近期,，筆者到銀行取款,，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是專(zhuān)門(mén)用于揭示基金產(chǎn)品凈值的電子顯示屏上,，在基金產(chǎn)品虧損狀態(tài)下,，標(biāo)注的基金產(chǎn)品凈值增長(zhǎng)率是箭頭向上的負(fù)增長(zhǎng),。由于前面的負(fù)號(hào)標(biāo)志太小，不注意觀察,，僅從箭頭指向來(lái)看,，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)。因?yàn)槊髅魇亲C券市場(chǎng)下跌了,，偏股型基金怎么清一色是正增長(zhǎng)呢,？
還有一件事，我還發(fā)現(xiàn)基金管理人定期出版的一本雜志上,，也是用紅字前面加負(fù)號(hào)列示一段時(shí)間內(nèi)基金產(chǎn)品的凈值虧損,，這也是我感到納悶的地方。
這一細(xì)節(jié),，也使我想到了風(fēng)行一時(shí)的“基金定投”,。單從字面上理解，普通的老百姓很容易將“定”字理解為定收益,。這也是為什么受到老百姓歡迎的原因。如果你直接說(shuō)這款基金有風(fēng)險(xiǎn),，定投也不會(huì)保賺不賠,。人們十有八九會(huì)扭頭就走,。因?yàn)槿藗冞x擇投資產(chǎn)品，最重要的目的是獲利,。保值和增值是人們所期望的,，也是投資目標(biāo)。沒(méi)有這樣的目標(biāo),，馬上提到虧損,，人們是很難相信的。
但基金營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)藝術(shù),。筆者認(rèn)為,，在看待基金產(chǎn)品的投資虧損上，還需要從以下五方面加以規(guī)范,。
第一,，正確揭示風(fēng)險(xiǎn)。基金作為專(zhuān)家理財(cái)產(chǎn)品,，專(zhuān)家的能力也有強(qiáng)有弱,，管理水平有高有低。要承認(rèn)這一客觀現(xiàn)實(shí),。尤其是應(yīng)當(dāng)從構(gòu)建產(chǎn)品組合上下功夫,，而回避風(fēng)險(xiǎn)。避免為了推薦某只基金,，而采取遮掩虧損的辦法是不可取的,。
第二，舉辦理財(cái)講座,，宣傳基金產(chǎn)品的投資風(fēng)格及特點(diǎn),。對(duì)于基金產(chǎn)品投資，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的,。追求收益就應(yīng)當(dāng)把風(fēng)險(xiǎn)講夠,、把產(chǎn)品內(nèi)容講透、把操作要求講細(xì),。只有人們懂得了為什么要做,、怎么做、做到什么程度,、如何做,，才能夠更好地接受基金產(chǎn)品。
第三,，不要急于營(yíng)銷(xiāo),，給人們一個(gè)消化和熟悉基金產(chǎn)品的過(guò)程。剛才提到,，你講基金會(huì)虧損,，人們聽(tīng)到會(huì)扭頭就走,。但通過(guò)各種渠道及投資者聲音了解到，你說(shuō)的是事實(shí),，沒(méi)有夸大之詞,，更沒(méi)有做主觀的判斷，而是真實(shí)地表達(dá)了基金產(chǎn)品的特點(diǎn),。筆者相信這樣的客戶肯定跑不掉,，還會(huì)抽空專(zhuān)門(mén)來(lái)找你。
第四,，關(guān)注基金不能做什么,，而不是能做什么。理財(cái)人員在介紹基金產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)當(dāng)多換角度,、換思維地評(píng)價(jià)基金產(chǎn)品，而不應(yīng)當(dāng)使人們固守在一個(gè)觀念里,，從而難以做出客觀評(píng)定,。諸如大家都習(xí)慣了基金產(chǎn)品配置多少比例的資產(chǎn)，而換一種角度,，該只基金不能投資什么樣的資產(chǎn),，凡是不能做的，人們都會(huì)想一想,，謹(jǐn)慎參與,。這樣，就會(huì)給人們帶來(lái)耳目一新的感覺(jué),，從而增加印象,。
第五，增加對(duì)虧損原因的分析,。投資者為什么對(duì)基金產(chǎn)品的收益印象深刻而對(duì)虧損概念相對(duì)模糊呢,？就是在各種宣傳品上，針對(duì)虧損的原因分析較少,。其實(shí),，基金產(chǎn)品虧損的原因是多方面的，投資習(xí)慣和偏好,、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),、資金運(yùn)用評(píng)估不當(dāng)、資產(chǎn)組合失敗等都是導(dǎo)致基金產(chǎn)品投資虧損的原因,。有些是主觀的,，有些是客觀的。只有分析了虧損原因，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品時(shí)有意識(shí)地回避,，而做不到也就沒(méi)有什么怨言了,。其實(shí),，這也是人們的一種需求,，更是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段�,；鸺热惶潛p了,，紙是包不住火的，還需要正確地面對(duì)它,，急也沒(méi)有用,，等更不是辦法，采取有效措施加以回避才是上策,。
|