近日,，在中國市場銷售一直不溫不火的雷諾,，被曝出經(jīng)銷商因虧損而向廠家“逼宮”的消息。記者獲悉,，盡管東風(fēng)雷諾因遭經(jīng)銷商抵制進(jìn)車而暫停了今年前兩個月提車量的考核,，但雙方的矛盾并未緩解,。在東風(fēng)雷諾2015年1月底的商務(wù)大會前，經(jīng)銷商會利用最后的機會爭取2015年獲得更多的補貼,，并力求取消目前廠家提出的捆綁考核政策,。
針對經(jīng)銷商大規(guī)模虧損問題，記者采訪了東風(fēng)雷諾相關(guān)負(fù)責(zé)人,，但截至截稿時仍沒有得到明確回復(fù),。不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，明年雷諾的國產(chǎn)車型即將下線,，東風(fēng)雷諾方面也在緊鑼密鼓地建設(shè)銷售渠道，此時暴露出的經(jīng)銷商虧損,，已為雷諾未來在華渠道擴張蒙上了陰影,。
捆綁政策致高庫存
據(jù)統(tǒng)計，去年雷諾全球銷量達(dá)到271萬輛,，同比增長3.2%,。而其去年在中國市場的銷量為3.4萬輛，同比下降了0.26%,。按照中國每年超2000萬輛的汽車銷售數(shù)字來看,，雷諾僅占中國汽車銷量的0.17%。
然而,，即便是如此慘淡的銷量數(shù)字,，也是廠家通過強制向經(jīng)銷商“壓車”的方式取得的。近日,，一封來自雷諾經(jīng)銷商的“訴苦信”被曝光,，信中指出：“雷諾的商務(wù)政策捆綁考核不合理，去年二季度沒能完成任務(wù),，三季度將沒有任何返利,，經(jīng)銷商庫存太大,，為了及時回籠資金，市場價格混亂,，造成了大面積銷售價格倒掛現(xiàn)象,，到了四季度全國大部分地區(qū)出現(xiàn)了大幅度虧損拋貨現(xiàn)象，造成去年90%的雷諾經(jīng)銷商虧損,�,！�
記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，信中提及的雷諾經(jīng)銷商庫存高企,、大面積虧損的情況確實存在,。在一家雷諾S4店，記者看到店內(nèi)冷冷清清,，并沒有消費者前來看車,，銷售人員無所事事。一位銷售人員表示,，由于是小眾品牌,，每天來店里看車的消費者并不多，有時周末也是如此,。
據(jù)了解,，雷諾4S店銷售的主力車型只有科雷傲一款，目前給出了綜合優(yōu)惠4萬元的優(yōu)惠,，而風(fēng)朗和塔利斯曼等車型幾乎無人問津,。“可以說,，現(xiàn)在店里就靠著科雷傲一款車型實現(xiàn)銷售,，而且目前的優(yōu)惠對于進(jìn)口車來說已經(jīng)沒有任何利潤可言了�,！痹撲N售人員坦言,。
值得注意的是，即便銷售情況最好的科雷傲,，在該店也依然有不少的庫存,。4S店外的停車位上，停著將近百輛庫存車,，其中絕大部分是科雷傲,，而且車身上已經(jīng)布滿灰塵，據(jù)目測庫存時間應(yīng)該有半年了,。對于如此大的庫存量,，銷售人員表示：“這些庫存車只是一部分，在其他的車庫里還有一部分庫存車等待消化,�,！�
事實上,，京城雷諾4S店的現(xiàn)狀只是全國雷諾經(jīng)銷商庫存高企的縮影。此前,，沈陽,、佛山、山西,、鄂爾多斯等多個地區(qū)均出現(xiàn)雷諾經(jīng)銷商因虧損退網(wǎng)的現(xiàn)象,。去年，至少8家雷諾經(jīng)銷商退出該品牌網(wǎng)絡(luò),，占雷諾在華經(jīng)銷商總數(shù)的1/10,。業(yè)內(nèi)人士表示，如果廠家再不想辦法改變經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,，則可能會引發(fā)經(jīng)銷商的集體退網(wǎng),。
逆勢擴張恐遭抵制
2014年,，中國汽車市場銷量趨于平緩增長,，增幅僅為2013年13.87%的一半，這對各汽車廠商而言都是不小的考驗,。在2014年僅實現(xiàn)微增長的背景下,，雷諾卻在為即將的合資車型逆勢進(jìn)行渠道擴張。
2013年,，東風(fēng)雷諾汽車有限公司合資經(jīng)營合同正式簽約,，由此拉開了雷諾國產(chǎn)化的序幕。去年4月,，東風(fēng)雷諾接手雷諾進(jìn)口整車業(yè)務(wù),，同時在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上加緊布局，為合資車型鋪路,。據(jù)了解,，目前東風(fēng)雷諾運營的經(jīng)銷商共有100家，自去年5月底啟動經(jīng)銷商招募以來,，已經(jīng)與57家經(jīng)銷商簽約,。按照東風(fēng)雷諾的規(guī)劃，2015年底經(jīng)銷商數(shù)量將達(dá)到150家,。而對于未來的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),，雷諾方面曾表示未來將達(dá)到300家。
“去年3.4萬輛的銷量,，平攤到100家經(jīng)銷商也只有300多輛,，這對于單車?yán)麧欀挥?萬多元的雷諾車型而言，經(jīng)銷商很難盈利,�,！币患依字Z經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示,，按照去年的增長幅度，如果渠道網(wǎng)絡(luò)擴張到150家,，增長五成,，雷諾經(jīng)銷商將面臨生死存亡的關(guān)口。
據(jù)悉,，東風(fēng)雷諾將會對未來納入網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商采取標(biāo)準(zhǔn)化操作：一是符合東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn),，二是符合條件的原有整車進(jìn)口經(jīng)銷商。據(jù)悉,，未來東風(fēng)雷諾這300家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將為雷諾進(jìn)口與合資車型的產(chǎn)品鋪放做全面準(zhǔn)備,。
不過，在亞運村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝看來,，一個品牌一年可培育30-50家經(jīng)銷商,，超過這個速度，在經(jīng)銷商培訓(xùn),、市場周期等方面將會影響經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量,。
對于目前的雷諾經(jīng)銷商來說，東風(fēng)雷諾所指的標(biāo)準(zhǔn)化操作,，實際上就是要清洗掉一部分原有的經(jīng)銷商,。有消息稱，國產(chǎn)后的雷諾也并非借道原有的進(jìn)口雷諾網(wǎng)絡(luò),，而是要新建獨立渠道,，在東風(fēng)旗下合資公司和進(jìn)口雷諾經(jīng)銷商中進(jìn)行選擇招募，原進(jìn)口雷諾經(jīng)銷商需要重新申請審批,，還需要按照統(tǒng)一規(guī)格升級店面規(guī)模,、硬件設(shè)備以及裝潢等，這對于目前本已身陷虧損的雷諾經(jīng)銷商來說更是雪上加霜,。
對此,，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，為了迎接國產(chǎn)新車,，廠家重新布局銷售渠道無可厚非,，但是對于東風(fēng)雷諾而言，應(yīng)該對原有的經(jīng)銷商實行優(yōu)惠政策,，同時在改造升級上予以補貼,，而不是一味地讓經(jīng)銷商增加經(jīng)營成本。
在華策略被指激進(jìn)
雷諾此次渠道逆勢擴張與其在華的戰(zhàn)略不無關(guān)系,。此前,，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“當(dāng)前中國汽車銷售市場前景巨大，這便意味著需要投入更多的資金。在中國,，我們力求占到其市場份額的6%,，最少也要占到3%�,！倍字Z公司也宣稱,，在中國建立的新廠年產(chǎn)量將沖擊超過50萬輛的目標(biāo)。
然而,，對于雷諾提出的市場份額目標(biāo),，業(yè)內(nèi)普遍并不看好。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,，一直以來,，雷諾在歐洲擁有較高的知名度，甚至在歐洲市場雷諾的銷量僅次于大眾,、福特和歐寶,，但是在中國，雷諾正在遭遇嚴(yán)重的水土不服,。一方面,，雷諾已經(jīng)錯過了入華的最佳時機，目前各大車企已實現(xiàn)在華布局,，雷諾想分一杯羹,，前景并不樂觀；另一方面,，雷諾并沒有針對中國市場開發(fā)相應(yīng)的車型，以純歐洲的思維方式向中國市場投放產(chǎn)品,，已不合時宜,。
同時，雷諾在國外并非高端車型,，而一直以進(jìn)口身份在中國市場銷售的雷諾車型,，與其他品牌相比并無優(yōu)勢，但價格卻接近豪華品牌車型,，因此消費者對于雷諾旗下的車型并不買賬,。
據(jù)悉，針對經(jīng)銷商提出的補貼要求,，雷諾方面已回應(yīng)稱,，為遭受“管理不善和表現(xiàn)較差”等因素的經(jīng)銷商提供支持，并稱對其市場收益頗有信心,。然而,，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于急于擴張的雷諾而言,，更應(yīng)該適應(yīng)中國汽車消費市場已經(jīng)處于增速放緩的環(huán)境,。目前最重要的不是強勢地整合銷售渠道,，而應(yīng)該在產(chǎn)品價值和品牌形象上下功夫�,！叭绻荒芙鉀Q盈利問題,，即使車型國產(chǎn)后銷量有所提升，也會使投資人失去信心,，而渠道擴張計劃也恐怕要落空,。”上述人士稱,。
