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“很多人以為買房是深思熟慮后的決定,，但我告訴你,，真買房的瞬間其實(shí)就是頭腦一熱�,！崩蠲�(化名)指點(diǎn)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者,。而他身旁的售樓處,，空空蕩蕩。
李明是廣州市海珠區(qū)一個(gè)樓盤的銷售經(jīng)理,，他所在的公司在華南市場(chǎng)赫赫有名,，“只是最近幾年發(fā)展沒那么快，10年前,，我們公司的地位就像如今的萬(wàn)科一樣”,。
他已經(jīng)3個(gè)星期沒休假了�,！叭蝿�(wù)太重了,。”他5月的任務(wù)是銷售8000萬(wàn)元,，但過(guò)了最容易突擊任務(wù)的五一黃金周,，只賣了2000多萬(wàn)元，“壓力山大,�,！彼猿埃^(guò)去賣樓從沒這么愁過(guò),。
為此,，他們用了不少辦法。第一個(gè)就是找“房托”,。他舉例,，昨天就有一個(gè)客人準(zhǔn)備買房，但有些猶豫,�,！氨緛�(lái)客人說(shuō)想等等再說(shuō)，但我們用點(diǎn)辦法就讓他立刻做了決定,�,！�
“一般在客人準(zhǔn)備出手,、又有點(diǎn)猶豫的時(shí)候,，房托就要出馬了�,！崩蠲髡f(shuō),，我們就是不能給他們理性思考的機(jī)會(huì)，要給他營(yíng)造一種環(huán)境：此時(shí)不買,，后悔終生,。
記者6日親眼目睹了一起“房托”的成功案例。一個(gè)客人看完了樣板房,，看中了一套建筑面積80平方米左右,、總價(jià)180萬(wàn)元的單位,。談到僵持的時(shí)候，另一個(gè)銷售人員帶著“客人”坐到了旁邊,。巧的是,，那個(gè)銷售員也大談這套房樓層多合適、朝向多好,，布局多協(xié)調(diào),，如此好房必然喜好者眾多。顯然,，新來(lái)的“客人”恰好也看上了這套房,。
記者發(fā)現(xiàn)，兩邊的銷售人員講話的聲音大小拿捏很到位,，既不會(huì)讓客人認(rèn)為是刻意想讓他聽到,，又會(huì)有一些關(guān)鍵信息飄入耳中。
這時(shí),，銷售人員無(wú)奈地告訴新來(lái)的“客人”：“先生,，不好意思，您看中的那套房已經(jīng)被別的客人選中了,，但他還沒有做決定,，你要么等一等，要么先去看看別的單位,？”
“這有用嗎,，太假了吧？”記者在旁邊問,�,！翱辞闆r。要是這招不靈,，還有關(guān)鍵的后招”,。李明點(diǎn)撥記者。
攤牌的時(shí)間到了,�,！跋壬X得怎么樣,，如果您還不能確定的話,，我們不能保證為您保留�,！�
客人說(shuō)：“我再想想,。”
這時(shí),，新“客人”對(duì)他的銷售員說(shuō)：“我要了”,。然后掏出銀行卡,，去往柜臺(tái)，準(zhǔn)備交10萬(wàn)元定金,。
當(dāng)“房托”拿著“交款證明”出來(lái)時(shí),，客人坐不住了，直接走到售樓處把房訂了,，當(dāng)然,，作為對(duì)先選購(gòu)用戶的“優(yōu)待”政策，他拿到了那套單位,。
李明表示,，自從使用了“房托”，銷售多少有點(diǎn)起色,，但按這個(gè)進(jìn)度,，他很可能完不成任務(wù)。他抱怨,，調(diào)控之下,，開發(fā)商的日子都不好做，但不同的開發(fā)商選擇的策略不同,。周邊一些中小開發(fā)商的樓盤很多選擇以價(jià)換量,，靠降價(jià)跑銷量，“旁邊樓盤的價(jià)格比我們低三四千,，我們這邊當(dāng)然很難賣”,。
而他的第二個(gè)辦法就是“低調(diào)降價(jià)”�,！罢f(shuō)白了就是偷著降,。”他介紹,，一般對(duì)購(gòu)房者報(bào)價(jià)是26000元左右,，如果購(gòu)房者看完樣板房還有興趣，再報(bào)個(gè)“每平米優(yōu)惠2000左右的價(jià)格”,，雖然這個(gè)價(jià)格比周邊樓盤還高,，但還是會(huì)有購(gòu)房者動(dòng)心，如果最后購(gòu)房者一切都滿意,，就是對(duì)價(jià)格還有點(diǎn)猶豫,，就再送些家具、電器,。
他解釋，自己公司一般主打中高端購(gòu)房者,，如果降價(jià)幅度太大,，很容易引起已購(gòu)房者的不滿,，搞不好還引發(fā)房鬧，所以現(xiàn)在很謹(jǐn)慎,。
但這也會(huì)帶來(lái)新的問題,，“很多購(gòu)房者一聽我們的價(jià)格比周邊貴不少，根本不坐下來(lái),，直接就轉(zhuǎn)身走了,，所以現(xiàn)在成交這么差。現(xiàn)在誰(shuí)降價(jià)多,，誰(shuí)賣得多”,。
他說(shuō)：“現(xiàn)在是我最難的時(shí)候了�,！�
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