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作者：邁克爾·西爾弗斯坦
凱特·塞爾
出版社：東方出版社 |
該書的作者來自波士頓咨詢公司,，而書中的觀點正是基于波士頓咨詢公司在全球40個國家和地區(qū)對超過12000名女性的調(diào)查,。全書思路明晰,、條例清楚,，為當今的商業(yè)社會提供了一份具有很高價值的“女性經(jīng)濟學(xué)”指導(dǎo)藍圖,。
波士頓咨詢公司(BCG
)在全球的一項調(diào)查顯示,，在未來幾年，女性的影響力將會非常巨大,，她們實施或影響了64%以上的購買行為,，還掌控了至少價值5萬億美元的消費權(quán)力。
在BCG的調(diào)查中,，很少有女性表示,，她們在生活中有足夠的時間、金錢,、幫助或愛,。而且，幾乎所有的女性都忍受著某些產(chǎn)品或服務(wù)帶給她們單一的,、長期的挫折感,。那些制造和銷售它們的公司似乎全然不了解當今的女性是什么樣的，她們想要的到底是什么,。
最能代表女性生存與消費狀態(tài)的有這樣的三句話：“生活對我的時間有太多要求,。我沒有足夠的時間。我優(yōu)先考慮的事情相互沖突,�,！北热纾�43歲的尼科爾·格林和丈夫是雙職工,，有三個孩子,，16萬美元的家庭年收入中尼科爾貢獻了8
.7萬美元(家庭收入在10萬元以上即為中上收入家庭),。但是，為了節(jié)省時間和金錢,，尼科爾每年只修剪兩次自己淺棕色的卷發(fā),，而且發(fā)型只選擇那種即使變長了也不太難看的樣式。誰也記不起她上次給自己買衣服是在什么時候了,。她酷愛閱讀,，但只有在凌晨1點上床睡覺前，才有時間硬撐開眼睛看上20分鐘書……
尼科爾絕非個案,。這樣的女性當然是“難養(yǎng)”的苛刻消費者,。BCG將女性分成快車道型、高壓鍋型,、人際焦點型,、滿足空巢型、自力更生型,、量入為出型等六類原型,，并為我們提供了一個普適性的4R框架來識別、滿足她們的需求,。
這4R分別是識別,、研究、回應(yīng),、完善,。識別，是指深入了解女性商品及服務(wù)中的機會大小,，致力于調(diào)查機會在哪里,、怎么樣、是什么,。研究,，是指研究自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何被女性消費，包括使用頻率,、適應(yīng)性,、產(chǎn)生不滿的過程等�,；貞�(yīng),，是指懷著絕對的誠實，鑒別出自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，然后對不滿的每一個源頭做出積極回應(yīng),。完善，則是用能與女性消費者創(chuàng)建持久關(guān)系的方式,，持續(xù)改進產(chǎn)品以強化關(guān)系,。
威斯汀是喜達屋集團旗下的一家酒店,。威斯汀認識到女性是重要的消費者，并在展開調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：女性尋找的是一個舒適,、放松,、有利于健康的環(huán)境。于是,，威斯汀將注意力集中于床的組件,，評估了50多種枕頭、100多種床墊,，以及十幾種被單和配件,，并測試了好多種配置方案，最終選定了一宗高級床墊和床柜,，高紗織密度的被單與枕套,，羽絨被芯，低致敏度的枕頭,，以及裝飾性的墻角線,。
威斯汀為床及相關(guān)配件的投入是每套1010美元，而此前這個數(shù)字僅是690美元,。這一創(chuàng)舉被稱為“天堂之床”,。但這額外的投入使得顧客的滿意指數(shù)提高了5%。很多客人非常喜歡“天堂之床”,，她們以2565美元的零售價向威斯汀購買,，以至于一家提供住宿的旅店變成了一家賣床的公司。如今,，“天堂之床”和配套產(chǎn)品線實現(xiàn)了超過2000萬美元的年收入。
此后,，威斯汀繼續(xù)在酒店背景下追求健康和舒適,。威斯汀發(fā)現(xiàn)，女性在鍛煉時比男性更重視隱私,。于是,，威斯汀在大多數(shù)酒店里設(shè)置了幾個室內(nèi)配有健身設(shè)備的房間，更多房間里則裝上了Wii
Fit平衡板,。威斯汀還把“天堂”的概念擴展到水療服務(wù),。在這項服務(wù)中，威斯汀又發(fā)現(xiàn)女性顧客希
望水療產(chǎn)品能夠零售出賣,。于是,，這又為威斯汀酒店開拓了新的產(chǎn)品線———用于水療的蠟燭、花香和擴散器的銷售額直線上升……
這就是運用4R框架給威斯汀酒店帶來的好處,，4R框架的作用由此可見一斑,。而這個歷經(jīng)全球40個國家及地區(qū)12000多名女性的調(diào)查而得出的規(guī)律具備很大程度上的普適性,。盡管女人心如海底針，難以揣測,，但也并非絕對不可捉摸,。只要你真心貫徹4R框架，還是能發(fā)掘出女性顧客最為欣賞的時間,、金錢,、愛與自由背后的巨大商業(yè)價值。