今年上半年,，券商首次公開募股(IPO)承銷市場出現了數目和募集資金雙降的局面,，有很多券商甚至顆粒無收。
作為券商最主要的業(yè)務收入之一,，如果IPO業(yè)務吃緊,，除了業(yè)務壓力之外，券商還會上演“生存危機”,。因此,，目前部分券商為幫助公司創(chuàng)收，已經開始使出渾身解數來爭奪IPO承銷項目,。
據記者調查了解，各家券商機構爭奪IPO項目的背后,，存在著不少隱秘的中間人,，他們或是企業(yè)內部人士，或是與券商相關人士,，還有PE夾雜在其中,。
“這些中間人的收入不菲，最高的可達項目總承銷費用20%,，一般則為5%-10%,。”平安證券一位內部人士告訴記者,，一個總承銷費用為5000萬的項目,，需要支付給中間人至少500-1000萬。
中間人傭金高達10%
“沒想到他們會找我聯系業(yè)務,�,！睋晃唤諟蕚湓俅紊陥驣PO材料的民企董秘趙先生介紹，他已經不止一次接到了中金,、中信證券等大券商的電話,，要求承攬他們的IPO業(yè)務。而在三年前該公司第一次IPO申請的時候,，這些券商根本看不上他們,。
趙先生透露，雖然他們已經選定了承銷商,，但是其他券商依然通過中間人找到了他們來爭取這個項目,，這使得券商之間的競爭進一步升級。
“在我們這個行業(yè)挖項目很平常,。平安挖過別人的一些項目,，當然也有別的券商挖我們的項目�,！币晃黄桨沧C券內部人士告訴記者,，如今項目競爭激烈,、僧多粥少，他們會開出較高的傭金給中間人,。
這位平安證券的內部人士說,，目前，包括會計師事務所,、律師事務所,、銀行、信托公司,、PE在內的機構,，都已經成為券商爭奪項目的中間機構，而且這群中間人隊伍還在繼續(xù)擴大,，成為券商爭奪IPO項目的關鍵“殺手锏”,。
如果中間人能夠幫助他們談成一個項目，提成可達到整個項目的10%-20%,。在高額傭金的誘惑下,，平安證券內部，全公司的人都會積極推薦身邊的項目,，保薦人身邊的親友以及會計師,、律師事務所也會成為項目的來源。
上述那家再次申報IPO的民企就是通過中間人找到了承銷商,。趙先生說,，“因為有這個朋友的存在，我們才選定了這家券商”,。在他的眼中,，正是這位中間人幫了他的大忙，但是,，他并不知道這位中間人由此可以獲得不菲傭金,。
“大部分中間人只是負責推薦項目，有的會幫助你把項目接攬下來,，但是更主要的還是券商投行部負責項目攬存的人,。”招商證券保薦人之一王亮告訴記者,。
券商互相挖項目
通過券商內部負責項目攬存的人,，以及對中間人的爭取，券商才能將某企業(yè)的IPO項目爭取過來,，然而,，即使券商已經將項目談了下來，在后續(xù)工作過程當中,，服務如果不到位,，承銷商仍有被換的可能,。
“我們從別的券商手里挖過來的一個項目，正是中間人幫我們爭取,，然后我們才開始進駐這家企業(yè)負責后續(xù)工作,。”宏源證券投行部的一位負責人告訴記者,，他們爭取企業(yè)IPO項目的主要方式就是爭奪對其項目攸關的中間人,。
據其透露，2011年,，宏源證券接手這個IPO項目的時候,，之前的那家券商實際上已經幾乎都把招股說明書等材料制作完畢，但是,，由于專業(yè)服務等原因,，之前那家券商接手的兩年時間，該項目一直沒有獲得突破,。
由于該企業(yè)上市進程進展緩慢，同時,，券商相關負責人和這家企業(yè)老板之間存在矛盾,，使得這家企業(yè)出現換券商的想法。
了解到這個信息之后,，通過內部的關系,，宏源證券接觸到了這家企業(yè)的執(zhí)行副總，此后,，在談到IPO業(yè)務的時候“一拍即合”,。
“這家企業(yè)的副總就成為了我們的中間人。同時我們承諾,，如果這個項目能夠談成,，同時企業(yè)上市成功，我們就會將券商總承銷費用的5%-10%支付給他,�,！闭且驗楦哳~傭金及承諾的服務打動了這位副總，最后他說服企業(yè)老板換了券商,。
不過,，中間人充當攬存人的案例并不多見，大部分IPO承銷項目的爭取,，依然需要券商內部負責攬存項目的人的努力,。
IPO爭奪全面升級
“在他們經手的項目當中，券商的品牌很重要,�,！闭猩套C券的一位保薦人介紹,，爭奪IPO業(yè)務最關鍵的就是品牌。
更重要的,，則是與企業(yè)老板的投緣程度,，如果中間人坦誠介紹了雙方情況，同時中間人與老板交情不錯,，雙方交談得也不錯,，那么，他們獲得這個項目就會相對容易一些,。
現在IPO項目僧多粥少,，因此爭奪會異常激烈。而在民營企業(yè)眼中,，券商的過往業(yè)績也成為他們選擇券商的標準之一,。
上述民企董秘趙先生認為，“錢其實是次要的,，服務和經驗最關鍵,。”
趙先生介紹說,，經過第一輪接觸和篩選,，中金公司和中信證券以及三線的小券商就已經被他們否定。除了中間人的介紹,，在幾個中等規(guī)模的機構,，他們還會在市場化程度以及經驗方面進行比較，最終再考慮保薦人排期和時間等問題,，他們才敲定了其中的一家,。