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在中關(guān)村，圈里私下稱(chēng)為“刀手”的人往往是銷(xiāo)售精英,，承擔(dān)著公司零售主要的銷(xiāo)售任務(wù),。這些人技巧高超經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)客戶(hù)心理頗有研究,。如今,，中關(guān)村零售商家?guī)缀蹙小暗妒帧保暗妒帧睘楹卧谥嘘P(guān)村泛濫成災(zāi)呢,？
市場(chǎng),、廠商雙重?cái)D壓
近年來(lái)隨著消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品降價(jià)利潤(rùn)變薄,，廠商自然要擠壓渠道的利潤(rùn)空間,。在總體利潤(rùn)相對(duì)固定的情況下，廠商給渠道折扣與優(yōu)惠越多其利潤(rùn)空間相應(yīng)就會(huì)喪失越多,。市場(chǎng)環(huán)境寬松時(shí)廠商尚可以忍受,，如今廠商自身贏利壓力陡增，顯然需要向渠道轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。如此一來(lái),，議價(jià)能力不強(qiáng)大的大部分渠道商因無(wú)獨(dú)特價(jià)值,，IT零售路已越走越窄，我們不難看到渠道商或規(guī)�,？s小或紛紛轉(zhuǎn)行,，甚至突然倒閉。
進(jìn)入2008年,，受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響,，這樣的渠道存亡故事演繹得愈發(fā)慘烈。在北方,，曾在聯(lián)想分銷(xiāo)體系穩(wěn)坐前幾把交椅的駟騎高新年初突然銷(xiāo)聲匿跡,；在南方，據(jù)CBI一份“渠道生存狀況”抽樣調(diào)查顯示,，近三成渠道已退出市場(chǎng),，另有六成渠道業(yè)務(wù)一直開(kāi)始負(fù)增長(zhǎng)。
渠道運(yùn)營(yíng)成本不減反增
在利潤(rùn)空間下降之際,，渠道商運(yùn)營(yíng)成本卻大幅攀升,，主要是店面租金以及勞動(dòng)力、物流等費(fèi)用,，其中尤以租金成本上升讓渠道商壓力重重,。例如在海龍電子城靠近電梯的商鋪比較搶手，租金也比較貴,，20平方米左右的商鋪?zhàn)饨鹈吭略?-5萬(wàn)元,，每月另有1000多塊廣告費(fèi)用，商家每年的租金成本便是五六十萬(wàn),。
廠商的直接參與更進(jìn)一步推波助瀾,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出渠道的承受能力。以中關(guān)村為例,，在2006年前租鋪位的一般都是渠道商,，廠商并不直接參與，之后廠商開(kāi)始介入鋪位爭(zhēng)奪,，尤其是電腦的黃金鋪位,。可以說(shuō),，廠商的加入使得電腦城有了更高預(yù)期,，反向刺激了租金上漲。
此外,，一個(gè)公司的商務(wù),、物流,、庫(kù)管、電費(fèi),、網(wǎng)費(fèi),、電話(huà)等等費(fèi)用也不容小視。據(jù)了解,，中關(guān)村一個(gè)不到20名員工的公司,，每月成本大約是6萬(wàn)多,，每日硬性成本便超過(guò)2000元,，每天的銷(xiāo)售利潤(rùn)必須達(dá)到3500以上方可保本經(jīng)營(yíng)。
新興渠道侵蝕分流利潤(rùn)
拋開(kāi)傳統(tǒng)的3C賣(mài)場(chǎng)如國(guó)美電器,、蘇寧電器對(duì)傳統(tǒng)IT滲透之外,，中關(guān)村渠道商遭受的還有網(wǎng)絡(luò)渠道以及廠商直營(yíng)店的侵蝕，客戶(hù)群體及利潤(rùn)進(jìn)一步遭到分流,。如今,，諸如手機(jī)數(shù)碼商城歐酷網(wǎng)、專(zhuān)業(yè)數(shù)碼類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站綠森數(shù)碼,、3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)京東商城,、電腦配件聞名的易迅網(wǎng)，以及淘寶網(wǎng),、各廠商的淘寶店以及各類(lèi)各經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)渠道,，都在威脅著傳統(tǒng)的IT零售模式。
渠道商通常都希望單臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)因廠商定價(jià)策略或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法獲取高額利潤(rùn)之時(shí),，很多人便采取價(jià)格欺詐、誤導(dǎo)消費(fèi),、產(chǎn)品質(zhì)量虛假宣傳,、強(qiáng)行銷(xiāo)售、無(wú)理推脫,、假冒產(chǎn)品,、發(fā)票不注明詳細(xì)型號(hào)等手段忽悠消費(fèi)者。
由此,，被視為銷(xiāo)售高人的“刀手”在中關(guān)村找到一片沃土,，一步步惡性循環(huán)，已然令中關(guān)村經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信損失殆盡,。
上述三大因素正是中關(guān)村走向衰落的根源,，“
刀手”伴生僅是一個(gè)表征，但也能成為壓垮中關(guān)村的最后一根稻草,，宣告電腦城模式余日無(wú)多,。
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