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作 者：（美）羅杰·費(fèi)希爾,、威廉·尤里、布魯斯·巴頓
出版社：中信出版社 |
Getting To Yes而非Getting To
NO，在羅杰·費(fèi)希爾看來,，談判是為了解決爭(zhēng)端、促成合作,、實(shí)現(xiàn)共贏,，它不是矛盾對(duì)抗器，更不應(yīng)當(dāng)是麻煩制造機(jī),。為此，費(fèi)希爾主張談判的核心精神在于根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案,，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各抒己見,、爭(zhēng)執(zhí)不下的討價(jià)還價(jià),。這種談判方式建立在雙方要盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏的共識(shí)基礎(chǔ)上，不意氣用事,、不裝腔作勢(shì),、不強(qiáng)詞奪理、不固步自封,，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判基于某些公平的原則展開,，而不能以一方的意志為轉(zhuǎn)移,。費(fèi)希爾命名這樣的談判為“原則談判”,，然而從就事論事、有一說一的行事風(fēng)格來看,，稱其為“合作式談判”可能更恰如其分。
羅杰·費(fèi)希爾在《談判力》的開篇語或許可以幫助我們理解為什么要“合作式”,。費(fèi)希爾寫道：“不論談判是有關(guān)某一項(xiàng)合同、家庭內(nèi)部糾紛,，還是國(guó)家間的和平協(xié)議,，人們常常在立場(chǎng)上糾纏不清。雙方站在各自的立場(chǎng)上,，為自己爭(zhēng)辯，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法,�,！币簿褪钦f,，啟動(dòng)談判其目的終究是為了形成共識(shí)、達(dá)成合作,。但過去很多談判,，當(dāng)事人雙方都只站在自己的立場(chǎng)上,，從自己的感受出發(fā)，爭(zhēng)取自己的利益,，而從未考慮過對(duì)方,、在整體局勢(shì)上作判斷。如果這樣談下去,，要么達(dá)成協(xié)議,，要么無果而終，但不管是哪一個(gè)結(jié)局,，這樣的談判已然耗費(fèi)了過多的精力和資源,。費(fèi)希爾認(rèn)為,，一個(gè)好的談判，應(yīng)當(dāng)符合以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：形成明智的協(xié)議（結(jié)果）,、有效率地進(jìn)行（方式）以及談判過程中的友善（態(tài)度）,。
盡管費(fèi)希爾倡導(dǎo)的談判以效率地促成合作為導(dǎo)向，但這并不意味著為了結(jié)果可以放棄原則,。費(fèi)希爾提醒人們要避免在各自的立場(chǎng)上糾纏不清從而導(dǎo)致談判陷入僵局。就像肯尼迪總統(tǒng)時(shí)期美蘇全面禁止核試驗(yàn)談判的失敗恰好說明了這點(diǎn),。當(dāng)時(shí)主要的問題是：美蘇雙方每年允許對(duì)方到自己境內(nèi)被懷疑有核試驗(yàn)活動(dòng)的地區(qū)檢查多少次,？蘇聯(lián)方面當(dāng)時(shí)最后提出是3次,，而美國(guó)堅(jiān)持最少10次，由于立場(chǎng)問題,，談判就此破裂,。而雙方其實(shí)一直都沒有想明白一個(gè)事實(shí),，即檢查是指一個(gè)人四處看一天呢,，還是100個(gè)人不加選擇地檢查1個(gè)月。雙方都沒有在設(shè)計(jì)檢查程序上動(dòng)腦筋,，使它既滿足美國(guó)在核查方面的利益,，又能實(shí)現(xiàn)盡可能減少對(duì)方干預(yù)本國(guó)的愿望。對(duì)該失敗的談判,，費(fèi)希爾評(píng)論道：“由于雙方將更多的精力投入到立場(chǎng)上，各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了,，達(dá)成協(xié)議的可能性也變小了,。最后的談判結(jié)果也許只是機(jī)械地反映各自最終立場(chǎng)的差距,，而不是真正認(rèn)真地考慮雙方的合法利益，結(jié)果往往也就不那么令雙方滿意了,�,！�
所以，要著眼于利益,，而不是立場(chǎng)，這首先是一項(xiàng)不可放棄的重要原則,�,！罢勁兄械牧�(chǎng)經(jīng)常掩蓋你的實(shí)際利益需求�,！辟M(fèi)希爾寫道，“在立場(chǎng)上作出妥協(xié)無助于達(dá)成共識(shí),，也不能夠兼顧雙方立場(chǎng)背后的實(shí)際需求,。”除此之外,，費(fèi)希爾認(rèn)為構(gòu)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“原則談判”（或我們所稱“合作式談判”）還應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)要素：一,、把人和事分開。談判者應(yīng)該是肩并肩地工作,，一起解決問題，而不是相互攻擊,，這其實(shí)是我們常說的“對(duì)事不對(duì)人”；二、為共同利益創(chuàng)造選擇方案,。以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提,，想出各種可能的方案，而這就是著名的“談判協(xié)議的最佳替代方案”（BATNA）,。一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地,，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案,，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案,，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響,。相反，如果替代方案較弱,，其談判地位也會(huì)隨之降低。三,、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),。談判要有公平合理的依據(jù)，比如市場(chǎng)價(jià)值,、專家意見,、慣例、法律的評(píng)判等,。通過討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿,，雙方就都不用讓步，而且雙方都會(huì)遵從一個(gè)公正的解決方案,。
不難發(fā)現(xiàn),，費(fèi)希爾的談判方式注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn),。如他所說，“它使你有效地在一系列問題中逐漸與對(duì)方達(dá)成共識(shí),，而無須在死守立場(chǎng)和放棄立場(chǎng)之間徒耗精力”,。當(dāng)然，仍需要注意的是,，費(fèi)希爾的談判力（bargaining
power）終究是指在討價(jià)還價(jià)過程中對(duì)最終成交價(jià)的決定能力,。這個(gè)概念其實(shí)暗示,，市場(chǎng)中交易雙方的地位肯定是不平等的,，有一方可以壓制另一方，有一方可以比另一方更有話語權(quán)——那么,，這里便有個(gè)問題留待費(fèi)希爾解決：如何確保談判中占盡優(yōu)勢(shì)的一方能“禮讓三分”,，圍繞公平而展開合作,？