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在中關(guān)村,，圈里私下稱為“刀手”的人往往是銷售精英,，承擔(dān)著公司零售主要的銷售任務(wù)。這些人技巧高超經(jīng)驗豐富,，對客戶心理頗有研究。如今,，中關(guān)村零售商家?guī)缀蹙小暗妒帧�,，“刀手”為何在中關(guān)村泛濫成災(zāi)呢？
市場,、廠商雙重擠壓
近年來隨著消費類市場競爭加劇,，產(chǎn)品降價利潤變薄，廠商自然要擠壓渠道的利潤空間,。在總體利潤相對固定的情況下,，廠商給渠道折扣與優(yōu)惠越多其利潤空間相應(yīng)就會喪失越多。市場環(huán)境寬松時廠商尚可以忍受,，如今廠商自身贏利壓力陡增,，顯然需要向渠道轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。如此一來,，議價能力不強大的大部分渠道商因無獨特價值,，IT零售路已越走越窄，我們不難看到渠道商或規(guī)�,？s小或紛紛轉(zhuǎn)行,，甚至突然倒閉。
進入2008年,，受到經(jīng)濟大環(huán)境影響,，這樣的渠道存亡故事演繹得愈發(fā)慘烈。在北方,，曾在聯(lián)想分銷體系穩(wěn)坐前幾把交椅的駟騎高新年初突然銷聲匿跡,；在南方，據(jù)CBI一份“渠道生存狀況”抽樣調(diào)查顯示,，近三成渠道已退出市場,，另有六成渠道業(yè)務(wù)一直開始負(fù)增長。
渠道運營成本不減反增
在利潤空間下降之際,，渠道商運營成本卻大幅攀升,，主要是店面租金以及勞動力、物流等費用,，其中尤以租金成本上升讓渠道商壓力重重。例如在海龍電子城靠近電梯的商鋪比較搶手,，租金也比較貴,，20平方米左右的商鋪租金每月在4-5萬元，每月另有1000多塊廣告費用,，商家每年的租金成本便是五六十萬,。
廠商的直接參與更進一步推波助瀾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出渠道的承受能力。以中關(guān)村為例,，在2006年前租鋪位的一般都是渠道商,，廠商并不直接參與，之后廠商開始介入鋪位爭奪,，尤其是電腦的黃金鋪位,。可以說,，廠商的加入使得電腦城有了更高預(yù)期,，反向刺激了租金上漲。
此外,，一個公司的商務(wù),、物流、庫管,、電費,、網(wǎng)費、電話等等費用也不容小視,。據(jù)了解,，中關(guān)村一個不到20名員工的公司，每月成本大約是6萬多,，每日硬性成本便超過2000元,，每天的銷售利潤必須達到3500以上方可保本經(jīng)營。
新興渠道侵蝕分流利潤
拋開傳統(tǒng)的3C賣場如國美電器,、蘇寧電器對傳統(tǒng)IT滲透之外,，中關(guān)村渠道商遭受的還有網(wǎng)絡(luò)渠道以及廠商直營店的侵蝕，客戶群體及利潤進一步遭到分流,。如今,，諸如手機數(shù)碼商城歐酷網(wǎng)、專業(yè)數(shù)碼類購物網(wǎng)站綠森數(shù)碼,、3C網(wǎng)購專業(yè)平臺京東商城,、電腦配件聞名的易迅網(wǎng)，以及淘寶網(wǎng),、各廠商的淘寶店以及各類各經(jīng)營單一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)渠道,，都在威脅著傳統(tǒng)的IT零售模式。
渠道商通常都希望單臺產(chǎn)品銷售利潤最大化,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)因廠商定價策略或產(chǎn)品競爭力無法獲取高額利潤之時,，很多人便采取價格欺詐、誤導(dǎo)消費,、產(chǎn)品質(zhì)量虛假宣傳,、強行銷售,、無理推脫、假冒產(chǎn)品,、發(fā)票不注明詳細(xì)型號等手段忽悠消費者,。
由此，被視為銷售高人的“刀手”在中關(guān)村找到一片沃土,，一步步惡性循環(huán),，已然令中關(guān)村經(jīng)營誠信損失殆盡。
上述三大因素正是中關(guān)村走向衰落的根源,，“
刀手”伴生僅是一個表征,，但也能成為壓垮中關(guān)村的最后一根稻草，宣告電腦城模式余日無多,。
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