近期,，中國民營企業(yè)比亞迪在美國公交系統(tǒng)一系列競標(biāo)中連續(xù)擊敗美國當(dāng)?shù)睾蛠碜约幽么蟮鹊氐母偁帉κ�,，接連斬獲純電動大巴訂單，展示出一種“舍我其誰”的霸氣。
美國公交采購標(biāo)準(zhǔn)及其嚴(yán)苛,，比亞迪卻能取得壓倒優(yōu)勢，這在赴美發(fā)展的中國企業(yè)中是極為少見的,。記者通過實(shí)地調(diào)研并采訪各方相關(guān)人士后發(fā)現(xiàn),，比亞迪在美國市場從艱難起步到成功打開局面，以純電動大巴為敲門磚在美國這一傳統(tǒng)汽車王國趟出了一條“中國制造”的高端之路,。
不走尋常低價路 憑高質(zhì)高價贏得訂單
上月底,，比亞迪中標(biāo)美國加利福尼亞州南部長灘市運(yùn)輸署60輛純電動大巴采購合同，這是美國電動大巴史上最大的一筆訂單,，也是目前為止比亞迪海外市場最大的一筆純電動大巴訂單,，在當(dāng)?shù)貥I(yè)界引起轟動。
美國公交系統(tǒng)采購有很大一部分資金要靠聯(lián)邦政府補(bǔ)助,，因此在招投標(biāo)環(huán)節(jié)上十分嚴(yán)苛,。如僅僅是美國聯(lián)邦交通管理局號稱魔鬼測試的“阿爾圖納測試”這一入門指標(biāo)，就可以將許多知名大巴制造企業(yè)擋在招投標(biāo)門檻之外,。這項(xiàng)測試要求測試車輛必須在十分顛簸的路面上持續(xù)跑完1.5萬英里（約合2.4萬公里）,，時間跨度長達(dá)數(shù)月。比亞迪K9在2014年5月份成為世界上首輛通過該測試的12米長純電動大巴,。
事實(shí)上,，比亞迪在長灘市運(yùn)輸署的競標(biāo)環(huán)節(jié)中取得了壓倒性的優(yōu)勢。在投標(biāo)入圍后由長灘運(yùn)輸署員工所進(jìn)行的涵蓋電池性能,、技術(shù)合標(biāo),、項(xiàng)目管理、過往表現(xiàn),、綜合性價比等的所有分項(xiàng)測試中,，比亞迪K9均位列第一。
長灘市運(yùn)輸署首席執(zhí)行官肯尼思·麥克唐納表示,，比亞迪電動大巴將成為該署最清潔公交車,，比亞迪將“引領(lǐng)業(yè)界前沿技術(shù)”。
高品質(zhì)不只體現(xiàn)在指標(biāo)上,，更直觀地體現(xiàn)在價格上,。比亞迪副總裁、美國分公司總經(jīng)理李柯說,，這次中標(biāo)的比亞迪純電動大巴,，定價約每輛80萬美元，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)燃油汽車價格,，之所以仍能在招標(biāo)中勝出,，憑的是一輛大巴內(nèi)含的超過500個的專利技術(shù),，憑的是通過阿爾圖納測試的一流整車產(chǎn)品品質(zhì)，憑的是純電動大巴低成本,、零排放的綜合運(yùn)營成本優(yōu)勢,，憑的是“比亞迪速度”的五星級售后服務(wù)，憑的是可以持續(xù)提升電池續(xù)航里程的技術(shù)前景,。低價策略永遠(yuǎn)不會成為比亞迪開拓美國市場的選擇,。
比亞迪美國公司副總裁布倫丹·賴?yán)f，以前很多中國產(chǎn)品以低質(zhì)低價為人熟知,，比亞迪將致力于打造高品質(zhì),、高技術(shù)含量的“中國制造”新形象。
品質(zhì)+服務(wù)贏得信賴 客戶成為“推銷員”
“比亞迪產(chǎn)品和服務(wù)與他們的承諾不一致,，比亞迪告訴我們K9電動大巴一次充電可以跑150英里,，可是它在我們這兒跑了240多英里，他們承諾提供五星級服務(wù),，可最后提供了六星級服務(wù),。”洛杉磯羚羊谷公交局運(yùn)營主管萊恩·恩格爾在回答運(yùn)營比亞迪電動大巴感受時幽了我們一默,。
這位60多歲的山姆大叔“可憐”地說，他現(xiàn)在都快成了比亞迪電動大巴的“全職推銷員”了,，因?yàn)榱缪蚬裙痪质亲钤缳徺I比亞迪電動大巴的單位之一,，很多有意向購買比亞迪電動大巴的單位都會來向他們這個先行者“取經(jīng)”。
記者在蘭開斯特的比亞迪工廠采訪時,，恰逢丹佛市政府采購部門來實(shí)地考察比亞迪,，而進(jìn)行推介講解的人之一就是比亞迪的這位客戶兼“推銷員”。
作為一家中國企業(yè),，要贏得美國客戶信賴當(dāng)然絕不可能一帆風(fēng)順,。洛杉磯羚羊谷公交局負(fù)責(zé)大巴調(diào)度的馬克·佩里接受記者采訪時說，在剛開始招標(biāo)的時候,，他是極力反對購買比亞迪純電動大巴的,，因?yàn)楸葋喌想妱哟蟀筒少弮r格幾乎比傳統(tǒng)燃油大巴高近一倍，而且他對中國制造的可靠性也持一定懷疑態(tài)度,。
在公司董事會最終做出先購買兩臺比亞迪純電動大巴試運(yùn)營后,，作為調(diào)度主管，他密切關(guān)注著兩臺純電動大巴的運(yùn)營情況,，然而試運(yùn)營一年多來,，他已經(jīng)被比亞迪產(chǎn)品完全“折服”。佩里說,，表面看,，比亞迪大巴初次采購價格比傳統(tǒng)大巴高出不少,，但由于電價遠(yuǎn)低于油價，且保養(yǎng)方面也有優(yōu)勢,，其日常運(yùn)營費(fèi)用只是傳統(tǒng)大巴的三分之一左右,，按照美國公交大巴至少需運(yùn)營十二年計(jì)算，綜合成本反而下降了,。另外,，比亞迪兩臺大巴試運(yùn)營一年多來幾乎零故障，表現(xiàn)完勝傳統(tǒng)燃油大巴,。
比亞迪純電動零排放大巴也廣受當(dāng)?shù)乩习傩諝g迎,。記者在蘭開斯特采訪時特地搭乘了試運(yùn)營的比亞迪大巴，在搭乘過程中隨機(jī)采訪的幾位乘客均表達(dá)了對純電動大巴的喜愛,，平穩(wěn),、安靜、舒適,、環(huán)保是他們的普遍感受,。據(jù)了解，曾有乘客等了四十分鐘之久只為搭乘比亞迪純電動大巴,。
羚羊谷公交局對已訂購的兩臺電動大巴十分滿意,，正籌措資金醞釀下一批最高可達(dá)25臺的訂單。而羚羊谷公交局只是一個縮影,。除了剛剛中標(biāo)的60臺長灘訂單,，比亞迪4月30日還剛剛向洛杉磯大都會運(yùn)輸署交付了首批5輛（總計(jì)25輛）純電動大巴；通過三臺試運(yùn)營電動大巴敲開大門的斯坦福大學(xué),，目前在運(yùn)營比亞迪電動大巴已達(dá)到13臺,，并已表示未來其58輛運(yùn)營大巴將全部換成比亞迪制造；蘋果,、谷歌等公司也已表達(dá)了購買了零排放電動大巴的意向,；在出租車領(lǐng)域，通過與優(yōu)步（Uber）的合作,，比亞迪E6一季度已正式亮相芝加哥……
依托核心競爭力 錯位競爭贏得市場
美國是科技強(qiáng)國,，但并不是在所有領(lǐng)域都有領(lǐng)先的技術(shù)。比亞迪正是看到了這一點(diǎn),，首先向汽車行業(yè)的電動巴士這一細(xì)分領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻,。
比亞迪董事長兼總裁王傳福表示，在電動大巴領(lǐng)域,，比亞迪美國市場沒有競爭對手,。得益于這種錯位競爭戰(zhàn)略，比亞迪大巴才能在度過市場初創(chuàng)期后在美國這一傳統(tǒng)汽車王國迎來跨越式發(fā)展階段,。目前比亞迪電池技術(shù)至少領(lǐng)先全球同行業(yè)其他企業(yè)3-5年,，相信憑借國內(nèi)良好的政策環(huán)境以及比亞迪僅電池領(lǐng)域便超過千人規(guī)模的研究團(tuán)隊(duì),，這種優(yōu)勢會繼續(xù)擴(kuò)大，而不是縮小,。
他說,，美國市場有其特殊性，美國本地品牌通用,、福特,、雪佛蘭以及歐、日,、韓系車早已將市場瓜分完畢,，傳統(tǒng)燃油車要想進(jìn)軍美國市場困難重重。為此,，比亞迪決定選擇將純電動大巴作為打開美國市場的敲門磚,。在電動大巴領(lǐng)域美國企業(yè)的實(shí)力十分薄弱，比亞迪電動大巴填補(bǔ)了其市場空白,。比亞迪是把全球最先進(jìn)的技術(shù),，最好的體驗(yàn)，以及綠色環(huán)保的理念帶到了美國,。
依托以電池為核心的研發(fā)創(chuàng)新優(yōu)勢,，比亞迪已規(guī)劃好了中長期美國發(fā)展藍(lán)圖。李珂說,，相對于國內(nèi)市場而言,，美國公交大巴整體市場規(guī)模要小很多，但美國市場嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)對比亞迪產(chǎn)品質(zhì)量的反向促進(jìn)以及全球化戰(zhàn)略的提升,，卻無法簡單用數(shù)字估量,。而且,，電動大巴只是比亞迪美國戰(zhàn)略的第一步,。
目前，比亞迪第一步戰(zhàn)略——電動大巴已經(jīng)進(jìn)入收獲期,，第二步出租車戰(zhàn)略也已于一季度通過與優(yōu)步合作實(shí)現(xiàn)良好開局,，第三步也是最關(guān)鍵的一步，則是計(jì)劃通過電動大巴和電動出租車贏得良好口碑后,，于2017年順勢推出直接面對消費(fèi)者的新能源車型,，搶占全球新能源汽車戰(zhàn)略布局制高點(diǎn)。
比亞迪的每一步戰(zhàn)略都是復(fù)合式的,。如第一步和第二步便是緊密聯(lián)系的,，都屬于比亞迪去年6月份發(fā)布的“城市電動化整體解決方案”的一部分。目前除了電動大巴和出租車,，比亞迪電動卡車,、叉車,、環(huán)衛(wèi)車等也均已列入在美上市日程，由于運(yùn)營成本和環(huán)保方面的優(yōu)勢,，這些產(chǎn)品在初步市場調(diào)研中均廣受歡迎,。
中國制造2025規(guī)劃剛剛正式發(fā)布，新能源汽車位列十大重點(diǎn)領(lǐng)域之一,。憑借厚積薄發(fā),、內(nèi)外結(jié)合的優(yōu)勢，比亞迪或許有望在這一領(lǐng)域率先實(shí)現(xiàn)破題,。
