電化山口每天都要對(duì)大約1萬(wàn)1000件顧客臺(tái)帳進(jìn)行管理,。正如每天都要給花草樹木澆水一般,。
銷售人員通過(guò)每天的上門拜訪，會(huì)抓住顧客正在使用的家電情況的變化,。
比如,，有這樣一種情況,，顧客臺(tái)賬中有購(gòu)買電視機(jī)的記錄，但實(shí)際上顧客已經(jīng)不用那臺(tái)電視機(jī)或者已經(jīng)丟棄了,。那么就要從顧客臺(tái)帳中將舊電視的購(gòu)買記錄刪除,。再有，在銷售人員不知道的情況下,，顧客從別處購(gòu)買了家電而導(dǎo)致家中電器增加的例子,。
銷售人員從顧客那里了解到這些情況后，就會(huì)用紅筆標(biāo)在紙質(zhì)印刷的顧客臺(tái)賬上,，做出刪除,、追加或變更等標(biāo)記。然后兼職人員將這些紙張收集起來(lái),，在電腦上進(jìn)行修改,。
按理說(shuō)，由銷售人員使用電腦,，直接對(duì)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)做出修改或許更簡(jiǎn)單,。但是銷售人員的工作是賣東西。而且電化山口的銷售人員不都是擅長(zhǎng)操作電腦的人,。
每天都要做的事,，盡可能做得簡(jiǎn)單、單純?yōu)楹�,。因�(yàn)槟菢拥脑�,，任何人都能�?jiǎn)單、持久地做下去,。難的事情是無(wú)法堅(jiān)持下去的,。貪心地做復(fù)雜的事情，若堅(jiān)持不下去也是毫無(wú)意義的,。
顧客臺(tái)賬的管理和日決算都是電化山口每天必做的工作,。因此，盡可能設(shè)置得簡(jiǎn)便易操作為好,。
電化山口掌握了99%的顧客的冰箱使用情況
如此努力的結(jié)果就是,，關(guān)于冰箱，電化山口能夠把握99%的顧客的持有情況。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)家庭是每家1臺(tái)冰箱,，與每家可能同時(shí)擁有數(shù)臺(tái)電視機(jī)相比,，冰箱的信息會(huì)更容易掌握。因此,，電化山口能全部掌握關(guān)于冰箱的購(gòu)買日期,、是否在山口電器購(gòu)買、冰箱的容量是多少等信息,。
但即便如此,，電化山口也花了10年才將信息的精確度提高到了現(xiàn)在的水平。
效果是極好的,。比如說(shuō),，電化山口僅以將一臺(tái)冰箱使用了一定期限以上的顧客為對(duì)象，寄送請(qǐng)柬展開促銷活動(dòng),。那樣一來(lái)銷售情況達(dá)到了平時(shí)促銷的3~4倍,。
在2012年秋季舉行的冰箱促銷活動(dòng)中，電化山口把目標(biāo)集中在2003年以前購(gòu)買冰箱的顧客身上,，開展了購(gòu)買新冰箱的活動(dòng),。也就是說(shuō)，以冰箱使用了9年以上的顧客為對(duì)象,。
用此條件去檢索顧客臺(tái)賬,，在1萬(wàn)1000件顧客臺(tái)賬中，大約有3500件符合條件,。冰箱的平均使用年限,，按電化山口的統(tǒng)計(jì)為12.5年。山口電器的顧客在冰箱購(gòu)買近10年后,，會(huì)想“差不多該換新冰箱了”而積極地購(gòu)買,。這種傾向從顧客臺(tái)賬中也能看出。
這次我要求銷售人員在推銷時(shí)隨身攜帶2003年以前購(gòu)買冰箱的顧客名單,，在各自負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi),，向顧客推薦購(gòu)買新冰箱。
這樣一來(lái),，電化山口在3個(gè)月內(nèi)賣出了近200臺(tái)冰箱,。
而且，這個(gè)時(shí)候要對(duì)顧客臺(tái)賬添加新的項(xiàng)目,。在上門推銷結(jié)束后新增了“是否有購(gòu)買意愿”這一項(xiàng),。用從A~D
4個(gè)等級(jí)來(lái)表示，A是可能會(huì)立即購(gòu)買的顧客,、B是一年內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的顧客、C是第二年1~2月可能會(huì)購(gòu)買的顧客、D是暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買的顧客,。而且在D類不會(huì)購(gòu)買的顧客中,，針對(duì)完全沒有購(gòu)買意愿、浪費(fèi)時(shí)間的可能性高的顧客標(biāo)上“80”這個(gè)標(biāo)記,，來(lái)進(jìn)行區(qū)分,。
