冰山一角緩緩浮出了水面,。
發(fā)行環(huán)節(jié),、渠道環(huán)節(jié),、銷售環(huán)節(jié)、維護(hù)環(huán)節(jié)……資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂環(huán)環(huán)相扣,。
這些“不能說(shuō)的秘密”如同一層窗戶紙，蒙在券商,、基金,、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今,，它被捅出了一個(gè)小洞,。
本報(bào)記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“做低凈值”,、“贖舊買新”,、“倒賣客戶”、“幫忙資金”等手法,，已經(jīng)成為行業(yè)中半公開(kāi)的手法,。
既觸目驚心，又習(xí)以為常,，“大家都這么干”,，這就是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”。
“無(wú)論是券商理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金,，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近,。如果虧，干脆就虧到0.9元之下,，套住投資者,。”
“我看到同行產(chǎn)品正好打開(kāi)封閉,，銷售方案就變得非常簡(jiǎn)單,，就是動(dòng)員銀行渠道，讓客戶贖回老產(chǎn)品,，認(rèn)購(gòu)我們的新產(chǎn)品,。”
“我們給銀行客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)很可觀,，銀行客戶經(jīng)理可以來(lái)回倒賣客戶,。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎(jiǎng)勵(lì),�,！�
“如果遇到認(rèn)購(gòu)資金不足，或是瀕臨清盤(pán)的時(shí)候,，幫忙資金就出場(chǎng)了,。當(dāng)然，幫忙資金不是活雷鋒,，這個(gè)忙也不是免費(fèi)幫的,。”
冰山露出一角
沒(méi)有一家資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)能夠心平氣和地接受這樣的結(jié)果——費(fèi)盡心思拿到產(chǎn)品發(fā)行批文,，花大力氣找客戶,、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作,，剛以為可以松一口氣,，可誰(shuí)知在第一個(gè)開(kāi)放期就遭遇了瘋狂贖回。
“東吳財(cái)富3號(hào)”集合理財(cái)產(chǎn)品首個(gè)開(kāi)放日即遭巨額贖回的事件令整個(gè)市場(chǎng)矚目,。上周末,，“財(cái)富3號(hào)”管理人東吳證券又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱7月11日,、7月12日,，申請(qǐng)退出財(cái)富3號(hào)的凈份額，雙雙超過(guò)上個(gè)交易日的10%,，再度發(fā)生巨額退出,。(相關(guān)報(bào)道詳見(jiàn)本報(bào)7月13日頭版)
據(jù)東吳證券的內(nèi)部人士透露，為期三天的開(kāi)放日過(guò)后,，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際管理凈值,，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬(wàn)元,。按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定,，集合理財(cái)產(chǎn)品受托資產(chǎn)凈值連續(xù)20個(gè)交易日低于1億元(7月11日至8月7日)，東吳證券將于8月8日啟動(dòng)集合理財(cái)產(chǎn)品的終止清算程序,。從目前形勢(shì)來(lái)看,，“財(cái)富3號(hào)”的清盤(pán)幾乎已成定局。
“假設(shè)產(chǎn)品就此清盤(pán),，那么他們白忙活不說(shuō),，肯定還要虧本�,！币晃粯I(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬,，發(fā)行一只券商理財(cái)產(chǎn)品，前前后后需要這樣一些花費(fèi)：宣傳費(fèi)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi),、渠道維護(hù)費(fèi)等,，管理人能賺取的，是今后產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中每日按一定比例提取的管理費(fèi),。管理費(fèi)中的一部分,，通常會(huì)以尾隨傭金的形式返還給銷售渠道，剩余部分則用來(lái)支付投研團(tuán)隊(duì),、銷售團(tuán)隊(duì)的工資和獎(jiǎng)金,。因此,，產(chǎn)品的存續(xù)期越長(zhǎng)，管理凈值越高,，產(chǎn)品發(fā)起人越賺錢,。
一石激起千層浪，究竟是什么原因?qū)е隆柏?cái)富3號(hào)”誕生不久就遭遇“突然死亡”,？?jī)糁得髅鞲哂诿嬷�,，資金為何選擇集體撤離？
“東吳證券該產(chǎn)品的內(nèi)部到底發(fā)生了什么我們無(wú)從得知,，但很有可能他們也觸碰到了潛規(guī)則的某一敏感部分,。”一名知情人士表示,，拋開(kāi)這個(gè)單一事件,，資產(chǎn)管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。
潛規(guī)則
1 做低凈值
“在我們看來(lái),，東吳財(cái)富3號(hào)的最大失誤,，是把凈值做得不尷不尬�,！蹦硺I(yè)內(nèi)資深人士告訴記者,，無(wú)論是券商集合理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金產(chǎn)品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近,�,！叭绻麡I(yè)績(jī)做得好，就要好到1.1元以上,，如果虧,，干脆就虧到0.9元之下。在這個(gè)區(qū)間內(nèi),，最容易遭到贖回,。”
遺憾的是，“財(cái)富3號(hào)”只是在產(chǎn)品封閉建倉(cāng)期內(nèi)順利地提走了管理費(fèi),。為期三個(gè)月的封閉期剛過(guò),，資金就仿佛說(shuō)好了一般集體涌出。公開(kāi)資料顯示,，東吳證券花費(fèi)了大約兩個(gè)月的時(shí)間,，才為“財(cái)富3號(hào)”募集來(lái)2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬(wàn),，只花了短短3天時(shí)間,。
是“財(cái)富3號(hào)”的管理業(yè)績(jī)不好嗎？統(tǒng)計(jì)顯示,，“財(cái)富3號(hào)”成立于今年4月10日,，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值,，其余時(shí)間凈值始終保持在1元面值上方,。換句話說(shuō)，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際運(yùn)作結(jié)果是——遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏大盤(pán),。
一般來(lái)說(shuō),，凈值做到1.1元以上，投資人認(rèn)可管理人的投研能力,，不但不會(huì)贖回產(chǎn)品,，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”,，就是一個(gè)典型案例,，由于澤熙旗下產(chǎn)品投資業(yè)績(jī)歷來(lái)出色，市場(chǎng)上一度出現(xiàn)過(guò)“搶購(gòu)”現(xiàn)象,。反過(guò)來(lái),，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差,，但也不愿輕易“割肉”,，總希望等反彈了再走，結(jié)果是被迫“留”了下來(lái),。
最近幾年,，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢(shì)性向上行情,，投資也變得越來(lái)越難,，資產(chǎn)管理行業(yè)內(nèi)流行著一種“套住投資人”的說(shuō)法——產(chǎn)品發(fā)行階段追求規(guī)模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績(jī)做差,，投資者被套后不主動(dòng)贖回,，管理人就可以舒服地靠提取管理費(fèi)過(guò)活,。
當(dāng)然，這種做法的后遺癥也非常強(qiáng)烈,，即公司的口碑變差,，新產(chǎn)品的發(fā)行工作更加步履維艱。
“東吳證券前兩個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)很不理想,，第三只產(chǎn)品不得不做得相對(duì)好一些,。”據(jù)接近東吳證券的人士介紹,，“財(cái)富3號(hào)”確實(shí)想在市場(chǎng)弱勢(shì)的時(shí)候給投資人帶來(lái)絕對(duì)收益,，因此采用了謹(jǐn)慎的投資策略，至少在行情不理想的時(shí)候沒(méi)有發(fā)生虧損,。怎料這么一來(lái),，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。
2 贖舊買新
資金們?yōu)楹味鴣?lái),，又為何而去,？
超過(guò)2個(gè)億的資金三天內(nèi)能快速?gòu)囊恢蝗碳侠碡?cái)產(chǎn)品中撤離，這部分資金到底會(huì)流向何方,？業(yè)內(nèi)人士的答案驚人一致——很可能去認(rèn)購(gòu)另一只即將發(fā)行的券商集合理財(cái)產(chǎn)品或公募基金產(chǎn)品。
“故意把凈值做低套住客戶賺管理費(fèi)”無(wú)疑是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的潛規(guī)則之一,，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部,。依靠銷售渠道玩“贖舊買新”的賬面游戲，才是資產(chǎn)管理產(chǎn)品發(fā)行的核心秘密,。
“現(xiàn)在發(fā)基金,、發(fā)券商集合理財(cái)產(chǎn)品多如牛毛，一款接著一款,，應(yīng)接不暇,。全靠強(qiáng)制分任務(wù)，否則很難完成發(fā)行,。大家只能用一筆資金做周轉(zhuǎn),，先完成任務(wù)，一開(kāi)放就贖回,，加快周轉(zhuǎn),。”東吳“財(cái)富3號(hào)”快速清盤(pán)事件發(fā)生后,，一位名為“自由的古德曼”的網(wǎng)友通過(guò)微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規(guī)則,。
事實(shí)上，“贖舊買新”的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)極為普遍,。某券商資產(chǎn)管理部門資深渠道銷售王晴(化名)給記者講述了自己的親身經(jīng)歷,。
王晴在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候,，往往會(huì)先查閱公開(kāi)資料，了解近期哪些產(chǎn)品即將到期,。
“某次公司發(fā)行一款新產(chǎn)品,，我了解到有家同行的產(chǎn)品恰好在同一時(shí)段打開(kāi)封閉。我的銷售方案就變得非常簡(jiǎn)單,，主要工作就是動(dòng)員銀行渠道勸客戶贖回打開(kāi)封閉起的老產(chǎn)品,，認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品�,！�
王晴告訴記者,，現(xiàn)階段銀行渠道是公募基金和券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷售的主要平臺(tái)，搞定了銀行,，基本也就搞定了銷售,。“當(dāng)時(shí)公司開(kāi)出的銷售激勵(lì)非常理想,，對(duì)方滿口答應(yīng),。我也認(rèn)為這次銷售任務(wù)可以輕松完成，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是,，一周之后,，銀行方面卻變卦了�,！�
原來(lái)戲劇的事發(fā)生了,，股市行情在一周內(nèi)風(fēng)云突變，老產(chǎn)品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元,�,！斑@一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我,，實(shí)在沒(méi)辦法勸客戶割肉,，這樣一來(lái),，也就沒(méi)有資金用來(lái)認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品了,。”
3 倒賣客戶
在資金的“倒騰”中,，銀行客戶經(jīng)理成為利益鏈條中最關(guān)鍵的一環(huán),。
知情人士透露，近年來(lái),，發(fā)行渠道過(guò)于擁擠是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)普遍反映的核心問(wèn)題,。為引起銀行的重視，機(jī)構(gòu)在發(fā)行新產(chǎn)品的階段,，不得不給予高額銷售激勵(lì),。
“業(yè)內(nèi)普遍采用激勵(lì)到個(gè)人的方法,，刺激銀行客戶經(jīng)理建議客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品�,！笨偛课挥诒狈降纳虾Ｄ匙C券營(yíng)業(yè)部經(jīng)理告訴記者,，不少機(jī)構(gòu)給出的銷售激勵(lì)費(fèi)用在千分之五左右，也就是說(shuō),，只要能賣掉一定金額的基金或券商集合理財(cái)產(chǎn)品,，客戶經(jīng)理個(gè)人就能一次性獲得資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
正因?yàn)楦髀窓C(jī)構(gòu)給出的費(fèi)用頗為可觀,，不少銀行客戶經(jīng)理開(kāi)始來(lái)回“倒賣”客戶,。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次,，拿4次獎(jiǎng)勵(lì),。當(dāng)然，如此操作的前提是,，每只產(chǎn)品在打開(kāi)封閉期的時(shí)候,，凈值為正，或者略微虧一點(diǎn)點(diǎn),。
目前,，沒(méi)有任何證據(jù)可以證明，東吳證券“財(cái)富3號(hào)”巨額退出后的資金會(huì)流向何處,，但行業(yè)潛規(guī)則的存在,，令人不由自主地聯(lián)想，這些錢,，是不是去認(rèn)購(gòu)某些新近發(fā)行的基金或是券商集合理財(cái)產(chǎn)品了呢？
4 幫忙資金
據(jù)了解,，東吳證券“財(cái)富3號(hào)”已決定清盤(pán),。但很多人也想問(wèn)，如果不清盤(pán),，該產(chǎn)品有沒(méi)有可能“起死回生”,？答案是有可能，當(dāng)然,，必須有“幫忙資金”,。
上周末,，東吳證券第一次公告“財(cái)富3號(hào)”受托凈值低于1億元后，本報(bào)記者第一時(shí)間與業(yè)內(nèi)人士取得聯(lián)系,，不少人認(rèn)為,，考慮到當(dāng)時(shí)“財(cái)富3號(hào)”的剩余凈值仍有9700萬(wàn)元,，如果動(dòng)用一些“幫忙資金”，該產(chǎn)品仍有可能“起死回生”,。
何謂“幫忙資金”,？顧名思義，是指在資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)發(fā)行產(chǎn)品只差最后一口氣,，或是產(chǎn)品瀕臨清盤(pán)線的時(shí)候,，給予“幫助”資金。當(dāng)然,，“幫忙資金”不是活雷鋒,，這個(gè)忙，也不是免費(fèi)幫的,。
根據(jù)現(xiàn)有規(guī)定,，公募基金成立的最低資金門檻是人民幣2億元，券商集合理財(cái)則是1億元,；兩類產(chǎn)品相應(yīng)的清盤(pán)紅線,，則分別為5000萬(wàn)元和1億元。
從上述條件不難看出,，公募基金的成立門檻相對(duì)較高,，而券商集合理財(cái)產(chǎn)品的清盤(pán)威脅更大，對(duì)于“幫忙資金”而言,，這恰恰提供了兩種不同的生財(cái)之道,。
一是當(dāng)基金遇到認(rèn)購(gòu)資金不足，無(wú)法成立的時(shí)候,，“幫忙資金”可認(rèn)購(gòu)一部分基金,，幫助基金順利完成發(fā)行。條件是基金管理人在三個(gè)月的封閉期內(nèi)不建倉(cāng),，“幫忙資金”到期走人,，基金給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。由于基金的募集線是清盤(pán)線的4倍,，“幫忙資金”的撤離通常不會(huì)導(dǎo)致基金清盤(pán),。
當(dāng)然，“幫忙資金”要求,，自己的本金無(wú)論如何不能受到損失,，不然，區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼很可能會(huì)入不敷出,。因此,，基金管理人往往會(huì)給予承諾——三個(gè)月內(nèi)不建倉(cāng)股票，只配置固定收益類資產(chǎn),。
二是面對(duì)瀕臨清盤(pán)的資管產(chǎn)品,，“幫忙資金”也可以“雪中送炭”,。
券商集合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)是，由于募集線僅1億元,，成立不用過(guò)分擔(dān)憂,，但由于清盤(pán)線同樣為1億元，導(dǎo)致券商集合理財(cái)很容易掉入清盤(pán)“漩渦”,。證監(jiān)會(huì)規(guī)定,，券商集合理財(cái)計(jì)劃的清盤(pán)條件是“集合計(jì)劃受托資產(chǎn)凈值持續(xù)20個(gè)工作日低于1億元”，因此,，只要打破這一連續(xù)狀態(tài),，就可以讓產(chǎn)品繼續(xù)“茍延殘喘”下去。
“之前我們有個(gè)產(chǎn)品,，實(shí)際凈值已經(jīng)低于1億元,，但在第20個(gè)工作日來(lái)臨的時(shí)候，找來(lái)一些幫忙資金申購(gòu)一些,，就可以起到阻斷的效果,，又可以撐上一陣子�,！鄙虾Ｄ炒笮腿藤Y管部?jī)?nèi)部人士對(duì)記者表示,，采用這種方式，瀕臨清盤(pán)的產(chǎn)品就可以“吊”住一口氣,，繼續(xù)運(yùn)作下去,。
不過(guò)，很多券商最終還是會(huì)選擇放棄,，畢竟長(zhǎng)期使用“幫忙資金”要付出高額成本,，不如清盤(pán)之后，再發(fā)一只新產(chǎn)品,。
思考
用制度建設(shè)來(lái)掃除“潛規(guī)則”
首個(gè)快速清盤(pán)案例的出現(xiàn)，無(wú)疑為整個(gè)行業(yè)敲響了警鐘,。東吳“財(cái)富3號(hào)”本身的運(yùn)作是否規(guī)范,，外人難以置喙,，但其最終命運(yùn)則警示了那些“潛規(guī)則”玩家：不要以為這些拆東墻補(bǔ)西墻的游戲，可以堂而皇之地在資產(chǎn)管理行業(yè)一直繼續(xù)玩下去,。
為追求首發(fā)規(guī)模不惜重金收買渠道,、拉攏幫忙資金大量注水，為了比拼規(guī)模大量“贖舊買新”……資管行業(yè)的種種怪現(xiàn)象,，更進(jìn)一步說(shuō),，是包括券商,、基金等機(jī)構(gòu)在內(nèi)的證券市場(chǎng)共同面對(duì)的問(wèn)題。
從法律法規(guī)的角度說(shuō),，監(jiān)管部門多年來(lái)一直嚴(yán)禁基金券商銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)向客戶承諾保底收益,。但從“潛規(guī)則”中看到，在約定時(shí)間內(nèi)承諾不建倉(cāng)等變相保底收益現(xiàn)象依然屢禁不止,。明知故犯,，來(lái)源于“法不責(zé)眾”的僥幸心理。
熟知行業(yè)的人不難發(fā)現(xiàn),，盡管市場(chǎng)建設(shè)日臻完善,，但證券市場(chǎng)某些從業(yè)者在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的表象之下，對(duì)規(guī)則的輕蔑,、對(duì)監(jiān)管的漠視,、對(duì)鉆空的熱衷，依然相當(dāng)嚴(yán)重,。而這一切,，歸根結(jié)底是對(duì)市場(chǎng)的傷害。
如果我們把眼光放得更寬一點(diǎn),，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這些所謂的“潛規(guī)則”也并非證券行業(yè)、甚至資本市場(chǎng)所獨(dú)有,，而是普遍存在于我們身邊,。相反，由于證券市場(chǎng)有較為完善的信息披露原則,，其公平公正公開(kāi)的特色依然占據(jù)主流,。但不可否認(rèn)，跑關(guān)系,、吃回扣,、虛增業(yè)績(jī)這些毛病……在講究人情，講究變通的文化環(huán)境里,，證券市場(chǎng)也多少沾了點(diǎn),。
因此，要徹底解決市場(chǎng)的這些痼疾,，一方面要寄望于中國(guó)證券市場(chǎng)的誠(chéng)信建設(shè),、制度監(jiān)管和文化理念要走在社會(huì)前頭；另一方面也迫切需要全體社會(huì)對(duì)契約精神,、公平原則等游戲規(guī)則的內(nèi)在追求,。
當(dāng)然，仔細(xì)分析，這些“潛規(guī)則”的存在也有一定客觀因素,。我們完全可以通過(guò)現(xiàn)行制度的完善,，大大遏制這種現(xiàn)象，這比任何道德說(shuō)教都管用,。值得注意的是,，業(yè)內(nèi)普遍反映的兩大問(wèn)題，監(jiān)管部門正在積極應(yīng)對(duì),。
關(guān)于銷售渠道擁擠,，證監(jiān)會(huì)今年以來(lái)先后向多家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)放牌照，試圖讓機(jī)構(gòu)逐漸擺脫對(duì)銀行渠道的過(guò)度依賴癥,；另一方面,，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也注意到有關(guān)清盤(pán)線規(guī)定對(duì)于券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的制約。在今年5月監(jiān)管層發(fā)布的《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法(修訂征求意見(jiàn)稿)》和《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)細(xì)則(修訂征求意見(jiàn)稿)》中,，已對(duì)有關(guān)券商資管產(chǎn)品清盤(pán)線的條款予以了刪除,。
截至目前，上述管理辦法和業(yè)務(wù)細(xì)則尚未正式執(zhí)行,。相信隨著制度漏洞相繼被清除,，證券市場(chǎng)健康的肌體將會(huì)對(duì)“潛規(guī)則”更具抵抗力。