我第一次見到約翰是在1995
年,，那時(shí)他在澳大利亞黃金海岸地產(chǎn)業(yè)十分活躍,。約翰的能力給我留下非常深刻的印象，他獨(dú)到的談判技巧讓我十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖,，可以輕易地讓一個(gè)合同的條款內(nèi)容根據(jù)他的需要擬定,，同時(shí)又讓對方十分開心,。
他的技巧包括注重雙方的共同利益,，讓對方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判,。他會和對方談?wù)撊魏问虑�,，例如孩子、橄欖球,、滑雪或者政治,，直到他發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn),，他會以此為基點(diǎn)展開下一步的磋商。
他一向不急不躁,，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后,，才著手和他們談生意,。當(dāng)正式談判開始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿意的結(jié)果,。假如不能很快地談成一個(gè)合同,，他會選擇在未來的任何時(shí)候重新回到談判桌前。我發(fā)現(xiàn)這樣的談判方式是很容易被人接受的,，即使是難纏的對手,，約翰總是愿意和他們在任何時(shí)候合作。
2000 年,， 約翰成為Villa World 的首席執(zhí)行官,，Villa World
是一家澳大利亞的上市公司，我同時(shí)擔(dān)任該公司出資董事,。我們的公司專注于地產(chǎn)開發(fā)和豪華住宅銷售,，因此抓住時(shí)機(jī)，認(rèn)清投資買賣市場是我們生意的關(guān)鍵點(diǎn),。
這家公司經(jīng)歷了25
年歲月洗禮后,，依然在很好地運(yùn)營，經(jīng)歷過幾次重組后,，公司不僅存活下來,，而且得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
1999 年,，我去找約翰,，希望他可以加入我們，因?yàn)樗邆涑蔀橐涣魇紫瘓?zhí)行官的所有條件,。2000
年約翰接棒時(shí),，正值商品稅的實(shí)行，公司有大量未出售的房產(chǎn),，公司的年利潤只有500 萬澳元,。在擔(dān)任首席執(zhí)行官期間，約翰成功地將公司的利潤提高到1 200 萬澳元,、1
800 萬澳元,，在2003 年約翰辭職時(shí)甚至達(dá)到2 400 萬澳元。他的成功秘訣就在于他的談判技巧,，該技巧在他參與的50
個(gè)大的房產(chǎn)并購中展現(xiàn)出來,，并且我們的董事會一致認(rèn)為這是傳奇,。
約翰每個(gè)月都會為董事會談成一筆新的交易，有些是日常地產(chǎn)交易,、空地兼并開發(fā),，有些則是悉尼公寓的開發(fā)項(xiàng)目、工業(yè)用地再分割,、別墅開發(fā)和養(yǎng)老院項(xiàng)目等,。他在地產(chǎn)的每個(gè)領(lǐng)域都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對各類數(shù)字有著本能的反應(yīng),。
約翰也曾為我們介紹過昆士蘭州的新機(jī)遇,，例如我們在2003 年買下了3 200 萬澳元的Dolphin Arcade
項(xiàng)目——一個(gè)沒有約翰就不可能發(fā)生的交易。這個(gè)項(xiàng)目是沖浪者天堂中心的主要項(xiàng)目,，和我們之前做的項(xiàng)目相去甚遠(yuǎn),。在和中國賣家長時(shí)間的談判后，約翰成功地談成了合同,，要知道,，在他之前不知道有多少失敗者。
Villa World 隨后賣出了50%的股份給Raptis 集團(tuán),，成交價(jià)為3 000
萬澳元,。這個(gè)合同也是約翰在餐廳里從容談成的。不久之后,，約翰又成功地在同一家餐廳把另外50%的股份以3 200 萬澳元的價(jià)格賣給了Raptis 集團(tuán),。
再講一個(gè)約翰的傳奇故事吧。我記得在2000
年,，約翰被任命為首席執(zhí)行官后,，就帶了一個(gè)新項(xiàng)目給董事會。這個(gè)項(xiàng)目是在悉尼的Thornleigh 區(qū)開發(fā)150 棟別墅,，總共耗資6 000
萬澳元,。在向董事會介紹前的一周，約翰已經(jīng)帶我去悉尼實(shí)地考察過,，并交換了我們的想法,。在長時(shí)間的談判后，約翰神奇地讓董事會通過了這個(gè)投資提案,，要知道,，我們是昆士蘭的公司，要說服董事會投資悉尼的項(xiàng)目是一件很困難的事,。
當(dāng)時(shí)土地的要價(jià)是1 450
萬澳元,，并且中介告知我們賣家不愿意討價(jià)還價(jià)。約翰的策略是想辦法面對面地和賣家談，理解賣地的背后原因,，然后才進(jìn)入談判流程,。由于賣家不愿意談判和會見買方，談判一度毫無進(jìn)展,，而價(jià)格也被鎖定在1
400 萬澳元,，并于120 天內(nèi)成交，附帶30 天的盡職調(diào)查,。
盡職調(diào)查是澳大利亞地產(chǎn)業(yè)的一個(gè)通俗習(xí)慣,，也就是說從簽訂合約到合約無條件終止，買家有30
天的期限做各種法律調(diào)查,，包括政府規(guī)劃、土地調(diào)查,、和市政府人員談判以及項(xiàng)目可行性報(bào)告的研究,。在盡職調(diào)查快結(jié)束時(shí)，約翰打電話給賣家并邀請他喝咖啡,。他們在悉尼Chatswood
區(qū)的一家咖啡館協(xié)商了兩個(gè)小時(shí),。
約翰在談判的一開始就提到了可行性報(bào)告指出他們不會花超過1 200 萬澳元買下這塊地。當(dāng)時(shí)董事會其實(shí)已經(jīng)批準(zhǔn)約翰用1
400 萬澳元拿下這塊地,。
他向賣家充分地解釋了原因,，當(dāng)然約翰是很坦誠的。約翰指出那塊地有坡度,、排水系統(tǒng)存在問題,、土地污染、地段靠近工業(yè)區(qū)等不利因素,，以及附近類似地塊的成交價(jià)都顯示1
400 萬澳元是不合理的價(jià)格,。最后，約翰以1 230萬澳元拿下了那塊地,。土地價(jià)格的下降讓可行性報(bào)告變得更為有利,，以后的開發(fā)利潤也會更大、更有余地,。
在約翰擔(dān)任Villa World 首席執(zhí)行官的3 年間,，
這樣的成功屢見不鮮。約翰是我們非常重要的資產(chǎn),，因此當(dāng)他2003
年決定辭職時(shí),，董事會感到十分惋惜。他是公司最大的股東,，幫助公司取得驕人的成績,，致力于讓公司成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者。
（聯(lián)合創(chuàng)立人）
