春節(jié)的氣息還沒走遠,，全球醫(yī)療器械巨頭西門子醫(yī)療卻在中國陷入與經(jīng)銷商的糾紛當(dāng)中,。
曾任華南地區(qū)經(jīng)銷商的吳先生向記者表示，去年底開始，西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定,，沒收了10%的合同定金,，目前全國已經(jīng)有37家經(jīng)銷商加入了維權(quán)聯(lián)盟,，而且不斷有經(jīng)銷商致電詢問,，“相信隨著合同的到期，5月左右會有更多的經(jīng)銷商加入維權(quán),，討回被沒收的定金,。”據(jù)記者了解,，經(jīng)銷商已向西門子醫(yī)療發(fā)去律師函,。
在中國,，西門子醫(yī)療的市場占有率僅次于GE，其主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療影像產(chǎn)品,，包括CT掃描儀,、磁共振成像、超聲掃描儀等產(chǎn)品,，本次鬧出矛盾的是放射影像部門,。對于目前處理的情況,，截至記者發(fā)稿,，西門子醫(yī)療中國還未對本報的采訪做出回應(yīng)。
未招標(biāo)先簽約的“合同”
“我們覺得這樣做(指“西門子醫(yī)療沒收10%的定金”)沒有商業(yè)道德,，相當(dāng)于‘搶劫’,。”一位不愿透露姓名的現(xiàn)任西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向記者表示,，“這種行為讓我們看不到合作的未來,。”
這場糾紛緣于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商之間簽訂的合同,。據(jù)吳先生介紹,，成為西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商，一般要先簽訂經(jīng)銷商協(xié)議,，約定年度銷售任務(wù),，但這些任務(wù)一般都難以完成。因此到每個季度末,，西門子醫(yī)療便會與經(jīng)銷商簽訂一些假合同,，交付10%的定金，以此來堆砌季度業(yè)績,，但這些合同往往是不能實現(xiàn)銷售的,。
“這種堆砌業(yè)績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’�,！眳窍壬硎�,，因為西門子醫(yī)療的合同中，除了簽約雙方外,，還約定了使用設(shè)備的第三方,，比如醫(yī)院，“醫(yī)院的設(shè)備采購都要通過招標(biāo),，但這些合同往往在沒有招標(biāo)之前就已經(jīng)簽訂,，誰能知道招標(biāo)的結(jié)果？所以這當(dāng)中很多都是虛的,。銷售經(jīng)理往往通過這些合同來堆砌完成任務(wù),，而這些定金則會通過其他貨款等方式退還,，這是大家的操作慣例，也算是互相幫忙,�,！�
吳先生舉例，以2013年的廣東省為例,，實際銷售只有6000多萬元,，但沒有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元，“這相當(dāng)于全年的合同總額在2.2億元左右,，完成率不到50%,。”不過這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止,，西門子醫(yī)療開始發(fā)通知提醒,，定金不再退回，將被沒收,。
目前受到事件影響的部門在全國有100多家經(jīng)銷商,，“我們已經(jīng)通知了60~70家經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)西區(qū),、南區(qū)出現(xiàn)這種情況較多,。”吳先生表示,，目前確認維權(quán)的37家經(jīng)銷商涉及金額約3000多萬元,，占三分之一左右，“有些經(jīng)銷商還在觀望,，我們估計目前涉及的定金約1億元,，而且隨著合同到期，會有越來越多的經(jīng)銷商在這上面吃虧,�,！�
西門子醫(yī)療未就事件做出回應(yīng)，但記者從該公司回復(fù)經(jīng)銷商的律師函中看到,，其表示,，經(jīng)銷商主張的交易習(xí)慣缺乏法律依據(jù)，同時稱,，已經(jīng)建立專門的溝通平臺,。
北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)對本報記者分析，合同訂立時確定了最終用戶名稱和設(shè)備型號等,，原則上來講,，后續(xù)若對此變更，需要雙方另行協(xié)商,，簽訂補充協(xié)議,，否則,，經(jīng)銷商構(gòu)成違約，而交易習(xí)慣只是在沒有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以拿來作為依據(jù),，因此,，現(xiàn)在經(jīng)銷商主張依據(jù)交易習(xí)慣恐怕難以得到法律支持，除非確有證據(jù)證明西門子與眾經(jīng)銷商之間有此交易習(xí)慣,。
對于未來官司可能不具優(yōu)勢,，經(jīng)銷商楊先生氣憤地向記者表示，“其實錢已經(jīng)無所謂,，我們就是要個公道,。”
水土不服的銷售游戲規(guī)則
上演這樣一出鬧劇,，與西門子醫(yī)療高層內(nèi)部大換血或有著直接的關(guān)系,。
多位經(jīng)銷商表示，從去年至今,，西門子醫(yī)療中國的CEO、CFO已經(jīng)陸續(xù)換人,，全國四大區(qū)域中,，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開，“比如放射影像部門的全國銷售總監(jiān)就跳槽到上海聯(lián)影,�,！睏钕壬嘎叮鏖T子醫(yī)療內(nèi)部主要有三個部門,，放射影像,、檢驗科、超聲科,，今年已經(jīng)取消了對重點醫(yī)院的直銷部門,，與分銷體系合并，銷售體系出現(xiàn)了變革,，“之前接觸的銷售代表都已經(jīng)離開了,。”幾位不同區(qū)域的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商均向記者確認,，接觸到的省區(qū)經(jīng)理,，甚至區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)換人，“這次變動很大,�,！睏钕壬硎尽�
事實上,，西門子內(nèi)部在暗流涌動,，2月,，西門子宣布了裁撤7800個工作崗位，占全球員工比例2%,，規(guī)模多于預(yù)期,，其中醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，在公司財報中被點名,。
資料顯示,，2014年，西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元,，而其利潤則下降13%至4.13億美元,。其中，業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤下降最為明顯,，利潤率從17.6%下降到14.5%,。而在過去的一年中，西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門,，臨床微生物學(xué)業(yè)務(wù)以及助聽器業(yè)務(wù),，在剝離上述三大業(yè)務(wù)后，醫(yī)療業(yè)務(wù)也被分拆獨立核算,。
在更換高層之后,，西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例，改為沒收,�,！皬娜ツ�9月開始陸續(xù)收到定金會被沒收的通知。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則,，取消了定金,，約定簽訂合同便需要繳付全款，而且不再約定購置儀器的第三方,，如果最終不發(fā)貨,，則扣除20%的合同款。而且之前一直聯(lián)系的中層也換人了,，之前‘約定’就再無保障,。”吳先生表示,。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向本報記者反映,，“從2012年與西門子醫(yī)療談判成為經(jīng)銷商開始，已經(jīng)換了4撥人了,，每個財年都換一批,，而且都推翻之前的承諾。”
這也直接導(dǎo)致了本次經(jīng)銷商抱團起來維權(quán),。
“其實這種修飾業(yè)績的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用,，只是從2008年開始，西門子醫(yī)療新CEO上任后更明顯,�,！鄙鲜鼋�(jīng)銷商向本報記者表示，收取定金便能計算部分收入并發(fā)放提成,，是西門子醫(yī)療內(nèi)部公開的秘密,，省級總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理都是以這個理由讓我們幫忙的,�,！坝械膮^(qū)域經(jīng)理甚至向上司炫耀，以彰顯與經(jīng)銷商之間的關(guān)系有多鐵,�,！�
記者了解到，關(guān)于上述問題,，西門子醫(yī)療已經(jīng)多次變更銷售合同的“玩法”,，此前，進口醫(yī)療器械只需要簽訂合同便可,，不需要交付定金,，后來更改為需要成功招標(biāo)才能簽訂合同，現(xiàn)在西門子的國產(chǎn)醫(yī)療器械也要全額付款了,。“德國總部也有高層與我們座談,，詢問為什么簽訂合同后最終不交付,，但我們當(dāng)然不會說真話，銷售們都在場,，通常大家會以行業(yè)環(huán)境不好等原因來搪塞過去,。”吳先生表示,，“但問題是越來越嚴重了,。”
