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作 者：（美）羅杰·道森
出版社：重慶出版社 |
世界上最會談判的人？沒錯，我們說的就是羅杰·道森,。
作為前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問,，他聲名顯赫。兩屆總統(tǒng)大選,、巴以和談,、萊溫斯基案，羅杰·道森都親身經(jīng)歷過,，并為政府指導公關,、談判策略的制定。憑借對國際政治的諳熟,，對世界局勢的警覺以及那似乎與生俱來的,、無與倫比的談判技巧，羅杰·道森每一次出擊都無往而不勝,。因此,，就有媒體評論說，在美國政治談判領域,，有兩座高峰,，會讓任何妄想超越的后來者膽戰(zhàn)心驚。一位是聯(lián)邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩（其著有《談判天下》）,，而另一位,，就是羅杰·道森。
羅杰·道森因出色地就任政治高參而一舉成名,，但他的成功遠不止于此,，他還是演講大師（曾獲美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮譽——CPAE獎）、實業(yè)大亨（先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體,，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn),、教育、休閑服務等）,、商務談判教練（他是《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”）,、暢銷書作家（其出版的《優(yōu)勢談判》連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首）……多重身份在一人，數(shù)種榮耀集一身,，盡管如此,，羅杰·道森最為公眾熟知還是他的談判訓練大師的角色。對此，也有一種說法：要問是誰訓練出了美國戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人,，那么答案毫無疑問只有一個,，那就是羅杰·道森。
羅杰·道森有兩本書不可不讀,，一本是《優(yōu)勢談判》,，另一本是《絕對成交》。兩本書前后呼應,，卻系出一脈,。在道森看來，談判是一種說服競賽,，目的是為了更好地成交,，一種最佳的結果達成彼此的合作。與普通的談判不同,，道森推崇的“優(yōu)勢談判”要求以種種策略,、技巧，讓談判者不僅在談判桌前取勝,，而且要在談判結束之后,，讓對手感覺到是自己贏得了這場談判——而且這種感覺不是暫時的。也就是說,，要成為道森定義的“優(yōu)勢談判”,，達成“絕對成交”，有三個條件需要滿足：贏得最大限度的利潤,；達成雙贏的結果,；以及讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客,。
在羅杰·道森眼里,，一個談判高手通常還具備三方面的重要特征：第一，有能力控制各種不確定的情況,。道森認為,，“談判，最重要的是要能掌控不斷變化的局面,，我們必須學會在無法預知的情況下,，放松心情進行談判�,！钡诙�,，不要成為“反沖突者”。有些人生來就不喜歡沖突,，他們在談判時總是不想太過強硬,，因為希望和客戶建立長期的合作關系。這就表明，他是一個反沖突者,，排斥沖突,、排斥斗爭,，即使是能帶來利益的沖突也不例外,。相反，有些人十分熱衷于沖突和斗爭,，他們在談判時顯得迫不及待,，并且從來不給對手留下任何喘息的時間，總是出其不意,、一招斃命,。道森指出，熱衷于沖突和斗爭對談判者來說是一個很好的特點,。第三,，隨機應變、足智多謀,。道森說：“盡管談判變數(shù)很大,，但在進行談判之前，你仍然可以對所有的相關事項進行計劃,。當然,，意料之外的事情常常發(fā)生，這時你就必須對既定計劃做出改變,，一個足智多謀的談判者會知道應該如何根據(jù)現(xiàn)狀來修訂并實施計劃,。”
除了上述這些,，一定的技巧也是必要的,。例如在《絕對成交》中，道森針對銷售談判中可能涉及的各種問題,，提出了24種絕對成交策略,、6種識破談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法,、2種判斷客戶性格的標準等一系列實用性的建議,。如果對其稍加以歸納，有幾條原則是必須牢牢記住的——事實上,，這也是在羅杰·道森談判學著作中一以貫之的思想：第一,，不要接受對方的第一次報價。作為賣方,，如果買家一出價就欣然接受,，即使價格不算高，買方也會認為自己還是叫高了，本來也許可以做得更好,，另外,，買方可能會認為你的產(chǎn)品或服務一定是哪里有問題。有時候,，買方出的報價可能只是試探,，并不指望我們一定能接受。如果接受,，反而會給買方造成產(chǎn)品,、服務有問題的錯覺。在此,，道森特別提醒說,，“很多時候，我們對對方的心理價位已經(jīng)有一個大概的估算,。一旦對方的真實出價比我們估算的要低,，我們就會欣欣然地接受這個出價，這是談判當中很容易踏入的雷區(qū),。解決這個問題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心,，無論如何絕對不能接受第一次出價”。第二,，要敢于開出高于自己預期的價格,。如果你是賣方，出價高能夠大大提高你的產(chǎn)品和服務在顧客心目中的價值判斷,。對于買方,，尤其是對于志在必得、習慣以自我為中心的買方來說,，高的價位往往會更加激發(fā)他們的購買欲望,，接下來的談判也不容易陷入僵局。第三,，巧妙出價,。在談判時，可以假設最終價格會大致等于雙方折中價格的平均,。盡管這并不一定準確,，但如果根據(jù)這個原理來開價，就能大大提高成功的幾率,。在這個過程中,，要盡量讓對方先開價�,？梢酝ㄟ^各種方式來讓對方看到先出價的好處,，例如向對方承諾,，如果他們先出價，你就會立刻把產(chǎn)品推薦給自己的朋友,，并且盡量幫他們做宣傳,，等等。第四,，選擇余地大帶來的優(yōu)勢,。這一法則幾乎是所有談判優(yōu)勢的來源。哪一方選擇余地大,，哪一方優(yōu)勢就大,。同時,，最重要的是要讓對方知道你有很多選擇,。如果想要縮小對方的選擇余地，就必須最大化地展現(xiàn)出與競爭對手相比的優(yōu)勢所在,。
就這樣,，羅杰·道森在談判方面總是能給出中肯、具體的建議,，這對于任何一個想提高談判能力的人來說,，無疑是一種不可或缺的精神力量。他談判時的鎮(zhèn)定自若,、處變不驚,、有條不紊和適可而止，在讓對手毫無招架之力的同時也不得不佩服他的謀略和智慧,，而這就是羅杰·道森“優(yōu)勢談判”的精髓所在——說服對方,、達成目標、實現(xiàn)雙贏,。想成為談判高手,？如果你看了羅杰·道森的書，這應該不再是玩笑話,。