明州,，是浙江省寧波市的舊稱,；茗，是茶葉的嫩芽,�,？伞懊髦菹绍笔且豢钍裁礃幼拥牟�,，這個(gè)問題，恐怕不少寧波人都回答不上來,。
去年2月起,，寧波市投入500萬元茶產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)資金，想把寧海望海茶,、印雪白茶,、奉化曲毫等寧波八大名茶整合起來，統(tǒng)一形成品牌“明州仙茗”,，可一年多來,，知道“明州仙茗”的本地市民依然寥寥無幾，更不用提在外地市場(chǎng)的知名度了,。
為什么政府大力主導(dǎo)的品牌推不開,，其中的癥結(jié)卡在何處，《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者對(duì)此展開了一番調(diào)查,。
品牌雜而多 亟需強(qiáng)勢(shì)品牌
良好的自然環(huán)境造就了寧波茶產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢(shì),，并成功孕育了望海茶、印雪白茶等八大名茶,。然而,，正如整個(gè)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)一樣，茶品牌雜,、規(guī)模小,、品牌龍頭不強(qiáng)、市場(chǎng)占有率低,、營(yíng)銷成本過高阻礙了著寧波茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。“各品牌以本地市場(chǎng)為主打市場(chǎng),，對(duì)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，使得產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)推薄，同時(shí),，小規(guī)模,、分散化的單打獨(dú)斗的生產(chǎn)方式，使寧波茶葉市場(chǎng)雖然龐大,，但缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,。”寧波市林業(yè)局綠化造林與林業(yè)經(jīng)濟(jì)處處長(zhǎng)林偉平說,，幾年來,，寧波在弘揚(yáng)茶文化,，發(fā)展茶經(jīng)濟(jì)多種活動(dòng)中，把原先名優(yōu)品牌從“多,、散,、小”逐步形成寧波八大名茶，而確立“明州仙茗”是為了在以前基礎(chǔ)上再次進(jìn)行品牌整合,，使茶農(nóng)增加收入,、茶業(yè)增效、茶企業(yè)能夠做大做強(qiáng),，提高競(jìng)爭(zhēng)力,。
目前，寧波市名優(yōu)茶以10%的產(chǎn)量貢獻(xiàn)75%以上的產(chǎn)值,，成為寧波市茶產(chǎn)業(yè)支柱,。名優(yōu)茶以高端為主，存在價(jià)格偏高現(xiàn)象,�,！案邫n名優(yōu)茶主要以是禮品消費(fèi)，出現(xiàn)買茶葉的人,，不喝茶,，送茶葉。喝茶葉的人,，反而不買茶葉情況,，絕大多數(shù)工薪階層是消費(fèi)不起，市場(chǎng)很難以打開,。而中低端茶葉開發(fā)又相對(duì)滯后,，春茶后期以及夏秋茶鮮葉原料浪費(fèi)嚴(yán)重，如寧海望海茶,、奉化曲毫只采一期,，其茶鮮葉原料浪費(fèi)達(dá)到將近六成以上，若能充分利用這些茶鮮葉資源的話,，可以開拓中低檔市場(chǎng),，提高茶產(chǎn)業(yè)效益,�,！�
寧波市陸羽茶業(yè)有限公司高級(jí)工程師宋光華坦言道。
茶產(chǎn)業(yè)“一牌化”
整合舉步維艱
明州仙茗雖然打出了新的品牌,，但沒有單獨(dú)主打產(chǎn)品,，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)�,！皩幉�8大名茶各自都有自己的標(biāo)準(zhǔn),，如采摘標(biāo)準(zhǔn),、品級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、保管標(biāo)準(zhǔn),，而作為制定和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的茶廠時(shí)常不參照?qǐng)?zhí)行,，影響了茶的品質(zhì)�,！�
寧波市江東聚鑫茶業(yè)有限公司總經(jīng)理張曉誠(chéng)說,，在采摘茶葉時(shí)，機(jī)器采摘與人工采摘區(qū)別也很大,，人工采摘要求茶葉的葉和芽之間,，葉和芽各一片或是全芽，但用機(jī)器采摘就不一定能把握得那么好,。
張曉誠(chéng)還說：“做品牌,，我們茶商利潤(rùn)很低，寧波這8大名茶,，通過茶廠進(jìn)貨,，一盒100克茶葉利潤(rùn)只有20元到30元，大部分讓茶廠賺走了,�,！彼�給《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者算了一筆賬，按照統(tǒng)一品牌“明州仙茗”,，走中低端市場(chǎng),，其中優(yōu)質(zhì)茶每斤以50元到200元之間，而4斤到5斤茶青炒制1斤茶葉,，若1斤茶青按130元計(jì)算的話,，那么茶青的成本是130乘以5=650元，除去人工成本,、運(yùn)營(yíng)成本,，茶商幾乎就沒有利潤(rùn)。
茶葉形狀也不統(tǒng)一,，奉化曲毫是卷曲形的,，而望海茶是條形的。寧波望海茶業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理王昂平對(duì)此也有同感,，明州仙茗還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，從外形上大家還不明白，明州仙茗到底長(zhǎng)的是個(gè)什么形狀,？是條形還是曲形,？是紅茶還是綠茶？大家都不知道,。
寧�,？h茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理俞偉建說,，望海茶是浙江十大名茶之一，擁有多年的自身品牌,，打一個(gè)新的品牌,，沒有市場(chǎng)或市場(chǎng)占有率不高，同時(shí)這也是縣里的一張響亮的“名片”,。而明州仙茗最初沒有定位,，只要求上品牌打“明州仙茗”，現(xiàn)在定位中低端茶,，即辦公用茶（普通茶）,，而“望海茶”定位中高端，只進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)和一些門店,，不進(jìn)喬市,，因?yàn)椴枞~保鮮度保證不了，茶葉的質(zhì)量受到影響,，容易砸掉自己現(xiàn)有的牌子,。
“一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問題，明州仙茗的質(zhì)量怎么管,？大家都打明州仙茗這個(gè)牌子,，就很容易失去原有自身品牌價(jià)值。況且,，明州仙茗沒有統(tǒng)一的品級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，老百姓也暫時(shí)不認(rèn)可。加不加明州仙茗這個(gè)牌子是一回事,，老百姓還是認(rèn)原來的老牌子,。如：望海茶蓮頭山在前面加上明州仙茗這個(gè)牌子推出去，老百姓并不認(rèn)可明州仙茗,，只認(rèn)原來老牌子,。”
俞偉建說,，目前政府免費(fèi)鼓勵(lì)大家使用明州鮮茗這個(gè)牌子,，等這個(gè)牌子成熟了，進(jìn)入企業(yè)化運(yùn)作,，茶企使用這個(gè)牌子將要付費(fèi),，擔(dān)心付不起較高牌子使用管理費(fèi)，而自身的品牌也從此消失了,。
“我本身就有這個(gè)方面的教訓(xùn),，先前,，望海茶的品牌是自己的,，但在前幾年,，將品牌交給縣里，現(xiàn)在自己要使用望海茶這個(gè)品牌,，反而要向協(xié)會(huì)交納品牌費(fèi),。”
俞偉建說,。
他還向《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者坦言道,，望海茶的品牌、生產(chǎn),、培育出自3個(gè)單位,，即深圳的望海港作為生產(chǎn)單位，有產(chǎn)品,，無商標(biāo),；寧海縣農(nóng)林部門是創(chuàng)建試點(diǎn)培育單位,；寧海茶業(yè)公司有品牌商標(biāo),，無產(chǎn)品。在2000年,，寧�,？h為了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),、統(tǒng)一包裝,，將3家單位整合在一起，成立寧海茶業(yè)協(xié)會(huì),，并作為管理機(jī)構(gòu),。望海茶這個(gè)品牌現(xiàn)在就不是自己的，現(xiàn)在使用新品牌后,，擔(dān)心可能會(huì)出現(xiàn)得不償失結(jié)果,。
宋光華說，一個(gè)縣一個(gè)茶品牌,，整合效果不好,，有些縣擁有多年自身茶品牌的企業(yè)不愿意整合到一個(gè)現(xiàn)在還不知名的品牌里。如余姚的瀑布仙茗,，余姚財(cái)政每年補(bǔ)貼1000萬進(jìn)行扶持,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過寧波市500萬補(bǔ)貼數(shù)目，不太愿意整合,。
“雖然去年成立了明州仙茗合作社,，但其透明度不高、組織機(jī)構(gòu)不全。管理部門對(duì)茶商,、茶廠的引導(dǎo)和溝通還不夠,，我也是作為明州仙茗合作社理事，但從去年的2月成立合作社以來到至今1年多,，沒有開過一次理事會(huì)”宋光華說,，總導(dǎo)演”太多，難以統(tǒng)籌,。一場(chǎng)戲,，舞臺(tái)搭好，但缺少演員,。誰(shuí)演主角,？誰(shuí)演配角？誰(shuí)演小丑,？誰(shuí)跑龍?zhí)�,？都不明確，而合作社下面100多個(gè)成員單位思想不統(tǒng)一,，目標(biāo)不統(tǒng)一,，沒有方向，擔(dān)心投入的資金,，得到回報(bào)少,。整合起來，“一牌化”需要一個(gè)“陣痛”過程,。
市場(chǎng)流通,、營(yíng)銷為先 自“下”而“上”整合
目前，茶葉市場(chǎng)最明顯的現(xiàn)象就是茶葉銷售的利潤(rùn)空間縮小,，導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)迫于走向薄利多銷的途徑,，，而“多銷”的背后就是“渠道”,。要使“明州仙茗”茶品牌走向廣闊的市場(chǎng),，離不開對(duì)銷售渠道的拓展，需要構(gòu)建一個(gè)覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，這就要求茶企能實(shí)施深度營(yíng)銷,，有計(jì)劃、有重點(diǎn)的指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作終端市場(chǎng),。
“對(duì)這個(gè)終端市場(chǎng),，可以選擇區(qū)域錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。最好避開茶葉產(chǎn)區(qū),，去茶葉銷區(qū),，對(duì)省外地區(qū)進(jìn)行鋪點(diǎn)推廣。”宋光華說,，如華東地區(qū)以上海為中心,、華中地區(qū)以武漢為中心、華南地區(qū)以深圳為中心,、華北以天津?yàn)橹行摹|北以沈陽(yáng),、哈爾濱為中心進(jìn)行鋪點(diǎn)推廣,，對(duì)所銷區(qū)可以喝茶習(xí)性為主，形成錯(cuò)位發(fā)展,。另外,，還可通過特殊營(yíng)銷渠道（如商務(wù)團(tuán)購(gòu)、旅游特產(chǎn),、星級(jí)酒店,、外貿(mào)出口等）的規(guī)劃，將“明州仙茗”打造成為寧波茶葉企業(yè)的名片和代名詞,，像“西湖龍井”,、“黃山毛峰”、“安溪鐵觀音”,、“云南普洱”一樣聞名,。
他還說，明州仙茗進(jìn)入外地大的專業(yè)市場(chǎng),，在意識(shí)上可先讓外地人了解這個(gè)品牌,。如：上海的8家大的專業(yè)市場(chǎng)，如進(jìn)天山茶城,。選擇經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行補(bǔ)貼推廣,，可以有償掛牌、試樣,。讓經(jīng)營(yíng)戶利用同學(xué),、同事、朋友關(guān)系介紹,、茶商推廣,，比如甬商、吳商跨地區(qū)推介,，這也是一種不可多得的無形品牌形象宣傳,。
林偉平說，“像福建鐵觀音,、云南普洱,、西湖龍井都是歷史沿序下來的品牌，而明州仙茗則不是，它是一個(gè)新品牌,，因此,，知名度不高�,！�
林偉平表示,，下一步計(jì)劃將合作社建成既有行業(yè)指導(dǎo)性質(zhì)，又具備產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,，準(zhǔn)備在寧波近郊建設(shè)占地100畝左右,，集研發(fā)、質(zhì)檢,、加工,、拼配、包裝于一體的明州仙茗產(chǎn)業(yè)園,，對(duì)明州仙茗進(jìn)行CI品牌形象設(shè)計(jì),、統(tǒng)一包裝。制訂明州仙茗優(yōu)質(zhì)茶指導(dǎo)性技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),，推出明州仙茗核心品牌,、明州仙茗聯(lián)盟品牌、明州仙茗優(yōu)質(zhì)茶品牌,。
“聯(lián)盟品牌采取母子品牌的方式整合資源,，形成大品牌框架下的寧波名茶系列產(chǎn)品�,！绷謧テ秸f,，實(shí)行大市范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)茶品牌統(tǒng)一。
“目前,，寧波的茶品牌是一個(gè)縣市一個(gè)品牌,，稍微有點(diǎn)名氣要數(shù)余姚瀑布仙茗、寧海的望海茶,，但它們各自為陣,，規(guī)模小，生產(chǎn)方式分散,，競(jìng)爭(zhēng)力薄弱,，有必要將寧波茶品牌‘一牌化’�,！�
浙江大學(xué)茶學(xué)系副主任王岳飛博士說,，建議先把本地茶中高端市場(chǎng)做好，然后再去考慮開拓外地市場(chǎng),。