近期,，筆者到銀行取款，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象,，就是專門用于揭示基金產(chǎn)品凈值的電子顯示屏上,，在基金產(chǎn)品虧損狀態(tài)下,，標注的基金產(chǎn)品凈值增長率是箭頭向上的負增長。由于前面的負號標志太小,，不注意觀察,，僅從箭頭指向來看，很容易產(chǎn)生誤導,。因為明明是證券市場下跌了,，偏股型基金怎么清一色是正增長呢？
還有一件事,，我還發(fā)現(xiàn)基金管理人定期出版的一本雜志上,，也是用紅字前面加負號列示一段時間內(nèi)基金產(chǎn)品的凈值虧損，這也是我感到納悶的地方,。
這一細節(jié),，也使我想到了風行一時的“基金定投”。單從字面上理解,，普通的老百姓很容易將“定”字理解為定收益,。這也是為什么受到老百姓歡迎的原因。如果你直接說這款基金有風險,，定投也不會保賺不賠,。人們十有八九會扭頭就走。因為人們選擇投資產(chǎn)品,，最重要的目的是獲利,。保值和增值是人們所期望的，也是投資目標,。沒有這樣的目標,，馬上提到虧損，人們是很難相信的,。
但基金營銷也是一門藝術(shù),。筆者認為，在看待基金產(chǎn)品的投資虧損上,，還需要從以下五方面加以規(guī)范,。
第一，正確揭示風險,。基金作為專家理財產(chǎn)品,，專家的能力也有強有弱,，管理水平有高有低。要承認這一客觀現(xiàn)實,。尤其是應(yīng)當從構(gòu)建產(chǎn)品組合上下功夫,，而回避風險。避免為了推薦某只基金,，而采取遮掩虧損的辦法是不可取的,。
第二，舉辦理財講座,，宣傳基金產(chǎn)品的投資風格及特點,。對于基金產(chǎn)品投資，風險和收益是對等的,。追求收益就應(yīng)當把風險講夠,、把產(chǎn)品內(nèi)容講透、把操作要求講細,。只有人們懂得了為什么要做,、怎么做、做到什么程度,、如何做,，才能夠更好地接受基金產(chǎn)品。
第三,，不要急于營銷,，給人們一個消化和熟悉基金產(chǎn)品的過程。剛才提到,，你講基金會虧損,，人們聽到會扭頭就走。但通過各種渠道及投資者聲音了解到,，你說的是事實,，沒有夸大之詞，更沒有做主觀的判斷,，而是真實地表達了基金產(chǎn)品的特點,。筆者相信這樣的客戶肯定跑不掉，還會抽空專門來找你,。
第四，關(guān)注基金不能做什么,，而不是能做什么,。理財人員在介紹基金產(chǎn)品時，應(yīng)當多換角度,、換思維地評價基金產(chǎn)品,，而不應(yīng)當使人們固守在一個觀念里,，從而難以做出客觀評定。諸如大家都習慣了基金產(chǎn)品配置多少比例的資產(chǎn),，而換一種角度,，該只基金不能投資什么樣的資產(chǎn)，凡是不能做的,，人們都會想一想,，謹慎參與。這樣,，就會給人們帶來耳目一新的感覺,，從而增加印象。
第五,，增加對虧損原因的分析,。投資者為什么對基金產(chǎn)品的收益印象深刻而對虧損概念相對模糊呢？就是在各種宣傳品上,，針對虧損的原因分析較少,。其實，基金產(chǎn)品虧損的原因是多方面的,，投資習慣和偏好,、系統(tǒng)性風險、資金運用評估不當,、資產(chǎn)組合失敗等都是導致基金產(chǎn)品投資虧損的原因,。有些是主觀的，有些是客觀的,。只有分析了虧損原因,，人們在購買基金產(chǎn)品時有意識地回避，而做不到也就沒有什么怨言了,。其實,，這也是人們的一種需求，更是一種重要的營銷手段,�,；鸺热惶潛p了，紙是包不住火的,，還需要正確地面對它,，急也沒有用，等更不是辦法,，采取有效措施加以回避才是上策,。
|