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“信貸銷售”曾是三一重工(以下簡稱“三一”)迅速提升銷售業(yè)績的法寶,，但在房地產(chǎn)調(diào)控加碼、宏觀經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下,，依舊激進(jìn)的“信貸銷售”策略,，正在變成讓三一隱隱作痛的“附體毒瘤”。
小客戶大麻煩
“事情都快過去一年了,，我現(xiàn)在也記不清到底是哪一天了,。”談到和三一之間的“不愉快”,，老楊有些無奈,，但他告訴《經(jīng)濟(jì)參考報》記者，“那件事”讓他終生難忘,。
2011年8月的一天中午，在新疆和田一處施工工地,，20余名手持木棍的彪形大漢突然闖入,，他們將工人控制住，叫囂著“誰動就打死誰”,，并強(qiáng)行拖走了一臺價值90余萬元的挖掘機(jī),。而這臺機(jī)器的所有者就是老楊。
“我當(dāng)時不在工地,，工人給我打手機(jī),，我一下就蒙了,。跑回工地時，那些人已經(jīng)把機(jī)器拖走了,。我們開車就追,，追上后，他們說要收6萬元的‘拖車費’,。當(dāng)時工程方還沒給結(jié)算,，我們根本拿不出錢來。這些人拿著木棍鐵管,，根本就不和我們談,，到底還是強(qiáng)行把機(jī)器拖走了�,！崩蠗罡嬖V記者,。
這并不是一起簡單的“持械搶劫”案件，在老楊的故事里,，除了他自己,，另一個主角是國內(nèi)最大的工程機(jī)械制造商三一重工。老楊說,，他后來才知道那些人就是三一派來的,，而自己的挖掘機(jī)現(xiàn)在還在新疆和田，“鎖機(jī)”(廠商通過GPS等手段禁止用戶進(jìn)一步使用產(chǎn)品)已經(jīng)一年多了,。
老楊家住河南駐馬店,，有個規(guī)模并不大的包工隊，在省內(nèi)省外四處干著各種大大小小的施工項目,。2008年底,，國家“四萬億”刺激計劃的出臺像一劑強(qiáng)心針，全國各地一夜之間冒出了無數(shù)大型工程項目,。老楊說,，2009年和2010年，他的工程隊像趕場一樣,，到處接活兒,，兩年之間，自己的腰包也迅速鼓了起來,。
“包工隊本身就是個辛苦活,，再說我年紀(jì)也大了，所以就想趁著時機(jī)好,，提高一下包工隊的實力,。”老楊說，2010年底的時候,，他動了買大型設(shè)備的心思,，一來能接更大的工程，二來還能把機(jī)器租出去,，這樣不但能賺更多錢,，還省心。
2011年年初,，老楊開始考察市場,，最終決定購買一臺挖掘機(jī)。隨后他來到河南鄭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的三一直銷點,，詢問SY235C挖掘機(jī)的售價,。工作人員告訴他，這臺機(jī)器的售價每臺在95萬元左右,。這個價格讓老楊犯了難,，他說：“搞工程的，經(jīng)常要自己先墊付工程款,，有時候還不能按時拿到工錢,，所以我不敢一下把錢全拿出來買挖掘機(jī)�,！�
三一的銷售人員了解到老楊的顧慮后,，告訴他，可以通過按揭貸款的方式購買挖掘機(jī),，只要交納一定比例的首付款,，就能把機(jī)器開走，之后按時交納余款就可以了,。
“當(dāng)時三一的銷售人員跟我講,，就是把機(jī)器租出去，每個月的租金都夠還款了,。我一合計,，按揭貸款挺合適的，就同意了,�,！�
2011年4月，老楊付了購機(jī)器款的20%,、約18萬元首付款,，就將這臺SY235C挖掘機(jī)開了回去。隨后,，老楊帶著這臺機(jī)器直奔新疆和田，開始了新的工程,。但讓他沒想到的是,，沒過多久,，這臺挖掘機(jī)就出了故障�,！翱隙ú皇切∶�,，是根本就發(fā)動不起來�,！崩蠗钫f,，為了按期完成工程，他不得不自掏腰包修機(jī)器,，但還是因為修理機(jī)器耽誤了工時,，整個工程的工期因此延后了。
而這一延后,，引發(fā)了一連串風(fēng)波,。因為不能按期完成工程，工程款被一拖再拖,，老楊也因此無法及時交納購買機(jī)器的貸款余款,。2011年8月，在沒有收到任何提醒的情況下,，老楊的挖掘機(jī)就被強(qiáng)行拖走了,。
老楊說，當(dāng)?shù)弥侨还偷娜送献邫C(jī)器后,，他找三一去理論,。他認(rèn)為，是三一機(jī)器的質(zhì)量問題造成了工程延誤,，致使他不能按時交納余款,。“我多次和三一協(xié)商,，希望拿回機(jī)器,。但他們說，必須把從2011年8月到現(xiàn)在應(yīng)繳的余款一次交清,，否則就不給機(jī)器,。”老楊覺得三一的做法讓人無法接受,，他告訴記者,，已經(jīng)在河南鄭州當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V了三一。
激進(jìn)銷售滋生毒瘤
事實上,，老楊的故事并不是個案,。從2011年開始，個人客戶通過“信貸銷售”的方式購買三一的產(chǎn)品后，機(jī)器被強(qiáng)行拖走的事情層出不窮,。河南,、河北、湖南的數(shù)十名購買過三一產(chǎn)品的個人客戶都向《經(jīng)濟(jì)參考報》記者講述了他們和老楊類似的遭遇,。而老楊還向記者展示了一張40余人的名單,，他告訴記者，這些名單上的人和他一樣,，都是因為沒有及時還款而被三一拖走了機(jī)器,。這些人曾一起去找三一理論，但都無功而返,。
隨后,，記者在一些客戶的指點下，查閱了湖南省長沙多個縣級人民法院的網(wǎng)站,，搜索到70多個與三一存在“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的個人案件,。這些案件的案情和老楊的故事有很多相同之處，基本上都是通過按揭貸款,，或者分期付款等“信貸銷售”的方式,，購買了三一的大型設(shè)備，因無法及時還款而被強(qiáng)行收回設(shè)備,，并被起訴,。
而據(jù)老楊和其他接受記者采訪的當(dāng)事人介紹，在一家大型機(jī)械工程設(shè)備論壇上,，從2011年開始,，公布過與老楊有類似經(jīng)歷的個人客戶超過200人。
河北一位工程隊老板告訴《經(jīng)濟(jì)參考報》記者,，他購買了三一一臺價值200余萬元的工程車,，但到2011年下半年后，很難再接到工程量大的項目,，因此無力償還貸款,。
一位湖南和湖北地區(qū)的三一代理商告訴《經(jīng)濟(jì)參考報》記者，“信貸銷售”是工程機(jī)械行業(yè)常用的一種銷售方式,，不但三一,、徐工機(jī)械等國內(nèi)廠商采用，卡特彼勒,、沃爾沃,、斗山重工、小松重工等國際廠商也廣泛使用,，特別是在發(fā)達(dá)國家,，信貸銷售的比例通常占到工程機(jī)械廠商銷售份額的90%左右,。
“國內(nèi)廠商的信貸銷售主要有三種形式，銀行按揭,、分期付款和融資租賃,。”這位代理商介紹,，盡管這三種銷售方式存在一定的差別，但都需要廠商以本身的資質(zhì)進(jìn)行擔(dān)保,，并且對客戶的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審核,。一旦出現(xiàn)客戶還不上款的情況，廠商可能會受到連帶責(zé)任,。
“什么也沒審,，都是他們幫著辦的，我就按他們說的填了幾張表”,。老楊說,，后來買機(jī)器、辦貸款的所有手續(xù),，都是三一的銷售員工幫助辦理的,，而且辦理得都很順利。這個順利的過程讓記者吃驚,，在詢問老楊他是和哪家銀行簽署的貸款協(xié)議時,，老楊一時竟回答不上來，在查詢了合同后,，他才告訴記者是河南鄭州當(dāng)?shù)氐墓獯筱y行,。“我都是把錢給下面的人,，下面的人再去找三一,，讓他們幫著去辦的�,！崩蠗钸@樣說,。
上述代理商介紹，按照三一的購買流程,，客戶確定購買產(chǎn)品之后,，三一下屬的融資租賃公司，或者資產(chǎn)管理公司就會啟動按揭貸款申請程序,，幫助客戶完成貸款,。在這個過程中，三一下屬的第三方公司負(fù)責(zé)審核客戶的資質(zhì),，同時為客戶進(jìn)行擔(dān)保,，幫助客戶盡快獲得銀行的放款,。
不過，老楊的經(jīng)歷顯示,，三一在幫助他完成銀行貸款時候,，似乎忽略了客戶資質(zhì)審查這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。至少老楊告訴記者,，在整個購買過程中,，三一方面并未對他的資產(chǎn)情況和工程隊實力進(jìn)行過詢問和調(diào)查。
三一的多份年報均披露稱,，公司全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)(湖南中發(fā)的子公司)辦理該公司客戶向銀行“申請工程機(jī)械按揭貸款購買本公司生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備”的手續(xù),，并向客戶收取相關(guān)手續(xù)費，貸款金額不超過所購工程機(jī)械款的7成,，期限最長3年,。這意味著，按照三一的規(guī)定,，通過按揭貸款購買設(shè)備,，最少要付30%的首付款。但老楊在購買挖掘機(jī)時,，僅僅付了20%的首付款,，就順利拿到了設(shè)備。而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，不少個人客戶都只付了15%左右的首付款就拿到了設(shè)備,。
老楊告訴記者，他付20%算是多的,，一些同行購買三一兩三百萬元的大型設(shè)備時,，首付款更少。對此,，上述代理商也予以證實,。他告訴記者，從2009年開始,，工程機(jī)械企業(yè)在銷售方面就拼得很兇,，為了抓住客戶，做大銷售,，廠家會降低首付款的比例,，在購買一些價值500萬元甚至更貴的設(shè)備時，三一甚至允許客戶只付5%的首付款,。上述代理商介紹,，在三一的銷售網(wǎng)絡(luò)中，5%的案例并不少見,，零首付的單子也出現(xiàn)過,。
“如果采用融資租賃的方式,，客戶零首付就可以把機(jī)器開走�,！边@位代理商還告訴記者,，零首付融資租賃業(yè)務(wù)目前在國內(nèi)工程機(jī)械銷售領(lǐng)域被廣泛使用，一方面用戶可以快速獲得機(jī)器,，另一方面廠商也能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售收入,。
但記者在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，和老楊一樣,，很多通過融資租賃獲得三一設(shè)備的個人客戶,，同樣沒有經(jīng)過嚴(yán)格的資質(zhì)審查。而根據(jù)沃爾沃等國際公司的管理,，在為個人客戶辦理融資租賃業(yè)務(wù)時，除了要通過第三方機(jī)構(gòu)對客戶的財力進(jìn)行審查外,，一般還會要求客戶首付一定比例的首付款,，否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。
中國工程機(jī)械協(xié)會的一位知情人士告訴《經(jīng)濟(jì)參考報》記者,，三一擴(kuò)張非常激進(jìn),，整體業(yè)務(wù)以銷售為主導(dǎo)，常常忽視了風(fēng)險控制,，這才造成了今天個人客戶不能按時交款的局面,。而上述代理商則介紹，在實際對個人客戶審核時,，這道程序的作用十分有限,，由于有三一提供擔(dān)保，銀行幾乎完全依賴三一的審核和判斷,。
對于老楊的情況,，以及三一是否在信貸銷售時進(jìn)行了風(fēng)險防范等問題，記者聯(lián)系了三一方面進(jìn)行采訪,，但截至發(fā)稿時,，三一方面并未做出回應(yīng)。
失控邊緣的風(fēng)險
“在‘四萬億’投下去以后的2009年,，低首付甚至零首付確實幫助廠商擴(kuò)大了銷售業(yè)績,。但那時候全國各地的工程建設(shè)一片熱火朝天，個人用戶能夠按時還款,。但現(xiàn)在情況不一樣了,，房地產(chǎn)調(diào)控后，很多個人和小包工隊都沒活兒可干,，想按時還款,，很難,！”上述知情人士這樣說。
在這樣的大背景下,，三一激進(jìn)的銷售策略,，正在將巨大的風(fēng)險推向自己。
“我了解過很多個人客戶和三一間的糾紛,。很多客戶都來自農(nóng)村,，唯一的抵押物就是評估價值最多十來萬元的宅基地。這些人沒有固定收入,，卻可以購買到價值超過百萬的重型機(jī)械,，真讓人不敢想象�,！鄙鲜鲋槿搜a充,。
2011年10月，三一集團(tuán)發(fā)布的《2011年度第二期中期票據(jù)募集說明書》披露,，“目前,，本公司產(chǎn)品銷售的結(jié)算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種,。其中,，10%左右為全額付款，30%左右為分期付款,，60%左右為按揭貸款或融資租賃”,。對此，有業(yè)內(nèi)人士指出,，考慮到三一集團(tuán)90%的營業(yè)收入由三一重工貢獻(xiàn),，因此，三一重工的銷售模式應(yīng)該大致與三一集團(tuán)類似,。
三一重工2011年9月在香港聯(lián)交所披露的信息顯示,，其2010年融資租賃的比例約為10%。由此,，可以大致推算,，在三一重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10%,，分期付款約占30%,，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%,。而記者在采訪中發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)像老楊一樣的客戶，都是以分期付款和按揭貸款的方式購買的三一的設(shè)備,。
上述知情人士介紹,，包括“分期付款”和“按揭貸款”在內(nèi)的“信貸銷售”,，對三一重工銷售增長有著巨大的推動作用，但三一過度寬松的信貸條件,，卻使得下游需求不斷被透支,，最終卻可能埋下巨大的隱患。
事實上,，三一用激進(jìn)的信貸銷售手段,，在通過老楊們不斷做大銷售的同時，帶來的還有不斷惡化的財務(wù)數(shù)據(jù),。
對于三一重工來說,，“分期付款”雖然拉動了銷售，卻讓應(yīng)收賬款也水漲船高,。2010年底,，三一重工應(yīng)收賬款為57億元，2011年6月底已飆升至134億元,，2011年9月底又進(jìn)一步上升至149億元,，而到了2012年一季度末，應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)201億元,，相比2010年底，激增了144億元,，增幅達(dá)到令人咋舌的253%,。
除此之外，“分期付款”還擠占了公司大量的現(xiàn)金流,。2010年,，三一“經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額”高達(dá)67.5億元，但2011年前三季度,，這一數(shù)字卻大幅下滑至-15.2億元,，而到了2012年第一季度末，這一數(shù)字已經(jīng)變成了-43.89億元,，顯示出三一的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流正在急劇惡化,。
而三一十分鐘情的“按揭貸款”同樣給公司帶來了巨大的風(fēng)險。三一財報數(shù)據(jù)顯示,，截至2010年底,，三一重工的客戶通過湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”已高達(dá)174.34億元，而到2011年底,，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)激增到了210.22億元,。 根據(jù)三一財報的表述,，湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任,，這意味著,，如果用戶不能在規(guī)定的時間內(nèi)向銀行還款，三一將不得不償還210.22億元的巨額債務(wù),。
截至2012年一季度末,，三一的“按揭貸款余額”和“應(yīng)收賬款”累計已經(jīng)超過354億元，而外界預(yù)測,，隨著三一在8月31日公布2012年半年報,，這兩項財務(wù)數(shù)據(jù)有可能繼續(xù)惡化。事實上,，三一也發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性,。早在2011年10月，三一集團(tuán)在其“中期票據(jù)募集說明書”中就發(fā)出了預(yù)警,，“由于分期付款,、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷售結(jié)算方式，如果未來工程機(jī)械市場出現(xiàn)萎縮,，客戶違約情況有可能增加,，這將對本公司正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生影響”。而在三一的財報中,，對這一問題也多次加以提示,。
對于三一而言，其激進(jìn)的信貸銷售策略正在變成附著在身體上毒瘤,，已經(jīng)開始讓三一隱隱作痛,。未來，是否仍將繼續(xù)這一銷售策略,，將成為三一不得不認(rèn)真思考的問題,。
(應(yīng)被采訪者要求，文中人物均隱去真實姓名,，或使用化名)