2010年上半年,，招行業(yè)績(jī)快速釋放,。招行中報(bào)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)132億元，同比增長(zhǎng)59.8%,；凈利差由2009年末的2.23%提升至2.56%,；同比提升幅度皆居上市銀行前列,。
“招行業(yè)績(jī)超預(yù)期增長(zhǎng)的主要原因是：成本收入比下降,、生息資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張和凈息差（NIM）反彈�,！焙暝醋C券銀行業(yè)分析師張繼袖說(shuō),。
數(shù)據(jù)背后，是招行為了控制成本而奉行的貫穿全行的“節(jié)儉經(jīng)營(yíng)文化”,。上半年,，招行奉行“零增長(zhǎng)”人力戰(zhàn)略：有“出”才有“進(jìn)”。只有在員工離職的情況下,，外部的求職者才有機(jī)會(huì)進(jìn)入招行,。
“節(jié)儉經(jīng)營(yíng)”所能帶來(lái)的業(yè)績(jī)釋放是一次性的,�,！跋啾榷无D(zhuǎn)型的其他目標(biāo)，節(jié)儉經(jīng)營(yíng)降低成本收入比是最容易做到的,。招行把好做的事情先做了,，下半年要想釋放同樣靚麗的業(yè)績(jī)就沒(méi)這么容易了�,！蹦炽y行業(yè)研究員表示,。
成本收入比下降
上半年，中報(bào)業(yè)績(jī)顯示,，招行凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)59.80%,，而同一日公布業(yè)績(jī)的交通銀行凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)為30.39%。
其中,，成本收入相比2009年末下降7.33%至35%,，拉動(dòng)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)23.61個(gè)百分點(diǎn)；生息資產(chǎn)規(guī)模,，即貸款規(guī)模相比2009年末增長(zhǎng)16.1%,，拉動(dòng)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)22個(gè)百分點(diǎn)；凈息差（NIM,，未年化）拉動(dòng)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)17.03個(gè)百分點(diǎn),；手續(xù)費(fèi)收入增速32.3%,，拉動(dòng)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)6.6個(gè)百分點(diǎn)。
對(duì)利潤(rùn)超預(yù)期增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是成本收入比的下降,。
“考慮到下半年監(jiān)管當(dāng)局對(duì)省級(jí)以下二線城市的新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)放松,，招行每年有近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張速度，招募員工及網(wǎng)店費(fèi)用相應(yīng)較高,。我們判斷下半年成本收入比繼續(xù)下降的空間不大,。”中信證券銀行業(yè)研究員朱琰說(shuō),。
也就是說(shuō),，成本收入下降比對(duì)凈利潤(rùn)的正向貢獻(xiàn)在2010年終業(yè)績(jī)中將很難持續(xù)。2010年上半年,，馬蔚華倡導(dǎo)的節(jié)儉經(jīng)營(yíng)氛圍貫穿全行,，在業(yè)務(wù)費(fèi)用和員工福利等多方面加大了費(fèi)用管控力度。
招行某客戶經(jīng)理表示,，2009年的優(yōu)秀客戶經(jīng)理出國(guó)旅行已經(jīng)改成了省內(nèi)旅游,。而記者在蘇州小貸中心采訪時(shí)也了解到，2010年為了壓縮成本,，招行控制了新增員工的名額,。
在存款業(yè)務(wù)增速需大幅提高的壓力下，下半年如此低的成本收入比是有其瓶頸的,。
招行某分行零售銀行負(fù)責(zé)人表示,，上半年該分行存款增幅相比2009年末僅為5%，遠(yuǎn)低于歷史平均水平,。中報(bào)顯示,，截至6月30日，招行全行新增存款相比年初僅增加了8.97%,，低于行業(yè)平均4.6個(gè)百分點(diǎn),。
“業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的壓縮在一定程度上影響了存款增量�,！鄙鲜鲐�(fù)責(zé)人表示,，“其他各家銀行在拉存款上都加大了投入，比較明顯的像民生銀行送米送油,、農(nóng)業(yè)銀行存款免部分房貸利息等等,。
存貸比的壓力將是招行下半年資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的又一道“紅線”。截至6月30日,，招行人民幣業(yè)務(wù)貸存比為73.75%,，已經(jīng)接近75%的監(jiān)管紅線。
“存款的緩慢增速在一定程度上制約了招行總資產(chǎn)的擴(kuò)張速度,�,！眹�(guó)泰君安銀行業(yè)研究員伍永剛表示,。
上述零售銀行負(fù)責(zé)人說(shuō)：“下半年，貸款拉動(dòng)型存款減緩的趨勢(shì)不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn),，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)的不確定性增多,。招行存款業(yè)務(wù)的費(fèi)用必須要放開(kāi)，不然無(wú)法支持下半年資產(chǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張,�,！�
精細(xì)考核
2010年，招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華提出未來(lái)3~5年的“二次轉(zhuǎn)型”目標(biāo)被正式提上日程：降低資本消耗,、提高貸款定價(jià),、控制運(yùn)營(yíng)成本、增加價(jià)值客戶以及確保風(fēng)險(xiǎn)可控,。
除去上半年已經(jīng)做得很好的“控制運(yùn)營(yíng)成本”,，“降低資本消耗”則需要細(xì)致的工具支撐�,！敖档唾Y本消耗的核心在于提高資本的運(yùn)用效率,。”招商銀行公司銀行部總經(jīng)理張健說(shuō),。
“我們都講以客戶為核心,，提高營(yíng)銷能力，管理能力,，但是實(shí)際上它是需要工具的,，需要系統(tǒng)支撐，對(duì)于40萬(wàn)客戶,，幾千個(gè)客戶經(jīng)理,，幾百個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)作為工具,，無(wú)論是提高資本使用效率還是以客戶為中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷，都是浮于表面的,�,！睆埥�(duì)記者表示。
二次轉(zhuǎn)型要求變規(guī)模導(dǎo)向?yàn)閮r(jià)值導(dǎo)向,，實(shí)際是管理方法的提升和改革,。
上半年，招行在零售銀行和公司銀行業(yè)務(wù)前線進(jìn)行了績(jī)效考核指標(biāo)改革,，通過(guò)將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM)的相關(guān)指標(biāo)引入績(jī)效考核的“筐”里來(lái)貫徹精細(xì)化的資本管理,。
CRM系統(tǒng)是一個(gè)貫穿全行的IT系統(tǒng)。在CRM系統(tǒng)正式上線之前,，銀行客戶的數(shù)據(jù)是分散于前,、中,、后臺(tái)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程的。在CRM系統(tǒng)建立之后,，原本分散的客戶數(shù)據(jù)和操作記錄都集中起來(lái),，并且通過(guò)系統(tǒng)分析工具，可以清楚計(jì)算出每一個(gè)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)和資本占用情況等,。
“系統(tǒng)的全行上線是在2009年6月,，今年我們正式將CRM系統(tǒng)中的資本量化指標(biāo)引入績(jī)效考核�,！闭行泄俱y行部某中層表示,。
在新增的績(jī)效考核框中，“價(jià)值客戶”數(shù)量成為重要的考核依據(jù),。按照公司銀行部?jī)?nèi)部的指標(biāo),，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)在10萬(wàn)元以上的客戶被稱作“價(jià)值客戶”。公司銀行部目標(biāo)是在3年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)“價(jià)值客戶”倍增計(jì)劃,。
引入精細(xì)化的績(jī)效考核指標(biāo)是完成二次轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)性工作,。相比控制運(yùn)營(yíng)成本，降低資本消耗是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作,。
招行現(xiàn)在所做的是,，首先算清楚資本消耗，能夠?qū)崿F(xiàn)從分行,、支行到單個(gè)客戶經(jīng)理的精細(xì)化資本管理,。對(duì)此，CRM系統(tǒng)能夠精細(xì)到每一個(gè)客戶所消耗的資本和成本,，“目前做到這么精細(xì)管理的銀行并不多,。”張健說(shuō),。
應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化
上半年,，招行零售銀行取得稅前利潤(rùn)42.26億元，占總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的24.82%,；公司銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)126.83億元,，占總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的74.47%。同口徑比較,，2010年上半年零售銀行占全行營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的比例同比提高了67%,。
為應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化挑戰(zhàn)，公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的比例調(diào)整,，也是招行二次轉(zhuǎn)型的調(diào)整內(nèi)容,。
根據(jù)招行測(cè)算，如果利率市場(chǎng)化，有20%~30%的客戶有較大的議價(jià)能力,，利率市場(chǎng)化之后這部分客戶的貸款利率可能在現(xiàn)行利率的基礎(chǔ)上再降15%~20%,。所以，招行希望零售業(yè)務(wù)和中小企業(yè)信貸占比能夠多一點(diǎn),，對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶的占比能夠少一點(diǎn),，這樣一旦利率市場(chǎng)化，對(duì)招行的沖擊小一點(diǎn),。
張健說(shuō)：“金融危機(jī)減慢了利率市場(chǎng)化的趨勢(shì),，但是利率市場(chǎng)化是一個(gè)必然的方向�,！�
在這樣的邏輯基礎(chǔ)下,，2010年中報(bào)，招行零售銀行終于一改2009年“70%的貸款是住房按揭貸款,，30%是個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款和消費(fèi)貸款,，而后者卻貢獻(xiàn)了個(gè)人銀行利潤(rùn)的70%”的格局。2010年上半年,，招行新增零售貸款中,，住房按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款（包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款）已經(jīng)平分秋色，各占一半,。
由于個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)系數(shù)比按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)系數(shù)要高,，所以這樣的貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整會(huì)導(dǎo)致零售銀行占用全行更多的資本，但會(huì)創(chuàng)造更多的利潤(rùn),，提高資本利用效率,。
而在對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)部，大力發(fā)展對(duì)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模,，也是應(yīng)對(duì)未來(lái)利率市場(chǎng)化沖擊的理性選擇,。“因?yàn)橹行∑髽I(yè)的定價(jià)相對(duì)比較高,，即便利率市場(chǎng)化了,，這一塊的利率下降也不會(huì)太大�,！睆埥�(duì)記者表示,。