|
與30位已經(jīng)購票的客戶溝通之后,，張勇并沒有收到任何一個退票要求�,！八麄兇蠖鄬⑻章眯挟斪鋈松凶钪匾氖虑閬砜创�,，不會輕易放棄的,�,！睆堄抡f,。
當維珍銀河的飛行器“太空船二號”10月31日在加利福尼亞試飛發(fā)生墜毀時,，它的競爭對手XCOR公司有些焦慮,。
XCOR和維珍銀河是目前全球范圍內(nèi)僅有的兩家宣稱可以為普通人提供亞軌道太空旅行的公司,。這種方式可以將飛行器送往離地球表面60至100千米左右的高度，乘客能夠在火箭發(fā)動機熄火和進入大氣層期間體驗到幾分鐘的失重,。
墜毀事件第二天,，張勇收到來自XCOR總部的三封郵件，聲明XCOR的發(fā)射技術(shù)與維珍銀河有很大不同,，并希望他能將這個信息傳遞給在中國已經(jīng)購買太空旅行票的人和潛在客戶,。
張勇是探索旅行的CEO。去年年底,，他與XCOR簽訂了在中國地區(qū)的太空游票務代理權(quán),。過去一年中，這可能是它們遭遇的最大一次信任危機,。
與30位已經(jīng)購票的客戶溝通之后,，張勇并沒有收到任何一個退票要求�,！八麄兇蠖鄬⑻章眯挟斪鋈松凶钪匾氖虑閬砜创�,，不會輕易放棄的�,！睆堄抡f,。
佟京京正是其中之一。8個月前,，這位41歲的私人銀行高級客戶經(jīng)理花了10萬美元買下一張XCOR公司的太空旅行票,，其中包含因乘客身體條件無法完成旅行而產(chǎn)生損失的保險費用，開始期待在2016年能夠前往距離地面103千米的太空待上6分鐘—如果一切順利的話,。
11月4日凌晨,，她收到一封來自XCOR首席執(zhí)行官Jeff
Greason的郵件�,！澳銈冎械拇蠖鄶�(shù)人一定都很想知道,，維珍銀河這次事故對XCOR意味著什么�,！痹谶@封發(fā)送給所有XCOR購票客戶的郵件中,，Jeff
Greason花了近一半篇幅去解釋維珍銀河與XCOR發(fā)射技術(shù)之間的差異—XCOR用的Lynx飛船會在飛機跑道上起飛,，以及使用液體燃料等技術(shù)特點，決定了它與維珍銀河飛船的火箭發(fā)射方式有本質(zhì)區(qū)別,，不會重蹈覆轍,。
“維珍的事故提醒XCOR一定會更嚴謹?shù)貙Υ覀兊陌l(fā)射，它已經(jīng)告訴我們會更嚴格要求試飛的次數(shù)和安全性,，”佟京京說,。當然，她也考慮過自己對“最壞結(jié)果”的承受能力,，“如果真的可以讓你選擇死亡地點的話，我覺得太空也是挺酷的,�,！�
從佟京京的這種反應看，她應該屬于張勇和XCOR所想象的“對的買家”,。
“我們第一批要找的客戶是那些有太空夢的人,，這種夢想可以幫他們克服恐懼，而不是一定要等到項目完全安全了才愿意去嘗試,�,！盭COR亞洲行政總裁鄧偉賢對《第一財經(jīng)周刊》說。
但這樣的人究竟有多少,，并沒有人真正了解,。
2013年7月，XCOR在香港設立亞洲分部,，開始在亞洲地區(qū)進行市場推廣和船票銷售,。當時，XCOR在歐美地區(qū)已經(jīng)賣出了300張左右的船票,。而對手維珍銀河售價25萬美元,，體驗形式類似的太空旅行銷售則有超過675位乘客預訂了艙位，但受限于美國的軍用武器禁運條例,，它并不能將這個項目賣往中國,。（詳見本刊2014年3月31日第296期的封面故事《太空，新商業(yè)時代》）
XCOR對于想要參與太空旅行的人要求并不多,，只要超過18歲,、身高低于2米、體重不超過125公斤,，沒有重大疾病的人都可以參加,。但很多人依然有各種各樣的顧慮，這在鄧偉賢看來主要是出于恐懼,。
佟京京看起來似乎沒有這樣的恐懼,，雖然這一切的發(fā)生其實非常偶然,。最初，她只是陪同私人銀行的一位女客戶找到張勇,，商談購票的事,。見了3次面之后，她的客戶在最終簽協(xié)議時選擇了放棄,，而出于“不好意思”以及想要嘗試的沖動,，她當場決定自己買下這張票。
“我已經(jīng)去過南極和北極,，要再找什么足夠新奇刺激的旅行,，確實很難�,！辟【┚┱f,，她最初做決定時動機并不復雜，但事后回想起來,，自己在北京航天航空大學的求學經(jīng)歷,，以及父親也從事航天相關(guān)工作，這些背景確實影響了這個決定,。
鄧偉賢顯然希望遇到更多像佟京京這樣的買家,。他們不僅能夠完成XCOR在亞洲市場的第一批銷售目標，也是自覺的代言人,，能夠為后續(xù)銷售打開局面,。
“我們在尋找客戶過程中，遇到最多的回應是,，‘你們有人飛上去了我就會去,。’所以你可以看到,，我們的高速成長期會出現(xiàn)在第一批乘客成功返回之后,。到時候人們心里的結(jié)就解開了�,！编噦ベt說,。
他曾和一位客戶溝通了長達三四個月，但最終因家人擔心,，對方還是放棄了,。這是他最長的一次溝通經(jīng)歷。但對于那些對太空極度渴望的人,，只要跟他們解釋清楚飛行原理和安全性,，很順利能讓他們買單。
因此，怎樣找到這批有足夠購買力,，又有太空夢的第一批客戶,，成為鄧偉賢首先要考慮的事情。
2013年年底,，因為明星韓庚的參與,，男士護理品牌凌仕贊助的在XCOR總部舉辦的“凌仕太空行訓練營”，獲得很多曝光,。盡管韓庚并沒有能通過這次選拔獲得上太空的名額,，但考慮到他在中國龐大的粉絲數(shù)量，XCOR也破例給他提供了一次太空旅行的機會,。
明星效應引發(fā)的關(guān)注也是鄧偉賢所期待的,。他找到了鄧紫棋作為亞洲區(qū)代言人，并安排這位過去一年在中國內(nèi)地迅速成名的香港年輕歌手也在未來參與一次太空旅行,。
“雖然鄧紫棋的粉絲大多很年輕,，也未必是我們最終的銷售對象，但通過她,，會讓更多的人開始談論這件事。那些有太空夢,，但不知道存在這樣一種旅行方式的人,，也有機會能找到我們�,！编噦ベt說,。
作為負責中國內(nèi)地市場的代理商，張勇也在尋找一些渠道讓更多人能夠知道XCOR,。今年6月,，他決定將XCOR的太空旅行計劃作為一個可以在線購買的產(chǎn)品放到淘寶旅行上。
張勇并沒有真的期待淘寶能帶來銷售—畢竟僅憑幾張圖文介紹,，就令人決定購入近60萬元的旅行產(chǎn)品,，聽上去不太現(xiàn)實。但在上線第一天,，一位叫盛天行的浙江茶商就全款買下了一張票,。
一個月前，張勇又在淘寶上獲得了第二個客戶,。借著今年雙12的熱度,，張勇決定策劃新一輪的淘寶活動，同時準備在京東商城也開一家旗艦店來銷售太空旅行的船票,。
今年XCOR一共給了張勇30張?zhí)章眯写钡匿N售任務,，現(xiàn)在已經(jīng)提前完成。這30位客戶從30歲到70歲不等，并且除了那些消費能力強的富豪旅行者,，也有一些月薪剛過萬元的普通公司人,。
“在我看來，當一個產(chǎn)品跟太空夢想有關(guān)的時候,，10萬美元的價格已經(jīng)是最親民的了,。”張勇說,。
考慮到需要鼓勵更多像佟京京那樣的太空愛好者,，鄧偉賢覺得應該給那些還沒有足夠購買能力的人一些機會。他的策略是,，通過與一些品牌的商務合作,，由品牌方先買下船票，再以各種活動形式將票贈送給那些太空愛好者,。對品牌來說,，借助太空的概念做營銷也是不錯的選擇。
鄧偉賢和張勇已經(jīng)分別找到了一些房地產(chǎn)開發(fā)商,、服裝和手表品牌,，以及澳門的賭場品牌。它們購買了一部分的船票,，并開始籌劃活動,。
張勇還在與電視臺討論制作一檔和宇航員選拔相關(guān)的真人秀節(jié)目。他手上還有6張未銷售的“優(yōu)先宇航員”的船票—它們屬于限量版,，將是所有參加XCOR的103千米高度旅行的乘客中最早登上太空的一批,。在他看來，電視推廣效果更好,，也能讓這幾張“限量”票顯得更有價值,。
鄧偉賢已經(jīng)開始期待2015年年初XCOR研制的Lynx飛船試飛，如果試飛能夠按計劃順利進行,，他也將在試飛的最后階段飛上太空,。試飛成功也可能意味著，全球和亞洲范圍內(nèi)XCOR會吸引更多人加入這一旅程,。
而在這一切發(fā)生之前,，除了持續(xù)推廣和銷售，他還要維護好30多位已購票的亞洲乘客的心理預期,。
“我會告訴他們,，現(xiàn)在這種等待體驗特別重要。等待太空船建好,、試飛,，然后自己登上去,，就像一個懷孕的母親看著自己的孩子慢慢成長一樣�,！编噦ベt說,。
在現(xiàn)階段，每次XCOR的飛船研制取得一定成果時,，他和XCOR總部負責客戶管理的同事,，都會向所有購票者更新消息。尤其在維珍事故之后,，任何技術(shù)突破的消息,，都能維持和增強對方的信心。
這種信息溝通也促使佟京京開始更多關(guān)注太空領(lǐng)域的各種新聞,，她甚至已經(jīng)開始規(guī)劃從太空回來之后的生活,。“太空培訓,、太空健康體檢,、太空博物館，這些在中國都還沒有發(fā)展起來,，未來應該有很多機會,。”
報名太空旅行之后,，她將自己的鍛煉強度從每周兩次增加到每天兩小時,，也在考慮去考一個飛機駕駛執(zhí)照。對她來說,，坐在XCOR的Lynx號飛船的副駕駛座前往太空，已經(jīng)成為生活中最值得期待的部分,。
“你很難說賣太空旅行的船票跟哪種產(chǎn)品或服務接近,。我們要找的人，得有錢,、有夢,，體能也要夠才行，這很獨特,�,！编噦ベt說。
|
