我依然清楚地記得我的第一份工作,。我在布里斯班南區(qū)的一個(gè)汽車保養(yǎng)店打工，每周六早上7 點(diǎn)30 分開(kāi)始,，一直干到中午12
點(diǎn)30 分,。我整個(gè)上午只掙到2.5 澳元,，或者說(shuō)我每小時(shí)不過(guò)掙0.5 澳元。那時(shí),，我15 歲,。每周回家的路上，在5
個(gè)小時(shí)不斷檢查輪胎和機(jī)油的工作后,，我非常累,，甚至有些怨氣。我在想,，一個(gè)和我一樣努力工作,、一周工作5 天的人，是不是應(yīng)該拿到更高的報(bào)酬,？
這份工作我堅(jiān)持了兩年,，直到我無(wú)法再堅(jiān)持下去。我堅(jiān)信,，一定有其他方法可以讓我掙到更多的錢(qián),。我開(kāi)始堅(jiān)持看每周六的報(bào)紙，關(guān)注廉價(jià)的汽車,，我想我可以買(mǎi)下來(lái)再出售,，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。當(dāng)然這并不容易,，我承認(rèn),，但是我堅(jiān)持一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)這樣做還是有不錯(cuò)的利潤(rùn)的,。我通常在買(mǎi)下后稍做保養(yǎng)包裝，然后在下周就可以不錯(cuò)的價(jià)格賣(mài)出,。那時(shí),，我賣(mài)的最多的是便宜的面包車和廉價(jià)轎車。當(dāng)時(shí)17
歲的我已經(jīng)意識(shí)到良好的談價(jià)技巧是多么重要,。
成為談判高手的10 堂課
我在地產(chǎn)領(lǐng)域工作已經(jīng)超過(guò)40
年,，在這過(guò)程中學(xué)到了很多重要的技巧，當(dāng)然其中有一些是很難學(xué)的,！在進(jìn)一步闡述我的談判技巧之前,，我希望和你們分享一些基礎(chǔ)技巧，這些技巧都是讓你成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)投資人的重要條件,。人們?cè)谕顿Y房產(chǎn)時(shí)都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的東西,，但是由于談判技巧的缺失，這樣的好事并不時(shí)常發(fā)生,。
好了,，投資者們，讓我們一起揭開(kāi)里面的秘密吧,。
我15 歲時(shí)在學(xué)校打假期工,，作為一個(gè)植被維護(hù)工，我每周可以掙30
澳元,。在打工的第一周,，我發(fā)現(xiàn)了一輛快老舊報(bào)廢的AJS500 摩托車。車主恰好是我的老板,，我詢問(wèn)他是否可以把車賣(mài)給我,，他拒絕了，因?yàn)槟ν熊嚫怂芏嗄辍?/P>
我什么都沒(méi)說(shuō),，照常打工,，直到有一天他將付我30
澳元的工錢(qián)。當(dāng)他很不情愿地從錢(qián)包里掏錢(qián)給我時(shí),，我把錢(qián)塞回了他的手里,，說(shuō)：“錢(qián)你留著，我把摩托車開(kāi)走吧,�,！彼紤]了一會(huì)兒，雖然很猶豫,，但最后還是同意了，我也學(xué)到了人生的第一課,。
在談判時(shí),，時(shí)機(jī)是一切,。從我的例子來(lái)看，老板準(zhǔn)備付錢(qián)給我時(shí),，就是很好的開(kāi)口時(shí)機(jī),，可以向他提出購(gòu)買(mǎi)那輛摩托車。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)老板很難抗拒把30
澳元放回錢(qián)包的誘惑,。
那天晚上,，我開(kāi)著AJS500
回到了家，然后開(kāi)始了清理和翻新的工作,。摩托車的左邊有一個(gè)很大的邊箱,，估計(jì)是送遞報(bào)紙用的，因此它要左轉(zhuǎn)的話相當(dāng)困難,。行駛時(shí)往左轉(zhuǎn),，我可以明顯感覺(jué)到很吃力，我花了很大的力氣才把它安全地開(kāi)回家,。我覺(jué)得這也是為什么老板愿意以那么低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給我,，同樣，對(duì)我日后是否可以高價(jià)出售也是很重要的參考因素,。
第二課：通過(guò)買(mǎi)東西賺錢(qián)
在我買(mǎi)那輛摩托車時(shí),，當(dāng)然是希望物有所值。我在接下來(lái)的周六準(zhǔn)備在報(bào)上發(fā)布一則廣告,，但是當(dāng)我需要為它定價(jià)時(shí)卻不知道應(yīng)該怎么辦,。我只用30
澳元就把它買(mǎi)下來(lái)了，我是不是應(yīng)該寫(xiě)60澳元,，從中賺30 澳元,？還是定為80 澳元，賺得更多一點(diǎn)兒呢,？我看了一下其他摩托車的價(jià)格,，參差不齊，但是沒(méi)有低于100
澳元的,。因此,，我對(duì)自己說(shuō)：“天哪，看來(lái)我不管怎么定都是穩(wěn)賺的,�,！蔽易詈髮⑵涠▋r(jià)為165 澳元，那天電話響了很多次,，咨詢的人很多,，我也大受鼓舞。
第一個(gè)潛在買(mǎi)家很快就到了我家，看了一下車以后,，問(wèn)是否可以讓他稍微試騎一下,。我同意他和他的朋友一起在街上試騎。我很謹(jǐn)慎地告訴他,，摩托車的方向控制不是很好,。果然在最后一個(gè)轉(zhuǎn)彎處，他失去了控制,，從車上摔下來(lái),，把鄰居的樹(shù)和草坪弄得一塌糊涂。我跑過(guò)去幫他們把車推回到路上,，那個(gè)人很快問(wèn)125澳元賣(mài)不賣(mài),，然后一邊從褲兜里掏錢(qián)。要付錢(qián)的這個(gè)舉動(dòng)往往是老練的談判者的一個(gè)標(biāo)志,。
第三課：不要馬上接受第一次出價(jià)
我沒(méi)有立即回應(yīng)他的第一次出價(jià),，我只是幫他把車推回來(lái)，重新發(fā)動(dòng)引擎,。我那時(shí)并不知道我其實(shí)也學(xué)到了第三課,，不要馬上接受第一次出價(jià)。我的母親是一個(gè)老練的超級(jí)助手,，在陽(yáng)臺(tái)上對(duì)我喊：“另外兩個(gè)人已經(jīng)在來(lái)看車的路上了,。”他馬上加價(jià)到150
澳元,。我母親又一次喊話：“有一個(gè)買(mǎi)家已經(jīng)到了,，順便說(shuō)一下，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)鄰居家被推倒的樹(shù),？”（干得好,，媽媽！）我依然沒(méi)有接受他的加價(jià),。很不情愿地答應(yīng)支付我165
澳元的全價(jià),，與此同時(shí)，我也學(xué)到了重要的第四課：有另外一個(gè)買(mǎi)家總是好事,。（還有就是永遠(yuǎn)不要低估一位母親的力量,，因?yàn)槟悴恢浪涯銕Т蠼?jīng)歷了多少風(fēng)雨，你可以從她那里繼承很多技巧�,。�
當(dāng)他準(zhǔn)備從牛仔褲里掏錢(qián)時(shí),，另外一個(gè)潛在買(mǎi)家到了我家門(mén)口。他和他的朋友開(kāi)始繞著摩托車轉(zhuǎn)并談?wù)撍�,，�?dāng)然我并沒(méi)有告訴他們車已經(jīng)賣(mài)掉了,。我從樓上往下喊：“車已經(jīng)賣(mài)了,。”他似乎沒(méi)聽(tīng)清楚,，回應(yīng)我說(shuō)：“太貴了,，能不能便宜點(diǎn)兒？”我很快回答：“不還價(jià),！”他抬頭看我，顯得很吃驚,，回復(fù)道：“好吧,，祝你好運(yùn)�,！蹦翘煸僖矝](méi)有第三個(gè)買(mǎi)家出現(xiàn),，但是我找到了那天唯一一個(gè)肯付全價(jià)的買(mǎi)家。
第五課：只要賺錢(qián)就好,，無(wú)論多少
買(mǎi)家很開(kāi)心地付了165 澳元,，提車離開(kāi)，完全不知道我上周只花30
澳元就把它買(mǎi)下來(lái)了,。我凈賺了450%,，這樣的收益率實(shí)在是太不可思議了。
第一個(gè)買(mǎi)家被迫很快做出決定,，因?yàn)樗偸怯X(jué)得下一個(gè)買(mǎi)家一定會(huì)付全價(jià),，所以他才那么快掏出165
澳元成交。假如第二個(gè)買(mǎi)家比第一個(gè)早來(lái)一點(diǎn)兒,，哪怕他只出140 澳元,，我也很樂(lè)意賣(mài)給他。無(wú)論怎樣,，賺錢(qián)就是賺錢(qián)了,，無(wú)論多少，你的銀行賬戶永遠(yuǎn)朝著盈利走,。
第六課：建立融洽的關(guān)系
在最后交易之前,，和你的客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。人們永遠(yuǎn)會(huì)選擇和他們喜歡的人做生意,，假如要說(shuō)一個(gè)百分比的話,，我猜90%的房產(chǎn)出售都是由于買(mǎi)家喜歡那個(gè)推銷的中介促成的。同樣,，很多的生意談不成也是因?yàn)殇N售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心,，甚至不討喜。因此,，永遠(yuǎn)不要低估禮貌以及和善的價(jià)值,。之后,，我會(huì)進(jìn)一步探討融洽關(guān)系的重要性。
第七課：永遠(yuǎn)不要放棄一個(gè)潛在買(mǎi)家
這個(gè)道理可以用一個(gè)故事很好地闡明,。我很喜歡戶外運(yùn)動(dòng),，因此年輕時(shí)我在黃金海岸的日子里總是抽空玩高速游艇、水上沖浪,、海釣等水上運(yùn)動(dòng),。我決定把我的一艘有點(diǎn)兒舊的船賣(mài)掉，買(mǎi)一艘更大的游艇,。我通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙登了廣告,，一個(gè)潛在買(mǎi)家（事實(shí)上是我以前一起吃過(guò)午飯的人）打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)詳細(xì)情況，他的名字是彼得,。我們商定在隨后的周六下午1
點(diǎn)在我家見(jiàn)面,。在此，我可能需要說(shuō)明我在前一天剛好用過(guò)這艘船,，并且沒(méi)有注意到油箱快空了,。彼得在約定的時(shí)間到了，看著我把船裝上拖車,，開(kāi)了一公里左右到了公共船舶入�,？凇Ｄ菚r(shí)的潮水很低,，我把船放到水里準(zhǔn)備起航,。
游艇很好地發(fā)動(dòng)了，我們開(kāi)到了內(nèi)蘭河畔,。20
分鐘后引擎突然熄火了,，我的第一反應(yīng)就是肯定沒(méi)油了，因?yàn)橹暗暮叫惺终�,。我們放下緊急劃槳,，
使勁劃，因?yàn)樗髡盐覀儚膬?nèi)蘭河往大海里面沖,，要真是那樣就糟了,。慢慢地，我們成功地前進(jìn)了幾百米劃到了海洋公園的船舶入海處,，我重新加了足夠我們回到主力加油站的油,。我對(duì)這次的失誤感到抱歉，并且非常自責(zé),。情況很糟,，這個(gè)潛在買(mǎi)家表現(xiàn)出了一點(diǎn)兒失望，而我也并沒(méi)有料到會(huì)發(fā)生這種情況,。不僅是剛才發(fā)生的事故,，上次派對(duì)殘留在船身里的啤酒罐也讓人覺(jué)得很不舒服,。好吧，我必須承認(rèn),，母親把談判技巧毫無(wú)保留地傳承給了我,，但是愛(ài)清理的好習(xí)慣至今為止我都沒(méi)有養(yǎng)成。在給船加滿油后,，余下的航行還是比較順利的,，盡管我可以明顯感覺(jué)到他對(duì)船已經(jīng)有了一絲顧慮。他說(shuō)的一些話也讓我感覺(jué)他對(duì)船不再那么有興趣了,�,！斑@船應(yīng)該好好保養(yǎng)一下了，”他接著說(shuō),，“你覺(jué)得引擎?zhèn)鱽?lái)的噪聲沒(méi)事嗎？”
我們返回了碼頭,，我讓他看著船,，我走向拖車準(zhǔn)備拖下水把船裝載好。兩小時(shí)已經(jīng)讓潮水退去了不少,，碼頭表層十分平滑,，覆蓋著青苔與貝殼碎片。我把拖車?yán)酱a頭,，并且告訴彼得要小心,，因?yàn)榇a頭表面很容易讓人滑倒。我也很小心地走下水,，站在拖車上引導(dǎo)船身進(jìn)入拖車,。彼得也跟著我上了碼頭，準(zhǔn)備幫我使一把勁,。
接下來(lái)發(fā)生的事太糟糕了,，他的頭撞上了碼頭的水泥柱，人掉進(jìn)了拖車下方的水里,。碼頭上尖利的貝殼碎片劃傷了他的頭部,、手肘以及背部，頓時(shí)血流不止,。他在水里不停地?fù)潋v,，劇烈的刺痛感讓他尖叫不止。我沖過(guò)去奮力把他從拖車底部拉了上來(lái),。終于他在碼頭上站穩(wěn)了,，我攙扶著他慢慢往海灘方向走。不幸的是,，他在抵達(dá)海灘時(shí)再一次失足滑倒,，又一次順勢(shì)滑進(jìn)了拖車下方的水里,。這次，尖利物更嚴(yán)重地劃傷了他的后背,，一下子渾身是血,。我趕緊再一次救起了他，并且一直把他扶到了海灘上,。他坐下后,，我好好查看了他的傷勢(shì)，在后背的大傷口上還有很多殘余的尖利物,，看起來(lái)可能會(huì)感染,。我獨(dú)自一人把船裝好，幫彼得披上毛巾讓他坐進(jìn)車?yán)�,。他�?shí)在疼得太厲害了,。我直接把他送去了離沖浪者天堂最近的藥店，非法地停了車,，因?yàn)楹竺孢�拖著船,，但是已經(jīng)顧不了那么多了。
藥劑師查看傷口后對(duì)彼得的傷勢(shì)深感擔(dān)憂,，并建議用最強(qiáng)的防感染膏,。他告訴彼得涂藥膏時(shí)可能比劃傷時(shí)疼得更厲害。藥劑師說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),，彼得在上藥時(shí)疼得大叫,，甚至連店里的顧客都被滿身是血、號(hào)叫的彼得嚇得跑出了藥店,。你可能覺(jué)得這個(gè)情節(jié)是“澳大利亞最好笑家庭短片”中的一段,，事實(shí)上，我在一路開(kāi)回去的路上感覺(jué)糟透了,�,？吹奖说蒙砩系膫冢矣X(jué)得他絕對(duì)不想買(mǎi)我的船了,，他已經(jīng)疼得不行了,。但是，我依然決定不放棄一搏,，想弄明白他是不是還有興趣買(mǎi)我的船,。我屏住呼吸，希望這不會(huì)給這個(gè)倒霉的家伙雪上加霜,，我問(wèn)：“你覺(jué)得這艘船是你想要的嗎,？”他聽(tīng)后驚訝極了。他這時(shí)正坐在我的副駕駛位置,，圍著一條毛巾,，從頭到腳傷痕累累,。我的毛巾也被防感染膏染成了黃色�,！笆堑�,。”彼得回答,，“我覺(jué)得這船正是我想要的,，謝謝�,！蔽抑钢Ｔ诼愤叺能囌f(shuō)道：“你把車往后倒一點(diǎn)兒,，我?guī)湍惆汛b好，你今天就可以把它帶回家,�,！北说冒凑瘴艺f(shuō)的做了，然后給我寫(xiě)了一張支票,，并且沒(méi)有還價(jià),。這就是我學(xué)到第七課：絕不，我是說(shuō)絕不,，在任何時(shí)候放棄一個(gè)潛在買(mǎi)家。
不管你進(jìn)行的是一個(gè)極其復(fù)雜的還是非常簡(jiǎn)單的談判,，雙方都會(huì)適時(shí)做出一些讓步,，縮小彼此間的“鴻溝”，最后雙方都得到滿意的結(jié)果,，成交一筆買(mǎi)賣(mài),。可是,，房地產(chǎn)交易中的價(jià)格讓步并不是最有效縮小買(mǎi)賣(mài)雙方分歧的方式,。因?yàn)榧词官u(mài)家讓步，可能也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到買(mǎi)家期望的成交價(jià),。
比如,，在房地產(chǎn)交易中，賣(mài)家同意讓買(mǎi)家獲得額外的時(shí)間進(jìn)行貸款申請(qǐng),、等待資產(chǎn)解押或者轉(zhuǎn)賬等,，可能比在價(jià)格上降低5 000
澳元對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)更重要。假如你真的讓步了5 000
澳元,，可能也是不必要的,。談判專家會(huì)花時(shí)間找出對(duì)于賣(mài)家或者買(mǎi)家來(lái)說(shuō)最重要的點(diǎn)。找出他們真正想要的是什么,，并且在談判開(kāi)始時(shí)就加以運(yùn)用,。關(guān)于讓步,，我稍后會(huì)詳細(xì)談。
第九課：記得保持冷靜
在很多情況下,，一筆買(mǎi)賣(mài)談不成都是由于一方首先“不再淡定”,，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通,，在澳大利亞的談判中,，你需要永遠(yuǎn)保持冷靜。大聲叫對(duì)方的名字也是錯(cuò)誤的談判方式,，有時(shí)甚至?xí)䦟?dǎo)致談判破裂,。“永遠(yuǎn)不要把對(duì)方的冒犯當(dāng)回事,，自己也永遠(yuǎn)不要冒犯別人,。”這條是談判中的黃金法則,。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會(huì)思慮更周全,，在談判中占據(jù)有利位置。
