2010年上半年,，招行業(yè)績快速釋放,。招行中報(bào)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤132億元,，同比增長59.8%,；凈利差由2009年末的2.23%提升至2.56%,；同比提升幅度皆居上市銀行前列。
“招行業(yè)績超預(yù)期增長的主要原因是：成本收入比下降,、生息資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張和凈息差（NIM）反彈,。”宏源證券銀行業(yè)分析師張繼袖說,。
數(shù)據(jù)背后,，是招行為了控制成本而奉行的貫穿全行的“節(jié)儉經(jīng)營文化”,。上半年，招行奉行“零增長”人力戰(zhàn)略：有“出”才有“進(jìn)”,。只有在員工離職的情況下,，外部的求職者才有機(jī)會(huì)進(jìn)入招行。
“節(jié)儉經(jīng)營”所能帶來的業(yè)績釋放是一次性的,�,！跋啾榷无D(zhuǎn)型的其他目標(biāo)，節(jié)儉經(jīng)營降低成本收入比是最容易做到的,。招行把好做的事情先做了,，下半年要想釋放同樣靚麗的業(yè)績就沒這么容易了�,！蹦炽y行業(yè)研究員表示。
成本收入比下降
上半年,，中報(bào)業(yè)績顯示,，招行凈利潤同比增長59.80%，而同一日公布業(yè)績的交通銀行凈利潤同比增長為30.39%,。
其中,，成本收入相比2009年末下降7.33%至35%，拉動(dòng)凈利潤增長23.61個(gè)百分點(diǎn),；生息資產(chǎn)規(guī)模,，即貸款規(guī)模相比2009年末增長16.1%，拉動(dòng)凈利潤增長22個(gè)百分點(diǎn),；凈息差（NIM,，未年化）拉動(dòng)凈利潤增長17.03個(gè)百分點(diǎn)；手續(xù)費(fèi)收入增速32.3%,，拉動(dòng)凈利潤增長6.6個(gè)百分點(diǎn),。
對利潤超預(yù)期增長貢獻(xiàn)最大的是成本收入比的下降。
“考慮到下半年監(jiān)管當(dāng)局對省級以下二線城市的新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)放松,，招行每年有近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張速度,，招募員工及網(wǎng)店費(fèi)用相應(yīng)較高。我們判斷下半年成本收入比繼續(xù)下降的空間不大,�,！敝行抛C券銀行業(yè)研究員朱琰說。
也就是說,，成本收入下降比對凈利潤的正向貢獻(xiàn)在2010年終業(yè)績中將很難持續(xù),。2010年上半年，馬蔚華倡導(dǎo)的節(jié)儉經(jīng)營氛圍貫穿全行,，在業(yè)務(wù)費(fèi)用和員工福利等多方面加大了費(fèi)用管控力度,。
招行某客戶經(jīng)理表示,，2009年的優(yōu)秀客戶經(jīng)理出國旅行已經(jīng)改成了省內(nèi)旅游。而記者在蘇州小貸中心采訪時(shí)也了解到,，2010年為了壓縮成本,，招行控制了新增員工的名額。
在存款業(yè)務(wù)增速需大幅提高的壓力下,，下半年如此低的成本收入比是有其瓶頸的,。
招行某分行零售銀行負(fù)責(zé)人表示，上半年該分行存款增幅相比2009年末僅為5%,，遠(yuǎn)低于歷史平均水平,。中報(bào)顯示，截至6月30日,，招行全行新增存款相比年初僅增加了8.97%,，低于行業(yè)平均4.6個(gè)百分點(diǎn)。
“業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的壓縮在一定程度上影響了存款增量,�,！鄙鲜鲐�(fù)責(zé)人表示，“其他各家銀行在拉存款上都加大了投入,，比較明顯的像民生銀行送米送油,、農(nóng)業(yè)銀行存款免部分房貸利息等等。
存貸比的壓力將是招行下半年資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的又一道“紅線”,。截至6月30日,，招行人民幣業(yè)務(wù)貸存比為73.75%，已經(jīng)接近75%的監(jiān)管紅線,。
“存款的緩慢增速在一定程度上制約了招行總資產(chǎn)的擴(kuò)張速度,。”國泰君安銀行業(yè)研究員伍永剛表示,。
上述零售銀行負(fù)責(zé)人說：“下半年,，貸款拉動(dòng)型存款減緩的趨勢不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，儲(chǔ)蓄存款增長的不確定性增多,。招行存款業(yè)務(wù)的費(fèi)用必須要放開,，不然無法支持下半年資產(chǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張�,！�
精細(xì)考核
2010年,，招商銀行行長馬蔚華提出未來3~5年的“二次轉(zhuǎn)型”目標(biāo)被正式提上日程：降低資本消耗、提高貸款定價(jià),、控制運(yùn)營成本,、增加價(jià)值客戶以及確保風(fēng)險(xiǎn)可控。
除去上半年已經(jīng)做得很好的“控制運(yùn)營成本”,，“降低資本消耗”則需要細(xì)致的工具支撐,�,！敖档唾Y本消耗的核心在于提高資本的運(yùn)用效率�,！闭猩蹄y行公司銀行部總經(jīng)理張健說,。
“我們都講以客戶為核心，提高營銷能力,，管理能力,，但是實(shí)際上它是需要工具的，需要系統(tǒng)支撐,，對于40萬客戶,，幾千個(gè)客戶經(jīng)理，幾百個(gè)團(tuán)隊(duì),，沒有一個(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)作為工具,，無論是提高資本使用效率還是以客戶為中心的精準(zhǔn)營銷，都是浮于表面的,�,！睆埥τ浾弑硎尽�
二次轉(zhuǎn)型要求變規(guī)模導(dǎo)向?yàn)閮r(jià)值導(dǎo)向,，實(shí)際是管理方法的提升和改革。
上半年,，招行在零售銀行和公司銀行業(yè)務(wù)前線進(jìn)行了績效考核指標(biāo)改革,，通過將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM)的相關(guān)指標(biāo)引入績效考核的“筐”里來貫徹精細(xì)化的資本管理。
CRM系統(tǒng)是一個(gè)貫穿全行的IT系統(tǒng),。在CRM系統(tǒng)正式上線之前,，銀行客戶的數(shù)據(jù)是分散于前、中,、后臺(tái)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程的,。在CRM系統(tǒng)建立之后，原本分散的客戶數(shù)據(jù)和操作記錄都集中起來,，并且通過系統(tǒng)分析工具,，可以清楚計(jì)算出每一個(gè)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)和資本占用情況等。
“系統(tǒng)的全行上線是在2009年6月,，今年我們正式將CRM系統(tǒng)中的資本量化指標(biāo)引入績效考核,。”招行公司銀行部某中層表示,。
在新增的績效考核框中,，“價(jià)值客戶”數(shù)量成為重要的考核依據(jù)。按照公司銀行部內(nèi)部的指標(biāo),，年利潤貢獻(xiàn)在10萬元以上的客戶被稱作“價(jià)值客戶”,。公司銀行部目標(biāo)是在3年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)“價(jià)值客戶”倍增計(jì)劃,。
引入精細(xì)化的績效考核指標(biāo)是完成二次轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)性工作。相比控制運(yùn)營成本,，降低資本消耗是更長遠(yuǎn)的工作,。
招行現(xiàn)在所做的是，首先算清楚資本消耗,，能夠?qū)崿F(xiàn)從分行,、支行到單個(gè)客戶經(jīng)理的精細(xì)化資本管理。對此,，CRM系統(tǒng)能夠精細(xì)到每一個(gè)客戶所消耗的資本和成本,，“目前做到這么精細(xì)管理的銀行并不多�,！睆埥≌f,。
應(yīng)對利率市場化
上半年，招行零售銀行取得稅前利潤42.26億元,，占總營業(yè)利潤的24.82%,；公司銀行業(yè)務(wù)稅前利潤126.83億元，占總營業(yè)利潤的74.47%,。同口徑比較,，2010年上半年零售銀行占全行營業(yè)利潤的比例同比提高了67%。
為應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn),，公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的比例調(diào)整,，也是招行二次轉(zhuǎn)型的調(diào)整內(nèi)容。
根據(jù)招行測算,，如果利率市場化,，有20%~30%的客戶有較大的議價(jià)能力，利率市場化之后這部分客戶的貸款利率可能在現(xiàn)行利率的基礎(chǔ)上再降15%~20%,。所以,，招行希望零售業(yè)務(wù)和中小企業(yè)信貸占比能夠多一點(diǎn)，對公業(yè)務(wù)大客戶的占比能夠少一點(diǎn),，這樣一旦利率市場化,，對招行的沖擊小一點(diǎn)。
張健說：“金融危機(jī)減慢了利率市場化的趨勢,，但是利率市場化是一個(gè)必然的方向,。”
在這樣的邏輯基礎(chǔ)下,，2010年中報(bào),，招行零售銀行終于一改2009年“70%的貸款是住房按揭貸款，30%是個(gè)人經(jīng)營性貸款和消費(fèi)貸款，而后者卻貢獻(xiàn)了個(gè)人銀行利潤的70%”的格局,。2010年上半年,，招行新增零售貸款中，住房按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款（包括個(gè)人經(jīng)營性貸款）已經(jīng)平分秋色,，各占一半,。
由于個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營性貸款的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)系數(shù)比按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)系數(shù)要高，所以這樣的貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整會(huì)導(dǎo)致零售銀行占用全行更多的資本,，但會(huì)創(chuàng)造更多的利潤,，提高資本利用效率。
而在對公業(yè)務(wù)內(nèi)部,，大力發(fā)展對中小企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模,，也是應(yīng)對未來利率市場化沖擊的理性選擇�,！耙�?yàn)橹行∑髽I(yè)的定價(jià)相對比較高,，即便利率市場化了，這一塊的利率下降也不會(huì)太大,�,！睆埥τ浾弑硎尽�