營(yíng)銷狀況有多糟,，營(yíng)銷人員有多迷惘,，看一下市場(chǎng)實(shí)體終端和電商平臺(tái)的營(yíng)銷動(dòng)作就知道,。市場(chǎng)營(yíng)銷似乎已經(jīng)從原來的“4P”（產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷）縮減到一個(gè)“P”的功能,，即促銷。很多企業(yè)的產(chǎn)品大多通過極高幅度的讓利促銷,，再輔以廣告攻勢(shì)來“強(qiáng)行銷出”,。營(yíng)銷的其他3個(gè)“P”去哪里了？
營(yíng)銷變得越來越困難,�,！艾F(xiàn)代營(yíng)銷之父”菲利普·科特勒基于對(duì)全球300多家企業(yè)的研究和咨詢服務(wù)基礎(chǔ)上，為人們總結(jié)了企業(yè)營(yíng)銷中的十個(gè)致命陷阱,。正是這些致命錯(cuò)誤,，讓企業(yè)越來越難以通過獲取足夠的品牌溢價(jià)，來覆蓋品牌建設(shè)成本,，圍繞品牌而在產(chǎn)品和渠道多個(gè)環(huán)節(jié)的建設(shè)投入受到影響,。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者精于比價(jià),，企業(yè)的定價(jià)策略很難扛得過競(jìng)爭(zhēng)壓力，被迫卷入價(jià)格底線不斷探低的促銷游戲,。企業(yè),、營(yíng)銷人所熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷，效果在下降,，但成本卻在一直攀升,。
菲利普·科特勒提出的營(yíng)銷十宗罪，大致可以分為三類,，一是營(yíng)銷偏離市場(chǎng),，更丟棄了市場(chǎng)導(dǎo)向,。市場(chǎng)總在變化之中，這就要求企業(yè)要?jiǎng)討B(tài)化地調(diào)整并適應(yīng)不同的細(xì)分市場(chǎng),，但營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)卻是,，許多企業(yè)確定了不同的細(xì)分市場(chǎng)并為之提供不同產(chǎn)品，然后陷入一成不變,，沒有真正衡量每一個(gè)變化調(diào)整的細(xì)分市場(chǎng)在特定時(shí)間內(nèi)的吸引力,。當(dāng)然，更重要的是確定適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)的新型細(xì)分方法,。
丟棄市場(chǎng)導(dǎo)向的重要表現(xiàn)在于,，大部分企業(yè)的大部分員工都認(rèn)為只有營(yíng)銷和銷售部門需要服務(wù)客戶，其他部門和其他人與此無關(guān),。這也就是為什么許多企業(yè)會(huì)出現(xiàn)員工對(duì)客戶要求視而不見聽而不聞,，以至于出現(xiàn)交貨延遲、發(fā)票錯(cuò)誤等問題時(shí)不能作出快速糾錯(cuò)反應(yīng),。與之同時(shí),，不少企業(yè)的營(yíng)銷和銷售部門也僅僅以銷售業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ唬ㄖ饕┑目己酥笜?biāo)，服務(wù)客戶的成效沒能轉(zhuǎn)化為考核指標(biāo),。
營(yíng)銷十宗罪第二類,，可概述為麻木癥。包括企業(yè)沒有充分理解目標(biāo)客戶,、沒能更好地明確和監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、沒有很好地管理與利益相關(guān)者的關(guān)系、不善于把握新機(jī)會(huì),。理解目標(biāo)客戶前提在于與客戶之間達(dá)成順暢溝通,，善于挖掘客戶的潛在需求，企業(yè)既需要繼續(xù)沿用焦點(diǎn)小組,、問卷調(diào)查等傳統(tǒng)的調(diào)查方法,，也應(yīng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特點(diǎn)，開展數(shù)據(jù)分析,、客戶需求的心理學(xué)分析,、人種學(xué)研究等。同樣的理念和方法應(yīng)用在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上,，企業(yè)應(yīng)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng),。
企業(yè)麻木對(duì)待員工、供應(yīng)商,、經(jīng)銷商,、投資者等利益相關(guān)者，這類做法非常常見,，體現(xiàn)出企業(yè)界根深蒂固的經(jīng)營(yíng)目的誤解——基于零和博弈,，在損害利益相關(guān)者利益的情況下,，使企業(yè)利益最大化。這樣的短視促成的麻木,，還會(huì)出現(xiàn)在尋找和對(duì)待機(jī)會(huì)上,，企業(yè)會(huì)漠視創(chuàng)意來源，乃至于將創(chuàng)意,、創(chuàng)新技術(shù)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或新創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司,。
營(yíng)銷十宗罪的第三類，是營(yíng)銷系統(tǒng)的松散和瓦解,。首先,，不少企業(yè)年復(fù)一年套用過去的營(yíng)銷計(jì)劃，拒絕證實(shí)新的市場(chǎng)環(huán)境和壓力,，也不考慮突發(fā)情況,。在這些企業(yè)中，營(yíng)銷計(jì)劃常常是僵化古板的,，不存在彈性預(yù)算,。
其次，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策與市場(chǎng)脫節(jié),。菲利普·科特勒強(qiáng)調(diào),，企業(yè)的產(chǎn)品跟蹤和評(píng)估系統(tǒng)必須保持動(dòng)態(tài)更新。
第三,，企業(yè)不善于品牌建設(shè)和溝通,。為此應(yīng)對(duì)應(yīng)建立起圍繞細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷、廣告,、公共關(guān)系,、直銷細(xì)分策略，細(xì)化財(cái)務(wù)影響評(píng)估體系,。
第四,，企業(yè)未能很好組織起卓有成效的營(yíng)銷。這一點(diǎn)主要指的是企業(yè)的營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)人（營(yíng)銷總監(jiān)）不具備適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷技能,，在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出,，很多企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)往往是“一招鮮”能手，卻很不適應(yīng)新的市場(chǎng)定位,，更不具備品牌資產(chǎn)管理,、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷,、合作伙伴關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、公共關(guān)系營(yíng)銷,、服務(wù)和體驗(yàn)營(yíng)銷,、盈利分析等技能。
第五,，企業(yè)未能充分利用互聯(lián)網(wǎng),。菲利普·科特勒已年過八旬，在營(yíng)銷研究領(lǐng)域浸淫了四十多年,，仍然敏銳意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù),、新渠道、新平臺(tái)的顛覆性價(jià)值,，反觀不少企業(yè)的營(yíng)銷人卻仍然排斥互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單意義上與電商網(wǎng)站合作,，或者推出微信,、在線營(yíng)銷就能概括的，而應(yīng)涵蓋網(wǎng)絡(luò)思維和渠道對(duì)包括營(yíng)銷在內(nèi)企業(yè)各流程的改造,，有助于企業(yè)實(shí)時(shí)接收客戶信息反饋,、把握市場(chǎng)動(dòng)向，開展自動(dòng)化銷售并最快辨識(shí)及回應(yīng)影響公司口碑的輿情事件,。
