今年的重卡企業(yè),，虧損是個(gè)普遍現(xiàn)象,。對(duì)任何企業(yè)而言，賠錢(qián)都是不可持續(xù)的,，長(zhǎng)期的賠錢(qián)一定意味著倒閉,。在銷(xiāo)量下滑，售價(jià)難以抵消成本的2012年,，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢,？
劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡銷(xiāo)量雖然不算很大，但利潤(rùn)率一直都是行業(yè)中的翹楚,。即使在困難的今年,，仍然有錢(qián)可賺。探求華菱賺錢(qián)之道,，也許會(huì)對(duì)企業(yè)如何盈利有所幫助。
“大租賃”量增利潤(rùn)也增
現(xiàn)在,，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在使用分期付款這種金融形式銷(xiāo)車(chē),。分期付款不但是重卡銷(xiāo)售必備的銷(xiāo)售手段，同時(shí)也是賺錢(qián)的渠道之一,。不過(guò),，對(duì)于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是另一種賺錢(qián)的重要手段,。
其實(shí),，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司,，推出了華菱卡車(chē)融資租賃業(yè)務(wù),，以促進(jìn)華菱卡車(chē)的銷(xiāo)售。今年6月12日-13日，“2012華菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)”在上海松江召開(kāi),，會(huì)議上更是推出了“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)舉措,。
跟分期付款比，融資租賃的客戶(hù)需要交保證金而不是首付款,。一般而言,，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求,，對(duì)于很多手頭資金并不寬裕的客戶(hù),，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買(mǎi)車(chē)的效果：選擇自己需要的車(chē)輛,，完全由自己支配使用,。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶(hù),，用戶(hù)需要每個(gè)月支付租金,，相對(duì)分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款,。對(duì)于企業(yè)而言,，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤(rùn),。
“采用融資租賃這種形式,，企業(yè)不用再和法院打交道了�,！眲h如指出，融資租賃的另一大好處就是在用戶(hù)違約時(shí),，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低,。
其實(shí)，融資租賃很多企業(yè)都知道,，不少經(jīng)銷(xiāo)商也在開(kāi)展這方面業(yè)務(wù),，但是，恐怕沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣,，把融資租賃提高到如此的高度,。在今年銷(xiāo)量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候，華菱更是引入“大租賃”的概念,，讓經(jīng)銷(xiāo)商的融資租賃更加便捷和容易,。無(wú)論是銀行授信，還是具體操作方面,，“大租賃”都為華菱經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多的便利,。
“讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，企業(yè)才能賺錢(qián)�,！闭侨A菱經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),，才保證了華菱卡車(chē)的出廠價(jià)能夠高于同行。
用戶(hù)始終享受華菱服務(wù)
劉漢如稱(chēng),，現(xiàn)在華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù),，買(mǎi)了華菱車(chē)，用戶(hù)一直都能享受華菱的服務(wù),，賣(mài)車(chē)的時(shí)候也有人管,。
事實(shí)上，華菱今年推出的“大營(yíng)銷(xiāo)”理念,，包括鼓勵(lì)更廣泛開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù),，不僅讓購(gòu)買(mǎi)華菱車(chē)的用戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，獲得全生命周期的關(guān)照,，也讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)有了更多的來(lái)源,。
“有錢(qián)的人買(mǎi)新車(chē)，沒(méi)錢(qián)的人買(mǎi)舊車(chē),，這是個(gè)自然規(guī)律,。”劉漢如表示,，一些人購(gòu)買(mǎi)的華菱車(chē)用了一段時(shí)間,，賺到了一些錢(qián)，考慮到維修成本等因素,，就需要賣(mài)掉舊車(chē),，再買(mǎi)新車(chē)。而有些人剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè),，買(mǎi)新車(chē)資金不夠,，這時(shí)候二手車(chē)就是不錯(cuò)的選擇。華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù),，既可以讓華菱車(chē)的用戶(hù)賣(mài)舊車(chē)時(shí)非常省事,，也讓華菱的經(jīng)銷(xiāo)商不但可以賺新車(chē)的錢(qián)，同時(shí)可以賺舊車(chē)的錢(qián),。
向后市場(chǎng)要錢(qián)
現(xiàn)在中國(guó)的重卡行業(yè)，基本還停留在賣(mài)整車(chē)賺錢(qián)的階段,。而華菱認(rèn)為,，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場(chǎng)的配件和服務(wù)賺錢(qián)，而不是整車(chē)賺錢(qián),。
劉漢如指出,，近幾年來(lái),，商用車(chē)行業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，新的產(chǎn)品層出不窮,，新的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略不斷涌現(xiàn),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,，向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù),、金融租賃服務(wù),、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,。
在后市場(chǎng)方面,，除了以舊換新業(yè)務(wù)外，華菱還將大力推進(jìn)車(chē)聯(lián)網(wǎng),，建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息及二手車(chē)信息平臺(tái),，為星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡用戶(hù)提供強(qiáng)大的信息服務(wù)�,！ �
劉漢如表示,，今年華菱星馬將與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo),，成立30家左右的物流公司,，主營(yíng)星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供全方位的二手車(chē)融資,、以舊換新和掛靠等服務(wù),。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng),。
劉漢如認(rèn)為,，“大營(yíng)銷(xiāo)”在立足給客戶(hù)提供全方位運(yùn)營(yíng)支持的同時(shí)，也增加了華菱的利潤(rùn),。