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三年多以來(lái)，IBM成功完成向全球最大計(jì)算機(jī)服務(wù)提供商的華麗轉(zhuǎn)型,，股價(jià)暴漲近三倍,，2012年3月躍上歷史性的200美元，許多媒體宣稱(chēng),，美國(guó)商業(yè)發(fā)展史上又一個(gè)增長(zhǎng)神話已經(jīng)書(shū)就。
100多年來(lái),，IBM不斷書(shū)寫(xiě)著這類(lèi)商業(yè)神話,。本期高端閱讀以梳理有關(guān)IBM的經(jīng)典圖書(shū)為主旨，借助《小沃森自傳》,、《沃森傳》,，及相關(guān)的《一個(gè)企業(yè)的信念》、《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》,、《藍(lán)色基因,，百年智慧》等，追索IBM成功的本源,。作為創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的長(zhǎng)期觀察者,，我提出的問(wèn)題是，老沃森的創(chuàng)業(yè)起步是怎樣的,，又如何創(chuàng)業(yè)成功并最終打造出百年帝國(guó)的,？
失意銷(xiāo)售員得機(jī)潛進(jìn)大公司
老沃森留下的名聲并不好，脾氣暴躁,、專(zhuān)制,，在事業(yè)起步時(shí)期喜歡空談,，動(dòng)不動(dòng)對(duì)員工進(jìn)行價(jià)值觀教育。這一切我們所能看到的缺點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn),，在進(jìn)入NCR（全美收銀機(jī)公司）之前,，未師從帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前,，老沃森是個(gè)失意滑頭的銷(xiāo)售員,。
進(jìn)入NCR之前，沃森已經(jīng)有5年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)了,。起初在鄉(xiāng)村兜售縫紉機(jī),，后到稍大點(diǎn)的城市布法羅賣(mài)股票等雜樣多種的物品，后又給一個(gè)叫C.B.巴倫的銷(xiāo)售員做助理,，還開(kāi)了一家肉鋪,。噩耗不斷，一天早上,，老沃森醒來(lái)后繼續(xù)出發(fā)推銷(xiāo)股票,，不料回來(lái)卻發(fā)現(xiàn)巴倫卷走了他們共同的資金不辭而別了，而開(kāi)辦的肉鋪店也因經(jīng)營(yíng)不善不得不關(guān)張,。
很多年以后,，管理大師德魯克在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書(shū)中總結(jié)了沃森的兩個(gè)巨大成功皆因利用了意外事件。
其一,，20世紀(jì)30年代初期,，IBM幾乎要完蛋了，傾其所有資金設(shè)計(jì)了第一臺(tái)銀行專(zhuān)用的電動(dòng)機(jī)械記賬機(jī),，但沒(méi)有銀行采購(gòu)這類(lèi)設(shè)備,。一次晚宴上，沃森發(fā)現(xiàn)一位圖書(shū)館館長(zhǎng)抱怨IBM機(jī)器不售賣(mài)給她,。沃森抓住這一個(gè)意外信息,，開(kāi)拓了圖書(shū)館的業(yè)務(wù)，從而讓公司起死回生,。
其二,，IBM研制出一臺(tái)早期的計(jì)算機(jī)，意料之外開(kāi)拓出全新的市場(chǎng),。與其他早期的美國(guó)計(jì)算機(jī)一樣,，IBM的計(jì)算機(jī)是專(zhuān)為科學(xué)研究而設(shè)計(jì)的。事實(shí)上,，IBM之所以會(huì)進(jìn)入計(jì)算機(jī)行業(yè),，很大程度上是由于老沃森對(duì)天文學(xué)的興趣,。后來(lái)卻發(fā)現(xiàn),，企業(yè)對(duì)這類(lèi)機(jī)器感興趣,，購(gòu)買(mǎi)這朵“科技奇葩”用于處理普通的事務(wù)，如薪資計(jì)算等,。沃森發(fā)現(xiàn)企業(yè)界對(duì)類(lèi)似基于科研目的設(shè)計(jì)的計(jì)算機(jī)的強(qiáng)烈需求,，便立即就做出了反應(yīng)，來(lái)滿足它們的需求,。而擁有當(dāng)時(shí)最先進(jìn),、最適合企業(yè)使用的計(jì)算機(jī)優(yōu)尼瓦克（Univac）公司卻不想供應(yīng)給企業(yè)，怕辱沒(méi)了自己的科技奇跡,。在短短4年之內(nèi),，IBM獲得了計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
如果說(shuō)老沃森是因?yàn)樽プ∫馔馐录晒Φ脑�,，還要算上第三件意外事件,。那就是失意銷(xiāo)售員進(jìn)入大企業(yè)NCR時(shí)的意外。
老沃森的店鋪轉(zhuǎn)給新老板后,，要去辦理交接手續(xù),，其中包括店中收銀機(jī)的交接，這中間,，他接觸到了NCR（美國(guó)收銀機(jī)公司）的一名銷(xiāo)售員,。在接下來(lái)的日子，他一再央求對(duì)方推薦自己進(jìn)入NCR,，最后如愿以償,，成為了一名助理銷(xiāo)售員。失意中利用上了意外邂逅,，從而找到了自己的下一份工作,，進(jìn)入NCR，沃森才真正走上了正途,。
得意銷(xiāo)售總經(jīng)理被迫辭職創(chuàng)業(yè)
從助理銷(xiāo)售,、銷(xiāo)售員到分區(qū)經(jīng)理，再到銷(xiāo)售總經(jīng)理,，老沃森在NCR的職場(chǎng)之路可謂一路順暢,。到1910年，37歲的老沃森已經(jīng)成為公司中僅次于老板帕特森的第二號(hào)人物,。二號(hào)人物不一定能轉(zhuǎn)為一號(hào)人物,，或者說(shuō)永遠(yuǎn)難轉(zhuǎn)為一號(hào)人物，如果你不跳槽,，不創(chuàng)業(yè)的話,。
在創(chuàng)業(yè)史中，我們能看到大量二號(hào)人物與一號(hào)人物決裂的故事。吉米·戴蒙與桑迪·韋爾是典型案例,，艾柯卡與福特二世也是,。比這些案例早七、八十年發(fā)生的沃森與帕特森決裂故事本質(zhì)上沒(méi)有什么差異,。
先來(lái)看一下沃森從普通員工升職總經(jīng)理的故事,，這已經(jīng)是絕大多數(shù)人畢生難以完成的職場(chǎng)升途。
帕特森以“現(xiàn)代銷(xiāo)售之父”的形象出現(xiàn)在現(xiàn)代商業(yè)史中,，沃森為他工作了18年,，從他身上學(xué)到了創(chuàng)辦IBM所依憑的許多信條，首當(dāng)其沖的是銷(xiāo)售立國(guó)的堅(jiān)定信念,。在19,、20世紀(jì)之交，銷(xiāo)售員是一種不受尊敬的工作,，可是在帕特森的運(yùn)籌帷幄之下,，它成為了一種職業(yè)。
老沃森接受到正式的銷(xiāo)售培訓(xùn),，這是職場(chǎng)升途第一步,。
就職之后幾個(gè)星期內(nèi)，沃森連一臺(tái)收銀機(jī)都沒(méi)有賣(mài)掉,，最后他不得不把實(shí)情向經(jīng)理杰克·蘭吉做了匯報(bào),，經(jīng)理是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售員，聽(tīng)了他的話暴跳如雷,，把沃森罵得無(wú)地自容,，想著只等著經(jīng)理一閉嘴巴就提出辭職�,？墒钱�(dāng)蘭吉覺(jué)得沃森已經(jīng)感到巨大的羞辱之后,，態(tài)度突然變得友好起來(lái)。他安慰沃森并主動(dòng)提出幫助他賣(mài)掉幾臺(tái)收銀機(jī),。他們把一臺(tái)設(shè)計(jì)精巧的龐大機(jī)器搬上車(chē),，當(dāng)天就賣(mài)掉了。這過(guò)程中,，蘭吉為父親展示了談生意時(shí)怎樣抓住顧客的心理,，如何靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技巧等。
老沃森把這一課牢牢地記在心里,。之后,，在運(yùn)轉(zhuǎn)IBM過(guò)程中，他也希望經(jīng)理在徹底否定某位銷(xiāo)售員員之前要帶他做三四筆生意,。他相信每位雇員都有權(quán)利得到上司的幫助,，沃森說(shuō)，“經(jīng)理是下屬的幫手�,！�
領(lǐng)命成立二手收銀機(jī)公司,，把相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者打趴了，這是事業(yè)起步的第二步,。沃森從此有了屬于自己的一片天地,。1903年 ,，身高
1米90,，體重80公斤，時(shí)年29歲的沃森受命組建一家從屬于NCR的二手收銀機(jī)公司,，目的是壟斷收銀機(jī)市場(chǎng),。此后5年，沃森一直在從事二手收銀機(jī)生意,，而且還做得異常的成功,。在一個(gè)又一個(gè)的城市里，二手收銀機(jī)行業(yè)相繼被摧毀,。沃森出色地完成了帕特森所交給的任務(wù),，而且還大大超出了他的預(yù)期。這是沃森人生成功的開(kāi)始,。1908年,，沃森因在二手收銀機(jī)行業(yè)的經(jīng)歷而贏得了銷(xiāo)售總經(jīng)理助理的職位，進(jìn)入NCR的高層,。
在整個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程,，從銷(xiāo)售助理上升銷(xiāo)售總經(jīng)理過(guò)程中，沃森深受帕特森管理方法的影響,，并對(duì)其中的許多方式都深信不疑,。在后來(lái)的IBM，沃森也像獨(dú)裁者一樣掌管著公司,，也開(kāi)辦了IBM學(xué)校,，也修建了員工鄉(xiāng)村俱樂(lè)部。也會(huì)設(shè)立配額制,，并且組建了一個(gè)百分百俱樂(lè)部,，這些都是帕特森的做派。
之后不久,，沃森又接任了NCR總經(jīng)理的職位,，可謂春風(fēng)得意。生活方面,，沃森找到了自己的媳婦,，很快有了寶貝兒子，獎(jiǎng)到了一輛車(chē)子，住進(jìn)了一幢免費(fèi)的豪宅,。但誰(shuí)也沒(méi)想到的是,，隨后而來(lái)的卻是頂點(diǎn)之后的低谷。
人們對(duì)帕特森的印象,，大多來(lái)自于老沃森及小沃森的描述中,。通過(guò)《小沃森自傳》，我們了解到帕特森是用壓力和恐懼控制他的部下,，一向喜歡辭退自己的左膀右臂,。1913年，沃森在銷(xiāo)售例會(huì)上發(fā)言的時(shí)候,，帕特森走上講臺(tái)打斷了他的話,，完全無(wú)視這位公司總經(jīng)理的存在。之后的時(shí)間,，帕特森不再邀請(qǐng)他出席會(huì)議或者就重要問(wèn)題征求他的意見(jiàn),。老沃森受到沉重的打擊，知道自己已無(wú)作用,，過(guò)了幾個(gè)月就辭了職,。
很顯然，沃森離開(kāi)時(shí)充滿憤怒,，這種憤怒或轉(zhuǎn)換成了動(dòng)力,。據(jù)說(shuō)，沃森走出公司辦公大廈時(shí)轉(zhuǎn)身對(duì)一個(gè)朋友說(shuō)：“這里的全部大樓都是我協(xié)助籌建的�,，F(xiàn)在我要去另外創(chuàng)一個(gè)企業(yè),，一定要比帕特森的還要大！”
當(dāng)艾柯卡,、戴蒙離開(kāi)各自的帶頭大哥時(shí),，我們有理由相信，他們也說(shuō)過(guò)類(lèi)似狠話,。很多人僅是說(shuō)說(shuō)而已,，像老沃森、艾柯卡,、戴蒙這類(lèi)卻真正實(shí)施了,，最終的成績(jī)也證明了他們是成功的“復(fù)仇者”。
但是,，更加成熟后的沃森后來(lái)回憶說(shuō)：“關(guān)于開(kāi)公司,，我所掌握的一切幾乎都來(lái)自帕特森先生的教誨�,！边@不是謙虛,，而是客觀地描述了他接下來(lái)的創(chuàng)業(yè)生涯,。
管理型創(chuàng)業(yè)大家
一路暢通的職場(chǎng)遇到了晴天霹靂，沒(méi)有讓沃森成為一個(gè)知名CEO,，卻讓他找到了另一事業(yè)的起點(diǎn),，從管理者成為創(chuàng)業(yè)型CEO，最終成就為世紀(jì)創(chuàng)業(yè)大家,。
很多人說(shuō)20歲創(chuàng)業(yè)太早,，但facebook創(chuàng)始人，微軟創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)時(shí)也就20歲出頭,；有人說(shuō)30歲創(chuàng)業(yè)太晚,，有一定的職位，待遇頗豐,，家庭美滿幸福,，會(huì)畏手畏腳,。但在我們關(guān)注的大創(chuàng)業(yè)家們,，卻有不少40歲、50歲才走上創(chuàng)業(yè)第一步,。就說(shuō)40多歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè),，之后功成身就的創(chuàng)業(yè)大佬吧。
1903年,，當(dāng)亨利·福特成立福特汽車(chē)公司時(shí),，已經(jīng)過(guò)了40歲。而長(zhǎng)福特兩歲的威廉·杜蘭特,，1908年創(chuàng)立通用汽車(chē)公司時(shí),，已經(jīng)47歲。GE創(chuàng)立時(shí)間是1892年,，傳奇創(chuàng)始人托馬斯·愛(ài)迪生已45歲,。1984年創(chuàng)立聯(lián)想時(shí)，柳傳志40歲,。4年后,，1988年，44歲的任正非以2萬(wàn)元注冊(cè)資本創(chuàng)辦深圳華為技術(shù)有限公司,，主營(yíng)電信設(shè)備,。
老沃森也是40歲創(chuàng)業(yè)，雖然之前不管是管理經(jīng)驗(yàn),，還是創(chuàng)業(yè)資金,，他都已經(jīng)有所準(zhǔn)備。但毫無(wú)顏面被掃地出門(mén),，沃森邁出這一步時(shí)也算凄涼苦楚的,。沃森得到了一筆5萬(wàn)美元的分手費(fèi),，帶著新婚不久的妻子和一個(gè)嗷嗷待哺的兒子，到紐約闖蕩,。兩個(gè)月后,，沃森遇上了ＩＢＭ前身的奠基者弗林特，出任CTR公司（管理計(jì)算-制表-記錄公司）副總經(jīng)理,。
中國(guó)改革開(kāi)放的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)常被總結(jié)為增量改革,，最終實(shí)現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)換。在美國(guó)創(chuàng)業(yè)史中,，我們能找到類(lèi)似的案例,。
沃森是典型的一位，我把這類(lèi)創(chuàng)業(yè)家稱(chēng)為管理型創(chuàng)業(yè)大家,。在公司管理過(guò)程中,，業(yè)績(jī)?cè)隽窟h(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)之前的存量，到最后,，公司已經(jīng)課上主要管理者的股權(quán)超過(guò)了原始大股東,，從而客觀上實(shí)現(xiàn)了股權(quán)更替。也就是說(shuō),，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好了,，做著做著就成了自己的了。
最初,，因?yàn)槲稚?jīng)被定過(guò)罪,，董事們只讓他當(dāng)一個(gè)副總經(jīng)理，但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,，還要求能夠得到利潤(rùn)的一定比例作為獎(jiǎng)勵(lì),。而董事們急于扭虧，對(duì)沃森的要求一一答應(yīng),。
老沃森的管理手段不少,，用帕特森的一些辦法來(lái)激發(fā)人心不穩(wěn)的CTR員工的工作熱情，效仿收銀機(jī)公司擬訂了CTR的口號(hào),，創(chuàng)作了CTR的歌曲,，創(chuàng)辦了一份CTR報(bào)紙和一所CTR學(xué)校。只要是帕特森的優(yōu)點(diǎn),，沃森全盤(pán)照搬,；只要是缺點(diǎn)，便大膽糾正,。帕特森喜歡不停地辭退舊人,，招募新人，而沃森到CTR后就給自己定下一條規(guī)矩：盡量不辭退任何人,。由于他是從一個(gè)農(nóng)民的兒子艱苦奮斗一步步走到現(xiàn)在的位置的,，所以他知道贏得別人忠誠(chéng)的辦法是樹(shù)立他們的自尊心,。
除了沃森借用之前的工作經(jīng)驗(yàn)，重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的搭建及可持續(xù)建設(shè)之外,，小沃森在自傳中的一段記錄值得關(guān)注,。小沃森說(shuō)：“一有少量現(xiàn)金，父親馬上就會(huì)用來(lái)購(gòu)買(mǎi)CTR股票,，他覺(jué)得這項(xiàng)投資很值得”,。
1924年2月，已經(jīng)身為公司總經(jīng)理的沃森將公司更名為國(guó)際商用機(jī)器公司,，簡(jiǎn)稱(chēng)ＩＢＭ,。是年，沃森剛滿50
歲,。從此,，沃森開(kāi)始了自己與ＩＢＭ融為一體的后32年生涯。
老沃森經(jīng)典故事一
多年以后,，老沃森喜歡講一件事情,。有一次他去看美術(shù)展，不料與雷明頓·蘭德公司的總裁吉姆·蘭德（Jim
Rand）不期而遇,，該公司是IBM在制表器業(yè)務(wù)方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。那是1933年,，大蕭條陷入前所未有的低谷,，一切行業(yè)都舉步維艱，蘭德一定以為沃森有些精神失常,。
他對(duì)沃森說(shuō)：“你還在招牌銷(xiāo)售員嗎,？”
沃森說(shuō)：“是的，還在招聘,�,！�
“太不可思議了！”蘭德?lián)u搖頭說(shuō),，“各行各業(yè)都在解雇人員,，你卻還在招聘。這可是與眾不同啊,�,！�
“吉姆，這些年我的情況一直不錯(cuò),，”沃森說(shuō),，“你知道我現(xiàn)在馬上就要邁過(guò)60歲的門(mén)檻了。在這個(gè)危險(xiǎn)年齡,，人們會(huì)做出各種各樣的事情,，有些人開(kāi)始酗酒,，有些人沉溺女色。而我的癖好是招聘銷(xiāo)售員,，這個(gè)癖好我要繼續(xù)保持下去,。”
老沃森經(jīng)典故事二
在IBM喝酒是一條禁忌,，1933年12月禁酒令取消后這一規(guī)矩仍雷打不動(dòng),。公司明文規(guī)定員工在工作日不得飲酒，在IBM的公司聚會(huì)或工作場(chǎng)所禁止飲酒,。但很少有人知道這是由于老沃森曾有過(guò)喝醉酒之后的切膚之痛的遭遇相關(guān),。
19歲沃森闖布法羅市，一次趕著拉著貨物的馬車(chē)沿路兜售縫紉機(jī),，這一次的老板是名叫惠勒和威爾·科克斯的兩個(gè)合伙人,。一天他走進(jìn)路邊的酒館慶祝剛成交了一筆生意，結(jié)果喝醉了,。酒吧關(guān)門(mén)的時(shí)候,，他發(fā)現(xiàn)自己的全部家當(dāng)——馬、馬車(chē)和樣品全被人拿走了,。老沃森被解雇了,，并且需要賠償相關(guān)損失。這件事傳開(kāi)后,，沃森花了一年時(shí)間才找到第二份穩(wěn)定的工作,。
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