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作 者：（美）羅杰·道森
出版社：重慶出版社 |
世界上最會(huì)談判的人,？沒(méi)錯(cuò),，我們說(shuō)的就是羅杰·道森。
作為前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn),，他聲名顯赫,。兩屆總統(tǒng)大選,、巴以和談、萊溫斯基案,，羅杰·道森都親身經(jīng)歷過(guò),，并為政府指導(dǎo)公關(guān)、談判策略的制定,。憑借對(duì)國(guó)際政治的諳熟,，對(duì)世界局勢(shì)的警覺(jué)以及那似乎與生俱來(lái)的、無(wú)與倫比的談判技巧,，羅杰·道森每一次出擊都無(wú)往而不勝,。因此，就有媒體評(píng)論說(shuō),，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域,，有兩座高峰，會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者膽戰(zhàn)心驚。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩（其著有《談判天下》）,，而另一位,，就是羅杰·道森。
羅杰·道森因出色地就任政治高參而一舉成名,，但他的成功遠(yuǎn)不止于此,，他還是演講大師（曾獲美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)所頒發(fā)的最高榮譽(yù)——CPAE獎(jiǎng)）、實(shí)業(yè)大亨（先后創(chuàng)辦了多個(gè)企業(yè)實(shí)體,，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn),、教育、休閑服務(wù)等）,、商務(wù)談判教練（他是《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”）,、暢銷書(shū)作家（其出版的《優(yōu)勢(shì)談判》連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書(shū)排行榜榜首）……多重身份在一人，數(shù)種榮耀集一身,，盡管如此,，羅杰·道森最為公眾熟知還是他的談判訓(xùn)練大師的角色。對(duì)此,，也有一種說(shuō)法：要問(wèn)是誰(shuí)訓(xùn)練出了美國(guó)戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人,，那么答案毫無(wú)疑問(wèn)只有一個(gè)，那就是羅杰·道森,。
羅杰·道森有兩本書(shū)不可不讀,，一本是《優(yōu)勢(shì)談判》，另一本是《絕對(duì)成交》,。兩本書(shū)前后呼應(yīng),，卻系出一脈。在道森看來(lái),，談判是一種說(shuō)服競(jìng)賽,，目的是為了更好地成交，一種最佳的結(jié)果達(dá)成彼此的合作,。與普通的談判不同,，道森推崇的“優(yōu)勢(shì)談判”要求以種種策略、技巧,，讓談判者不僅在談判桌前取勝，而且要在談判結(jié)束之后,，讓對(duì)手感覺(jué)到是自己贏得了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的,。也就是說(shuō)，要成為道森定義的“優(yōu)勢(shì)談判”,，達(dá)成“絕對(duì)成交”,，有三個(gè)條件需要滿足：贏得最大限度的利潤(rùn)；達(dá)成雙贏的結(jié)果；以及讓對(duì)方獲得良好的感覺(jué),，成為回頭客,。
在羅杰·道森眼里，一個(gè)談判高手通常還具備三方面的重要特征：第一,，有能力控制各種不確定的情況,。道森認(rèn)為，“談判,，最重要的是要能掌控不斷變化的局面,，我們必須學(xué)會(huì)在無(wú)法預(yù)知的情況下，放松心情進(jìn)行談判,�,！钡诙灰蔀椤胺礇_突者”,。有些人生來(lái)就不喜歡沖突,，他們?cè)谡勁袝r(shí)總是不想太過(guò)強(qiáng)硬，因?yàn)橄Ｍ涂蛻艚㈤L(zhǎng)期的合作關(guān)系,。這就表明,，他是一個(gè)反沖突者，排斥沖突,、排斥斗爭(zhēng),，即使是能帶來(lái)利益的沖突也不例外。相反,，有些人十分熱衷于沖突和斗爭(zhēng),，他們?cè)谡勁袝r(shí)顯得迫不及待，并且從來(lái)不給對(duì)手留下任何喘息的時(shí)間,，總是出其不意,、一招斃命。道森指出,，熱衷于沖突和斗爭(zhēng)對(duì)談判者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的特點(diǎn),。第三，隨機(jī)應(yīng)變,、足智多謀,。道森說(shuō)：“盡管談判變數(shù)很大，但在進(jìn)行談判之前,，你仍然可以對(duì)所有的相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行計(jì)劃,。當(dāng)然，意料之外的事情常常發(fā)生,，這時(shí)你就必須對(duì)既定計(jì)劃做出改變,，一個(gè)足智多謀的談判者會(huì)知道應(yīng)該如何根據(jù)現(xiàn)狀來(lái)修訂并實(shí)施計(jì)劃,。”
除了上述這些,，一定的技巧也是必要的,。例如在《絕對(duì)成交》中，道森針對(duì)銷售談判中可能涉及的各種問(wèn)題,，提出了24種絕對(duì)成交策略,、6種識(shí)破談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法,、2種判斷客戶性格的標(biāo)準(zhǔn)等一系列實(shí)用性的建議,。如果對(duì)其稍加以歸納，有幾條原則是必須牢牢記住的——事實(shí)上,，這也是在羅杰·道森談判學(xué)著作中一以貫之的思想：第一,，不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。作為賣方,，如果買家一出價(jià)就欣然接受,，即使價(jià)格不算高，買方也會(huì)認(rèn)為自己還是叫高了,，本來(lái)也許可以做得更好,，另外，買方可能會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)一定是哪里有問(wèn)題,。有時(shí)候,，買方出的報(bào)價(jià)可能只是試探，并不指望我們一定能接受,。如果接受,，反而會(huì)給買方造成產(chǎn)品、服務(wù)有問(wèn)題的錯(cuò)覺(jué),。在此,，道森特別提醒說(shuō)，“很多時(shí)候,，我們對(duì)對(duì)方的心理價(jià)位已經(jīng)有一個(gè)大概的估算,。一旦對(duì)方的真實(shí)出價(jià)比我們估算的要低，我們就會(huì)欣欣然地接受這個(gè)出價(jià),，這是談判當(dāng)中很容易踏入的雷區(qū),。解決這個(gè)問(wèn)題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心，無(wú)論如何絕對(duì)不能接受第一次出價(jià)”,。第二,，要敢于開(kāi)出高于自己預(yù)期的價(jià)格。如果你是賣方,，出價(jià)高能夠大大提高你的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的價(jià)值判斷,。對(duì)于買方，尤其是對(duì)于志在必得,、習(xí)慣以自我為中心的買方來(lái)說(shuō),，高的價(jià)位往往會(huì)更加激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，接下來(lái)的談判也不容易陷入僵局,。第三,，巧妙出價(jià)。在談判時(shí),，可以假設(shè)最終價(jià)格會(huì)大致等于雙方折中價(jià)格的平均,。盡管這并不一定準(zhǔn)確，但如果根據(jù)這個(gè)原理來(lái)開(kāi)價(jià),，就能大大提高成功的幾率,。在這個(gè)過(guò)程中，要盡量讓對(duì)方先開(kāi)價(jià),�,？梢酝ㄟ^(guò)各種方式來(lái)讓對(duì)方看到先出價(jià)的好處，例如向?qū)Ψ匠兄Z,，如果他們先出價(jià),，你就會(huì)立刻把產(chǎn)品推薦給自己的朋友，并且盡量幫他們做宣傳,，等等,。第四，選擇余地大帶來(lái)的優(yōu)勢(shì),。這一法則幾乎是所有談判優(yōu)勢(shì)的來(lái)源,。哪一方選擇余地大，哪一方優(yōu)勢(shì)就大,。同時(shí),，最重要的是要讓對(duì)方知道你有很多選擇。如果想要縮小對(duì)方的選擇余地,，就必須最大化地展現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)所在,。
就這樣，羅杰·道森在談判方面總是能給出中肯,、具體的建議,，這對(duì)于任何一個(gè)想提高談判能力的人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種不可或缺的精神力量,。他談判時(shí)的鎮(zhèn)定自若,、處變不驚、有條不紊和適可而止,，在讓對(duì)手毫無(wú)招架之力的同時(shí)也不得不佩服他的謀略和智慧,，而這就是羅杰·道森“優(yōu)勢(shì)談判”的精髓所在——說(shuō)服對(duì)方,、達(dá)成目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)雙贏,。想成為談判高手,？如果你看了羅杰·道森的書(shū)，這應(yīng)該不再是玩笑話,。