戲就要演到位嘛,。
“對(duì)了,，雨總，還有件事情可能得麻煩您一下,，要不要我們先簽訂個(gè)協(xié)議,？我好回去跟公司有個(gè)交代�,！�
“呵呵,，高總，您覺(jué)得簽個(gè)協(xié)議您的權(quán)益一定就能得到保證,？采購(gòu)數(shù)量,、單價(jià)和付款方式還沒(méi)談，如何簽協(xié)議,？”
“雨總,，您誤會(huì)我的意思了。我只是覺(jué)得有個(gè)書(shū)面文字的東西,，至少能表示A集團(tuán)和企劃部的誠(chéng)意,，我回去安排工廠做手模動(dòng)力更大呀，至于合同具體內(nèi)容我們還可以友好協(xié)商嘛,�,！币环捳f(shuō)完，我感覺(jué)高總是個(gè)謹(jǐn)慎之人,。
我才不想簽訂任何形式的協(xié)議呢,，純屬添亂,。我馬上接口道：“高總，您是初次和A集團(tuán)合作吧,，可能還不了解我們的流程,。協(xié)議起草后，要經(jīng)過(guò)律師審,、財(cái)務(wù)看,、審計(jì)核、老總批,，過(guò)了五關(guān)后辦公室才能蓋章,。實(shí)話說(shuō)，我們現(xiàn)在還處在考察階段,，沒(méi)必要走那么長(zhǎng)的流程,，去搞個(gè)用處不大的協(xié)議吧。旋轉(zhuǎn)模型好,，自然合作順暢,；模型價(jià)值不大，就是簽訂了正式合同,，又有誰(shuí)會(huì)去認(rèn)真執(zhí)行呢,？還是那話，高總?cè)绻嘈牌髣澆�,，那我們就從測(cè)試開(kāi)始往下一路走下去,。如果不信任企劃部，沒(méi)關(guān)系,，您現(xiàn)在停手還來(lái)得及,，我只當(dāng)交個(gè)朋友，再看以后是否有機(jī)會(huì)合作,，您說(shuō)是吧,？”
送走高總和凌經(jīng)理，我拍著趙一笑肩膀說(shuō)：“你打的報(bào)告,，一則沒(méi)實(shí)物展示,，二則沒(méi)市場(chǎng)反饋意見(jiàn)，你叫廖總?cè)绾闻�,？如果換作是你,，既然不好發(fā)表意見(jiàn)，你還會(huì)批嗎,？不罵人就算不錯(cuò)了,！還有，定購(gòu)任何一款模型,，都要一兩萬(wàn)元錢(qián),，錢(qián)雖小,，但面子事大�,�,！萬(wàn)一市場(chǎng)效果反饋不佳，靠,，我們企劃部以后還怎么混,？今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎？好事不出門(mén),，壞事傳千里,，這事萬(wàn)一傳到老逸耳朵里，他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢,！”
“好,，我清楚談話思路了。簡(jiǎn)而言之,，你在談判中,，對(duì)高總不斷威逼利誘，一切以公司和企劃部的利益為重,�,！币恍π欧赝摇�
“你只說(shuō)出了一半,，還有呢,？”
在A集團(tuán)做了一年多甲方，我對(duì)甲方游說(shuō)乙方的套路,，已頗有心得,。因?yàn)槲沂菑淖鲆曳狡鸺业模浅Ａ私庖曳降男膽B(tài)和欲望,，由此對(duì)癥下藥,，更是一打一個(gè)準(zhǔn)！此外,，我曾以廣告公司身份承包報(bào)社版面,，上服務(wù)廣告客戶，下面對(duì)報(bào)社,，哈,，咱還懂丙方心態(tài)呢。好嘛,，現(xiàn)在我又新晉擁有了甲方心態(tài),，橫跨甲方、乙方和丙方心態(tài),，對(duì)付高總這類一般性的客戶,，不用費(fèi)多大勁,，談判游刃有余。
當(dāng)然,，憑借A集團(tuán)超然的實(shí)力,，談判時(shí)也有大牌心態(tài)作祟，有點(diǎn)兒高高在上的味道,，也算咱的一大談判優(yōu)勢(shì),。在企劃部我盡量抓住機(jī)會(huì)，讓大家學(xué)到真本領(lǐng),，這時(shí)不僅能增進(jìn)大家的感情,，更能提高業(yè)務(wù)水平。就像上次接待孟總那樣,，每次事后的點(diǎn)評(píng)非常關(guān)鍵,。當(dāng)然，我也在不斷反思中取得實(shí)際進(jìn)步,。這些案例都是剛剛發(fā)生的事件,，都是大家親身經(jīng)歷過(guò)的，眾人談起來(lái)更有感覺(jué),。見(jiàn)趙一笑的總結(jié)已經(jīng)上路,，我笑道：“一笑，對(duì)于這場(chǎng)談判,，你真明白我思路了,？呵呵，你來(lái)總結(jié)總結(jié),，說(shuō)道說(shuō)道吧,。”
“我確實(shí)沒(méi)想到你獅子大張口,，居然要6件手模,，給3件還不要！這大牌裝的,，夠份兒,！三個(gè)企劃部各帶兩件手模下市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)效果好的話,，就是三大分公司銷售部集體采購(gòu),，然后其他分公司再跟風(fēng)，似乎是個(gè)天量大單,。呵呵,，老大，商業(yè)故事編得邏輯通順，充滿誘惑,，算是成功把高總洗腦了,。但你不愿意和他們簽個(gè)協(xié)議，就不擔(dān)心跑單,？”
“你該知道我做事的風(fēng)格,，一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼！我不喜歡中途反復(fù)匯報(bào),，等出結(jié)果時(shí),，全是水到渠成的事,，各位大佬還會(huì)有驚喜,？靠，洗洗睡吧,。我看好旋轉(zhuǎn)模型,，市場(chǎng)反饋好，帶上實(shí)物和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,，往廖總面前一擺,，那是啥效果？當(dāng)然,，蒙頭做事有利有弊,，要么給大佬留下深刻印象，要么一出發(fā)就可能跑偏,，白費(fèi)力氣,。但具體到手模上，企劃部不必投入人,、財(cái),、物，值得冒險(xiǎn),。至于跑單嘛,，我吃準(zhǔn)高總了，人只要有欲望,，就不怕他跑單,。更何況即使合作失敗，他所獲得的油水還少嗎,？他會(huì)掂量的,。
“還有，談判時(shí),，我作了四點(diǎn)準(zhǔn)備,。第一，你越想得到的，越要表現(xiàn)出不在乎的意思,。我不在乎模型,，叫他們過(guò)來(lái)干什么？但在談判時(shí),，切忌不能大說(shuō)特說(shuō),，以免被人要挾。第二,，你原來(lái)打算只要一件手模送給廖總看,，唉，可見(jiàn)餡餅畫(huà)得不夠大,，他們能相信你說(shuō)的話,？免費(fèi)做一件模型也是做，做6件也是做,，索性敞開(kāi)來(lái)談,，反正背靠集團(tuán)這棵大樹(shù)，隨便畫(huà),，不用擔(dān)心圓不了場(chǎng),！第三，我常用排隊(duì)站隊(duì)理論引誘客戶,，這點(diǎn)是他們期待已久的,，你就順著他們想聽(tīng)的說(shuō)唄，嘿嘿,，以利誘之嘛,。第四，替客戶著想,，高總最擔(dān)心浪費(fèi)投入而沒(méi)有效果,，我用兩招化解他的心魔，一是吃飯公關(guān)理論,，二是照片理論,。靠,，說(shuō)到最后,，我都覺(jué)得幾千元替他打了一個(gè)大廣告，我們吃虧了呢,，哈哈,。”
“行,！老大,，全明白啦，下回知道如何欺負(fù)乙方了，呵呵,！”一笑笑道,。
“再給你提個(gè)醒，甲方隨意說(shuō)句話,，乙方聽(tīng)起來(lái)都感覺(jué)像圣旨,。所以今后談判時(shí)，你要多描繪前景,，少作承諾,，不失信于乙方，你就能把乙方玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),！看來(lái)你只學(xué)了點(diǎn)兒皮毛,，還要繼續(xù)努力。還有一點(diǎn),，業(yè)余時(shí)間多讀點(diǎn)兒書(shū),，時(shí)不時(shí)就能從書(shū)里借鑒一些知識(shí),�,！�
“哇，聽(tīng)老大這話里有話啊,，呵呵,，不會(huì)是又到了要講故事的時(shí)間吧？”
“1918年,，駐扎在中東的英軍奉命進(jìn)攻杰里科,。師部收到指示，要先拿下密奇曼希村,，為進(jìn)攻杰里科作準(zhǔn)備,。師長(zhǎng)派某旅去攻占密奇曼希村所在險(xiǎn)要山峰。指揮官感到任務(wù)艱巨,，很棘手,。這時(shí)，一位叫吉樂(lè)的少校忽然想起《圣經(jīng)》里提到過(guò)密奇曼希：敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營(yíng),。某日,，頭領(lǐng)喬納森負(fù)責(zé)偵查腓力斯人的排兵布陣。他在山間小徑上不斷搜索,，尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來(lái),，喬納森帶隊(duì)突然從敵軍身后殺出，瞬間打垮了敵軍,。吉樂(lè)根據(jù)《圣經(jīng)》記載,，建議旅長(zhǎng)仿效喬納森。旅長(zhǎng)派人經(jīng)過(guò)偵察，發(fā)現(xiàn)確有一條羊腸小道如《圣經(jīng)》中所描述的那樣,，在山后通往頂峰,。于是他馬上改為正面佯攻，再派一個(gè)連隊(duì)突襲土耳其人后方,，奇襲大獲成功,。誰(shuí)也沒(méi)料到，時(shí)隔數(shù)千年后,，英國(guó)部隊(duì)重演《圣經(jīng)》中喬納森故伎,，竟然再次取得成功，世人皆謂之奇跡,。講這故事,，我是要告訴你，我在A集團(tuán)的很多做法都是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的積累,，而過(guò)去的很多做法都是從書(shū)里學(xué)來(lái)的,。”
“老大,，要不明天我去買(mǎi)本《圣經(jīng)》讀讀,？”
“哼，跟小黃學(xué)耍貧嘴,，趕緊去買(mǎi)吧,，滾！”