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與30位已經(jīng)購(gòu)票的客戶溝通之后,，張勇并沒(méi)有收到任何一個(gè)退票要求,�,！八麄兇蠖鄬⑻章眯挟�(dāng)做人生中最重要的事情來(lái)看待,，不會(huì)輕易放棄的,。”張勇說(shuō),。
當(dāng)維珍銀河的飛行器“太空船二號(hào)”10月31日在加利福尼亞試飛發(fā)生墜毀時(shí),，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手XCOR公司有些焦慮。
XCOR和維珍銀河是目前全球范圍內(nèi)僅有的兩家宣稱可以為普通人提供亞軌道太空旅行的公司,。這種方式可以將飛行器送往離地球表面60至100千米左右的高度,，乘客能夠在火箭發(fā)動(dòng)機(jī)熄火和進(jìn)入大氣層期間體驗(yàn)到幾分鐘的失重。
墜毀事件第二天,，張勇收到來(lái)自XCOR總部的三封郵件,，聲明XCOR的發(fā)射技術(shù)與維珍銀河有很大不同,，并希望他能將這個(gè)信息傳遞給在中國(guó)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)太空旅行票的人和潛在客戶。
張勇是探索旅行的CEO,。去年年底,，他與XCOR簽訂了在中國(guó)地區(qū)的太空游票務(wù)代理權(quán)。過(guò)去一年中,，這可能是它們?cè)庥龅淖畲笠淮涡湃挝C(jī),。
與30位已經(jīng)購(gòu)票的客戶溝通之后，張勇并沒(méi)有收到任何一個(gè)退票要求,�,！八麄兇蠖鄬⑻章眯挟�(dāng)做人生中最重要的事情來(lái)看待，不會(huì)輕易放棄的,�,！睆堄抡f(shuō)。
佟京京正是其中之一,。8個(gè)月前,，這位41歲的私人銀行高級(jí)客戶經(jīng)理花了10萬(wàn)美元買(mǎi)下一張XCOR公司的太空旅行票,，其中包含因乘客身體條件無(wú)法完成旅行而產(chǎn)生損失的保險(xiǎn)費(fèi)用,，開(kāi)始期待在2016年能夠前往距離地面103千米的太空待上6分鐘—如果一切順利的話,。
11月4日凌晨,，她收到一封來(lái)自XCOR首席執(zhí)行官Jeff
Greason的郵件�,！澳銈冎械拇蠖鄶�(shù)人一定都很想知道,，維珍銀河這次事故對(duì)XCOR意味著什么�,！痹谶@封發(fā)送給所有XCOR購(gòu)票客戶的郵件中,，Jeff
Greason花了近一半篇幅去解釋維珍銀河與XCOR發(fā)射技術(shù)之間的差異—XCOR用的Lynx飛船會(huì)在飛機(jī)跑道上起飛，以及使用液體燃料等技術(shù)特點(diǎn),，決定了它與維珍銀河飛船的火箭發(fā)射方式有本質(zhì)區(qū)別,，不會(huì)重蹈覆轍。
“維珍的事故提醒XCOR一定會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?duì)待我們的發(fā)射,，它已經(jīng)告訴我們會(huì)更嚴(yán)格要求試飛的次數(shù)和安全性,，”佟京京說(shuō)。當(dāng)然,，她也考慮過(guò)自己對(duì)“最壞結(jié)果”的承受能力,，“如果真的可以讓你選擇死亡地點(diǎn)的話，我覺(jué)得太空也是挺酷的,�,！�
從佟京京的這種反應(yīng)看,，她應(yīng)該屬于張勇和XCOR所想象的“對(duì)的買(mǎi)家”。
“我們第一批要找的客戶是那些有太空夢(mèng)的人,，這種夢(mèng)想可以幫他們克服恐懼,，而不是一定要等到項(xiàng)目完全安全了才愿意去嘗試�,！盭COR亞洲行政總裁鄧偉賢對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō),。
但這樣的人究竟有多少，并沒(méi)有人真正了解,。
2013年7月,，XCOR在香港設(shè)立亞洲分部，開(kāi)始在亞洲地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣和船票銷(xiāo)售,。當(dāng)時(shí),，XCOR在歐美地區(qū)已經(jīng)賣(mài)出了300張左右的船票。而對(duì)手維珍銀河售價(jià)25萬(wàn)美元,，體驗(yàn)形式類(lèi)似的太空旅行銷(xiāo)售則有超過(guò)675位乘客預(yù)訂了艙位,，但受限于美國(guó)的軍用武器禁運(yùn)條例，它并不能將這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)往中國(guó),。（詳見(jiàn)本刊2014年3月31日第296期的封面故事《太空,，新商業(yè)時(shí)代》）
XCOR對(duì)于想要參與太空旅行的人要求并不多，只要超過(guò)18歲,、身高低于2米,、體重不超過(guò)125公斤，沒(méi)有重大疾病的人都可以參加,。但很多人依然有各種各樣的顧慮,，這在鄧偉賢看來(lái)主要是出于恐懼。
佟京京看起來(lái)似乎沒(méi)有這樣的恐懼,，雖然這一切的發(fā)生其實(shí)非常偶然,。最初，她只是陪同私人銀行的一位女客戶找到張勇,，商談購(gòu)票的事,。見(jiàn)了3次面之后，她的客戶在最終簽協(xié)議時(shí)選擇了放棄,，而出于“不好意思”以及想要嘗試的沖動(dòng),，她當(dāng)場(chǎng)決定自己買(mǎi)下這張票。
“我已經(jīng)去過(guò)南極和北極,，要再找什么足夠新奇刺激的旅行,，確實(shí)很難�,！辟【┚┱f(shuō),，她最初做決定時(shí)動(dòng)機(jī)并不復(fù)雜,，但事后回想起來(lái)，自己在北京航天航空大學(xué)的求學(xué)經(jīng)歷,，以及父親也從事航天相關(guān)工作,，這些背景確實(shí)影響了這個(gè)決定。
鄧偉賢顯然希望遇到更多像佟京京這樣的買(mǎi)家,。他們不僅能夠完成XCOR在亞洲市場(chǎng)的第一批銷(xiāo)售目標(biāo),，也是自覺(jué)的代言人，能夠?yàn)楹罄m(xù)銷(xiāo)售打開(kāi)局面,。
“我們?cè)趯ふ铱蛻暨^(guò)程中,，遇到最多的回應(yīng)是，‘你們有人飛上去了我就會(huì)去,�,！阅憧梢钥吹剑覀兊母咚俪砷L(zhǎng)期會(huì)出現(xiàn)在第一批乘客成功返回之后,。到時(shí)候人們心里的結(jié)就解開(kāi)了,。”鄧偉賢說(shuō),。
他曾和一位客戶溝通了長(zhǎng)達(dá)三四個(gè)月,，但最終因家人擔(dān)心，對(duì)方還是放棄了,。這是他最長(zhǎng)的一次溝通經(jīng)歷,。但對(duì)于那些對(duì)太空極度渴望的人,，只要跟他們解釋清楚飛行原理和安全性,，很順利能讓他們買(mǎi)單。
因此,，怎樣找到這批有足夠購(gòu)買(mǎi)力,，又有太空夢(mèng)的第一批客戶，成為鄧偉賢首先要考慮的事情,。
2013年年底,，因?yàn)槊餍琼n庚的參與，男士護(hù)理品牌凌仕贊助的在XCOR總部舉辦的“凌仕太空行訓(xùn)練營(yíng)”,，獲得很多曝光,。盡管韓庚并沒(méi)有能通過(guò)這次選拔獲得上太空的名額，但考慮到他在中國(guó)龐大的粉絲數(shù)量,，XCOR也破例給他提供了一次太空旅行的機(jī)會(huì),。
明星效應(yīng)引發(fā)的關(guān)注也是鄧偉賢所期待的。他找到了鄧紫棋作為亞洲區(qū)代言人,，并安排這位過(guò)去一年在中國(guó)內(nèi)地迅速成名的香港年輕歌手也在未來(lái)參與一次太空旅行,。
“雖然鄧紫棋的粉絲大多很年輕,，也未必是我們最終的銷(xiāo)售對(duì)象，但通過(guò)她,，會(huì)讓更多的人開(kāi)始談?wù)撨@件事,。那些有太空夢(mèng)，但不知道存在這樣一種旅行方式的人,，也有機(jī)會(huì)能找到我們,。”鄧偉賢說(shuō),。
作為負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的代理商,，張勇也在尋找一些渠道讓更多人能夠知道XCOR。今年6月,，他決定將XCOR的太空旅行計(jì)劃作為一個(gè)可以在線購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品放到淘寶旅行上,。
張勇并沒(méi)有真的期待淘寶能帶來(lái)銷(xiāo)售—畢竟僅憑幾張圖文介紹，就令人決定購(gòu)入近60萬(wàn)元的旅行產(chǎn)品,，聽(tīng)上去不太現(xiàn)實(shí),。但在上線第一天，一位叫盛天行的浙江茶商就全款買(mǎi)下了一張票,。
一個(gè)月前,，張勇又在淘寶上獲得了第二個(gè)客戶。借著今年雙12的熱度,，張勇決定策劃新一輪的淘寶活動(dòng),，同時(shí)準(zhǔn)備在京東商城也開(kāi)一家旗艦店來(lái)銷(xiāo)售太空旅行的船票。
今年XCOR一共給了張勇30張?zhí)章眯写钡匿N(xiāo)售任務(wù),，現(xiàn)在已經(jīng)提前完成,。這30位客戶從30歲到70歲不等，并且除了那些消費(fèi)能力強(qiáng)的富豪旅行者,，也有一些月薪剛過(guò)萬(wàn)元的普通公司人,。
“在我看來(lái)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品跟太空夢(mèng)想有關(guān)的時(shí)候,，10萬(wàn)美元的價(jià)格已經(jīng)是最親民的了,。”張勇說(shuō),。
考慮到需要鼓勵(lì)更多像佟京京那樣的太空愛(ài)好者,，鄧偉賢覺(jué)得應(yīng)該給那些還沒(méi)有足夠購(gòu)買(mǎi)能力的人一些機(jī)會(huì)。他的策略是,，通過(guò)與一些品牌的商務(wù)合作,，由品牌方先買(mǎi)下船票，再以各種活動(dòng)形式將票贈(zèng)送給那些太空愛(ài)好者,。對(duì)品牌來(lái)說(shuō),，借助太空的概念做營(yíng)銷(xiāo)也是不錯(cuò)的選擇,。
鄧偉賢和張勇已經(jīng)分別找到了一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、服裝和手表品牌,，以及澳門(mén)的賭場(chǎng)品牌,。它們購(gòu)買(mǎi)了一部分的船票，并開(kāi)始籌劃活動(dòng),。
張勇還在與電視臺(tái)討論制作一檔和宇航員選拔相關(guān)的真人秀節(jié)目,。他手上還有6張未銷(xiāo)售的“優(yōu)先宇航員”的船票—它們屬于限量版，將是所有參加X(jué)COR的103千米高度旅行的乘客中最早登上太空的一批,。在他看來(lái),，電視推廣效果更好，也能讓這幾張“限量”票顯得更有價(jià)值,。
鄧偉賢已經(jīng)開(kāi)始期待2015年年初XCOR研制的Lynx飛船試飛,，如果試飛能夠按計(jì)劃順利進(jìn)行，他也將在試飛的最后階段飛上太空,。試飛成功也可能意味著,，全球和亞洲范圍內(nèi)XCOR會(huì)吸引更多人加入這一旅程。
而在這一切發(fā)生之前,，除了持續(xù)推廣和銷(xiāo)售,，他還要維護(hù)好30多位已購(gòu)票的亞洲乘客的心理預(yù)期。
“我會(huì)告訴他們,，現(xiàn)在這種等待體驗(yàn)特別重要,。等待太空船建好、試飛,，然后自己登上去,，就像一個(gè)懷孕的母親看著自己的孩子慢慢成長(zhǎng)一樣�,！编噦ベt說(shuō),。
在現(xiàn)階段，每次XCOR的飛船研制取得一定成果時(shí),，他和XCOR總部負(fù)責(zé)客戶管理的同事，都會(huì)向所有購(gòu)票者更新消息,。尤其在維珍事故之后,，任何技術(shù)突破的消息，都能維持和增強(qiáng)對(duì)方的信心,。
這種信息溝通也促使佟京京開(kāi)始更多關(guān)注太空領(lǐng)域的各種新聞,，她甚至已經(jīng)開(kāi)始規(guī)劃從太空回來(lái)之后的生活�,！疤张嘤�(xùn),、太空健康體檢,、太空博物館，這些在中國(guó)都還沒(méi)有發(fā)展起來(lái),，未來(lái)應(yīng)該有很多機(jī)會(huì),。”
報(bào)名太空旅行之后,，她將自己的鍛煉強(qiáng)度從每周兩次增加到每天兩小時(shí),，也在考慮去考一個(gè)飛機(jī)駕駛執(zhí)照。對(duì)她來(lái)說(shuō),，坐在XCOR的Lynx號(hào)飛船的副駕駛座前往太空,，已經(jīng)成為生活中最值得期待的部分。
“你很難說(shuō)賣(mài)太空旅行的船票跟哪種產(chǎn)品或服務(wù)接近,。我們要找的人,，得有錢(qián)、有夢(mèng),，體能也要夠才行,，這很獨(dú)特�,！编噦ベt說(shuō),。
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