中國移動在巴基斯坦長達四年多的努力,，換來的是CMPak年復(fù)一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績,，這捆住了中國移動繼續(xù)"走出去"的腳步
走在巴基斯坦首都伊斯蘭堡，中國移動國際品牌標(biāo)識“ZONG”隨處可見,，當(dāng)?shù)厝嗽缫巡荒吧�,。“ZONG”招牌還常見與紅火的中餐館“捆綁”在一起,，但ZONG的實際業(yè)績,，遠(yuǎn)不如看到的那么紅火。
巴基斯坦作為世界第六大人口大國,，自2003年加快電信開放以來,，逐漸成為國際運營商角逐的市場。2007年初,，中國移動以5.6億美元的代價將巴基斯坦第五大運營商辛姆巴科公司（CMPak）收入囊中,，邁出了其國際化的第一步。2008年,，中國移動啟動其全新國際品牌ZONG,。
然而，時至今日,，ZONG都沒有新的成員加入,，CMPak仍是中國移動海外收購的惟一案例。而中國移動在巴基斯坦長達四年多的努力,，換來的是CMPak年復(fù)一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績,。
過去五年是巴基斯坦電信業(yè)發(fā)展的黃金時代，但中國移動由于多項戰(zhàn)略失誤錯失了時機,。目前,，巴基斯坦運營商的每用戶平均收入（ARPU值）接近2.5美元,，而中國移動ZONG的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來,，盡管ZONG的用戶總數(shù)從收購時的低于150萬增至692萬,，但與前四家運營商仍差距顯著。
從2010年開始,，中國移動開始重新審視巴基斯坦市場戰(zhàn)略,，也做了各種調(diào)整，但效果甚微,�,！叭绻B巴基斯坦都做不好，其他地方也不要去了,�,！敝袊苿佣麻L王建宙曾在收購巴基斯坦CMPak后如此表示,。巴基斯坦與中國睦鄰友好,，王建宙言下之意：在這樣的友邦鄰國都做不好，遑論他處,？
在“走出去”問題上,，目前的中國移動幾乎回到了2004年的起點。從巴基斯坦最大電信運營商PTCL,，到國際運營商Millicom,，中國移動的海外并購保守有余，進取不足,，留下了諸多令人痛惜的敗筆,。今年以來，王建宙在多種場合提出要加快中國電信運營商“走出去”的步伐,，并透露中國移動已經(jīng)制定了海外拓展第二步計劃,，在關(guān)心新興市場之外，將更多關(guān)注跟技術(shù)發(fā)展有關(guān)的市場,，合作視野亦拓寬至歐洲,、北美、非洲等各地,。值此之際,，深入探討過往海外收購的得失經(jīng)驗,，應(yīng)是中國移動推進未來國際化發(fā)展的題中之義,。
起個大早趕個晚集
一位曾為中國移動海外并購提供咨詢服務(wù)的中介機構(gòu)人士，形容中國移動走出去的戰(zhàn)略是“起了個大早,，趕了個晚集”,。早在2004年,，中國移動即啟動了海外戰(zhàn)略，目光瞄向海外并購,�,！懊總�國家只要有可能的項目，都會去看,、去談,，去了很多國家，談了很多項目,。那都是真正地去看項目，而不是坐在家里搜集資料,�,！鄙鲜鋈耸繉ω斝隆缎率兰o(jì)》記者稱，“那時候中海油,、中石油等都還未開始嘗試,。”
2004年,，中國移動在時任副總經(jīng)理李躍牽頭下成立了海外投資辦公室,，所嘗試的第一單海外收購即巴基斯坦電信（PTCL）并購案。
從上個世紀(jì)九十年代開始,，巴基斯坦就啟動了電信私有化進程,，直到2003年巴基斯坦正式通過了電信解除管制法案，這一進程開始加速,。但是,，由于諸多歷史原因，PTCL一直居于壟斷地位,。2005年,，為促進電信市場的開放和有效競爭，巴基斯坦政府將其持有的PTCL子公司UFONE的26%股份向國際投資者拍賣,，中國移動,、新加坡電信、阿聯(lián)酋電信（Etisalat）,、沙特電信等13家跨國運營商進入競標(biāo),。最后，Etisalat以26億美元的報價獲勝,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國移動14億美元的報價,。
事后，王建宙在各種場合表示并不后悔此次收購,，稱“若出價過高,，市場壓力太大”,。但UFONE之后幾年的市場表現(xiàn)讓Etisalat獲得了足夠回報。巴基斯坦電信管理局（PTA）數(shù)據(jù)顯示,，UFONE自2004年以來用戶數(shù)增長近10倍，到2010年穩(wěn)定在2000萬左右,，無論收入還是市場占有率均排名第三,，緊跟挪威運營商Telenor，同屬行業(yè)第二陣營,。
PTCL并購案失利后,，Millicom進入了中國移動的視野。Millicom是在納斯達克上市的國際移動通信運營商,，由瑞典電信和媒體集團Kinnevik控股,，總部設(shè)在盧森堡。該公司主要在拉丁美洲,、非洲和亞洲的16個新興市場國家發(fā)展,，擁有近1000萬名用戶。2006年,，Millicom有意出售股權(quán),。中國移動聘請了中金公司等機構(gòu)作為財務(wù)顧問,，準(zhǔn)備連同私募股權(quán)投資機構(gòu)貝恩資本一起入股，雙方談判已進入最后簽字階段,。
一位知情人士對財新《新世紀(jì)》記者透露,，當(dāng)時Millicom的市值大概56億美元，投行幫中國移動計算的估值為40余億美元,。最終,，中國移動因擔(dān)心新興國家政治風(fēng)險太大，收購后難以管理而放棄,。但后來,，Millicom的市值曾最高漲到了150億美元。
然而,，更具諷刺意味的是,，巴基斯坦電信運營商PAKTEL是Millicom全球十幾個子公司中業(yè)績最差的一家子公司，在中國移動收購Millicom時投行對其估值為零,。但兩年后,，中國移動卻以5.6億美元收購了PAKTEL，后改名為CMPak,。
PAKTEL當(dāng)時號稱巴基斯坦第五大運營商,，但實際上該國全部六家運營商中排名第六的Instaphone已瀕臨退市邊緣,，2009年Instaphone的用戶數(shù)完全歸零,，這意味著,，PAKTEL從一開始就是行業(yè)之末。
“王建宙考慮巴基斯坦是長期友好鄰邦,，政治上無風(fēng)險,。當(dāng)時巴基斯坦也政局穩(wěn)定，經(jīng)濟正常,，穆沙拉夫在位子上也很穩(wěn)當(dāng),。”上述知情人士稱,。
王建宙一直把巴基斯坦當(dāng)做實施國際化戰(zhàn)略的重要一步,。中國移動在2006年-2007年間的公司重要文件中，屢屢提到國際化,，稱在未來幾年要讓國際化收入占到總收入重要比例,。“我們理解,，‘重要比例’至少要達到20%吧,？但現(xiàn)在基本上連零頭都沒有�,！鄙鲜鋈耸糠Q,。
貽誤戰(zhàn)機
上述中介機構(gòu)人士對財新《新世紀(jì)》記者稱，無論是行業(yè)屬性,、國際形勢,，還是自身資金實力，中國移動都是最應(yīng)該做且最有可能做海外并購的中國公司,，“遺憾的是并沒有做好,。巴基斯坦人口多，移動電信起點低,、基數(shù)大,，回頭來看,，2007年到2009年巴基斯坦電信行業(yè)的市場表現(xiàn)超過了我們當(dāng)初的預(yù)測,，可見當(dāng)時的估值并不算過高�,！�
2009年-2010年,，是巴基斯坦政治經(jīng)濟局勢特別復(fù)雜的兩年。政治上,，穆沙拉夫下臺后各種政治動亂頻出,；經(jīng)濟上受全球金融危機的影響也持續(xù)低迷,。PTA稱，巴基斯坦移動行業(yè)也經(jīng)歷了一段艱難的時期,，但很快,，下跌的電信數(shù)據(jù)指標(biāo)便趨于穩(wěn)定。2009年-2010年財年總用戶仍增長5.1%,，總收入較上財年增長了11%,。
PTA向財新《新世紀(jì)》記者提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年7月中國移動介入收購之時的用戶覆蓋率僅為39%,，在此前的2005年為22%,，2004年僅有8%左右，這種急劇增長的新興市場特征正是吸引國際投資者之處,。2006年至2009年正是巴基斯坦電信市場增長最為迅猛的階段,，2007年的用戶覆蓋率直線上升為54%，2010年則穩(wěn)步增長到61%,，目前的電信市場增長已趨于平穩(wěn),。
然而，正趕上巴基斯坦高速增長時期的中國移動,，投入逐年遞增,，卻并沒有因此獲得高回報。中國移動進入巴基斯坦以來,，包括鋪設(shè)基站,、市場營銷等在內(nèi)的各項投入已超過20億美元。與整體行業(yè)增長及其他運營商的持續(xù)高速發(fā)展相比較,，ZONG發(fā)展緩慢,。而政治經(jīng)濟等外因顯然不足為據(jù)，最重要的還是運營商自身的決策與戰(zhàn)略失誤,。
有中國移動派駐巴基斯坦的工作人員回憶稱，中國移動在很多項目采購上采取“坐山觀虎斗”的策略,，遲遲不做項目決策,，任由中興、華為,、愛立信等設(shè)備供應(yīng)商激烈爭斗,。雖然最后中國移動獲得了幾乎最劃算的供應(yīng)商價格，但也耽誤了市場發(fā)展的最佳時期,。
2008年,，中興通訊宣布與中國移動巴基斯坦子公司CMPak正式簽訂了GSM基礎(chǔ)建設(shè)二期擴充的合同，總價值1億美元,。此次擴充主要覆蓋巴基斯坦中部地區(qū),，這一地區(qū)人口占全國超過一半,，也是該國GDP最高的地區(qū)，因此成為巴基斯坦電信運營商最重要的通話服務(wù)爭奪區(qū)域,。
中國移動收購CMPak從2006年開始談判,，2007年1月即已談成，但直到2008年,，中國移動才真正啟用其全新的國際品牌“ZONG”,。而此時，Mobilink,、Telenor,、Ufone、Warid等其他四大運營商都早已站穩(wěn)了腳跟,�,！拔矣浀脛偸召彽臅r候，CMPak用戶大概100多萬,，但好多都是假用戶,，或者是那種用一次性卡的用戶。2009年底大概也就五六百萬的樣子,，而且還有很多水分,，但是其他幾個運營商都是每年千萬級別的增長。所以指望巴基斯坦子公司盈利,，基本是不可能的,。”上述中國移動派駐巴基斯坦員工稱,。
市場策略的失敗,，則源于用人上的重大失誤。一位參與并購的投行人士向財新《新世紀(jì)》記者透露,，在并購?fù)瓿蓵r,，該投行對中國移動提出了“保留原來團隊，尤其是管理團隊”的建議,，但中國移動沒有采納,，自己派了十幾個中國人過去替換了原管理團隊，尤其人事,、財務(wù)等重要崗位均由“自己人”掌握,。“一開始派去巴基斯坦的人,，都是從中國移動各省級分公司抽調(diào)的,，語言能力都不太過關(guān)，各方溝通效果不理想,�,！鄙鲜鋈耸糠Q。
2009年之后,，市場沒有大起色,，加之政治不穩(wěn)定帶來的不安定感，中國移動陸續(xù)撤回了原有派駐人員,，決定徹底本地化,，尤其市場部全部都換成了巴基斯坦當(dāng)?shù)厝耍镜鼗参匆娦А?/P>
行不通的中國模式
從中國市場的“老大”到巴基斯坦市場的“老末”,，中國移動無論在心態(tài)還是戰(zhàn)略上,，都顯示出了不適應(yīng)。中國移動欲以“農(nóng)村包圍城市”的中國式發(fā)展路徑,，來敲開巴基斯坦的市場大門,。但事實證明，在不同的監(jiān)管政策框架下,，巴基斯坦市場與中國市場有著天壤之別,。
中國是一個壟斷型市場，運營商在定價上享有天然優(yōu)勢,；但巴基斯坦自電信管制徹底放開之后,，市場競爭自由而充分，用戶普及率大幅提高,，電信收入逐年遞增,，但資費呈逐步下降趨勢。
PTA報告稱,，巴基斯坦移動行業(yè)在2009年-2010財年行業(yè)總收入2367億盧比（約合181.2億元人民幣）,，較上財年增長11%，但與此同時,，資費下降了10%-20%,，已接近成本邊緣。同時,，巴基斯坦也是少數(shù)電信行業(yè)被課以重稅的國家,。
因而，用戶覆蓋率幾乎成為運營商獲利的最重要指標(biāo),。熟悉巴基斯坦電信市場的人士稱，巴基斯坦用戶首先是典型的“價格型”用戶,，因為用戶普遍有“煲電話粥”的習(xí)慣,，這使得幾大電信運營商持續(xù)處于價格戰(zhàn)中；其次是通話質(zhì)量。上述長期服務(wù)于中國移動海外收購的投行人士稱,，中國移動進入巴基斯坦之后才發(fā)現(xiàn),，軍方干擾電信信號的情況十分普遍，這極大地影響了信號的穩(wěn)定和通話質(zhì)量,，但這方面與軍方多次交涉都無進展,。同時，巴基斯坦實行自由攜號轉(zhuǎn)網(wǎng),，只是入新網(wǎng)時需要交一點激活稅,，這讓用戶忠誠度很低，像ZONE這種新品牌且服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定的公司,，很有可能在另一家運營商的價格優(yōu)勢吸引下直接流失,。
雖然巴基斯坦政府與中國政府頗為友好，但在開放的電信市場,，政府幾乎很少干預(yù)市場競爭,，中國移動在巴基斯坦難以獲得任何特殊政策。相反,，由于政府早前與阿聯(lián)酋Etisalat電信的協(xié)議,，中國移動的長途電話執(zhí)照遲遲難以獲得。2010年,，巴基斯坦政府與阿聯(lián)酋Etisalat聯(lián)系,，尋求其同意為中移動巴基斯坦子公司CMPak發(fā)放國際長途電話營業(yè)執(zhí)照。實際上,，早在2008年9月24日,，政府已批準(zhǔn)向CMPak發(fā)放上述執(zhí)照。但最終Etisalat以巴方違反雙方于2006年初所簽的《巴電信公司股權(quán)收購協(xié)議》,，而對此動議提出了強烈反對,。
同時，中國本地,、長途和移動電話牌照發(fā)放給國有企業(yè),，牌照數(shù)量少且不收取牌照費，而巴基斯坦本地接入,、長途/國際,、移動電話、克什米爾及北部地區(qū)（AJK&NA）等都需要牌照許可且需交費,，如移動電話運營牌照費為2.91億美元,，有效期15年。
盡管中巴市場環(huán)境有種種不同之處,，中國移動還是試圖把在中國實驗成功的“農(nóng)村戰(zhàn)略”經(jīng)驗用到巴基斯坦,。2004年,，王建宙頂著大多數(shù)人的反對進軍中國農(nóng)村市場。反對者認(rèn)為,，農(nóng)村用戶ARPU值太低,，但投入巨大。然而,，正是農(nóng)村市場的開發(fā),，支持了中國移動數(shù)年的高速增長，近年來,，來自中國農(nóng)村的新用戶占到了新用戶總數(shù)的一半以上,。
但是，“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略在巴基斯坦并無明顯優(yōu)勢,。相對于中國農(nóng)村,，巴基斯坦的農(nóng)村土地成本絲毫不低于城市。因巴基斯坦實行土地私有化,，電信運營商需要大量基站及機房用地,，不僅開支巨大，且機房和基站建設(shè)很難統(tǒng)一規(guī)劃,，具有相當(dāng)大的隨機性,。
為了節(jié)約成本，2009年之后,，中國移動開始將中國全國范圍的集中采購?fù)瑫r向巴基斯坦開放,，各省也常將自己冗余或者“次一點”的設(shè)備轉(zhuǎn)給巴基斯坦子公司去使用。但巴基斯坦整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都十分薄弱,，尤其是農(nóng)村地區(qū),，這都影響了電信運營商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護。
PTA在評估報告中稱,，在問題多發(fā)區(qū),，由于干擾和物理損壞導(dǎo)致的移動網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中斷使得通信在這類地區(qū)普及困難。同時,，惡劣的自然氣候條件比如暴雨,，洪水和地震也是服務(wù)不穩(wěn)定的因素。電力短缺和未預(yù)先告知的電力中斷,，也造成了許多移動設(shè)施的損壞,。
巴基斯坦是新興市場中低ARPU值的地區(qū)。原因主要是預(yù)付費用戶的低開戶使用率,；同時語音業(yè)務(wù)使用較多,，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)相對較少。目前,，中國移動有意把中國當(dāng)下如火如荼的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)引入巴基斯坦,，但這一招是否有效還有待觀察,。
重組在即
雖然巴基斯坦的移動用戶覆蓋率在未來仍有成長空間，但是短期內(nèi),，愈演愈烈的價格戰(zhàn)已令運營商們處境尷尬。
日前,，有巴基斯坦媒體報道,，Telenor巴基斯坦首席執(zhí)行官喬恩?艾迪?阿卜杜拉（Jon
Eddy
Abdullah）指出，當(dāng)?shù)厥袌鰰䦶奈寮乙苿舆\營商減少至三家,，五家數(shù)量太多了,。
PTA的統(tǒng)計顯示，2009年底巴基斯坦移動用戶普及率已達59.6%,，因Instaphone已處于退市邊緣,，瓜分9758萬移動用戶的運營商主要有五家，分別為埃及奧斯康Orascom的Mobilink（3080萬）,、挪威跨國運營商Telenor巴基斯坦子公司（2250萬）,、Warid電信（1884.7萬）、Ufone（1851萬）和中國移動的ZONG（692萬）,。
阿卜杜拉公開稱,，運營商必須合并重組，且應(yīng)在當(dāng)?shù)卣C發(fā)3G牌照前完成,。目前,，巴基斯坦運營商的ARPU值不足2.5美元，而中國移動在巴基斯坦的ARPU值僅約10元人民幣,。兩年來,，盡管ZONG的用戶總數(shù)從收購時的低于150萬增至692萬，但與前四家運營商仍差距顯著,。
五大運營商的重組整合正箭在弦上,。一位投行人士向財新《新世紀(jì)》記者透露，這兩年,，中國移動高管幾乎與巴基斯坦前四大運營商談了個遍,，希望通過再收購來實現(xiàn)發(fā)展平衡。與此同時,，中國移動也試圖把巴基斯坦加入其中國集團以求協(xié)同效應(yīng),，但這似乎又與本地化戰(zhàn)略背道而馳。
中國移動的下一步并購計劃將瞄向互聯(lián)網(wǎng),。上述投行人士稱,，“當(dāng)年騰訊30億美元估值時，我們就介紹過中國移動入股,，但未談成,，現(xiàn)在騰訊的市值都四五百億美元了,。如今每每跟中國移動的人談起此事，他們都痛心疾首,。三年內(nèi),，應(yīng)該還會有不少大交易發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域�,！�
不必說騰訊,，Millicom足以令中國移動痛惜。說起此前錯過的機會,，一位參與人員感嘆道：“我們做了這么多并購案,，Millicom收購算是中國并購最極端的case（案例）�,！�