渠道競爭加劇 抱團“入伙”第三方渠道
今年以來,，一大批新老私募規(guī)模擴張日益兇猛,。不過，在私募業(yè)自主發(fā)行產(chǎn)品的趨勢下，不同類型的機構(gòu)為吸引客戶卻出現(xiàn)截然不同的做法,。“有些通過自身關(guān)系網(wǎng)尋找資金,，有些用造星模式來吸引公眾注意力,，還有一些會借助銀行券商渠道進行銷售，起到四兩撥千斤的效果,�,！庇兴侥既耸刻寡裕捎诒O(jiān)管對產(chǎn)品推介日益嚴(yán)格,，越來越多的私募正在放棄傳統(tǒng)營銷方式而重新轉(zhuǎn)向與渠道方合作,。
與此同時，券商和銀行等金融機構(gòu)也并不掩飾對私募產(chǎn)品的熱衷與追捧,，越來越多的優(yōu)質(zhì)私募資源被市場各方爭搶,。有券商人士坦言，當(dāng)前一人多戶政策和傭金率下滑的情況令經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收益日益減少,，相反私募產(chǎn)品的代銷和交易卻能帶來豐厚利潤,。另據(jù)了解，已有不少股份制銀行逐步加強權(quán)益類資產(chǎn)布局,，通過代銷或購買私募產(chǎn)品的方式,，來解決資金和客戶流失的難題。
在資管管理人士眼中,，高凈值客戶的投資理財方式正呈現(xiàn)機構(gòu)化趨勢,，尤其在近日市場大幅震蕩回調(diào)的背景下，散戶轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)投資者的意愿尤其強烈,。而私募機構(gòu)在其中扮演日益重要的角色,。伴隨私募與渠道機構(gòu)合作的深入，行業(yè)整體也會出現(xiàn)日益分化,，有品牌能力和渠道優(yōu)勢的私募規(guī)模將日益擴大,，而一些小私募則可能在牛市結(jié)束后因發(fā)行渠道的收窄和客戶的流失而面臨困境。
B2C模式或難以為繼 私募另覓銷售外包
“現(xiàn)在私募管理越來越規(guī)范化，很多途徑不能公開宣傳,，但不做營銷又沒辦法吸引客戶買產(chǎn)品,，對于我們這些新私募而言，自主發(fā)行的難度還是很大,�,！鄙钲谝患倚鲁闪⒌乃侥蓟鸸芾砣藙㈥柼寡裕�(dāng)前私募爆發(fā)的市場下,，行業(yè)競爭日益加劇,，而沒有過往業(yè)績支撐和明星投資人駐場，如何吸引客戶資源成了首要難題,�,！耙郧霸谌虪I業(yè)部做過，之前兩期產(chǎn)品都是挖掘原來的客戶資源,，而最新一期的產(chǎn)品發(fā)行,，我們選擇和另一家相對資深的私募合作發(fā)行，來解決我們發(fā)行端的問題,�,！�
盡管當(dāng)前市場上越來越多資金投入到私募產(chǎn)品的意愿增強，但在純市場化競爭壓力下,，不同機構(gòu)的品牌度和客戶資源挖取能力卻相去甚遠(yuǎn),。和劉陽面對的問題一樣，許多往期業(yè)績不佳或管理人影響力不足的私募機構(gòu),，因為客戶資源有限,，產(chǎn)品發(fā)行和銷售的結(jié)果并不理想。某私募人士坦言,，在牛市行情下發(fā)行私募產(chǎn)品,，除了拼投資業(yè)績之外，采取何種推介方式也開始成為行業(yè)間競爭的關(guān)鍵,，“有些機構(gòu)想借助開財富培訓(xùn)講座等方式來進行推介,，讓客戶了解其投資風(fēng)格，而不是單純吹噓業(yè)績,，但具體采取哪種方式,、宣傳的尺度又該如何把握，很多私募其實并不知道,，可能一不小心就踩上了違規(guī)的紅線,。”
“一些成立較早的私募在自主發(fā)行端直接獲取客戶的能力很強,，由于知名度出來后,，客戶積累前期就已經(jīng)完成,，他們產(chǎn)品發(fā)行的速度也很快。還有一些私募則采取明星私募的造型模式來吸引客戶,，比如很多奔私的大佬通過個人號召力獲得關(guān)注,，產(chǎn)品的吸引力就會相對更高,。但其他一些私募的能力較弱,，可能存在或者間接存在向不特定對象宣傳的問題�,！睆V東卓建律師事務(wù)所合伙人張維光表示,，目前私募基金對自主發(fā)行是否合規(guī)的問題存在較大困惑，不少機構(gòu)既希望通過產(chǎn)品推介來擴大市場,，又擔(dān)憂宣傳不當(dāng)而觸犯監(jiān)管規(guī)則,，“六月初監(jiān)管部門查處一批私募非法宣傳的案例已經(jīng)表明，對私募產(chǎn)品的推介將會日益嚴(yán)格,�,！�
張維光分析，現(xiàn)行法規(guī)中明確“私募基金自主發(fā)行不得向不特定對象公開宣傳募集”,，而在實踐中這個合規(guī)條件實際存在較大的模糊地帶,，“機構(gòu)的微博、微信,、網(wǎng)站承擔(dān)的主要就是產(chǎn)品推介的職能,，在吸引合格投資者的過程中也是先向不特定對象發(fā)出邀約，然后再吸引投資者注冊進行特定化,，這種由泛公眾化宣傳到特定化的過程的合規(guī)性問題,，法律上也并沒有明確的界定�,！�
為解決發(fā)行端難題,，并在合規(guī)渠道下進行產(chǎn)品推介，不少私募開始選擇和第三方合作,，將銀行,、券商、信托等其他機構(gòu)的客戶資源來作為其開拓市場的目標(biāo)群體,�,！斑@些金融機構(gòu)的高端客戶和私募投資者的投資特性和風(fēng)險偏好更為吻合，將這些客戶資源引入到私募理財其實順理成章,�,！鄙钲谥钦\海威投資董事長冷國邦認(rèn)為，參與機構(gòu)間合作,，形式上其實類似將私募機構(gòu)的市場營銷和品牌推廣業(yè)務(wù)“外包”給第三方,，而私募自身則可以專注于私募投資的管理,，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“長期看,，私募產(chǎn)品的推廣發(fā)行走B2C模式并不奏效,，未來B2B模式的嫁接和機構(gòu)合作將成為行業(yè)主要趨勢�,！�
越來越多的私募人士開始意識到,，通過“砸錢造勢”吸引客戶的模式，既消耗大量的營銷成本也承擔(dān)一定法律風(fēng)險,，而自身影響力也可能有限,。通過與第三方渠道進行合作來代銷私募產(chǎn)品，將客戶資源進行整合,，則可以起到“四兩撥千斤”的效果,，“對于私募基金管理人而言，其核心的競爭力就是投資和研究,，而諸如銷售,、運營等基礎(chǔ)金融服務(wù)就迫切需要其他機構(gòu)來承接，通過渠道來做營銷將為私募節(jié)省大量成本,，并幫助私募發(fā)展進入快車道,。”深圳某大型券商托管部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,。
代銷產(chǎn)品收益巨大 PE資源遭銀行券商爭搶
實際上,，在解決自主發(fā)行端的問題上，各大券商已然成為大部分私募機構(gòu)首選的“合伙人”,。據(jù)了解,，在私募機構(gòu)和券商的合作關(guān)系中，券商將為私募提供包括資產(chǎn)托管,、服務(wù)外包,、交易、投研,、銷售等多項金融服務(wù),，目前招商證券、中信證券,、國泰君安證券,、國信證券等大型券商均是國內(nèi)主要的私募自主發(fā)行服務(wù)平臺。
“由于此前紀(jì)商業(yè)務(wù)（簡稱PB業(yè)務(wù)）的開展,，券商已經(jīng)積累成熟的經(jīng)驗和金融資源,，在私募機構(gòu)托管和孵化等方面也存在優(yōu)勢，如今私募基金可以自主發(fā)行產(chǎn)品,，仍會選擇曾經(jīng)的托管方進行合作,，相比傳統(tǒng)信托通道,，券商渠道可以為私募基金產(chǎn)品的發(fā)行和私募投資交易等方面節(jié)省費用、提高效率,�,！鄙鲜鋈掏泄懿咳耸糠治觯M管基金托管和發(fā)行銷售仍屬于不同運營環(huán)節(jié),，但對于私募機構(gòu)而言,，券商可提供的增值服務(wù)較為完善，同時通過券商渠道將客戶資源引入到私募產(chǎn)品之中,，從而減少私募個體單憑自身營銷能力來開拓市場的成本,。“幫助私募機構(gòu)提供基礎(chǔ)金融服務(wù),，管理人才會將主要精力放在投資研究這個核心業(yè)務(wù)上，這也是私募自身的迫切需求,�,！�
不過，除了傳統(tǒng)的合作慣性之外,，巨額收益誘惑無疑也是券商熱衷代銷私募產(chǎn)品的重要因素,。“當(dāng)前傭金不斷下滑,，單純從散戶交易獲得利潤的空間越來越小,，加上高端客戶對私募理財產(chǎn)品的需求提升，放開渠道為券商自身客戶發(fā)行私募產(chǎn)品可以對沖當(dāng)前的不利局面,�,！�
據(jù)券商機構(gòu)人士計算分析，當(dāng)前一個大客戶投資交易傭金普遍在萬分之三水平,，而券商獲取的利潤收入僅為萬分之零點五,，而代銷私募產(chǎn)品后，其機構(gòu)交易的傭金則在萬分之八左右,，而所獲利潤可以高達萬分之五點五,，其收益差別達10倍以上�,！岸鴮嵺`中,，券商將零售客戶引入到私募產(chǎn)品后，對保證金損失并不大,，散戶個人投資仍會持續(xù),，但客戶會通過轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置，將增量資金投入到私募產(chǎn)品,，對券商原有客戶資源和資金流失影響并不大,�,！�
值得注意的是，曾一度暫定權(quán)益類私募產(chǎn)品銷售的銀行機構(gòu)也開始“轉(zhuǎn)變態(tài)度”,，轉(zhuǎn)而為私募機構(gòu)放開銷售渠道,。接近銀行業(yè)私人銀行部門相關(guān)人士透露，目前已有多家股份制銀行開始積極對接并邀請一些優(yōu)質(zhì)私募機構(gòu)在銀行平臺上發(fā)行產(chǎn)品,，有些銀行為適應(yīng)自身風(fēng)險系統(tǒng),，甚至通過大數(shù)據(jù)模式來自建擬合作私募的“白名單”，并一一進行盡職調(diào)研,，然后為這些私募機構(gòu)放開銷售渠道,。
“今年股市行情交投活躍，很多投資銀行理財產(chǎn)品的客戶都會有投資二級市場的需求,，如果銀行沒有相關(guān)產(chǎn)品提供,，客戶就會流失到券商或其他提供私募產(chǎn)品的機構(gòu)平臺上�,！痹诶鋰羁磥�,，一旦獲得銀行機構(gòu)認(rèn)可，私募機構(gòu)發(fā)行就會更為通暢快捷,，并能獲得銀行內(nèi)部大量符合私募投資特性的高端客戶資源,，“銀行如果認(rèn)可私募持續(xù)業(yè)績和投資能力，也會將一部分理財資金配置到私募產(chǎn)品上,，在獲得更高收益的同時,，也提高自身的競爭力，這也是一舉兩得的事情,�,！�
據(jù)了解，目前來自銀行,、券商以及其他第三方機構(gòu)對優(yōu)質(zhì)私募資源的爭搶正在日趨激烈,。不少私募人士表示，目前正在頻繁接觸一些中介機構(gòu),，并受邀在各地營業(yè)部和銀行分部進行路演,，積極推介自身投資風(fēng)格和管理能力，以提高機構(gòu)對私募自身的認(rèn)知程度,�,！斑^去五年我們的投資業(yè)績非常穩(wěn)定，有很多陌生的機構(gòu)現(xiàn)在都會電話咨詢產(chǎn)品情況,，并明確表達意愿希望能夠承接私募產(chǎn)品的包銷,，這種情況和以前態(tài)度差別非常大�,！鄙钲谇逅�(300437,股吧)投資總監(jiān)易智表示,，當(dāng)前很多金融機構(gòu)開始逐漸認(rèn)可私募基金的投資管理能力,，其實也是看好私募行業(yè)本身的發(fā)展，以期在牛市行情下獲得更大投資回報,，“通過考核私募機構(gòu)的長期業(yè)績,、投資管理能力、團隊背景等指標(biāo),，如果符合金融機構(gòu)自身的風(fēng)控范圍,，則會提出和私募機構(gòu)合作進行銷售發(fā)行，現(xiàn)在這一塊的競爭也會比較激烈,�,！�
機構(gòu)化漸成趨勢 私募加劇渠道競爭
無論是券商渠道零售客戶的引流，還是銀行內(nèi)部高端客戶的滲透,，通過第三方渠道進行產(chǎn)品發(fā)行和銷售正在加速私募機構(gòu)整體規(guī)模的擴張,，而伴隨私募產(chǎn)品的客群覆蓋范圍的擴大，此前以散戶為主的投資結(jié)構(gòu)也正在出現(xiàn)微妙變化,，理財客戶投資“機構(gòu)化”趨勢則日益凸顯,。“現(xiàn)在市場動蕩這么劇烈,，很多散戶已經(jīng)開始感覺到自身的投資能力薄弱，一些有資金實力的客戶會傾向于向?qū)I(yè)投資機構(gòu)咨詢或者委托理財,，這也是現(xiàn)在私募行業(yè)火爆的一個重要原因,。”有私募人士坦言,。
“從券商綜合服務(wù)平臺顯示的數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn),，從2013年至今，集聚在平臺上的私募對沖基金資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達到數(shù)百億,，而托管和外包資產(chǎn)達到千億規(guī)模,，除此之外海內(nèi)外高端機構(gòu)投資者也開始在平臺上集聚，這些機構(gòu)投資者入市正在不斷增加,�,！睋�(jù)上述券商人士表示，當(dāng)前包括私募在內(nèi)的機構(gòu)投資者大量入市,，令越來越多的個人投資者將資金投付給專業(yè)的資產(chǎn)管理機構(gòu),，投資者結(jié)構(gòu)正在出現(xiàn)清晰的機構(gòu)化特性。
與此同時,，私募資管規(guī)模無疑也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢,。據(jù)私募排排網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2014年底,，中國對沖基金管理規(guī)模高達6570億元,，同比大增105.31%,。尤其是新產(chǎn)品成立帶來大量的增量資金，其中2014年共有1180只自主發(fā)行產(chǎn)品成立,。而且,，權(quán)益類資產(chǎn)配置偏好的改變也刺激私募規(guī)模的擴張。中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會執(zhí)行總監(jiān)黃曉萍表示,，去年四季度以來,，股市大幅反彈，令整個財富管理行業(yè)的風(fēng)向從融資類非標(biāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到權(quán)益類產(chǎn)品,，而這個風(fēng)口正在愈演愈烈,。
在業(yè)內(nèi)人士看來，私募機構(gòu)間競爭也將越來越傾向于對渠道的競爭,。盡管券商銀行等機構(gòu)放開渠道,，并積極尋求私募合作，但最終只有一些業(yè)績穩(wěn)定持續(xù),、投資能力較強的私募機構(gòu)能夠進入上述機構(gòu)的渠道銷售產(chǎn)品,。“這些銷售渠道的合作方們需要確保私募機構(gòu)內(nèi)部管理,、投資能力符合合規(guī)要求,，且要對私募基金管理人有足夠的信任，現(xiàn)在很多私募會投入大量時間去為這些中介機構(gòu)內(nèi)有意向購買產(chǎn)品的特定客戶路演,、推介投資風(fēng)格,，從而能夠獲得這些渠道的入場券�,！币字潜硎�,，未來只有有持續(xù)的投資管理能力的私募機構(gòu)能夠更多獲得第三方渠道認(rèn)可，行業(yè)強者恒強的分化局面將不可避免,。
