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“15年前,，他堅守不合資以純粹釀自己的酒,，一個中國品牌浮出水面,；15年后,，他扎根西部以半壁江山殺出中國原料供應(yīng)路。他用中國沃土的實力向我們證明：功到自然成,�,！�
從當年北京郊區(qū)一個小廠走到今天的全國龍頭企業(yè)，燕京啤酒用30年的時間成長為中國啤酒的一個標志性品牌,。在中國啤酒行業(yè)內(nèi),，燕京是公認的第一個走進市場的企業(yè)，而引領(lǐng)燕京走入市場就是李福成,。
燕京的市場之路
1989年,，在燕京主管生產(chǎn)銷售的李福成被升為廠長，他面臨的是中國啤酒業(yè)的亂局,�,！爱敃r中國啤酒人均消費量不到10公升，發(fā)達國家則為87公升,，那時中國的目標是到2000年國民經(jīng)濟翻兩番,，中國人有錢了，那啤酒行業(yè)最起碼也會翻番的”,。李福成預(yù)見,，疲軟只是暫時的，中國有著廣闊的啤酒市場前景,。如今,，面對不出國門的國際市場競爭，燕京也給自己提出了“四個做強做大”方針,，即工藝技術(shù)裝備水平,、市場網(wǎng)絡(luò)、燕京品牌,、經(jīng)濟實力做強做大,，并賦予“創(chuàng)新”理念新的含義，即觀念,、機制、管理,、科技,、產(chǎn)品,、市場創(chuàng)新，確保每年凈資本積累2億元以上,。
中國改革開放之初,，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡之時，誰先成功轉(zhuǎn)型,，誰就擁有了主動權(quán),。在中國啤酒行業(yè)內(nèi)，燕京是公認的第一個走進市場的企業(yè),。然而作為第一個吃螃蟹者,，燕京在探索市場之初，遭遇過諸多困難,。
計劃經(jīng)濟年代,，企業(yè)每生產(chǎn)10瓶啤酒，其中的9瓶必須納入煙酒公司指定性銷售,，企業(yè)自己只許賣一瓶,，“可是普通老百姓才是消費的主體，我們必須另辟蹊徑把啤酒直接送到市民的餐桌上去,�,！崩罡３捎昧藘蓚�月的時間打通了北京餐飲的銷售渠道，與果品公司,、蔬菜公司,、副食公司、個體批發(fā)商,、胡同里的小賣店簽合同,，訂協(xié)議。燕啤的年增量也從1萬噸迅速躥至5萬噸,。
“胡同戰(zhàn)略”使得燕京成為全國第一個打破煙酒公司統(tǒng)購包銷模式,，提前進入市場競爭的啤酒企業(yè)。同時,，“胡同戰(zhàn)略”也入選麥肯錫市場營銷的典型案例,。
不出國門的競爭
長年以來，在企業(yè)管理的過程中,，李福成堅持以市場為導(dǎo)向,，正確把握市場運行規(guī)律，超前果斷決策,，建立了符合市場經(jīng)濟要求的企業(yè)運行機制,。1989年，中國經(jīng)濟的疲軟波及到啤酒行業(yè),，企業(yè)經(jīng)營異常艱難,。經(jīng)過40多天的詳細考察,，結(jié)合燕京的實際情況，企業(yè)將北京市的1200萬人口作為燕京啤酒的主要消費群體,，率先打破經(jīng)濟統(tǒng)購包銷模式,，采用合同方式進行啤酒銷售，建立了立體交叉“全天候”的營銷網(wǎng)絡(luò),。很快,，燕京打破了北京啤酒市場的幾家鼎足之勢，市場份額由原來的30%逐步升至85%,。1993年前后,，外國資本大舉進軍中國啤酒市場，引發(fā)了中國啤酒業(yè)全面的市場競爭,。李福成審時度勢,，轉(zhuǎn)變營銷策略，采取積極靈活的營銷戰(zhàn)術(shù),。在他的領(lǐng)導(dǎo)下,，燕京不僅取得了與外資品牌競爭的階段性勝利，而且在原有的市場基礎(chǔ)上得到進一步鞏固和擴大,。
為了擴大燕京在全國的市場占有率,，李福成又提出了“牢牢鞏固北京市場，不斷擴大華北市場,，積極開發(fā)全國市場,，逐步進入國際市場”的市場戰(zhàn)略目標，把北京市場的成功經(jīng)驗在全國推廣運用,，積極培育忠誠的客戶群體,；針對市場競爭實際采取了有利的營銷措施，迅速建立起燕京啤酒全國市場網(wǎng)絡(luò)平臺,，使燕京在全國市場的占有率得到提升,。目前，燕京啤酒的市場占有率在北京依然鞏固在85%以上,，在華北達到50%,，在全國達到11%。同時,，成功地進入美國,、法國、澳大利亞和香港,、臺灣等20多個國家和地區(qū),。
企業(yè)如何持續(xù)
進入新千年以來，國際啤酒市場的競爭已經(jīng)演變成不出國門的中國市場競爭。2001年,，北京申奧成功,，這也給北京本土企業(yè)燕京帶來了巨大機遇。
2005年8月10日,，燕京正式成為北京奧運會贊助商，燕京在這場奧運營銷大戰(zhàn)中以勝利告捷,。更讓李福成激動的是,，北京奧運會祥云火炬首次走進一家企業(yè)工廠，而這也是李福成第三次作為火炬手進行圣火傳遞,。1990年亞運會,、2004年雅典奧運會，在北京的圣火傳遞中都曾有過李福成矯健的身影,�,！氨M管這次距離只有60米，是最短的一次,，卻是最有意義的一次”,，傳遞給李福成以及他傳遞的分別是世界冠軍劉璇和楊文軍。
在談到中國企業(yè)如何轉(zhuǎn)變增長模式,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展這一話題時,，李福成認為，企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，應(yīng)從三大方面作出努力：第一,，企業(yè)要選準市場，選準自己的定位,，不斷擴大自己的市場份額,。企業(yè)不管處在什么地位，做什么行業(yè),，都應(yīng)該把握住自己的位置,，量力而行；第二,，企業(yè)要堅持綠色低碳,，節(jié)能減排，保護環(huán)境,。如果企業(yè)發(fā)展到最后,，為了治理污染而投入的成本要高于經(jīng)濟增長所產(chǎn)生的價值，這樣經(jīng)濟增長就是無價值,，不健康的,；第三，要利用理論指導(dǎo)實踐，并在實踐中修正理論,。企業(yè)在使用理論指導(dǎo)實踐的過程中,，不能追求大而全，而是要結(jié)合企業(yè)自身和所在區(qū)域的特性,，再制定出適合自己的發(fā)展策略,。
李福成認為，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式是全國企業(yè)所面臨的問題,，要從宏觀方面做起,。他表示，中國很多企業(yè)過去采取粗放型模式,，生產(chǎn)低附加值產(chǎn)品,，在這樣的狀態(tài)下即使實現(xiàn)增長也不能持久。李福成表示,，只有生產(chǎn)高品質(zhì),、高附加值的產(chǎn)品，才能保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢,，這不僅是企業(yè)得以實現(xiàn)可持續(xù)增長的重要前提,，同時也是企業(yè)的社會責任。