為了完善顧客臺賬,，不僅依靠銷售人員通過打聽得來的信息,，有時也會給顧客寄明信片進行調(diào)查,。
比如洗衣機就是如此,。2010年，電化山口對本店顧客資料中沒有洗衣機使用年限記錄的3700位顧客,，做了“您家的洗衣機使用了多少年”“洗衣機是什么品牌”等調(diào)查,。如果顧客是在本店購買的話，我們就會掌握購買日期,。但是,，若是從家電量販店等別處購買的話，有時即使靠銷售人員的打聽也是無法了解的,。
洗衣機一般會放置在盥洗室等較為隱蔽的地方,。而且大多數(shù)家庭都會一直用到壞再換新的，所以顧客也記不清購買日期,。因此,，即使銷售人員詢問“您家是什么時候買的洗衣機”，大多數(shù)顧客也無法立刻回答出來,。
于是,，我想自己進行調(diào)查，便通過明信片的形式進行了問卷調(diào)查,。作為獎勵,，贈送給回答問卷調(diào)查的顧客洗衣機槽的清潔劑。該清潔劑在店里售價為2100日元,。雖然價格并不便宜,，但是我認為，花錢去收集準確的信息是值得的,。
根據(jù)顧客臺賬進行的促銷活動,，其好處就是不受經(jīng)濟波動影響。確實,，在經(jīng)濟不景氣的時候,，顧客會有“再用上一兩年吧”的想法，但是使用年限達到一定時間,，最終顧客會在某家店購買新品,。也就是說，可以預(yù)估顧客總會有一定的購買新品的需要,。
因此,，對顧客家中的電器持有情況有詳盡的了解的話,，就會抓住顧客購買新品的需要，從而確保銷售額的穩(wěn)定,。我認為,，這是只有極少數(shù)與顧客保持緊密聯(lián)系的小型電器店才可以做到的、大型電器店所不具備的優(yōu)勢,。
更換電視機的顧客都有一定的特點
認真制作顧客臺賬之后,，就會發(fā)現(xiàn)各種各樣的現(xiàn)象。
比如,，以電視機為例,。電視機在購買10年之后進行更換的顧客居多，但實際情況如何呢?
您或許一直認為,，顧客在客廳使用的超薄型電視機在購買7~8年之后,，“差不多顧客應(yīng)該想著要換新電視機了吧”。
但是,，實際上顧客是不會換新電視機的,。令人意外的是，產(chǎn)生換新電視機的念頭,，多數(shù)是在購買之后的3~6年,。在電視機方面，根據(jù)資料顯示,，購買時間短的顧客會有更換新電視的傾向,。
因此，在推銷的時候可以這么說：“您家的電視機買了也有3年了�,，F(xiàn)在以舊換新的價格也很劃算,，您要不要換成再大一些的電視機呢？”這么跟顧客說就非常有效,。顧客會認為“使用了3年的電視機,，折舊回收的價格也會劃算一些。就買個更大一些的吧,�,！�
另一方面，對還在使用買了10年以上的電視機的顧客說“要不要以舊換新,，買個新電視機呢”,，顧客也會說“不買了，看壞了再說”,。電視機與電冰箱不一樣,，勸說使用年限較長的顧客更換新機是行不通的。勸說購買了3~6年的顧客更換新機會更有效,。
如此這般,，多年來反復(fù)摸索嘗試,，就能掌握這種傾向,，即對于不同類別的商品,，在什么時機建議顧客購買為好。
但是,，電冰箱,、空調(diào)還是需要更換的。特別是最新機型的節(jié)能性能與以前相比大不一樣,。于是,，便可以這樣推薦顧客：“您家目前使用的空調(diào)雖然性能還很好，但是若換成新機型的話,，能節(jié)約一半的電費,。”
顧客臺賬的完善永無止境
顧客臺賬對于電化山口來說是不可或缺的重要資料,。今后也必須花費更大力氣去完善,。比如超薄型電視機，今后還將進一步細分為是在客廳使用,，還是在臥室使用,。在顧客臺賬中寫清楚是在什么場所使用的話，會增加銷售的幾率,。比如,，若是在客廳使用的電視機的話，就可以向顧客推薦更大尺寸的,。
將顧客臺賬的制作方法公布于眾,，或許會有人擔心“將電化山口的技術(shù)訣竅公布出來，不會有問題吧”,。但是,，我完全不擔心。為何這么說,？因為就算別人要模仿,，收集信息也不是一朝一夕就能完成的。
電化山口顧客臺賬的完善也永無止境,。需要每天一邊修正,，一邊繼續(xù)做下去。
經(jīng)營亦是如此,。電化山口的經(jīng)營也沒有“大功告成”的終點,。在每天瞬息萬變的背景下，公司需要不斷地去滿足顧客的需求,。我認為,，這就是經(jīng)營的本質(zhì),。
