今年的重卡企業(yè),，虧損是個普遍現(xiàn)象,。對任何企業(yè)而言,，賠錢都是不可持續(xù)的,，長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑,，售價難以抵消成本的2012年,，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？
劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專用車和華菱重卡銷量雖然不算很大,，但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚,。即使在困難的今年，仍然有錢可賺,。探求華菱賺錢之道,，也許會對企業(yè)如何盈利有所幫助。
“大租賃”量增利潤也增
現(xiàn)在,，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車,。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時也是賺錢的渠道之一,。不過,，對于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是另一種賺錢的重要手段,。
其實,，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司,，推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù),，以促進華菱卡車的銷售。今年6月12日-13日,，“2012華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會”在上海松江召開,，會議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措,。
跟分期付款比，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款,。一般而言,，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求,，對于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下,，選擇融資租賃就可以基本達到買車的效果：選擇自己需要的車輛,，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是,，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶,，用戶需要每個月支付租金，相對分期付款,，融資租賃的貸款成本要高于分期付款,。對于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高,，可以賺取更多利潤,。
“采用融資租賃這種形式，企業(yè)不用再和法院打交道了,�,！眲h如指出，融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時,，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低,。
其實，融資租賃很多企業(yè)都知道,，不少經(jīng)銷商也在開展這方面業(yè)務(wù),，但是，恐怕沒有哪個企業(yè)能像華菱一樣,，把融資租賃提高到如此的高度,。在今年銷量和售價雙雙下滑的時候，華菱更是引入“大租賃”的概念,，讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易,。無論是銀行授信，還是具體操作方面,，“大租賃”都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利,。
“讓經(jīng)銷商賺錢，企業(yè)才能賺錢,�,！闭侨A菱經(jīng)銷商的利潤,，才保證了華菱卡車的出廠價能夠高于同行。
用戶始終享受華菱服務(wù)
劉漢如稱,，現(xiàn)在華菱鼓勵經(jīng)銷商開展以舊換新業(yè)務(wù),，買了華菱車，用戶一直都能享受華菱的服務(wù),，賣車的時候也有人管,。
事實上，華菱今年推出的“大營銷”理念,，包括鼓勵更廣泛開展以舊換新業(yè)務(wù),，不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂，獲得全生命周期的關(guān)照,，也讓經(jīng)銷商利潤有了更多的來源,。
“有錢的人買新車，沒錢的人買舊車,，這是個自然規(guī)律,。”劉漢如表示,，一些人購買的華菱車用了一段時間,，賺到了一些錢，考慮到維修成本等因素,，就需要賣掉舊車,，再買新車。而有些人剛開始創(chuàng)業(yè),，買新車資金不夠,，這時候二手車就是不錯的選擇。華菱鼓勵經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù),，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時非常省事,，也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢，同時可以賺舊車的錢,。
向后市場要錢
現(xiàn)在中國的重卡行業(yè),，基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認(rèn)為,，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場的配件和服務(wù)賺錢,，而不是整車賺錢。
劉漢如指出,，近幾年來,，商用車行業(yè)取得了長足進步，新的產(chǎn)品層出不窮,，新的營銷手段和策略不斷涌現(xiàn),，市場競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化,，商用車的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變，向金融服務(wù),、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù),、金融租賃服務(wù)、運輸掛靠信息服務(wù),、以舊換新等全方位的服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,。
在后市場方面，除了以舊換新業(yè)務(wù)外,，華菱還將大力推進車聯(lián)網(wǎng),，建設(shè)一個功能強大的物流信息及二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強大的信息服務(wù),�,！ �
劉漢如表示,，今年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作,，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司,，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù),，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務(wù),。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司,，保證這項業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。
劉漢如認(rèn)為,，“大營銷”在立足給客戶提供全方位運營支持的同時,，也增加了華菱的利潤。