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中關(guān)村“繁榮”的景象背后,，正在醞釀一場前所未有的危機(jī)，以誠信為本的商業(yè)信條已被越來越多的商家拋棄,，取而代之的是以透支誠信為代價的欺詐經(jīng)營,，并已被演義得日漸熟練且自成體系。
少數(shù)誠信不好的商家對一個商圈的影響是有限的,，但當(dāng)非誠信經(jīng)營成為大多數(shù)商家的共同選擇時,，便已經(jīng)從根本上動搖了這個群體所賴以生存的商業(yè)基礎(chǔ)。
2008年,，隨著IT冬天的來臨，經(jīng)銷商正在承受著越來越重的生存壓力,，而這種壓力正在被商家試圖以拋棄誠信的方式轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者,。而這飲鴆止渴的行為也進(jìn)一步加速著自我毀滅的進(jìn)程。
中關(guān)村正在遭遇自建立以來最黑暗的時刻,，以電腦城為基礎(chǔ)的商業(yè)形態(tài)在這個冬天經(jīng)歷著最為嚴(yán)厲的考驗(yàn),，在3C、連鎖等商業(yè)形態(tài)的進(jìn)逼之下,，中關(guān)村等待著一次浴火重生,。
輸?shù)舻墓偎?/STRONG>
“我萬萬沒有想到，板上釘釘?shù)墓偎揪谷惠斄�,�,！蓖蹉y波手里拿著判決書，滿臉無奈。
2008年9月10日,，消費(fèi)者王銀波收到了北京海淀區(qū)法院的民事判決書,，針對王銀波狀告北京神州想聯(lián)科技有限公司價格欺詐一案做出一審判決，以證據(jù)不足為由,，駁回其訴訟請求,。
對于王銀波來說，這個結(jié)果多少有點(diǎn)諷刺意味,，一方面自己現(xiàn)在是一家網(wǎng)絡(luò)公司的運(yùn)營總監(jiān),，也算是IT圈里的人，另一方面自己十年前也曾經(jīng)在中關(guān)村一家IT公司工作過近兩年,，算是對中關(guān)村比較熟悉了,，可盡管有這樣的資歷，買電腦還是栽了跟頭,。
三個月前的6月15日,，受小舅子的委托，王銀波去中關(guān)村買一臺筆記本,，在位于中關(guān)村的北京想聯(lián)科技有限公司內(nèi)發(fā)生了如下的一幕,。
“想聯(lián)公司的工作人員向我介紹了一款三星筆記本，價格是5000元,，我提出先看配置再付款,，但是他們說先付款才能快一點(diǎn)拿到機(jī)器，我就支付了5000元現(xiàn)金,�,！蓖蹉y波稱付完錢之后，情況就開始發(fā)生變化了,。
想聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員先是稱這臺三星筆記本運(yùn)行速度慢,，而給他推薦了另一款DELL的機(jī)器，而條件是需要再增加四百塊錢,，王銀波想想可以有更高的配置,，于是答應(yīng)了，對方也很快為這臺DELL的機(jī)器裝好了系統(tǒng),，王銀波也隨手在服務(wù)確認(rèn)單上簽了字,。而回到家中上網(wǎng)一查型號，王銀波吸了口涼氣,，DELL這款機(jī)器網(wǎng)上的報價最高的三千四百元,，最低的只有三千元。
這明顯是被人坑了,，憤怒的王銀波立刻去找商家退貨,，提出不但要退貨，而且要雙倍賠償。為了更加有把握,，王銀波甚至專門請了兩位律師一起前往,。然而想聯(lián)公司想都沒想就直接拒絕了王銀波的要求。
“后來他們說給我一塊U盤了事,，我沒同意,，他們又提出可以給個40G的移動硬盤，但我怎么可能答應(yīng)”,。王銀波回憶,，由于雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議，電腦城的管理部門介入,，表示：“他們賣多少,，那是他們自主決定的，我們不管,，你如果說他們欺詐,，那你就要拿出證據(jù)�,！边@讓王銀波確信電腦城明顯和這些人是一伙的,。遂決定用法律手段解決。
6月下旬,，王銀波通過律師將想聯(lián)公司告上法庭,，理由是價格欺詐�,！吧底佣伎吹贸鏊麄兪窃隍_人,，我堅(jiān)信法律會給我一個說法�,！睘橥蹉y波說,。
在支付給律師4000塊費(fèi)用時，他堅(jiān)信自己能贏得這場官司,，并且這個費(fèi)用最終還得商家來出,，那時他最擔(dān)心的是，一旦自己勝訴,，對于這樣的商家，執(zhí)行會不會有困難,？
然而,，事實(shí)證明，王銀波的擔(dān)心是多余的,，因?yàn)樗菙≡V的一方,，法院以證據(jù)不足為由駁回他的訴訟請求。
接到判決書，律師說如果要再上訴的話,，不要再掏律師費(fèi)了,，可以再試試，王銀波對此卻心灰意冷,�,！斑@次敗訴了，自己也沒什么想法了,，挺無奈的,，也不想折騰了�,！蓖蹉y波淡淡地說,。
雖然輸了官司，小舅子的筆記本還得重新買,，有了前車之鑒,，王銀波第二次買筆記本選擇了某全國連鎖3C賣場，“中關(guān)村電腦城打死再也不去了,，哪怕多花點(diǎn)錢也買個心理踏實(shí),。”王銀波說道,。
“我在網(wǎng)上看到了很多類似的案例,，最后都不了了之，我本來想通過這件事（勝訴）,，讓大家對中關(guān)村有信心�,，F(xiàn)在想想，覺得自己挺幼稚的,，要是在工商局工作可能能解決好,，我們這些平頭百姓根本就無能為力。中關(guān)村再也不值得信任了,�,！蓖蹉y波沮喪地說。
探訪中關(guān)村
9月20日,，下午兩點(diǎn),，筆者專程探訪中關(guān)村某電腦城11
層，整個樓層中看不到幾個消費(fèi)者,，而各個店面的銷售人員卻有幾十人站在各家門口,，一旦有客人從自己門口走過，便上去熱情邀請,，吆喝聲此起彼伏,。
筆者隨意走進(jìn)一家店面,，店員立刻端上杯熱水，詢問需要什么機(jī)器,，筆者假裝要買一臺數(shù)碼相機(jī),，與店員周旋。
而在店面的一角,，一個學(xué)生打扮的女孩坐在沙發(fā)上,，已經(jīng)哭成淚人，三四個店員圍坐在女孩周圍,，女孩不時情緒激動,，大聲哭起來，嘴里嚷嚷著：“我太傻了,，就相信你們了,，反正這兩個鏡頭我不要了�,！�
店員們木然地抽著煙,，當(dāng)聽說女孩提出退貨時，一個店員冷笑一聲,，說道,，你想都別想。另一個店員則好像好聲勸慰,。女孩哭聲時斷時續(xù),，但哭聲依然很大，一個店員大概擔(dān)心影響生意,，對著門口放音樂的同事吼：“音樂聲再調(diào)大些,。”立刻,，店內(nèi)的哭聲人聲統(tǒng)統(tǒng)被巨大的音樂聲淹沒,。
忽然，又一對年輕情侶奪門而入,，指著一個店員說：“算你狠,，這個價格你都敢賣�,！彪S即找到一個座位坐下來,，掏出一個相機(jī)，放在桌上,，等待處理,。一個店員迎過去問怎么了，年輕人情緒激動的說,，別人賣一千二的相機(jī),，你們賣給我二千五百塊錢。還沒等說完,，店員扔下他扭頭自顧忙去了,，年輕人坐在椅子上干坐著，忽然看見了旁邊還在不斷發(fā)出哭聲的女孩......
筆者從電腦城11
層下樓梯到10層,，樓道的兩側(cè)排滿了IT賣場,，過道上同樣站滿了翹首等待的銷售員。
一家店面內(nèi),，110的警察正在處理一起買賣糾紛,，一位小伙子情緒激動地在給警察講述自己的遭遇。
“我和女朋友來電腦城想買個DV,，問他們有沒有這個機(jī)型,，他們說有，然后就給我拿來了一個盒子,，問我說你看是不是這個機(jī)子,，我看了看盒子外面，看不清楚,，就隨手打開了盒子包裝,，但是他們就說，你打開了包裝,，只能買了,，不買就不能走�,！毙』镒诱f著已經(jīng)眼睛含著淚,，“這哪是在做生意，不買東西還不讓我走了,，就是強(qiáng)買強(qiáng)賣,。”
與小伙子態(tài)度不同,，賣東西的女店員倒是一副講道理的口氣,，她也向警察闡述了自己的說法。
“他說要這款機(jī)器,，我們家沒有,，于是向別家公司調(diào)的貨，他要是不買的話,，我還可以給人家退回去,，但是他卻打開了包裝，這樣我們就沒法給人家退了,，我跟他說,，你把包裝都拆了,，所以這個機(jī)子我們也給你個公道價格，你買了大家就算了,，他還不愿意,。”女店員說道,。
順著小伙子所指,，可以看到，與正常的外包裝封條貼在盒子開口的最關(guān)鍵和最醒目的地方有所不同,，這個盒子的一個封條十分隱蔽地藏在開口舌頭的下方,，而關(guān)鍵的開口處卻沒有封條，在花哨的外包裝下,，十有八九的人都不會發(fā)現(xiàn)這個封條的存在,，而會隨手打開包裝。
“一是你沒有告訴我這個盒子沒有打開,，也沒有提醒我這個盒子不能打開,，而是讓我感覺這個盒子是開開的，同時,，照你的說法,，難道我們連看機(jī)器的機(jī)會都沒有，只能通過一個盒子就必須確定買還是不買,？”小伙子爭辯道,。
“反正包裝是你拆開的，你今天就必須買,�,！迸陠T說道。
110警察聽著雙方的爭執(zhí),，看了看盒子,，研究半天，對雙方表示,，沒有辦法解決這種糾紛,，你們還是找物業(yè)管理方吧。物業(yè)趕到,，一面客客氣氣送走了警察,，一面把雙方當(dāng)事人帶到了調(diào)解室，筆者也以“看看”為由,，一路跟了下去,。
到了物業(yè)處，電腦城的調(diào)解人員詢問完事情經(jīng)過后,，把小伙子拉到一邊,，勸,，“你反正也是要買DV，現(xiàn)在你又打開了人家的包裝,，不如我去查詢一個價格,，看他們出的價格是否有問題，如果沒有問題,，你不如就買下算了，機(jī)器總是要買的么,�,！薄拔覀兊耐聭B(tài)度不好，你不要介意,，我們這可是新機(jī)子,，你再仔細(xì)看看�,！币煌碌焦芾硖幍呐陠T的同事—高個子的光頭青年,，此時面帶微笑地說道。
小伙子此時顯然是被說動了,，對光頭青年諾諾地說,，你這樣說話，人還是能接受,，做生意嘛,，不能說必須買你的機(jī)器，不買就不能走人,。
電腦城管理人員出去一會兒回來說,，我查過價格了，他們賣給你的價格一點(diǎn)都不高,，絕對沒有問題,。
一場糾紛就此達(dá)成協(xié)議，小伙子還是以最初的價格買走了這款機(jī)器,，商家又出了一個機(jī)器,，電腦城又解決了一次糾紛。
成熟的模式與完整的系統(tǒng)
“在中關(guān)村發(fā)生這種被騙的事情已經(jīng)是很平常的事情,，沒什么值得大驚小怪,，包括我們也在轉(zhuǎn)型�,！币呀�(jīng)在中關(guān)村混跡了五年的宋強(qiáng)對此不以為然,，從店員開始做起，一直到現(xiàn)在的店長,，宋強(qiáng)對中關(guān)村發(fā)生的事情已經(jīng)見怪不怪了,。
所謂轉(zhuǎn)型,，既如文章開頭王銀波的遭遇，消費(fèi)者在去電腦城之前,，已經(jīng)在網(wǎng)上查詢并確定了自己想買的機(jī)器,，而且對于價格也十分了解。對待這樣的客戶,，商家一般首先會報出一個較低的價格,，以此為誘餌，吸引客戶到達(dá)樓上的店面,，隨即便伺機(jī)給客戶推薦另一款產(chǎn)品,，利用客戶對這款產(chǎn)品不熟悉的特點(diǎn)，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場價的價格賣給客戶,，這樣,，就完成了一次轉(zhuǎn)型。
“現(xiàn)在這都是公開的秘密了,，只是與前幾年相比,，現(xiàn)在很多公司的做法的確挺瘋狂的�,！彼螐�(qiáng)說道,。雖然坦陳自己也“轉(zhuǎn)型”，但是也只是有時候操作,，而有些公司幾乎單單都在轉(zhuǎn),。
在中關(guān)村一家公司老板周叢看來，如果一個消費(fèi)者來到中關(guān)村,，90%人都將會被商家收羅,。“一般情況下,，會有20%到30%的消費(fèi)者會被轉(zhuǎn)型,，這部分人大多對市場和行情不了解，且對自己要買的機(jī)器沒有充分的把握,。但如果消費(fèi)者就是堅(jiān)持要買自己看中的機(jī)型,，那么20%到30%的人會在配件方面被商家賣了高價，如果一些客戶不要配件,，那么好,，商家則要求消費(fèi)者先交錢，而一旦交了錢,，往往消費(fèi)者等了半天會被告之,，沒有貨了，一個星期后才能到貨，此時錢已經(jīng)沒有再要回來的可能,，甚至?xí)形纳砗凸忸^的青年出現(xiàn),，以武力相威脅，消費(fèi)者這時大多會屈服,。想想看,，在這重重的陷阱之下，真正能不落圈套的消費(fèi)者會有幾個,�,！�
“對于商家而言，現(xiàn)在沒有哪家公司是真正不轉(zhuǎn)型的,，這已經(jīng)成為集體的潛規(guī)則,。”在周叢看來,，如果說之前這種欺詐消費(fèi)者只是一些個別現(xiàn)象，那么現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)蔓延到了整個中關(guān)村,，以轉(zhuǎn)型為代表的操作手法已經(jīng)從一些個別公司變成了大部分公司都在參與的做法,。
“欺詐并不可怕，可怕的是欺詐成為一種普遍認(rèn)可和操作的商業(yè)模式了,，可怕的是這種非誠信經(jīng)營,，已經(jīng)被絕大多數(shù)的商家接受并加以復(fù)制，成為了中關(guān)村的一種常態(tài),�,！敝軈脖硎荆谥嘘P(guān)村欺詐,，蒙騙已經(jīng)成為一套非常完整的體系和系統(tǒng),，對于單個公司而言，有專門拉客的,，有專門談判的,，有專門擺平顧客的，甚至在公司的設(shè)置上,，也會除了大廳之外,，還會有單獨(dú)的小隔間用來談判和解決問題。
而對于整個中關(guān)村而言,，這也形成了一個體系,，凡是進(jìn)入到這個體系的消費(fèi)者，最終都可能被騙,，而訴之無門,。
在周叢看來，誰都知道這樣的時日長不了，但誰都在繼續(xù)轉(zhuǎn)型,，這種欺詐已經(jīng)成為一種不計(jì)后果的行為,，“大家都知道有完蛋的一天，但誰都忍不住要繼續(xù)撈上一把,�,！�
“中關(guān)村已經(jīng)進(jìn)入一個惡性循環(huán)的時期，口碑與日俱下導(dǎo)致了客流減少,，客流減少使得成本和收益壓力增大,，進(jìn)而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型欺詐現(xiàn)象更加肆無忌憚，反過來又再次成為眾矢之的,，使更多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離中關(guān)村,。”周叢說道,。
刀手周章
周章不愿意別人把自己稱做“刀手”,，在他看來，這是個不值得吹噓的角色,，甚至有些不光彩,。
事實(shí)上，在中關(guān)村的生態(tài)中,，“刀手”有著其光鮮的一面,，能被中關(guān)村圈里私下稱為“刀手”的人，往往都是公司的銷售精英,，承擔(dān)著主要的銷售任務(wù),。這些人往往具有高超的銷售技巧和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，對客戶的心理和銷售的節(jié)奏能夠有很強(qiáng)的把控力,。也是因此,，在公司中，“刀手”的地位往往能夠做到部門經(jīng)理級別,，深為公司器重,。
不僅僅如此，在中關(guān)村欺詐風(fēng)盛行的今天,，“刀手”也已成為公司銷售中欺詐客戶的主要實(shí)施者和操盤手,，“刀”字本身就有暗含有“宰客”之意，他（她）能根據(jù)客戶的信息迅速判斷決定采用什么樣的方法,，宰多少,，而且下手快而狠。
在中關(guān)村的IT公司,，一般都會按照樓上樓下兩個店安排,，樓下店面是展示區(qū),，主要以展示產(chǎn)品和吸引客戶為主，并不進(jìn)行實(shí)際銷售,。樓下的銷售人員主要的任務(wù)則是將客戶帶到樓上,。而十層八層樓上一般都會比樓下大出幾倍的面積，里面陳列著各種品牌的產(chǎn)品,，這里主要進(jìn)行銷售,，而“刀手”就是樓上的主要銷售人員。
在中關(guān)村的“刀手”幾乎家家都有一兩個,，而周章就是其中之一,。從外地來北京已經(jīng)三四年之間，從最初的一般的店面銷售,，經(jīng)過努力成為了一名銷售精英,，周章也曾付出了大量的努力。如今,，周章所在的公司經(jīng)營產(chǎn)品主要以數(shù)碼相機(jī)和筆記本為主,，他也是公司銷售人員中資歷最老的一個。
“中關(guān)村的銷售時間主要在早上的10
點(diǎn)到11點(diǎn)之間,，下午主要在1點(diǎn)到2點(diǎn)之間,，現(xiàn)在已經(jīng)3點(diǎn)多了，你看哪有幾個人,。估計(jì)今天又是個‘鋼圈’�,！敝苷聦裉斓臉I(yè)績有些郁悶,，因?yàn)樗囊粋�同事在剛剛的一次相機(jī)銷售中，完成了一次轉(zhuǎn)型,，公司凈掙了“一毛六”,。
這里要解釋下這些中關(guān)村的行話，所謂“鋼圈”就代表銷售為零,，而“一塊”代表一萬元,、“一毛”則代表一千元，“一分”代表一百,。也就是說,，剛剛自己的同事，通過轉(zhuǎn)型,，讓一個只有兩百元利潤的數(shù)碼相機(jī)到達(dá)了一千六百元,，按照提成，他的同事這筆單至少要提成
10%,，即一百六十塊,。
“樓下的導(dǎo)購一個月還有800的底薪，拉上來一個客戶成交還有35元錢的提成，而我們這些人都沒有基本工資,，而是靠提成生活,，因此必須特別賣力才行�,！敝苷抡f道,。
按照公司的要求，周章每個月的任務(wù)是完成流水70萬,，利潤必須達(dá)到1.5
萬,，且提成比例不同，如果完成一萬的利潤,，按照10%提,，如果完成1.5萬以上，則按15%提,。
周章這個月的營業(yè)額任務(wù)基本可以完成了,，因?yàn)榫驮趲滋烨埃麆偢粋�老客戶完成了一筆50萬元的訂單,，但感到失望的是,，利潤只有8000塊。這離他的營業(yè)額任務(wù)不遠(yuǎn)了,，但是為了能有更多的提成,，他還必須在隨后的一些天里，再加把勁,，這樣才能保證3000塊以上的收入,。
“我們不想騙消費(fèi)者，可是沒辦法,�,！敝苷略谡劦狡墼p的原因時說道，“我們公司70多平方米的面積,，30
多個員工,，每天的實(shí)際開銷就要在四五千，這就是說,，如果每天20個單子,，每個單子掙250，那么我們才剛剛保證不賠本,，但實(shí)際上,，現(xiàn)在這樣的生意，一天能做幾單就不錯了,。因此一旦有客戶,，就要盡可能提高利潤,，沒有辦法，大家都要生存下去,�,！�
同時，周章也認(rèn)為：“其實(shí)也不能完全都怪商家,，有時候消費(fèi)者自己太貪,，做生意哪有不掙錢的，他們一味地要最低價,，如果按照他給的價格,，只能是賠著做了，那商家還活不活,？銷售一生氣宰他也是應(yīng)該的,。”
“現(xiàn)在競爭太激烈了,，你看哪個客戶從店里拎著東西出來,，整個樓道銷售看他都是異樣的眼光，因?yàn)橹挥兴约翰恢雷约阂呀?jīng)被騙了,�,！敝苷抡f道，“騙別人,，自己也不舒服,，誰都不是畜生，也知道受騙的感受,，只是沒有辦法而已,，這個工作就是個垃圾職業(yè)�,！�
如今周章對這份工作已經(jīng)厭倦了，掙不了太多錢,，還要背負(fù)良心的譴責(zé),，最關(guān)鍵的是他對中關(guān)村的未來已經(jīng)完全喪失了信心�,！斑@里沒有黑幕,，只有潛規(guī)則。中關(guān)村已經(jīng)不行了,，很多公司都是在賠著做,，口碑越來越差，欺詐也越來越厲害,，折騰不了多久了,�,！彼f道。
現(xiàn)在周章最大的愿望就是能換個工作,，他想先堅(jiān)持到過年,，希望能重新找到一份心安理得的工作，從此離開中關(guān)村,。
老板的苦衷
找到錢剛,，是因?yàn)榫W(wǎng)上的一個帖子，這個帖子稱,，買相機(jī)遭遇黑店,，黑店的經(jīng)理就是錢剛。發(fā)貼者詳細(xì)控訴了自己被錢剛的公司騙掉兩千多元的慘痛經(jīng)歷,，并將錢剛的公司名稱地址,，乃至電話都披露在網(wǎng)上，希望以此曝光黑店,，懲罰奸商,。
與之前預(yù)計(jì)的一樣，要采訪錢剛并不順利,，電話那頭聽說要采訪,，第一個回答就是錢剛?cè)ネ獾爻霾盍耍群髞硪娏嗣娌胖阑卮鹞译娫挼恼清X剛本人,。
見到錢剛,，比想象中坦率從容�,！耙粋�學(xué)生,，本來就沒錢，被我掙了兩千,，能不跟我拼命嗎,？但又能怎么樣？”錢剛坐在店面的沙發(fā)里,，平靜地說道,。
如今，錢剛在這座電腦城一共有三個店面,，一樓大廳有兩個店面,，主要用來展示產(chǎn)品，吸引客戶,，18層的賣場則主要是銷售和辦公,，人員有十幾個。
在錢剛看來,，中關(guān)村的經(jīng)銷商采取欺詐消費(fèi)者的手段實(shí)在也是不得已而為之,。他為筆者算了一筆賬,，他的公司三個賣場一個月總共的租金是五萬，再加上銷售,、財(cái)務(wù),、商務(wù)、庫管,、電費(fèi),、電話費(fèi)等，如今公司每個月的成本是六萬三千元,。六萬三除以三十天,，每天的硬性成本是二千一百元，而這還沒有算樓下銷售和樓上人員的各20%總共40%的提成,，加上提成,，公司每天的銷售利潤必須達(dá)到三千五百元，才可以實(shí)現(xiàn)保本,。
“這樣的情況下,，一天的毛利不上塊（萬），吃誰喝誰去,？而要實(shí)現(xiàn)一天的毛利,，就意味著最少我們每天必須賣八臺機(jī)器，而每臺機(jī)器的利潤需達(dá)到一千二百五十才行,，你覺得我們怎么才能完成這個任務(wù),？”錢剛反問道。
錢剛認(rèn)為,，高房租和網(wǎng)絡(luò)是促使經(jīng)銷商非誠信經(jīng)營的直接原因,。電腦城的房租近幾年開始迅速飆升，使得成本大幅攀升,。
“幾年前八千塊的鋪位漲到了四萬,，而幾年前還是三萬的鋪位如今漲到了二十萬，房租漲了幾倍之多,，利潤卻越來越少了,。”錢剛表示,，利潤縮水主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商發(fā)動價格沖擊。
在位于錢剛18層的店面中的一角,，如今已經(jīng)用毛玻璃隔起了一個大約五平方米左右的單獨(dú)空間,，而這個空間被錢剛以每個月三千元的價格出租給了一個網(wǎng)絡(luò)渠道。
“他們基本不要實(shí)體店面,，在電腦城租一個辦公的空間三五千塊,，再加上網(wǎng)絡(luò)店面上的費(fèi)用三千塊錢,，一共也就是六到八千塊的成本，一兩個人就可以開始單干,�,！卞X剛表示，實(shí)體店面相對于這樣的小的網(wǎng)絡(luò)渠道卻沒有優(yōu)勢可言,。
原因很簡單,，網(wǎng)絡(luò)銷售不需要樣機(jī)、不需要庫存,、不需要承擔(dān)高額的店面成本,，“假設(shè)他們以4750元未稅的價格銷售，他還掙25塊錢,，而我們同樣的機(jī)器賣到4850,，還是賠錢的。原因很簡單,，就是因?yàn)槲覀兊某杀举M(fèi)用高出他們幾倍,，在這種情況下，消費(fèi)者往往拿著網(wǎng)店給出的價格來實(shí)體店面購買,，你說實(shí)體店面怎么活,？”
錢剛表示，這樣的網(wǎng)店銷售商如今已經(jīng)是一個非常大的群體,，僅自己所在的電腦城里已經(jīng)有上百家這樣的網(wǎng)店,，而中關(guān)村在線等網(wǎng)站的商家更是有五六千家之多。這樣的網(wǎng)店往往掙一點(diǎn)就可以成交,，這樣的價格戰(zhàn)也使得實(shí)體店面的生存岌岌可危,。
“中關(guān)村(賣場)快死了，名氣越來越差了,。中關(guān)村要想口碑好起來,，就需要一次徹底的洗牌，而洗牌最后的結(jié)果也只有15%的渠道能剩下來�,，F(xiàn)在都是在硬扛,，誰能剩到最后，誰就可能留下來,�,！卞X剛表示。
在他看來,，更危險的是,，中關(guān)村的商業(yè)邏輯也悄然發(fā)生變化，對于很多渠道商而言,，只有兩條路可走,，要么也加入欺詐的行列,，以高利潤維持高成本，要么就離開中關(guān)村,。
惡性循環(huán)的根源
“如果說非誠信經(jīng)營現(xiàn)象,，在中關(guān)村成立之初就存在，但那時是針對企業(yè)級的,，也是偶發(fā)的現(xiàn)象,，而現(xiàn)在則是針對消費(fèi)者的，是頻繁發(fā)生的,，這是與之前的不同,。”一位中關(guān)村老渠道商這樣說,。
如上所說,，中關(guān)村在過去的二十多年時間里，職能和角色都發(fā)生了巨大的變化,，過去以批發(fā)和行業(yè)客戶為主的集散地特征正在消退,，而以零售為主的中關(guān)村商業(yè)形態(tài)已經(jīng)成型。在業(yè)內(nèi)人士看來,，零售形態(tài)中消費(fèi)者更加弱勢,，這也是容易滋生欺詐的一個客觀條件。
而如果要探詢滋生非誠信經(jīng)營的原因,，不難發(fā)現(xiàn),，主要原因有兩點(diǎn)：1.成本驟升，2.利潤下降,。
“我們兩年前還能維持22%的利潤,，現(xiàn)在已經(jīng)降到了6%。以前我們這樣的公司,，過去一年掙一百萬,，現(xiàn)在平均下來也就十五萬�,！闭劦浆F(xiàn)在中關(guān)村的形勢,，錢剛頗為感嘆。
與此同時,，網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致的價格透明化也進(jìn)一步侵蝕了渠道商的利潤,。而很多低成本網(wǎng)店以極低價格售賣對市場形成了最為殘酷的價格打壓。
諸多因素影響之下,，渠道商日益艱難,。有渠道表示，雖然銷量上升了，但是利潤卻在下滑,，因此整體而言，公司的贏利水平出現(xiàn)明顯的倒退,。
利潤下降的同時,，成本卻在大幅攀升�,！斑@兩年無論是人力成本,，還是店面租金都出現(xiàn)了大幅攀升，而尤其以租金的上漲為主,�,！鼻郎恬T濤抱怨道。
“中關(guān)村的房租在近幾年出現(xiàn)了持續(xù)上漲,，而最明顯則是2006年之后,，房租幾乎是以每年15%的速度在非理性增長，我們公司四十平方米的店鋪2006年租金還是70萬,，而到了2008年已經(jīng)漲到了一百萬,。”馮濤說,。
馮濤認(rèn)為,，房租高漲大大提高了渠道的運(yùn)營成本，甚至已經(jīng)超出了渠道的承受能力,。在解釋房租快速上漲的原因時,，馮濤認(rèn)為首先是電腦城對贏利預(yù)期過高，而廠商也在無意之間成為房租高漲的推動力量,。
“在2006年之前,，租鋪位一般都是渠道商自己的事情，廠商并不直接參與,，而之后,，廠商開始介入到電腦城鋪位的爭奪，尤其爭奪電腦城里面的黃金鋪位,。例如海爾提出的為渠道商承擔(dān)半年或者一年的房租等等,，其他廠商紛紛效仿，廠商的加入使得電腦城對贏利有了更高的預(yù)期,，反向刺激了房租上漲,。”馮濤表示,。
實(shí)際上,，成本升高與利潤下降并非新鮮話題，而在馮濤看來，關(guān)鍵在于這兩年兩者的比例發(fā)生了根本性的變化,，也就是說,，過高的成本和過低的利潤形成了倒掛，出現(xiàn)了收支失衡,，渠道商已經(jīng)開始從最初掙錢到現(xiàn)在少掙錢甚至賠錢,。而這也是欺詐現(xiàn)象發(fā)生的重要原因。
然而也有不同的觀點(diǎn),，鼎好電子商場業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠晉對于不誠信的原因也有著自己的看法：“即使我們調(diào)低房租,，這些人還會依然存在，這種現(xiàn)象也會存在,，關(guān)鍵在于人的貪欲和逐利,。”他同時表示,，鼎好一直在努力遏制不誠信現(xiàn)象的發(fā)生,。但同時電腦城監(jiān)管時也有現(xiàn)實(shí)難度，賣場并不是裁判者,，現(xiàn)在的狀況是一碗飯一百個人吃,，過度競爭并不是賣場造成的。
也有賣場人士表示,，雖然這兩年房租是有上漲的現(xiàn)象,，但將這種現(xiàn)象的責(zé)任推給電腦城并不合理，房租上漲主要是由供求關(guān)系決定,。
事實(shí)上,，細(xì)細(xì)探究不難發(fā)現(xiàn)，除此之外,，欺詐發(fā)生的表象下,，還有著更深層次的原因。
首先是新零售勢力的崛起,，網(wǎng)絡(luò)銷售,、宏圖三胞以及國美、蘇寧這樣的3C賣場都對傳統(tǒng)賣場零售業(yè)態(tài)形成了巨大的沖擊,，而其中又以國美,、蘇寧為突出代表。
近兩年,，IT廠商與3C賣場之間的隔閡與偏見正在逐步消解,，為了能夠更加融洽地合作，雙方都在做著妥協(xié)和讓步,，來積極地適應(yīng)對方,。DELL,、聯(lián)想為代表的企業(yè)都將與3C賣場的合作看做是戰(zhàn)略重點(diǎn)，并且在各方面展開合作,。而3C
賣場IT產(chǎn)品的實(shí)際銷量也在大幅攀升,，成為對電腦城業(yè)態(tài)沖擊最大的一股力量。
其次是,，中關(guān)村缺乏一個健康的保證公平競爭的商業(yè)機(jī)制,，實(shí)際上也就是一套相對合理公正的游戲規(guī)則。這個機(jī)制的最本質(zhì)特征應(yīng)該是對誠信的維護(hù)和對不正當(dāng)競爭的懲戒,，但建立這個機(jī)制則需要政府部門、電腦城,、廠商,、渠道共同搭建，但顯然,，這個環(huán)節(jié)明顯缺失了,。
“這（欺詐現(xiàn)象）其實(shí)是由工商、法院,、警察,、電腦城、經(jīng)銷商共同促成的結(jié)果,，這些環(huán)節(jié)在有意無意之間,，為欺詐現(xiàn)象搭建了一個得以滋生的溫床�,！鼻郎踢@句話雖然有過激的嫌疑,，但卻也說出了關(guān)鍵。
由于缺乏一個健康競爭的商業(yè)機(jī)制,，致使很多小的商家可以乘虛而入,，通過不正當(dāng)?shù)氖侄胃偁帲蟮纳碳业囊?guī)�,；瘍�(yōu)勢卻無法發(fā)揮出來,，反倒成為公司的劣勢。如一些小公司靈活,，可以不開發(fā)票,，可以四處炒貨，這就使得整個電腦城經(jīng)銷商群體無法長大,，大大延長了優(yōu)勝劣汰的時間,，從而延緩了整個行業(yè)的進(jìn)化和成長速度。
等待中的浴火重生
“今年的價格戰(zhàn)格外的嚴(yán)重,�,！庇⑻貭栔袊髤^(qū)銷售總監(jiān)李翔評論,，這個時期也可以說是黎明前的黑暗。
事實(shí)上,，業(yè)界有著更加悲觀的看法,，認(rèn)為現(xiàn)在中關(guān)村渠道商已經(jīng)到了最艱難的時刻，中關(guān)村也步入了最黑暗的時期,。
馮濤對于這樣的觀點(diǎn)也表示認(rèn)同,，“現(xiàn)在的中關(guān)村已經(jīng)沒有可以挽回的余地了。它只能重新洗牌,�,！彼烙�(jì)，中關(guān)村現(xiàn)在有六成左右的商家已經(jīng)是賠著做,，希望扛過這個冬天,。
然而，對于更多的渠道商而言,，黑夜已經(jīng)來臨,，而黎明還不知什么時候出現(xiàn)。對于將來的洗牌的結(jié)果大多仍處于迷茫中,。但洗牌大體的出路業(yè)界仍然能梳理出兩個方向—一種可能是電腦城的經(jīng)銷商大量出局,，剩下少數(shù)的成規(guī)模的公司，他們?yōu)榱擞懈蟮陌l(fā)展,，往往能在誠信方面有所堅(jiān)持,，最終使得整個市場的誠信環(huán)境逐步恢復(fù)。
另外一種可能則是中關(guān)村的客流將會大量分流,，網(wǎng)絡(luò),、社區(qū)等連鎖店面逐步被大多數(shù)人接受和認(rèn)可。而這個過程也將伴隨著中關(guān)村這種聚集型商圈的逐步衰落,，正如當(dāng)年欺詐橫行的很多汽車交易市場逐步被4S店取代一樣,。而這個過程中，國美,、宏三以及美承等連鎖企業(yè)往往會有更大的發(fā)展機(jī)遇和生存空間,。
顯然，這兩條路中的任何一條,，都沒有給中關(guān)村的經(jīng)銷商提供一條可行的出路,。對于他們而言，繼續(xù)在中關(guān)村按照原來的傳統(tǒng)方式經(jīng)營已經(jīng)是日暮西山,，而自尋出路已是迫在眉睫,。
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