我第一次見到約翰是在1995
年,，那時他在澳大利亞黃金海岸地產業(yè)十分活躍。約翰的能力給我留下非常深刻的印象,，他獨到的談判技巧讓我十分驚奇,。他可以很快讀懂對方的意圖，可以輕易地讓一個合同的條款內容根據他的需要擬定,，同時又讓對方十分開心,。
他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱,，然后進行輕松的談判,。他會和對方談論任何事情，例如孩子,、橄欖球,、滑雪或者政治，直到他發(fā)現共同點,，他會以此為基點展開下一步的磋商,。
他一向不急不躁，耐心地等待對方,，直到他們足夠放松后,，才著手和他們談生意。當正式談判開始后,，他總是愿意不惜時間獲得雙方都滿意的結果,。假如不能很快地談成一個合同，他會選擇在未來的任何時候重新回到談判桌前,。我發(fā)現這樣的談判方式是很容易被人接受的,，即使是難纏的對手,，約翰總是愿意和他們在任何時候合作。
2000 年,， 約翰成為Villa World 的首席執(zhí)行官,，Villa World
是一家澳大利亞的上市公司，我同時擔任該公司出資董事,。我們的公司專注于地產開發(fā)和豪華住宅銷售，因此抓住時機,，認清投資買賣市場是我們生意的關鍵點,。
這家公司經歷了25
年歲月洗禮后，依然在很好地運營,，經歷過幾次重組后,，公司不僅存活下來，而且得到了進一步的發(fā)展,。
1999 年,，我去找約翰，希望他可以加入我們,，因為他具備成為一流首席執(zhí)行官的所有條件,。2000
年約翰接棒時，正值商品稅的實行,，公司有大量未出售的房產,，公司的年利潤只有500 萬澳元。在擔任首席執(zhí)行官期間,，約翰成功地將公司的利潤提高到1 200 萬澳元,、1
800 萬澳元，在2003 年約翰辭職時甚至達到2 400 萬澳元,。他的成功秘訣就在于他的談判技巧,，該技巧在他參與的50
個大的房產并購中展現出來，并且我們的董事會一致認為這是傳奇,。
約翰每個月都會為董事會談成一筆新的交易,，有些是日常地產交易、空地兼并開發(fā),，有些則是悉尼公寓的開發(fā)項目,、工業(yè)用地再分割、別墅開發(fā)和養(yǎng)老院項目等,。他在地產的每個領域都有豐富的經驗,，對各類數字有著本能的反應。
約翰也曾為我們介紹過昆士蘭州的新機遇,，例如我們在2003 年買下了3 200 萬澳元的Dolphin Arcade
項目——一個沒有約翰就不可能發(fā)生的交易,。這個項目是沖浪者天堂中心的主要項目,，和我們之前做的項目相去甚遠。在和中國賣家長時間的談判后,，約翰成功地談成了合同,，要知道，在他之前不知道有多少失敗者,。
Villa World 隨后賣出了50%的股份給Raptis 集團,，成交價為3 000
萬澳元。這個合同也是約翰在餐廳里從容談成的,。不久之后,，約翰又成功地在同一家餐廳把另外50%的股份以3 200 萬澳元的價格賣給了Raptis 集團。
再講一個約翰的傳奇故事吧,。我記得在2000
年,，約翰被任命為首席執(zhí)行官后，就帶了一個新項目給董事會,。這個項目是在悉尼的Thornleigh 區(qū)開發(fā)150 棟別墅,，總共耗資6 000
萬澳元。在向董事會介紹前的一周,，約翰已經帶我去悉尼實地考察過,，并交換了我們的想法。在長時間的談判后,，約翰神奇地讓董事會通過了這個投資提案,，要知道，我們是昆士蘭的公司,，要說服董事會投資悉尼的項目是一件很困難的事,。
當時土地的要價是1 450
萬澳元，并且中介告知我們賣家不愿意討價還價,。約翰的策略是想辦法面對面地和賣家談,，理解賣地的背后原因，然后才進入談判流程,。由于賣家不愿意談判和會見買方,，談判一度毫無進展，而價格也被鎖定在1
400 萬澳元,，并于120 天內成交,，附帶30 天的盡職調查。
盡職調查是澳大利亞地產業(yè)的一個通俗習慣,，也就是說從簽訂合約到合約無條件終止,，買家有30
天的期限做各種法律調查，包括政府規(guī)劃,、土地調查,、和市政府人員談判以及項目可行性報告的研究,。在盡職調查快結束時，約翰打電話給賣家并邀請他喝咖啡,。他們在悉尼Chatswood
區(qū)的一家咖啡館協(xié)商了兩個小時,。
約翰在談判的一開始就提到了可行性報告指出他們不會花超過1 200 萬澳元買下這塊地。當時董事會其實已經批準約翰用1
400 萬澳元拿下這塊地,。
他向賣家充分地解釋了原因,，當然約翰是很坦誠的。約翰指出那塊地有坡度,、排水系統(tǒng)存在問題,、土地污染、地段靠近工業(yè)區(qū)等不利因素,，以及附近類似地塊的成交價都顯示1
400 萬澳元是不合理的價格。最后,，約翰以1 230萬澳元拿下了那塊地,。土地價格的下降讓可行性報告變得更為有利，以后的開發(fā)利潤也會更大,、更有余地,。
在約翰擔任Villa World 首席執(zhí)行官的3 年間，
這樣的成功屢見不鮮,。約翰是我們非常重要的資產,，因此當他2003
年決定辭職時，董事會感到十分惋惜,。他是公司最大的股東,，幫助公司取得驕人的成績，致力于讓公司成為業(yè)內的領軍者,。
（聯(lián)合創(chuàng)立人）
