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陳小龍表示：“飲料作為沖動型消費品,，一線的營銷活動對銷售影響非常大。在爭奪渠道的競爭中雙方就進入了‘陣地戰(zhàn)’,�,！� ]
日前，在蘇州木瀆鎮(zhèn)木瀆商城,，加多寶與王老吉雙方業(yè)務員再爆沖突,，其中王老吉一名業(yè)務員面部受傷。而在此前,，雙方還在南昌街頭發(fā)生群毆事件,。
業(yè)內(nèi)人士坦言，多次沖突背后,，是雙方業(yè)務高度沖突,、業(yè)務員收入與業(yè)績高度掛鉤導致。在品牌更迭,、旺季來臨的背景下,，這種沖突可能越發(fā)劍拔弩張。
值得注意的是,，這種渠道上的“野蠻”競爭并非發(fā)生在加多寶與王老吉身上的個案,，而是眾多行業(yè)拓展渠道時均面臨的問題，尤其是一些快消產(chǎn)品,。
“暗斗”升級
即便在警方通報了案件情況后,，加多寶與王老吉雙方依舊各執(zhí)一詞。根據(jù)警方通報,，事情源于加多寶公司業(yè)務員郝某張貼廣告時,，遇到廣藥數(shù)名員工，雙方就張貼廣告,、拉宣傳橫幅發(fā)生爭執(zhí),，爭執(zhí)過程中，王老吉一員工受傷,。目前雙方均被警方刑事拘留,。
事件發(fā)生后，廣藥方面指責加多寶員工破壞廣藥宣傳用品,，廣藥員工上前阻攔時被劃傷,。加多寶方面則向《第一財經(jīng)日報(微博)》表示，事件起源于加多寶一名員工作業(yè)時遭遇廣藥12名員工圍毆,，員工進行了正當防衛(wèi),。廣藥集團相關(guān)負責人向記者表示,，加多寶屬于惡意誣賴，公司將于31日召開說明會說明情況,。
孰是孰非尚待定論，但快消行業(yè)屢爆沖突,，甚至大打出手,，足見該行業(yè)競爭激烈程度。
營銷專家陳小龍介紹,，事實上,，此前，百事可樂與可口可樂,、康師傅與統(tǒng)一,、青島啤酒(微博)(32.63,-0.12,-0.37%)與漓江啤酒都曾爆發(fā)人員大打出手的事情。陳小龍表示,，其原因與快消類公司一線經(jīng)銷員工比較年輕,，在市場激烈競爭下，雙方企業(yè)給員工灌輸?shù)母偁幚砟盍铍p方員工互不相容,，稍有不慎,，極容易產(chǎn)生摩擦爭斗。
此外,，一家飲料經(jīng)銷商市場總監(jiān)楊娟向記者表示,，加多寶跟王老吉兩個產(chǎn)品在品牌定位、消費人群,、銷售渠道等各方面高度重合,，兩家很容易產(chǎn)生沖突。而目前,，廣藥剛重獲王老吉品牌經(jīng)營權(quán),，急于鋪貨，而加多寶為保持原有市場份額,，也急于宣傳推廣,。在品牌更迭，旺季來臨的時候,，沖突越發(fā)激烈,。
業(yè)務員五成收入靠業(yè)績
不過，引發(fā)沖突這樣的事件,，其背后更多是企業(yè)對業(yè)務員施以銷售壓力,，并將銷售人員收入與業(yè)績掛鉤所致。陳小龍以及一位飲料行業(yè)銷售經(jīng)理均指出,，一線業(yè)務人員的收入近50%與其負責區(qū)域的業(yè)績相掛鉤,，沖突爆發(fā)在所難免,。
業(yè)內(nèi)人士表示，因加多寶與王老吉的歷史淵源以及目前存在的爭斗關(guān)系,，使得雙方明顯處于互不相容的境地,，再加上此前涼茶渠道多為加多寶控制，回歸廣藥集團的紅罐王老吉要想有所作為,，就必須要從加多寶的渠道中“虎口奪食”,，這顯然也是加多寶不愿意看到的。
另據(jù)廣藥集團方面披露的信息,，今年廣藥希望紅罐王老吉的銷售收入能達到30億元左右,，目前正在不斷通過自建及代工的方式增加產(chǎn)能，而且加速向渠道鋪貨,。
陳小龍表示：“飲料作為沖動型消費品,，一線的營銷活動對銷售影響非常大。在爭奪渠道的競爭中雙方就進入了‘陣地戰(zhàn)’,�,！�
在這種情況下，加多寶為保市場,，也加大了對一線銷售系統(tǒng)的施壓,。
加多寶相關(guān)人士介紹，按照加多寶公司品牌管理中心的計劃,，加多寶要在6月1日前完成一二線城市所有廣告,、海報、店鋪招牌的撤換,；到8月底之前,，全國包括渠道最前端的農(nóng)村市場都要完成這部分的工作。并且,，加多寶每年的銷售目標是在上一年度基礎(chǔ)上提高10%,，然后再設(shè)定挑戰(zhàn)目標即再提高20%。加多寶在一線的員工幾乎每周都要拜訪負責轄區(qū)的銷售店,，這種高密度的推廣活動顯然收到了一定成效,。
記者在上海多家小店看到，加多寶飲料幾乎都擺在最顯眼處,，一些小店店主甚至不知道紅罐王老吉的存在,，只是認為加多寶就是紅罐王老吉。
對于雙方多次爭斗,，中國品牌研究院首席研究員鄭學勤表示,，頻繁發(fā)生的爭斗事件，可能會對雙方公司的品牌形象造成傷害。長此以往,，會影響兩家公司在消費者心中的觀感,，進而影響到產(chǎn)品銷售。他還說,，作為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的王老吉涼茶,，兩家公司都應該好好發(fā)掘它的價值，避免這種“武斗”繼續(xù)發(fā)生,。
華夏基石營銷咨詢有限公司總經(jīng)理譚長春認為,，渠道營銷，最終落點都是要把產(chǎn)品送到消費者手里,。基層的促銷員利益驅(qū)動設(shè)計,，主要是“賣得多提成也多”,，這一點無法改變。如果要談解決好渠道流血事件的發(fā)生,，只能希望企業(yè)建立起一種商業(yè)道德機制,，不制造惡性競爭。通過提升營銷能力,，品牌服務能力來爭奪消費者,。